產(chǎn)業(yè)熱市場冷 水溶肥能否告別“兩重天”？

肥料在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)快速發(fā)展的過程中起著舉足輕重的作用，隨著化肥市場的產(chǎn)品推陳出新，一批順應時代發(fā)展，走在市場研發(fā)前端的優(yōu)質(zhì)水溶肥如同雨后春筍般涌現(xiàn)�；�于對我國國情、宏觀政策傾向以及強烈的市場需求，眾多生產(chǎn)企業(yè)紛紛涉足水溶肥料產(chǎn)業(yè)，賦予了水溶肥市場無限潛力。 肥料在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)快速發(fā)展的過程中起著舉足輕重的作用，隨著化肥市場的產(chǎn)品推陳出新，一批順應時代發(fā)展，走在市場研發(fā)前端的優(yōu)質(zhì)水溶肥如同雨后春筍般涌現(xiàn)�；�于對我國國情、宏觀政策傾向以及強烈的市場需求，眾多生產(chǎn)企業(yè)紛紛涉足水溶肥料產(chǎn)業(yè)，賦予了水溶肥市場無限潛力。

6月2日，國務院總理李克強簽署國務院令，公布《農(nóng)田水利條例》（以下簡稱《條例》），自2016年7月1日起施行。新的農(nóng)業(yè)政策對水溶肥的發(fā)展起到推波助瀾的作用，從而帶動水肥一體化、節(jié)水農(nóng)業(yè)等技術走進千家萬戶，最終實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。有了政策的引導，我國水溶肥將迎來快速發(fā)展的春天。然而，經(jīng)過十年來的發(fā)展，我國水溶肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展已進入“鼎盛”期，但市場推廣卻還處于發(fā)展初期，產(chǎn)業(yè)熱市場冷，這一“剃頭挑子一頭熱”的矛盾今年表現(xiàn)得尤為突出，許多企業(yè)感嘆水溶肥市場也不好做了，價格降下來了，市場卻仍沒打開，企業(yè)該何去何從？沒有市場的拉動，水溶肥產(chǎn)業(yè)如何真正熱起來，如何告別“兩重天”？生產(chǎn)成本逐漸增大利潤空間逐步縮減，這一市場矛盾如何化解？水溶肥如何搭上政策“快車”，使其推廣真正實現(xiàn)水肥一體化？為此，《中國農(nóng)資》記者采訪了相關生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商以及有關肥料專家。

產(chǎn)業(yè)“鼎盛”：價格出現(xiàn)“一刀切”式的平民化
如果盲目地降低市場價格，不僅使水溶肥的質(zhì)量難以保證，還將加劇生產(chǎn)與市場間的矛盾，“一刀切”式的價格平民化是激發(fā)市場矛盾的主體，不符合水溶肥發(fā)展規(guī)律。適當降低價格是實現(xiàn)水溶肥產(chǎn)業(yè)化的基本條件之一，并不是全部。

近年來，我國水溶性肥料產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，其中水溶肥產(chǎn)業(yè)得到快速發(fā)展。據(jù)中國氮肥工業(yè)協(xié)會水溶肥專委會秘書長高力介紹，2000年以前我國水溶性肥料屬于空白期，除個別的葉面肥、沖施肥以外，主要產(chǎn)品基本依賴進口。從2006年開始，水溶性肥料逐漸在國內(nèi)推廣，水溶肥產(chǎn)業(yè)也開始逐步形成，并以2009年水溶性肥料登記標準的出臺為標志，進入萌芽期。2014年，受基礎肥料產(chǎn)能嚴重過剩，農(nóng)業(yè)對肥料利用率提高的期望以及對規(guī)�；�經(jīng)營的需求，整個行業(yè)不斷獲得技術突破，進入了“鼎盛”期，大型復合肥工廠紛紛加入水溶肥的生產(chǎn)大軍中，拉動水溶肥產(chǎn)量呈現(xiàn)加倍增長態(tài)勢。

短短幾年，從無到有，從引進到自主研發(fā)，從小品種發(fā)展成大產(chǎn)業(yè)，水溶肥已然成為新型肥料市場中的主力軍�；仡欉^往，當水溶肥神秘的面紗揭開后，水溶肥產(chǎn)品的市場價格定位一直是行業(yè)內(nèi)爭論的焦點。全國農(nóng)業(yè)技術推廣服務中心首席專家高祥照認為，目前水溶肥市場陷入了相互矛盾的僵局�！皬氖袌鼋嵌瓤�，價格平民化對于消費者而言無疑利好；從生產(chǎn)企業(yè)看，隨著生產(chǎn)成本的增加，‘一刀切’式的平民化價格著實給生產(chǎn)企業(yè)帶來困擾。”他認為，如果盲目地降低市場價格、壓縮生產(chǎn)成本，不僅使得水溶肥的質(zhì)量難以保證，還將加劇生產(chǎn)與市場銷售間的矛盾，盲目的價格平民化是激發(fā)市場矛盾的主體，不符合水溶肥發(fā)展規(guī)律。所以，理性看待水溶肥的市場價格，將降低價格作為實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的基本條件之一，并不是全部。

面對水溶肥現(xiàn)下的市場矛盾，華南農(nóng)業(yè)大學作物營養(yǎng)與施肥研究室主任張承林認為，隨著生產(chǎn)成本逐漸增大，水溶肥生產(chǎn)企業(yè)的盈利空間縮小，甚至價格倒掛的現(xiàn)象并不矛盾，是水溶肥行業(yè)發(fā)展的階段性趨勢，關鍵要看生產(chǎn)企業(yè)怎么應對。

市場呼喚：讓農(nóng)戶用上高性價比水溶肥
合理降低水溶肥的市場價格必須在保證質(zhì)量的前提下進行，除了在產(chǎn)品工藝上以及找尋物美價廉的原料替代品外，還可以在產(chǎn)品包裝、運輸?shù)确矫婢�打細算�?

河北萌幫水溶肥料有限公司董事長郭興龍認為，水溶肥價格的走勢是符合肥料發(fā)展規(guī)律的�！半S著越來越多有原料優(yōu)勢的復合肥企業(yè)的介入，市場競爭日趨激烈，水溶肥的價格正在慢慢回落到合理范圍。雖然市場價格下降確實對企業(yè)造成一定的壓力，但隨著農(nóng)民接受度提高，水溶肥銷售量正在逐步上升，整體來看，企業(yè)經(jīng)濟效益并未下滑。同時，在做強做大水溶肥產(chǎn)品的同時，扶持種植合作社，減少中間環(huán)節(jié)，降低肥料流通成本，也是萌幫在市場發(fā)展中積極探索的推廣模式�！惫�興龍相信，隨著水溶肥料的推廣，農(nóng)產(chǎn)品市場價值將翻倍彌補，市場的問題最終還要投放到市場中解決。成都市新都化工股份有限公司副總裁劉曉霞表示，運用多重手段降低生產(chǎn)成本，使水溶肥價格合理化，提高農(nóng)民接受度。“近幾年，水溶肥價格確實有所下降，為了順應時代發(fā)展，我們早已謀劃好解決方案。在保證肥料質(zhì)量的同時，我們在原料的選擇上將有所側重。首先，我們改進了生產(chǎn)工藝，選用部分替代性原料取代稀缺性原料，從而降低肥料生產(chǎn)成本；其次，在全國多個地區(qū)建立水溶肥生產(chǎn)工廠，實行多廠供應的模式，壓縮物流成本，這也是降低肥料價格的方法之一�！�

中國農(nóng)業(yè)大學教授陳清建議：“一方面，水溶肥的市場在我國處于初級階段，營銷及推廣費用確實較大，是終端價格高的一個重要原因；另一方面，經(jīng)銷商將水溶肥作為新的利潤追求點，各級經(jīng)銷利潤過高，虛高的價格不利于整個行業(yè)的發(fā)展。水溶肥價格需趨于合理化，減少銷售的中間環(huán)節(jié)，適當降低渠道利潤，讓農(nóng)戶用上高性價比的肥料�！标惽逄寡�，任何事物的存在和發(fā)展必須遵循一定的規(guī)律，水溶肥市場由新興走向成熟，也必將遵循這個規(guī)律。最大化滿足客戶的需求，降低成本，提高經(jīng)濟效益和社會效益，才是水溶肥產(chǎn)品走向成熟的根本。水溶肥企業(yè)必須摒棄謀取“暴利”的心態(tài)，踏踏實實地做產(chǎn)品，做技術，做服務，才能夠得到農(nóng)民真正的認可。

“合理降低水溶肥的市場價格必須在保證質(zhì)量的前提下進行，除了在產(chǎn)品工藝上以及找尋物美價廉的原料替代品外，還可以在產(chǎn)品包裝、運輸?shù)确矫婢�打細算�！备吡�建議，要充分利用化肥生產(chǎn)企業(yè)的現(xiàn)有條件，減少原化肥生產(chǎn)的能耗、避免重復包裝、降低運輸成本、研究開發(fā)價格低廉的液體肥料包裝材料，給種植戶得到更多的“實惠”。

做大蛋糕：細分市場助力產(chǎn)業(yè)不偏離正軌
水溶肥是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展方向，生產(chǎn)企業(yè)要想把這一市場蛋糕做大，必須要深耕、做透市場，每一款水溶肥在研發(fā)之前都要考慮產(chǎn)品的市場定位，根據(jù)作物所產(chǎn)生的經(jīng)濟效益來因地制宜調(diào)整，做好研發(fā)，高質(zhì)量的水溶肥才是發(fā)展核心。

事實證明，水溶肥產(chǎn)業(yè)進入鼎盛時期并不意味著發(fā)展成熟。高祥照認為，目前水溶肥市場還處于發(fā)展初期，還需腳踏實地做好基礎研發(fā)。水溶肥生產(chǎn)企業(yè)的責任不單純在于肥料創(chuàng)新研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量的把關，更重要的在于考慮好的產(chǎn)品如何科學施用、如何與終端水肥一體化設備對接，這是水溶肥的獨特之處，也是理性發(fā)展的核心�！彼�認為，“高效+高價”需要時間消化，合理引導才是關鍵。如果盲目地以低廉的價格來贏得市場占有率，水溶肥發(fā)展無疑已偏離正軌，市場價格的界定要根據(jù)作物所產(chǎn)生的經(jīng)濟效益來因地制宜調(diào)整，做好研發(fā)、深耕市場、高質(zhì)量的水溶肥才是發(fā)展核心。張承林認為，水溶肥是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的方向，在推廣、市場應用方面又與傳統(tǒng)肥料有異曲同工之處。水溶肥生產(chǎn)企業(yè)要想把這一市場蛋糕做大，必須要深耕、做透市場，每一款水溶肥在研發(fā)之前要思考，產(chǎn)品的受眾定位要精準，根據(jù)農(nóng)戶需求，哪種產(chǎn)品作用于哪種作物，定位于什么價位才能最終穩(wěn)定水溶肥市場。

湖北鄂中化工有限公司副總經(jīng)理朱玉軍表示，鄂中在經(jīng)過一番市場調(diào)研后，將水溶肥產(chǎn)品劃分位高中低端三個層面；在對產(chǎn)品進行精準定位后，未來的水溶肥的研發(fā)推廣方向也就明朗了�！案叨水a(chǎn)品主要面向經(jīng)濟作物，根據(jù)不同作物的養(yǎng)分需求添加中微量元素；中端產(chǎn)品主要面向西北的作物，例如新疆的棉花，通過大面積的水肥一體化設施精準施用。”朱永軍強調(diào)，消費者對于園藝花卉肥的需求猛增，這也為花卉肥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展奠定基礎。花卉肥用量少，更需要精準高端的定位。

細分市場，做好水溶肥的精準定位后，個性化的定制服務同等重要�！爱a(chǎn)品有價，服務無價，售后服務一定要接地氣，滿足農(nóng)戶需求，不要讓服務成為阻礙水溶肥發(fā)展的絆腳石�！睆埑辛直硎尽Ｗ鳛榻鹫�大菏澤公司的一級經(jīng)銷商，山東省濟寧市魯豫農(nóng)資有限公司總經(jīng)理韓文淵，從去年的年銷售2噸到今年水溶肥的銷售量將近20噸。就如此大的業(yè)績漲幅，韓文淵感言：“當下市場的水溶肥推廣要想在眾多品牌中脫穎而出，必須將服務做得淋漓盡致。倘若沒有技術服務做支撐，不但其肥效差強人意還會造成浪費�！�

不忘初心：水溶肥推廣終將實現(xiàn)水肥一體化
水溶肥在生產(chǎn)過程中要著眼大局，在“人多地少水缺”的國情下生產(chǎn)、研發(fā)、銷售高質(zhì)量的水溶肥是為了推動水肥一體化發(fā)展，如果灌溉設備和農(nóng)田作物不能無縫對接，肥料技術與灌溉設施不配套，再高端高效的肥料其推廣無疑也是無法落地的。

“某些國產(chǎn)水溶肥由于原料和工藝導致產(chǎn)品不易溶解或者溶解后殘渣很多，極易堵塞噴滴灌設備，導致農(nóng)民花高成本購置的灌溉設施無法配套使用。”在記者實地走訪的過程中，一位農(nóng)資經(jīng)銷商告訴記者，經(jīng)銷商反映的問題也是制約我國水溶肥、水肥一體化發(fā)展的主要問題之一。


針對水溶肥發(fā)展對于實現(xiàn)水肥一體化的意義，高祥照說，水溶肥企業(yè)在生產(chǎn)過程中要著眼大局，在人多地少水缺的國情下生產(chǎn)、研發(fā)、銷售高質(zhì)量的水溶肥是為了推動水肥一體化、節(jié)水農(nóng)業(yè)的發(fā)展，從根本上解決困擾我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的障礙。張承林也表示，水溶性肥料在我國并不是稀缺品種，而高質(zhì)量、全水溶的水溶肥才是市場之需，如果灌溉設備和農(nóng)田作物不能有效結合，肥料技術與灌溉系統(tǒng)不配套，再高端高效的肥料其推廣無疑也是無法落地的。與設施有效結合才是根本。

在水溶肥推廣初期，“效果、利潤、服務”被視為水溶肥基層推廣三大利器。而朱玉軍很清醒地意識到，“高效的產(chǎn)品+精準服務”并不能有效地解決農(nóng)業(yè)最后 “一公里”問題。他認為，肥料生產(chǎn)企業(yè)所肩負的責任隨著產(chǎn)業(yè)的延伸在逐步增加�！霸谒�溶肥研發(fā)過程中，更多地要考慮如何全力以赴實現(xiàn)高效農(nóng)業(yè)發(fā)展，生產(chǎn)出來的水溶肥如何能與滴管設備完美對接也是目前重點考慮的問題之一。

“預計2015-2020年間，全球大多數(shù)地區(qū)的水溶肥市場將出現(xiàn)顯著增長，優(yōu)質(zhì)食品需求、農(nóng)民采用新的農(nóng)場管理技術、可耕地面積的縮減是市場增長的主要驅(qū)動因素，微灌和機械化灌溉系統(tǒng)市場增長同樣會推動水溶肥市場的增長�！敝档脩c幸的是，目前我國的一系列農(nóng)業(yè)政策對促進水溶肥產(chǎn)業(yè)化發(fā)展、促進水肥一體化落地都起到了推波助瀾的作用。6月2日，國務院總理李克強簽署國務院令，公布《農(nóng)田水利條例》（以下簡稱《條例》），自2016年7月1日起施行�！稐l例》不僅對農(nóng)田水利的規(guī)劃、建設、運行維護等環(huán)節(jié)進行規(guī)范，而且，《條例》的發(fā)布再次將水溶肥發(fā)展推到風口浪尖，再次證明無論是國家宏觀政策傾向，還是終端市場需求，水溶肥都是肥料行業(yè)發(fā)展的后起之秀；更重要的是《條例》的發(fā)布，將有力緩解肥料與節(jié)水農(nóng)業(yè)設備間的對接障礙，加快水肥一體化技術的推廣應用，從根本上解決我國“人多、地少、水缺”的難題。

據(jù)了解，《條例》對農(nóng)田灌溉排水主要作了以下規(guī)定：一是規(guī)定農(nóng)田灌溉用水實行總量控制和定額管理相結合的制度。二是規(guī)定農(nóng)田灌溉用水應當合理確定水價，實行有償使用、計量收費。三是規(guī)定國家鼓勵采取先進適用的農(nóng)田排水技術和措施，控制和合理利用農(nóng)田排水，減少肥料流失，防止農(nóng)業(yè)面源污染。四是鼓勵單位和個人投資建設節(jié)水灌溉設施，鼓勵推廣應用噴灌、微灌、管道輸水灌溉、渠道防滲輸水灌溉等節(jié)水灌溉技術，采取財政補助等方式鼓勵購買節(jié)水灌溉設備。相信，在政策的引導下，水溶肥的發(fā)展將從觀念上培養(yǎng)農(nóng)民節(jié)約用水的理念，從需求上拉動水肥一體化技術推廣，也將從根本上改變我國小農(nóng)經(jīng)濟的現(xiàn)狀，從行動上助推我國綠色農(nóng)業(yè)、節(jié)水農(nóng)業(yè)的快速發(fā)展。