大兵壓境，農(nóng)資經(jīng)銷商當(dāng)如何蛻變？(上）

經(jīng)歷多年高速增長后，目前我國農(nóng)資行業(yè)面臨需求不振、同質(zhì)化競爭加劇等許多挑戰(zhàn)。越來越多的農(nóng)資經(jīng)銷商紛紛感慨農(nóng)資行業(yè)太不好干了：利潤越來越低，投資越來越高；廠家越來越摳，顧客越來越刁；產(chǎn)品越來越多，掙得越來越少……。

誠然，現(xiàn)在的大環(huán)境的確不好，但是仍不缺乏做的好的同行啊！只有痛定思痛，重新審視自我，鳳凰涅槃，才能突破困局，完成華美的蛻變。

那么農(nóng)資經(jīng)銷商怎么做才能實現(xiàn)完美的蛻變呢？

一、讓自己更專業(yè)。農(nóng)資行業(yè)是一個特殊的行業(yè)，農(nóng)藥、化肥、種子都屬于特殊商品。農(nóng)資經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)具備一定的相關(guān)專業(yè)知識才有資格經(jīng)營農(nóng)資，才能更好的為農(nóng)民服務(wù)。尤其在蔬菜、果樹種植集中的地方，那些植保、土肥專業(yè)知識豐富的經(jīng)銷商做的都是佼佼者。因為專業(yè)，不花冤枉錢，才取得了果農(nóng)、菜農(nóng)的信賴。

但是，由于開辦農(nóng)資店的門檻太低，大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商中真正懂農(nóng)資、懂技術(shù)的人并不多。不懂也不學(xué)，甚至不懂裝懂的也大有人在。這不，朱經(jīng)理就是這樣的人。近年來他的家鄉(xiāng)發(fā)展了上千畝蔬菜大棚。瞅準(zhǔn)機會、抓住時機，朱經(jīng)理在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上開了大豐收農(nóng)資店。朱經(jīng)理雖然對肥料略懂一點，但是對農(nóng)藥卻是一竅不通。但這也絲毫不影響他賣農(nóng)藥，因為如果碰見不懂的問題，他就給生產(chǎn)廠家打電話詢問，然后一知半解地拿給菜農(nóng)去用。有時候瞎貓碰見死耗子把病治住了，但更多的時候由于不對路把蔬菜打出藥害。每每這個時候菜農(nóng)氣呼呼地找上門來要求賠償，朱經(jīng)理總是笑呵呵地應(yīng)了，賠就賠唄。要么賠給農(nóng)戶一二百元，要么送給農(nóng)戶一袋沖施肥。心想打壞了是因為咱自己不懂啊，邊干邊摸索權(quán)當(dāng)繳學(xué)費了。有一天一位老農(nóng)氣沖沖的闖進店里，把蔬菜病葉往柜臺上一扔，沖著朱經(jīng)理就吼：打壞了，快賠錢！朱經(jīng)理自知理虧剛想著應(yīng)允下來，沒想到朱經(jīng)理老婆卻看出來了端倪：咦，老朱，不對啊，這人面生的很，好像沒有在咱們這里買過藥�。±掀胚@么一提醒，老朱也發(fā)覺不對勁兒。是啊，這幾天怎么多了好幾位來他這里說：藥把茄子打壞了要他賠償?shù)哪�，平時沒這么多啊。然后他問：大叔，你是哪村的？你啥時候來我這里買的藥啊，花了多少錢……。孰料，那老頭竟然扭頭出門蹬車子跑了。朱經(jīng)理這是才明白，原來這是陌生的菜農(nóng)知道自己不懂來詐騙的。碰見這事他也只能搖頭苦笑，皆是因為自己不懂農(nóng)藥��！

二、學(xué)會聯(lián)合  
聯(lián)合上游廠家。
每個企業(yè)為了開發(fā)一個市場都會有不同的市場開發(fā)方案，無論怎樣的市場開發(fā)方案都會有對農(nóng)資經(jīng)銷商的扶持力度。而你能爭取到多大程度的支持就要看你自己怎運作了。

陳經(jīng)理是青島地區(qū)某縣的一位基層農(nóng)資零售商�？吹絼e的批發(fā)商代理肥料掙不少錢，自己也想跳出零售干代理�？墒浅�了他自身比較勤快之外好像其他資金、人員、車輛、渠道等方面都不太具備做代理的條件。怎么辦呢？陳經(jīng)理沒有氣餒，做不了大品牌代理我可以做新品牌代理嘛。經(jīng)過一番考量，陳經(jīng)理確定了一家新生生物菌肥企業(yè)作為爭取對象，而這家新生企業(yè)也正考慮如何在這個縣找代理商呢。經(jīng)過幾番溝通交流，陳經(jīng)理如愿做了這家企業(yè)產(chǎn)品的總代理，在廠家大力配合支持下，不但順利地打開了該縣的市場，而且達到了年銷3000多噸的銷量。

那么，作為農(nóng)資經(jīng)銷商尤其是各方面實力有所欠缺的農(nóng)資經(jīng)銷商來講，怎樣做才能最大程度地爭取到廠家的支持呢？

首先，你和廠家表達出合作的誠懇態(tài)度。表明你要全力以赴地要和廠家做好當(dāng)?shù)氐氖袌觯�同甘苦，共進退；共同做好當(dāng)?shù)厥袌觥?br />
其次，拿出你自己的詳細運作方案計劃，越詳細越好，和廠家的方案做有機的結(jié)合和互補，契合點越多，雙方合作的成功性更大。

第三，把你的困難擺在當(dāng)面，提出明確的支持要求,是要人員支持還是車輛支持？是要政策支持還是鋪貨支持等；企業(yè)越了解你越會給你更需要的支持。

第四，如是要求廠家對你鋪貨支持的話，還要進一步明確你的目標(biāo)完成銷量、鋪貨的數(shù)度、以及明確的還款計劃日期等。言而有信，遵守承諾。這一點尤為重要.

農(nóng)資經(jīng)銷商應(yīng)該了解廠家的心態(tài)，大多數(shù)廠家是不怕在經(jīng)銷商身上和市場上花錢的，但是廠家考慮一點一一那就是錢要花的值；鋪貨沒問題，問題是不能有風(fēng)險，貨款及時回收一定要有保證。這就是廠家講究的“投入產(chǎn)出比”，爭取到廠家的大力支持后，以后的事就好辦多了。

聯(lián)合中游。
聯(lián)合中游就是把和你平級對等的經(jīng)銷商聯(lián)合起來形成聯(lián)盟�，F(xiàn)在區(qū)域為王、一支獨大的時代一去不復(fù)返了。同行之間肯定存在競爭，這一點是毋庸置疑的。但是競爭不是誰把誰干掉，而是誰成就了誰？在合作中競爭，在競爭中合作一一這是當(dāng)下同行之間相處的一種趨勢。賒賬難、要賬難，這是一個存在多年的詬病，眾多農(nóng)資經(jīng)銷商都深受其害可是為什么這么多年一直沒有改觀呢？

“如果大家都不賒銷都做現(xiàn)款，那么破解賒賬難的魔咒就不難破除”。其實這個道理大家都懂，為什么執(zhí)行起來就這么難呢？難就難在經(jīng)銷商之間各自為戰(zhàn)相互提防不能形成聯(lián)盟。大家都在想，如果我開始不賒賬而其他同行賒賬的話，我的客戶不都流失到他那里去了嗎?同行之間求同存異，同進同退，資源共享，優(yōu)勢互補，不但在化解賒銷詬病方面有很好的效果，同時在抵御風(fēng)險、共同培育市場方面也有很大的益處。

聯(lián)合下游。
隨著土地流轉(zhuǎn)的不斷推進，越來越多的土地集中在了一些種植大戶、農(nóng)場主、合作社的手里。他們不同于一般的傳統(tǒng)意義上的種植戶。他們掌握著剛需，他們更專業(yè)，他們更有自己的思想和理念。對于購買農(nóng)資來說，想必農(nóng)資經(jīng)銷商更有主動權(quán)，把他們搞定對于占有市場、提高農(nóng)資產(chǎn)品銷量起到了決定性的作用。那么農(nóng)資經(jīng)銷商怎么做才能搞定這些下游的客戶呢?

第一、幫他制定作物高產(chǎn)方案，降低他的種植養(yǎng)殖風(fēng)險；

第二、提高農(nóng)資產(chǎn)品的性價比，降低他的投入資料成本；

第三、一對一結(jié)合精準(zhǔn)營銷，提供專業(yè)化的精準(zhǔn)服務(wù)；

第四、提高附加值，不但幫他種養(yǎng)的好，更要幫他賣的好。

三、優(yōu)化與割舍。
我們無論到哪家農(nóng)資經(jīng)銷商門店上，都會看到各式各樣的農(nóng)資產(chǎn)品琳瑯滿目，農(nóng)資經(jīng)銷商的“貨要賣全”的思想觀點得到了很好的體現(xiàn)。咋一想是這么個道理，但是越揣摩越感覺不對味：貨全的含義難道就是產(chǎn)品的雜亂無序的重復(fù)和堆積嗎？


細品各農(nóng)資經(jīng)銷商的門店，同類產(chǎn)品一抓一大把，但大多是毫無特色和競爭力的馬路貨。我們要想做好自己的農(nóng)資生意，就要規(guī)劃好自己的產(chǎn)品線：哪些是重點，哪些是非重點？哪些是主盈利？哪些是次盈利？主次分明，不要眉毛胡子一把抓，雜無頭緒。根據(jù)自己所在地作物種植的品類優(yōu)化出1-2套高產(chǎn)套餐方案再盡心推廣，就會提煉形成自己的核心競爭力。

在優(yōu)化自己經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時，肯定有一部分產(chǎn)品被清除門店，甚至包括一些“賣的還行”的農(nóng)資產(chǎn)品。這時有的農(nóng)資經(jīng)銷商可能會心存不舍，認為這個產(chǎn)品雖然銷量不大但是利潤還行，或者利潤不大但是買它的老百姓還比較多。一句話，就是目前尚存些許優(yōu)勢的產(chǎn)品難以割舍。放得下，才能拿得起。

優(yōu)化產(chǎn)品的目的是更好地整合產(chǎn)品資源，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，打包促進當(dāng)?shù)刈魑锏纳�長需要�？剂慨a(chǎn)品時考量的因素是這個產(chǎn)品能不能和其他的產(chǎn)品形成互補和促進，而不是單一的產(chǎn)品盈利高低和銷量多少。

需要優(yōu)化的不只是所經(jīng)營的產(chǎn)品，還有農(nóng)資經(jīng)銷商的其他商業(yè)行業(yè)行為。有的經(jīng)銷商做著農(nóng)資的同時，還在做著酒店、KTV、房地產(chǎn)甚至民間借貸。且不說風(fēng)險利潤各有幾何，但就“隔行如隔山”就能分散你的財力物力人力。多種經(jīng)營并非不可，但是一定要做你熟悉的或者相關(guān)聯(lián)的行業(yè)，量力而行；切不可盲目貪多，揀了芝麻丟了西瓜。(張保印老師）