專訪:用心點(diǎn)亮這顆“星”

第一眼看到河南錦繡之星作物保護(hù)有限公司的第20期的企業(yè)內(nèi)刊《錦繡之聲》時(shí)，頓時(shí)有種莫名的震撼，這是農(nóng)資行業(yè)內(nèi)很少見(jiàn)的內(nèi)刊，沉甸甸的非同尋常，將近300頁(yè)的內(nèi)容，如同一座獎(jiǎng)杯般厚重，輕輕的翻開(kāi)扉頁(yè)，一副宏偉大氣的圖畫(huà)閃耀在我眼前“品德是第一營(yíng)銷法則”“誠(chéng)信是我們唯一信仰”，這讓我更急切的了解錦繡是一個(gè)什么樣的企業(yè)。繼續(xù)看下去，沒(méi)有廣告、沒(méi)有產(chǎn)品介紹，映入我眼簾的是“錦繡十二大文化基點(diǎn)”“我的契約書(shū)”，作者杜海洋總經(jīng)理，再往后仍是來(lái)自杜總的一篇文章《堅(jiān)持把小事做好》。筆者明白這是不僅是一份內(nèi)刊，這是一份教材，一份文化宣言書(shū)，是一份企業(yè)的告白。

如果去探究一個(gè)企業(yè)的成功，100個(gè)人眼中會(huì)有100個(gè)理由，但總有一個(gè)理由是大家公認(rèn)的：成功的企業(yè)一定是有文化滋養(yǎng)的企業(yè)。

比爾•蓋茨說(shuō)：微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。這是一種危機(jī)文化，逼著自己時(shí)時(shí)刻刻創(chuàng)新；受人尊敬的民族企業(yè)華為，推崇狼的文化，以打造狼性團(tuán)隊(duì)攻城掠地，成為國(guó)人驕傲。

企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的“魂”，是一切行為的基礎(chǔ)，決定了企業(yè)的未來(lái)。

河南錦繡之星作物保護(hù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱錦繡）創(chuàng)立于1999年，當(dāng)時(shí)正處于農(nóng)資行業(yè)蓬勃發(fā)展的年代。那時(shí)經(jīng)營(yíng)可以很好做，只要你膽足夠大；經(jīng)營(yíng)也很難做，要跳出低水平競(jìng)爭(zhēng)的桎梏，面向陽(yáng)光，路卻難走。

有人說(shuō)企業(yè)文化就是企業(yè)家文化，企業(yè)領(lǐng)路人決定了天花板的高度。企業(yè)文化也是大家的文化，人以群分，有共同理念的人走到一起，共同努力去走一條路，錦繡決心要走一條承載文化的大道。

當(dāng)時(shí)的河南企業(yè)如同一個(gè)懵懂無(wú)知，精力充沛的青年，無(wú)數(shù)的創(chuàng)意、點(diǎn)子、可以說(shuō)撬動(dòng)了行業(yè)的興奮點(diǎn)，然而物極必反，為了短期的利益，個(gè)別企業(yè)劍走偏鋒，傷及無(wú)辜，河南農(nóng)資企業(yè)，一度成為經(jīng)銷商心中的痛。

公司總經(jīng)理杜海洋先生表示：“當(dāng)時(shí)的錦繡必需要樹(shù)立起自己的大旗，我們來(lái)自農(nóng)村，我們都同父輩們一道在土地上勞作，我們又接受了大學(xué)教育，要把企業(yè)作為一份事業(yè)，對(duì)得起自己良心，對(duì)得起農(nóng)民，對(duì)得起合作伙伴；我們更要做受人尊敬的企業(yè)，堂堂正正挺直腰桿走出去，‘品德是第一營(yíng)銷法則’‘誠(chéng)信是我們唯一信仰’。錦繡雖弱小，但錦繡第一次喊出了河南最強(qiáng)音�！�

這份理念在今天也許是普普通通，但在當(dāng)時(shí)，錦繡公司卻要付出幾倍的努力，這意味著不能有暴利、不能有夸大承諾、不能在產(chǎn)品質(zhì)量上做任何文章，以致于很多客戶認(rèn)為錦繡太沒(méi)有吸引力，合作看不到前途。然而畢竟，錦繡來(lái)了，錦繡人帶著夢(mèng)想、責(zé)任踏上了征途。

沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)就象一艘沒(méi)有舵的船，只會(huì)在原地轉(zhuǎn)圈。
——喬爾•羅斯

企業(yè)戰(zhàn)略，包括企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)的方法。那么錦繡的企業(yè)戰(zhàn)略是什么？

當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)，是殺蟲(chóng)劑大戰(zhàn)、葉面肥混戰(zhàn)，很多高毒農(nóng)藥不受約束的胡亂添加，農(nóng)藥中毒事件頻頻發(fā)生。錦繡要做好自己的定位，在市場(chǎng)重圍中殺出一條血路，杜總果斷拍板：“除草劑品牌專業(yè)運(yùn)作商，除草劑技術(shù)積極推廣者”就成為企業(yè)的定海神針，公司調(diào)動(dòng)一切資源，先從小麥田、花生、大豆田的除草劑入手，做好產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣。除草劑是應(yīng)用技術(shù)要求較高的產(chǎn)品，不僅對(duì)生產(chǎn)管理要求嚴(yán)格，對(duì)應(yīng)用指導(dǎo)也非常關(guān)鍵，既然走向了這條路，不管有再多困難，也要迎難而上。

制定正確的戰(zhàn)略固然重要，但更重要的是戰(zhàn)略的執(zhí)行。為了培養(yǎng)品牌，做好技術(shù)推廣，錦繡聚焦以河南為中心的中部市場(chǎng)，上至企業(yè)老總、下至一線員工，人人學(xué)技術(shù)，人人講技術(shù)，每年召開(kāi)不計(jì)其數(shù)的技術(shù)培訓(xùn)會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)、核心客戶座談會(huì)，公司終端工作的“十字方針”、客戶服務(wù)“二十一條”都在這個(gè)階段總結(jié)、推廣并成為業(yè)務(wù)人員的工作流程而得到傳承、發(fā)揚(yáng)。錦繡也帶動(dòng)合作伙伴共同學(xué)習(xí)，每年的合作伙伴代表學(xué)習(xí)大會(huì)更是一場(chǎng)學(xué)習(xí)的盛宴，技術(shù)交流的課堂。

贏，并不是一切，但渴望贏就是一切。好的戰(zhàn)略加上好的執(zhí)行，錦繡獲得了初步的勝利，錦繡的旱地除草目前已基本覆蓋所有大田作物，近百個(gè)品規(guī)形成產(chǎn)品集群，滅生性除草劑、選擇性除草劑均打造成了享譽(yù)中部地區(qū)的知名品牌，如玉凈朗、封殺雙消、優(yōu)蓋、麥信、管的寬、幸�；鸬仍谑袌�(chǎng)上暢銷10余年，量變到質(zhì)變，聚集效應(yīng)開(kāi)始顯現(xiàn)。
一
1）千百萬(wàn)工程
路是腳踏出來(lái)的，歷史是人寫(xiě)出來(lái)的，錦繡要?jiǎng)?chuàng)造屬于自己的歷史。錦繡的千百萬(wàn)工程應(yīng)運(yùn)而生。打造千萬(wàn)級(jí)單品、百萬(wàn)級(jí)客戶，讓目標(biāo)更清晰的擺在面前。2008年公司戰(zhàn)略緊緊圍繞單品上量，服務(wù)“三重市場(chǎng)”，對(duì)核心客戶開(kāi)展“三幫服務(wù)”，讓企業(yè)與客戶的戰(zhàn)略合作、深入合作成為新一輪的主題。首批鎖定十大單品，對(duì)二十位經(jīng)銷伙伴實(shí)施重點(diǎn)打造和突破，錦繡成立專業(yè)的應(yīng)用技術(shù)推廣部，培養(yǎng)專業(yè)技術(shù)講師巡講關(guān)鍵市場(chǎng)，公司田間學(xué)校直通車奔馳在田間地頭，錦繡的技術(shù)服務(wù)成為了一道靚麗的風(fēng)景！
一

2）挺進(jìn)三殺市場(chǎng)
隨著旱地除草劑市場(chǎng)的逐步完善，渠道的暢通，錦繡的目光開(kāi)始關(guān)注更多的植保需求，同時(shí)經(jīng)銷商伙伴也紛紛向公司建議，做好除草劑的同時(shí)，錦繡應(yīng)進(jìn)一步開(kāi)拓殺蟲(chóng)劑、殺螨劑、殺菌劑市場(chǎng)，有了好質(zhì)量、好口碑，錦繡品牌的殺菌劑、殺蟲(chóng)劑、殺螨劑一定好銷售，只要錦繡有的，他們便信心百倍的去推廣。

合作伙伴的呼聲是對(duì)錦繡人的督促，錦繡也到了實(shí)施品牌延伸的時(shí)候，挺進(jìn)三殺市場(chǎng)，為渠道提供配套資源，提高渠道效率，錦繡順勢(shì)而為。從2009年起錦繡下證20%丁硫克百威、5%甲維鹽開(kāi)始，陸續(xù)登記殺蟲(chóng)劑品種12個(gè)，其中有2016年上市的主打新品“特定”（20%阿維·螺螨酯）、“一定贏”（150克/升茚蟲(chóng)威），也有前兩年已推廣的“非常定”（25%吡蚜·毒死蜱）、“呀呀定”（20%吡蟲(chóng)啉可溶性液劑）；一些常規(guī)大單品如聯(lián)苯菊酯、高效氯氟氰菊酯、甲維鹽、吡蟲(chóng)啉、敵敵畏，錦繡采用極致思維，整合供應(yīng)鏈和生產(chǎn)各部門(mén)，把質(zhì)量、包裝、效果做到極致，借助互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式，做“爆品”打造，超預(yù)期的性價(jià)比讓合作伙伴喜出望外，如“蚜螨一遍定”“敵敵畏”“一定火”“樂(lè)定”一出場(chǎng)就贏得了滿堂紅，客戶們無(wú)不稱贊！

植保服務(wù)中殺菌劑也是或不可缺的資源。從2009年起錦繡陸續(xù)登記了代森錳鋅、甲基硫菌靈、稻瘟靈、腐霉利、三唑酮等常規(guī)資源，生產(chǎn)中采購(gòu)國(guó)內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的原藥，緊盯最高標(biāo)準(zhǔn)，在懸浮率、細(xì)度、分散性等關(guān)鍵指標(biāo)上生產(chǎn)出超一流的產(chǎn)品，甚至部分產(chǎn)品選用原裝進(jìn)口資源。如“春煉”（80%代森錳鋅）來(lái)自全球領(lǐng)先的跨國(guó)公司，全絡(luò)合、無(wú)錳害、超安全。常規(guī)的產(chǎn)品做出不常規(guī)，這就是錦繡的打法。后續(xù)的殺菌劑資源，錦繡已瞄準(zhǔn)晚疫、霜霉、白粉、灰霉、炭疽、病毒、細(xì)菌等幾大主要病害，結(jié)合領(lǐng)先的化合物登記具有前瞻性的品種，如吡唑醚菌酯、丙硫菌唑、烯酰嗎啉·氟啶胺、烯酰嗎啉·氰霜唑、吡唑醚菌酯·咪鮮胺、吡唑醚菌酯·啶酰菌胺等等，為產(chǎn)品線的豐富和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完善奠定了基礎(chǔ)。

三殺市場(chǎng)的培育，為錦繡打開(kāi)另一扇大門(mén)，如同竹子，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它在生命的頭四年里，僅僅會(huì)長(zhǎng)出3厘米，但從第五年開(kāi)始，它將以每年30厘米的速度生長(zhǎng)，僅僅六周時(shí)間，便能長(zhǎng)到15米。原來(lái)竹子在前四年里，在別人看不到的地方，將根延伸了數(shù)百平方米，正是因?yàn)橛辛诉@四年的積淀，才有了第五年生命的騰飛，錦繡之星，默默前行，將根扎于沃土。
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3）南征北戰(zhàn)行動(dòng)
北冥有魚(yú)，其名為鯤，鯤之大，不知其幾千里也；化而為鳥(niǎo)，其名為鵬，鵬之背，不知其幾千里也；奮起而飛，翼若垂天之云。這篇《逍遙游》是《莊子》的開(kāi)山首作。

當(dāng)錦繡具備了飛翔的能力，就要一覽最精彩的風(fēng)景。世界很大，農(nóng)資行業(yè)更廣闊的天地等待去探尋。奮起而飛，張開(kāi)翅膀，也許自己比想象的更強(qiáng)大。2012年論證“南征北戰(zhàn)”行動(dòng)，2013年正式啟動(dòng)，同年黑吉事業(yè)部正式成立。

東北的黑土地，中國(guó)的糧倉(cāng)，怎能少的了錦繡的身影。從此東北市場(chǎng)由單兵作戰(zhàn)的零星業(yè)務(wù)走向了系統(tǒng)推進(jìn)模式。為了解決物流問(wèn)題，錦繡在長(zhǎng)春設(shè)立常年中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，接單后，基本做到貨物當(dāng)日或次日到達(dá)；對(duì)事業(yè)部負(fù)責(zé)人充分授權(quán)，獨(dú)立核算，讓事業(yè)部成為公司員工的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)；根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，積極主動(dòng)開(kāi)展推廣動(dòng)銷活動(dòng)，錦繡的精神、理念和戰(zhàn)略得到徹底的執(zhí)行；更重要的是錦繡于東北不計(jì)一城一地之得失，在生產(chǎn)、供應(yīng)、技術(shù)上給予戰(zhàn)略支援，部分戰(zhàn)略性單品微利甚至無(wú)利，只為錦繡之花在東北盛開(kāi)！

當(dāng)耿直的東北漢子與錦繡之星的文化輕輕交融的剎那，爆發(fā)了錦繡人自己也無(wú)法想象的能量。連續(xù)四年，黑吉事業(yè)部以40%的速度增長(zhǎng)，從500萬(wàn)到800萬(wàn)，在到?jīng)_刺1000萬(wàn)，東北市場(chǎng)成為錦繡公司增長(zhǎng)引擎之一，銷售量的背后，是錦繡卓越的品質(zhì)，優(yōu)秀的服務(wù)�，F(xiàn)“錦丹”“利虎”“標(biāo)兵”“圣斗雙雄”等一大批產(chǎn)品已成為合作伙伴耳熟能詳?shù)拿�牌�?br />
走過(guò)了北方的沃土，在南方的陽(yáng)光下，錦繡人同時(shí)在揮汗如雨。2012-2013年，錦繡在海南、廣東、湖南、廣西、云南等市場(chǎng)進(jìn)行了第一輪的試探，公司派遣人走訪市場(chǎng)，了解作物需求，廣交朋友，2014年正式啟動(dòng)市場(chǎng)，以本地化人才為主，采用人性化的管理理念，招聘精兵強(qiáng)將，搭建南方平臺(tái)。因?yàn)殄\繡南方早早布下先手棋，現(xiàn)已水到渠成，一些核心證件資源陸續(xù)顯現(xiàn)，它們將為南方市場(chǎng)提供充足的炮彈。

目前，錦繡正聚焦南方市場(chǎng)的湖南、廣西、云南，根據(jù)地市場(chǎng)已初步形成，戰(zhàn)略性伙伴快速發(fā)展中，大的合作平臺(tái)運(yùn)作良好。6月初，錦繡之星杜海洋總經(jīng)理攜同楊總、徐總、王總一行，在區(qū)域負(fù)責(zé)人的陪同下巡查湖南市場(chǎng)，訪客戶、進(jìn)橘園，認(rèn)真了解特定組合及眾多產(chǎn)品試驗(yàn)示范效果，產(chǎn)品的表現(xiàn)、客戶的反饋?zhàn)屽\繡人信心百倍，錦繡更加相信南方市場(chǎng)的未來(lái)。

2016年，錦繡之星將首次同時(shí)參加第13屆西南農(nóng)資博覽會(huì)（昆明國(guó)際會(huì)展中心8月26日），第14屆南方市場(chǎng)博覽會(huì)（南寧國(guó)際會(huì)展中心10月12日），盛裝特展錦繡驚艷亮相，同時(shí)帶給大家的是錦繡精品、大品、新品，特別是特定組合（阿維·螺螨酯+丙溴靈）、獨(dú)角獸（茚蟲(chóng)威）、定百威（丁硫克百威）、非常定（吡蚜·毒死蜱）、摩天倫（草銨膦）、幸�；穑ú莞熟ⅲ�、封殺雙笑（硝磺·莠去津）、樂(lè)治開(kāi)顏（吡唑醚菌酯）等等，豐富的資源必將成為笑傲江湖有力的武器。
今年錦繡同時(shí)啟動(dòng)了西進(jìn)工作，在庫(kù)爾勒、吐魯番、在天山腳下，兵團(tuán)農(nóng)場(chǎng)，留下了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們的身影。7月中旬，公司銷售副總王磊第二次飛赴新疆，以白生生（噻苯·敵草隆）、高燃（高效氟吡甲禾靈）、優(yōu)穩(wěn)（烯草酮）、摩天倫（草銨膦）、一包定（阿維·蟲(chóng)酰肼）、一定贏（茚蟲(chóng)威）等產(chǎn)品重磅出擊，8月8日新疆農(nóng)資博覽會(huì)，將一覽錦繡風(fēng)姿。
做，就要扎根落地；做，就要從小做起；做，就要做到感動(dòng)自己，這就是錦繡人的執(zhí)行文化，錦繡伸出雙手，廣納四方賓朋。
一

4）掃白工程
隨著證件資源的增多，產(chǎn)品線的延長(zhǎng)，錦繡公司在南征北戰(zhàn)的同時(shí)，錦繡對(duì)第一營(yíng)銷圈（河南）系統(tǒng)化升級(jí)打造，此市場(chǎng)錦繡耕耘多年，品牌效應(yīng)、口碑影響都很好，銷售量已占據(jù)公司半壁江山，如何進(jìn)一步提升第一營(yíng)銷圈的銷售擺在錦繡人面前。經(jīng)過(guò)細(xì)致的分析梳理錦繡得出結(jié)論：扎根本地市場(chǎng)，推廣優(yōu)勢(shì)大；增加客戶，導(dǎo)入新品，開(kāi)發(fā)成本低；如果能進(jìn)一步挖掘潛力，提升渠道運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，必定事半功倍。

只有不斷找尋機(jī)會(huì)的人才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。杜總說(shuō)：“通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，以河南本地為例，仍有很多空白市場(chǎng)，還有很多優(yōu)質(zhì)客戶并未能與我們合作；隨著公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的豐富，以前認(rèn)為的小市場(chǎng)，突然發(fā)現(xiàn)公司現(xiàn)在有很多資源能夠進(jìn)入，因?yàn)槲茨苌钊肓私猓�被誤判為小市場(chǎng)；有些老客戶還有極大的銷售提升空間。公司毅然決策，2014年開(kāi)始全面開(kāi)展‘掃白工程’，人人有任務(wù)，個(gè)個(gè)有指標(biāo)，以開(kāi)發(fā)客戶為榮，以空白市場(chǎng)為恥；以新產(chǎn)品進(jìn)入為榮，以不能進(jìn)入為恥。達(dá)標(biāo)者重獎(jiǎng)，不達(dá)標(biāo)者重罰。銷售部開(kāi)展專項(xiàng)行動(dòng)，由銷售部經(jīng)理帶隊(duì)，一對(duì)一幫扶。在具體工作中，嚴(yán)格執(zhí)行錦繡理念，針對(duì)新市場(chǎng)、新客戶、新產(chǎn)品務(wù)必‘首戰(zhàn)必勝’。行動(dòng)之前做好充分的調(diào)研，不打無(wú)把握之仗，產(chǎn)品投放、技術(shù)指導(dǎo)、品牌推廣必須經(jīng)過(guò)精心策劃，大處著眼，小處著手，以每件小事的成功實(shí)現(xiàn)頂層設(shè)計(jì)的目標(biāo)，該做的試驗(yàn)示范，不能怕麻煩，認(rèn)認(rèn)真真做好；該講的技術(shù)，不能嫌啰嗦，一遍一遍講清，快就是慢，慢就是快，這就是錦繡成功的捷徑。”

有付出就有回報(bào)，連續(xù)兩年，錦繡迎來(lái)了客戶最大的增長(zhǎng)，更意想不到的正是錦繡豐富的資源，此輪開(kāi)發(fā)的客戶具有很高的質(zhì)量，一大批客戶如河南鎮(zhèn)平、許昌襄縣等都在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造了銷售奇跡，自助者，天助之，正印證錦繡一句宣傳口號(hào)“錦繡之星，永不止步的伙伴”。
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5）技術(shù)研發(fā)合作
用心勝過(guò)用巧，錦繡的實(shí)力來(lái)自于堅(jiān)持、執(zhí)行，也來(lái)自用心的探索。農(nóng)資行業(yè)最大的特點(diǎn)就是產(chǎn)品和技術(shù)密切結(jié)合，是實(shí)踐先行的行業(yè)。錦繡人在技術(shù)方面仍然秉持“快就是慢，慢就是快”的哲學(xué)，與科研院所合作，借助專家教授的力量，提升公司技術(shù)水平；公司自己成立市場(chǎng)發(fā)展部，引進(jìn)研究生組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展大規(guī)模的大田生測(cè)、大田試驗(yàn)，為每一個(gè)新上市的產(chǎn)品提供決策依據(jù)。

2007年，錦繡公司與河南省農(nóng)科院合作，參與“麥田雜草防治技術(shù)集成研究與示范”項(xiàng)目，主要是調(diào)查研究黃淮海流域麥田雜草發(fā)生情況及相應(yīng)配套技術(shù)，效果示范推廣，2008年獲得河南省人民政府頒發(fā)的河南省科學(xué)技術(shù)進(jìn)步貳等獎(jiǎng)。錦繡公司做為除草劑專業(yè)化企業(yè)，麥田除草劑是公司的核心業(yè)務(wù)，證件資源完備，非專利性產(chǎn)品一網(wǎng)打盡，產(chǎn)品配方基本滿足了黃淮海廣大冬小麥需求，錦繡的麥田除草劑品牌獲得農(nóng)民朋友和合作伙伴一致的認(rèn)可，然而除草劑市場(chǎng)是快速變化的市場(chǎng)，技術(shù)也在不斷的升級(jí)換代，錦繡公司與科研單位合作，使應(yīng)用技術(shù)的儲(chǔ)備遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在同行的前列。2015年錦繡再度與河南省農(nóng)科院、河南農(nóng)業(yè)大學(xué)等單位合作，開(kāi)展農(nóng)業(yè)部公益項(xiàng)目“小麥田除草劑安全使用技術(shù)示范”“除草劑安全與高效應(yīng)用技術(shù)研究與示范”，探索麥田部分難防雜草安全用藥技術(shù)、藥械一體化技術(shù)方案等，2017-2018年度，更多的技術(shù)和資源將爆發(fā)巨大的能量，錦繡麥田除草劑單項(xiàng)目標(biāo)將邁過(guò)3000萬(wàn)大關(guān)，錦繡志在必得。

2015年起錦繡公司大力倡導(dǎo)試驗(yàn)示范年，公司市場(chǎng)發(fā)展部團(tuán)隊(duì)按公司部署和市場(chǎng)需要，在全國(guó)開(kāi)展產(chǎn)品測(cè)試工作，對(duì)產(chǎn)品在不同區(qū)域的表現(xiàn)做精確了解，總結(jié)詳細(xì)報(bào)告供公司決策，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、老產(chǎn)品的調(diào)整無(wú)不建立在科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)之上。錦繡還要求每位營(yíng)銷人員開(kāi)展試驗(yàn)示范工作，不僅要做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，更要做好一個(gè)技術(shù)老師，綿綿用力，久久為功，讓技術(shù)研發(fā)和技術(shù)推廣密切結(jié)合，這也許是錦繡的過(guò)人之處吧。

織錦萬(wàn)遍  精繡毫厘
——錦繡之星箴言

力不致而財(cái)不達(dá)，萬(wàn)石谷，粒粒積累；千丈布，根根織成。

16年風(fēng)雨歷程，河南錦繡之星穩(wěn)步走來(lái)，和同時(shí)起步的其它省份的農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)相比，錦繡似乎慢了些。沒(méi)有跟風(fēng)、沒(méi)有原藥投資計(jì)劃、沒(méi)有上市計(jì)劃、沒(méi)有注水的銷售額，更沒(méi)有無(wú)關(guān)行業(yè)的燒錢，15年的時(shí)間，都是圍繞產(chǎn)品、技術(shù)、渠道，一點(diǎn)一滴的打基礎(chǔ)。

也許大家會(huì)問(wèn)，這么多年了，南征北戰(zhàn)才運(yùn)作不久，是否保守了些？錦繡總經(jīng)理杜海洋先生如此回答：“是的，為了夯實(shí)本地市場(chǎng)，錦繡實(shí)施掃白計(jì)劃；為了打造學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，錦繡成立了‘先知先覺(jué)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)俱樂(lè)部’（現(xiàn)為配合百萬(wàn)客戶打造，已提升為‘星空俱樂(lè)部’）；為了打通銷售最后一公里，實(shí)施了三方協(xié)作共贏的‘ACT工程’。錦繡在慢慢積累，用積累不斷強(qiáng)化自己，也許犧牲了擴(kuò)張的速度，但看看行業(yè)內(nèi)轟然倒下的一個(gè)個(gè)恐龍，更讓我們堅(jiān)信，肥大不是強(qiáng)大，企業(yè)不是規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)，而是質(zhì)量的比拼，活力的超越，錦繡健康的軀體必將為合作伙伴提供更安全的保證�！�

那些偉大的領(lǐng)導(dǎo)者、偉大的公司、偉大的組織之所以偉大，不僅僅因?yàn)樗麄兯�具備的能力，更因�(yàn)樗麄兊膫�(gè)性……這是前惠普CEO卡莉•費(fèi)奧瑞納的一段話，錦繡的個(gè)性就是用不斷的積累去誆釋一個(gè)“以慢為快，以小為大”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。16年的時(shí)光，錦繡積累了具有錦繡特色的運(yùn)作模式、產(chǎn)品品牌、質(zhì)量口碑；積累了優(yōu)質(zhì)的渠道、客戶、市場(chǎng)；積累了可靠成熟的植保技術(shù)方案……，這是無(wú)形的財(cái)富，是無(wú)價(jià)之寶。

織錦萬(wàn)遍，精繡毫厘。最美的畫(huà)面來(lái)自一針一線的工作，積土成山，風(fēng)雨興焉；積水成淵，蛟龍生焉，錦繡人只顧埋頭苦干，相信錦繡更多市場(chǎng)的成功，更多伙伴的成功一定就在不遠(yuǎn)處。

錦繡之星 永不止步
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈化的農(nóng)化市場(chǎng)，很多企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型和內(nèi)部管理的改革，對(duì)于快速發(fā)展中錦繡也面臨著這些問(wèn)題，面對(duì)記者的提問(wèn)，河南錦繡之星作物保護(hù)有限公司副總經(jīng)理?xiàng)铐g先生做了問(wèn)答，呈現(xiàn)如下：

記者：產(chǎn)品是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，質(zhì)量是基礎(chǔ)，貴公司是如何打造“質(zhì)量穩(wěn)定型，效果精確型”制造企業(yè)？

楊總：2006年錦繡之星在國(guó)內(nèi)首家引用美國(guó)GE有機(jī)硅助劑，大規(guī)模應(yīng)用在制劑加工中，神奇的助劑大大提升了錦繡系列除草劑的效果表現(xiàn)，后又陸續(xù)領(lǐng)先引進(jìn)植物油助劑、沉降劑，現(xiàn)公司已合作多家國(guó)際知名助劑企業(yè)，全面優(yōu)化工藝流程，創(chuàng)新配方；在生產(chǎn)設(shè)備上如研磨生產(chǎn)線、氣流粉碎機(jī)、全自動(dòng)灌裝設(shè)備、軟包裝設(shè)備、全封閉粉劑生產(chǎn)設(shè)備，均選擇國(guó)內(nèi)頂尖的生產(chǎn)供應(yīng)商，最大限度降低不良品，致力于打造“質(zhì)量穩(wěn)定型效果精確型農(nóng)藥制造企業(yè)”，正因?yàn)榫邆淞吮燃鐕?guó)際的制劑生產(chǎn)水平，才能夠生產(chǎn)出具備國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，公司為外企做的代加工產(chǎn)品，在盲測(cè)中各指標(biāo)均遙遙領(lǐng)先。

錦繡之星是具有創(chuàng)新基因的企業(yè)，錦繡在定位于除草劑專業(yè)化發(fā)展之路時(shí)，就注定要與創(chuàng)新為伴，時(shí)至今日，創(chuàng)新猶如身邊的空氣，是錦繡大力倡導(dǎo)的企業(yè)文化之一。

通過(guò)創(chuàng)新持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量，打造產(chǎn)品差異化是錦繡人不斷的追求。美國(guó)著名質(zhì)量管理學(xué)家約瑟夫•朱蘭博士說(shuō)：20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)。錦繡人深謂其中的真諦，“質(zhì)量是產(chǎn)品第一生命線”錦繡是這樣說(shuō)，更是這樣做的。

記者：創(chuàng)新是競(jìng)爭(zhēng)獲勝的最高原則。隨著規(guī)�；�種植戶的增多，農(nóng)村勞動(dòng)力減少，植保服務(wù)的需求越來(lái)越迫切。“耕、種、管、收、烘、儲(chǔ)”大部分環(huán)節(jié)都已實(shí)現(xiàn)機(jī)械化，唯有作物管理仍處于低水平狀態(tài)，鑒于此，錦繡做了哪些工作，來(lái)應(yīng)對(duì)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)？

楊總：2015年8月25日，錦繡之星（河南伙伴）銷售新模式溝通會(huì)暨麥田除草劑新品發(fā)布會(huì)在黃河迎賓館召開(kāi)，錦繡之星在于合作伙伴的溝通和碰撞之中，發(fā)出了“田田向上全效能植保營(yíng)”前進(jìn)的號(hào)角，首批啟動(dòng)十個(gè)核心市場(chǎng)，后續(xù)又有二十多個(gè)市場(chǎng)加入，錦繡公司戰(zhàn)略性投入，統(tǒng)一采購(gòu)經(jīng)濟(jì)適用的自走式，機(jī)械化的施藥機(jī)械，組建“田田向上”打藥隊(duì)，幫扶客戶做好戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)眼，打藥隊(duì)已經(jīng)歷了麥田，玉米田等作物的用藥考驗(yàn)，事實(shí)勝于雄辯，組建打藥隊(duì)的伙伴銷售額翻番提升，也解決了農(nóng)民朋友的問(wèn)題。

記者：作物解決方案是近兩年備受矚目，很多公司均在實(shí)踐路上，貴公司是如何看待作物解決方案，又是如何實(shí)踐的？

楊總：錦繡以除草劑為核心，現(xiàn)已在殺蟲(chóng)劑、殺菌劑、調(diào)節(jié)劑及肥料上打造全產(chǎn)品線資源。資源的增加，讓錦繡有能力為農(nóng)民朋友提供高質(zhì)量的作物解決方案。從種到收，眾多方案在小麥、玉米、花生等作物已進(jìn)入規(guī)�；�拓展，結(jié)出累累碩果，錦繡專賣店式客戶爆發(fā)式增長(zhǎng)，正是源于錦繡系統(tǒng)化的植保技術(shù)。如錦繡的花生拌種劑定滿（毒死蜱微囊懸浮劑）配合花生三遍藥精品套餐，普遍讓花生產(chǎn)量增加200-300斤，品質(zhì)也大大提升，以致這兩年套餐銷售量飆升，常常滿足不了供貨；如小麥的拌種套餐組合，使小麥集防蟲(chóng)、防病、增產(chǎn)、抗凍等功能為一體，使小麥后續(xù)的病、蟲(chóng)害防治管理的費(fèi)用減少2/3；錦繡玉米控旺殺蟲(chóng)套餐組合都在技術(shù)人員的指導(dǎo)下不斷獲得成功。從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品組合開(kāi)始，到套餐推廣，再到全程方案，錦繡步步為營(yíng)，不僅獲得產(chǎn)品的成功，更是植保全程服務(wù)的成功，是給無(wú)數(shù)農(nóng)民朋友帶來(lái)豐產(chǎn)豐收的成功。

記者:人才是企業(yè)的不竭資源，貴公司是如何做好人員管理的？有哪些惠利政策？

楊總：我們?cè)O(shè)有明確的員工績(jī)效提升方案。企業(yè)就是人，員工是公司的第一任顧客。為了發(fā)揮每個(gè)員工的潛能，提升每個(gè)人的工作效率，錦繡做了大刀闊斧的創(chuàng)新。2012年公司車改，鼓勵(lì)大家購(gòu)車，公司出臺(tái)了詳細(xì)的購(gòu)車支持計(jì)劃和用車補(bǔ)貼的方案，公司的部分車輛以優(yōu)惠的價(jià)格轉(zhuǎn)賣給一線營(yíng)銷人員，截止目前，公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中60%人員自購(gòu)車輛，在業(yè)務(wù)及推廣中，快捷的反應(yīng)，周到服務(wù)迎來(lái)了業(yè)績(jī)進(jìn)一步的提升。

企業(yè)發(fā)展的紅利應(yīng)該惠及每一個(gè)員工，但員工獲得的方式一定要公平，重獎(jiǎng)大獎(jiǎng)就應(yīng)該給那些以正能量做事，為公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)的人。錦繡有一套完整績(jī)效考評(píng)模式，為了進(jìn)一步回報(bào)員工，加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，對(duì)一些關(guān)鍵指標(biāo)、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置做了優(yōu)化調(diào)整，引導(dǎo)員工執(zhí)行公司戰(zhàn)略。6月份中期總結(jié)公司給大家鼓勵(lì)加油，給表現(xiàn)突出者及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，每年的年終表彰及總結(jié)大會(huì)更是錦繡的重頭戲，讓優(yōu)秀者紅包不斷，落后者知恥而后勇，大家比學(xué)趕幫，各有對(duì)標(biāo)，心有所歸。錦繡是個(gè)大家庭，很多員工服務(wù)企業(yè)都在5年以上，員工看到希望，讓公司見(jiàn)證他們結(jié)婚、生子、買房，能夠通過(guò)自己的努力過(guò)上更好的生活，這是員工的成功，也是企業(yè)的成功。

創(chuàng)新沒(méi)有終點(diǎn)，創(chuàng)新永遠(yuǎn)在路上，從生產(chǎn)到市場(chǎng)，錦繡人抓住每個(gè)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，這是一個(gè)企業(yè)活力的奧秘。