農(nóng)資營銷的本質(zhì)是農(nóng)民的認同。

營銷無處不在，農(nóng)資也一樣。之前，我去晉南跑了一趟，主要接洽了一些老客戶，還去村里接近了一些種植戶，很是辛苦，有時跟客戶聊得飯都不能按時吃了。去臨猗一個果農(nóng)家里做客，當了解到他的果園連續(xù)幾年都是在村里畝產(chǎn)量最高的、斤價格最高的，就提出去他果園看看。果樹剛剛套袋，直徑兩三公分左右吧，老農(nóng)說，他主要關(guān)注地的保養(yǎng)，生物菌肥上得比較多，一看土壤疏松，果樹根部病害防控得就比較好。現(xiàn)在看不出來，等果實長大了，品質(zhì)就顯現(xiàn)出來了。

老農(nóng)電動三輪車帶著我們繞了整個果園，回到家是一個小時以后了，遞給我一份資料，上面印著縣里讓他做果園維護的報告信息，說了一句話讓我記憶猶新：果農(nóng)不僅僅是想讓生產(chǎn)成本降下來，更想讓產(chǎn)品質(zhì)量提上來，生物菌肥必須要上，但一定要上好的。

所有從果園里回來的人，都一定會有一種感覺，當前農(nóng)民的思想意識不是我們想象的那種無意識的了，而是不斷地在更新自己的思想，用理論和實踐在尋找活路。至此，我想到的卻是我們作為銷售員，是在銷售產(chǎn)品？還是在銷售自己？還是在銷售一種理念，還是其它什么呢？先看看以下四句話吧。

一、銷量與需求的對比
按理說銷量與需求是成正比的，只要有更多的需要，產(chǎn)品銷量就會增長，但在品牌較多的時候，這種格局就會被打破。山西運城地區(qū)的生物菌肥市場非常廣闊，需求量相當?shù)拇螅�農(nóng)民已經(jīng)把對生物菌肥的購買當成必須了�？墒菑膶嶋H運作中能看得出來，農(nóng)民真正使用的品牌其實并不多，他認準了哪個，只要效果好，一般不會換的，因為什么？果樹畝產(chǎn)值達8000元左右，若因為肥料選擇的原因?qū)е聹p產(chǎn)，農(nóng)民受不了這種刺激的。

二、營銷與產(chǎn)品質(zhì)量的對比。
本文主要以山西運城作案例分析。誰都知道拿到了運城的果樹市場，山西一半的市場就拿到了，所以各種農(nóng)資產(chǎn)品齊聚在這里。當然了，各種的營銷方式在這里得到了推廣，包括廠家的轟炸式宣傳、經(jīng)銷商的渠道式服務、一對一的病蟲害防治、各種的會議營銷，甚至包括直銷團隊的一遍遍洗刷。在這里聽到農(nóng)民說的挺多的一句話就是：在這里基本找不到假冒偽劣產(chǎn)品，能找到的是產(chǎn)品的一次次價格探底。所以在這里，農(nóng)民不怕使用到不放心的產(chǎn)品，每個產(chǎn)品都有代理商，都有針對性的技術(shù)指導員，還有村里靠得住的人的保證。若要找不同，那就是在產(chǎn)品包裝袋上印的有效活菌數(shù)的不同，本來2000萬/克，能印個200億/公斤。這就是讓我算都感覺很費腦子，不管這是不是叫忽悠，反正感覺有效活菌比2000萬要高似的。

平陸縣的客戶告訴我，這就是咱說的同質(zhì)化嘛，沒有更好的產(chǎn)品亮點了，就在文字上做點文章吧。在平陸常樂鎮(zhèn)客戶那里，我見到了來購買肥料的用戶，每畝地要用三袋大化肥，五袋生物菌肥，見我們來，就問起來了，首先一個問題就是這價格怎么一家一個樣啊，搞得挺頭大。我說你是來買肥料呢，還是來買價格的呢？他說見我們來了，隨便就問一下。我說你是見人家一畝地用多少肥你就跟著用多少，還是自己感覺需要這么多呢？他說：還真是不知道，反正少上了不行，跟人家的果樹就會不同，不過你這個產(chǎn)品還是溶化得比較快的，生物菌肥打開袋兩小時之內(nèi)就得進地，不然全粘住了。我說你懂得真多，活菌在袋里是處于休眠狀態(tài)的，打開袋子溫度升高了，就會產(chǎn)生反應，時間長了會長出菌絲的。他說：我們知道，沒菌絲就不敢保證是有活菌了。我說那倒不一定，是要有溫度控制的……

這位農(nóng)民跟我們聊了一個多小時,問我們好多問題,我說你不是還要去套袋嗎？他說是，就是想讓你們到我們村去跟他們講講，不過現(xiàn)在都在忙。交換了一下電話號碼，他才拉著肥走了。

三、產(chǎn)品與技術(shù)的對比
每走到一個地方，老百姓對自家的果園都是特別的關(guān)心和關(guān)注，出現(xiàn)了一些問題總在問怎么去解決呢。其實我不是作物病蟲害專家，但也根據(jù)自己的經(jīng)驗給出一些防治方法，還好身邊有著單位的技術(shù)工程師馮工，他會深入淺出地講解病蟲害的防治技術(shù)，有時候會捎帶著講產(chǎn)品的技術(shù)。馮工開始講病蟲害防治話就止不了了，總是把“謹記住”三個字掛在嘴邊，我習慣了，搞得自已也時常這樣說話。馮工有時候會罵人，是那種恨鐵不成鋼式的罵，看老百姓的表情沒有什么不習慣的，時常會帶著笑意回敬他幾句，也會調(diào)侃他怎么像婆婆一樣地千叮嚀萬囑咐，知道農(nóng)戶心里特別地有滋味。

在平陸一個農(nóng)資店駐腳的時候，本來是我想去看看競品的情況，結(jié)果聊天時老板拿來幾株豆莢苗子，說總是根部發(fā)黑，葉片也生長不旺，我說還是叫我們的技術(shù)工程師馮工吧，馮工過來看后講了幾句，就在紙上寫了幾行字，復配藥品，可能有兩三個方案吧，中間還和老板講了幾個專業(yè)的東西，我都沒有聽得太懂，老板立馬讓互換了聯(lián)系方式。

越是高產(chǎn)值的作物區(qū)，農(nóng)民對技術(shù)越發(fā)依靠，就跟拜神一樣。農(nóng)民喜歡技術(shù)是怕病蟲害得不到有效解決，所以更多地就相信技術(shù)人員推薦的農(nóng)資產(chǎn)品，這真是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)當中發(fā)生的怪現(xiàn)象之一。當產(chǎn)品和技術(shù)放在一起的時候顯然會被誤以為是以技術(shù)鋪墊做真正的產(chǎn)品銷售了，所以每個廠家都在做著類似的以技術(shù)帶動產(chǎn)品銷售的工作。這樣的營銷是好，顯然對于營銷投入的成本會加大。蛾，再產(chǎn)卵就

四、企業(yè)利潤與百姓投資的對比
這個很容易懂，像運城這樣的市場，果品居多，百姓對產(chǎn)量品質(zhì)的要求也高，對農(nóng)資產(chǎn)品的投入就大，但幾乎所有的農(nóng)資廠家都來爭奪這塊地盤，就會出現(xiàn)壓價的現(xiàn)象，企業(yè)的利潤是很薄的，只是上了個量而已。作為營銷來說，其困難程度也就加大了。不管怎么講，終有黑馬殺出來，像占山頭一樣你爭我奪，只有經(jīng)銷商在中間能獨吃自己的那份安逸飯。

四句話講完了，回到開篇吧。作為農(nóng)資產(chǎn)品營銷來說，其本質(zhì)究竟是什么呢？營銷的目的就是要產(chǎn)生銷量，企業(yè)產(chǎn)生效益，增強品牌知名度。而在營銷的過程中，怎么才能最大可能地變成實實在在的銷量呢？產(chǎn)品質(zhì)量不在話下了，必須的；以營銷人員個人魅力決勝？也不是，沒有與經(jīng)銷商的通力合作是做不成事的；不管從產(chǎn)品、銷量、技術(shù)、利潤還是投資來分析，百姓的需求還是占有主導地位的，而需求的同時還要有百姓對好產(chǎn)品的絕對認同，這就回到了營銷的本質(zhì)，還是認同，不僅僅是對產(chǎn)品的認同，還有對營銷過程中的細節(jié)策劃的認同，比如回訪、病蟲害防治措施、產(chǎn)品的升級換代等。

營銷回歸本真是件不容易的事，用另一句話說營銷讓客戶認同就是營銷最終的結(jié)果。而持續(xù)不斷地認同就是高級營銷的追求了�？v觀做得好的農(nóng)資企業(yè)，其營銷的創(chuàng)意都離不開讓客戶認同的這個本真，企業(yè)不管是自己到第一線還是通過渠道到第一線，是要極力維護客戶的，這就是認同。不管市場如何變幻，企業(yè)掌握了能認同自己產(chǎn)品的消費者就是營銷的極大成功了吧。（任川飛）