農(nóng)資銷售目標(biāo)是數(shù)字，但絕不僅僅是數(shù)字

2016年我們已經(jīng)走過了一半，不管銷售工作的進(jìn)展怎么樣，也不管銷售目標(biāo)有沒有制定，我們都要集中精力迎接下半年的銷售工作，此時(shí)談銷售目標(biāo)，大有種“亡羊補(bǔ)牢”的感覺，但希望還不晚。

有很多人可能認(rèn)為制定銷售目標(biāo)很簡(jiǎn)單，就是個(gè)數(shù)字而已嘛，可以是100萬……也可以是500萬……沒錯(cuò)，這樣制定目標(biāo)確實(shí)就是數(shù)字。但是這樣的銷售目標(biāo)其實(shí)毫無意義，有沒跟沒有完全沒有什么區(qū)別。我們制定銷售目標(biāo)是為了將產(chǎn)品銷售的更好，將市場(chǎng)占有率提的更高，所以制定銷售目標(biāo)絕不能只是拍腦袋的一個(gè)數(shù)字，其核心正應(yīng)該是數(shù)字背后一套系統(tǒng)的動(dòng)作，一套行之有效的工作方法。我相信有很多的經(jīng)銷商朋友都沒有真正的做過銷售目標(biāo)，那可能有人會(huì)說了：銷售目標(biāo)到底應(yīng)該怎么做啊？我可從來沒有做過，也不知道怎么做。我是做農(nóng)資連鎖的，說白了，也就是一個(gè)大零售商，不懂什么高深專業(yè)的銷售理論，但是對(duì)于銷售目標(biāo)，我認(rèn)為是一定要做的，而且是必須做的，我們是這么干的，就是圍繞以下幾個(gè)問題逐一推進(jìn)：我們的產(chǎn)品和服務(wù)要賣給誰？要什么時(shí)間賣？要賣哪些產(chǎn)品？要怎么賣？解決了這幾個(gè)問題，銷售目標(biāo)也就出來了。

第一個(gè)問題：我們的產(chǎn)品和服務(wù)要賣給誰？
在做銷售目標(biāo)的時(shí)候，首先必須要弄明白這個(gè)問題，就是要找到我們的客戶，他們都在哪里，他們都是誰，其實(shí)這是一個(gè)了解客戶的過程，就是要明白我們店的服務(wù)區(qū)域有多大，有幾個(gè)村，每個(gè)村有沒有我們客戶，如果有，有多少是忠實(shí)客戶，有多少是普通客戶，有多少是大客戶，有多少是小客戶，這個(gè)村的客戶是多還是少，只有弄明白了這些，你才知道你的產(chǎn)品都銷售到了哪里，都銷售給了誰，下半年該重點(diǎn)朝哪個(gè)區(qū)域，朝哪些人去發(fā)力。做完客戶分析，我們也算是完成了找到客戶的第一步，接下來就是要對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步的劃分，哪些區(qū)域，哪些客戶是要重點(diǎn)跟蹤和服務(wù)的？而又有哪些人根本不是你的客戶，你要放棄掉的。銷售上經(jīng)常講2／8理論，其實(shí)我們的客戶也是一樣的，只要抓住能給你帶來銷售的那20%的客戶就夠了。

第二個(gè)問題：我們的產(chǎn)品都要什么時(shí)間賣？
從服務(wù)的對(duì)象上來講，我們做農(nóng)資的其實(shí)是服務(wù)兩個(gè)客戶，一個(gè)客戶是農(nóng)民，而另一個(gè)客戶就是作物。上一個(gè)問題我們分析了第一個(gè)客戶的問題，那么這里我們要解決第二個(gè)客戶的問題，就是作物的問題。這里就是要明白我們服務(wù)的區(qū)域都有哪些作物，每個(gè)作物都有哪些特點(diǎn)，每種作物都會(huì)產(chǎn)生哪些的病蟲害，產(chǎn)生用肥用藥的周期是什么時(shí)間，弄明白這些問題之后，你才能有針對(duì)作物的病蟲害和用肥周期來提前安排產(chǎn)品，并根據(jù)每種作物出現(xiàn)病蟲害以及用肥的周期制定產(chǎn)品銷售的政策和方案，從而保證不打無準(zhǔn)備之杖。然后在銷售上抓住核心周期，打好提前量，防治期拉動(dòng)銷售，治療期擴(kuò)大銷售。

第三個(gè)問題：我們要賣哪些產(chǎn)品？
客戶是誰，客戶有哪些需求我們都弄明白了，接下來就要針對(duì)客戶需求準(zhǔn)備產(chǎn)品了，這是我們農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的核心，因?yàn)楫a(chǎn)品才是利潤(rùn)的來源。所謂的要賣哪些產(chǎn)品，實(shí)質(zhì)上就是對(duì)我們所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品要進(jìn)行一個(gè)細(xì)分，我們要弄明白哪些產(chǎn)品是我們的主推產(chǎn)品，是盈利產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是常規(guī)產(chǎn)品，是拉動(dòng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是淘汰產(chǎn)品，又要上哪些新品。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行這樣的分類之后，我們?cè)阡N售的過程中才能更好的根據(jù)客戶的需求，給予更合理的對(duì)待，而不是千篇一律，不管誰來都賣一樣的東西。明確了產(chǎn)品之后，也就明確了該向哪些產(chǎn)品要利潤(rùn)，從而才能在銷售中明確每款產(chǎn)品該如何賣？我記得我們渤豐有一家店就對(duì)產(chǎn)品銷售做了明確的分工，店長(zhǎng)主要幫助客戶解決問題，并根據(jù)問題搭配相關(guān)產(chǎn)品，店員負(fù)責(zé)結(jié)賬，但是每次結(jié)賬的時(shí)候店員都會(huì)再推廣一款葉面肥產(chǎn)品，就通過這一個(gè)動(dòng)作，他店里的葉面肥銷售就是其他店的好幾倍。這方面的技巧大家也可以到長(zhǎng)江實(shí)業(yè)旗下的“屈臣氏”化妝品店去學(xué)習(xí)下。

第四個(gè)問題：是怎么賣？
是的，客戶找到了，也明確了需求方向，產(chǎn)品也明確了分類，剩下的就是該如何賣了？這是一個(gè)復(fù)雜的問題，方法也有很多，但我可以介紹我們渤豐是怎么賣的？我們只圍繞兩個(gè)點(diǎn)，一個(gè)點(diǎn)是服務(wù)帶動(dòng)銷售，我們只了解客戶在哪里，都是誰，還是不夠的，關(guān)鍵是要如何服務(wù)好他們，知道他們出了什么問題，并想辦法幫他們解決掉，能了解客戶并服務(wù)客戶，這才是核心。那么我們要怎么服務(wù)客戶呢，其實(shí)這個(gè)必須要有抓手，要有工具，可以結(jié)合客戶管理軟件。但是沒有軟件行不行呢？其實(shí)也是可以的，那就是要手工記錄詳細(xì)的客戶管理檔案，并制定詳細(xì)的客戶服務(wù)計(jì)劃，但是這個(gè)方法對(duì)店長(zhǎng)的自我管理能力要求非常高，很少有人能堅(jiān)持。第二個(gè)點(diǎn)就是促銷，就是要明確在整個(gè)銷售周期中要做幾次促銷，都通過什么形式做，都促銷哪些產(chǎn)品，都要哪些廠家來支持，要有一個(gè)系統(tǒng)的促銷計(jì)劃。當(dāng)然，促銷的方法有很多，我這里就不多說了，如果嫌每次做促銷策劃麻煩，那也可以做個(gè)簡(jiǎn)單的模式，比如會(huì)員日促銷，每月一次定期進(jìn)行優(yōu)惠或打折，并將這種模式固化，持續(xù)做下去，同時(shí)不斷的向客戶傳輸會(huì)員日的價(jià)值，將這一種方法做到極致，也是非常有效的。

明確了以上四個(gè)問題，其實(shí)一年的銷售目標(biāo)也就明確了，其方法就是將一個(gè)銷售目標(biāo)的大數(shù)字，換成一系列的小數(shù)字，換成客戶的數(shù)字，換成產(chǎn)品的數(shù)字，換成服務(wù)的數(shù)字，換成促銷的數(shù)字……