如何開好小麥示范田觀摩會？

示范與觀摩會永遠是當前農(nóng)資銷售最直接的一把利器，通過示范觀摩，用事實證明、用效果說話，讓口碑宣傳。經(jīng)過作者多年實戰(zhàn)建設、規(guī)范示范田和高產(chǎn)模式策劃、推廣，總結出來具體的實戰(zhàn)操作規(guī)程。做好一場有影響力的觀摩則需要精心的策劃、認真的組織。當前小麥示范觀摩即將開始，如何開好示范田觀摩，帶動業(yè)績、提高營銷力，需要加強和規(guī)范示范田觀摩流程。

一、找好亮點、做好測產(chǎn)
1、抓好亮點
小麥示范田要提前找好可以展示的效果（根據(jù)地塊實際情況決定）。
（1）看地塊：通過有機無機相結合的施肥方法，能夠實現(xiàn)小麥地塊土壤松軟，用鐵锨挖地明顯感覺省勁。
（2）看根系：小麥毛細根發(fā)達；
（3）看整齊：麥子整齊度較好；
（4）看節(jié)間：在返青拔節(jié)期經(jīng)過調(diào)控的小麥前三節(jié)節(jié)間縮短2—5公分；
（5）看壁厚：小麥1—3節(jié)用小刀切開后麥稈壁明顯加厚；
（6）看麥穗：穗大、穗長，籽粒飽滿；

2、提前測產(chǎn)
在觀摩前要提前到示范地塊測產(chǎn)小麥產(chǎn)量，做好心中有數(shù)。
（1）制作簡易測產(chǎn)工具：用鐵絲制作1平方米的簡易測產(chǎn)圈，注意鐵絲不要過粗。
（2）測產(chǎn)方法：在地塊四個不同方位各選擇一個地方，兩人用測產(chǎn)圈在不同方位套下，然后將每個方位套住的地方數(shù)小麥穗數(shù)，在每個方位隨機剪下20個麥穗。
（3）計算產(chǎn)量：四個不同方位求出穗數(shù)平均數(shù)A；將四個方位麥穗搓出麥粒，求出每個麥穗的平均粒數(shù)B，對麥粒進行測重，算出每百個麥粒的平均重量C。
理論產(chǎn)量=A*667*B*C*0.85。

二、精心策劃、規(guī)范流程
1、找好領袖顧客組織
（1）盡量通過前期選擇的領袖顧客觀摩的顧客；
（2）確定如何讓顧客到達地塊，盡量統(tǒng)一接送，按照規(guī)定的實際到達；

2、現(xiàn)場布置
（1）宣傳布置：現(xiàn)場四周要插上彩旗，營造聲勢；要懸掛條幅，主要宣傳口號；要樹立示范田牌子，宣傳品牌；音響要響起，營造氣氛。
（2）產(chǎn)品布置：要現(xiàn)場擺放主推產(chǎn)品；注意產(chǎn)品不宜過多，2—3個品種就可；
（3）測產(chǎn)布置：兩張桌子、圓凳子（根據(jù)人數(shù)定）、太陽傘、剪刀、尺子、測產(chǎn)圈、稱、筆、白紙等；

3、策劃觀摩
（1）種植大戶或者核心顧客：先觀摩再開模式推廣會，目的是轉變這些戶的思想，讓他們認可和推廣，通過影響力帶動；
（2）時間緊的戶：先觀摩現(xiàn)場開預訂會。目的是通過觀摩預訂配套產(chǎn)品數(shù)量。

4、規(guī)范流程
（1）確定好相應人員：包括現(xiàn)場講解人員、預訂講課人員、預訂跟蹤人員；特別注意提前準備好解說詞，不同人員講解的特點不同。講解人員結合地塊亮點講解技術優(yōu)勢、講課人員主要結合產(chǎn)品配上小麥亮點；跟蹤人員主要講解使用模式省事、高產(chǎn)、做工作預訂。
（2）觀摩現(xiàn)場
先讓顧客到地里參觀，看小麥的長勢；講解人員現(xiàn)場講解小麥的亮點，如根系發(fā)達，麥穗頭大小等，一邊講一邊讓顧客實地看；最后講解這塊地使用的什么小麥種，什么配方肥料（主要盡量不要光講一個肥料，體現(xiàn)整體技術）？
（3）開展預訂：現(xiàn)場簽訂預訂意向表，現(xiàn)場預訂產(chǎn)品；
注意：只要定住數(shù)量就可以，因為時間緊迫，再就是讓顧客簽字按手印，引起重視；
備注：如何示范田地塊較多，可以選擇一些高產(chǎn)地塊進行現(xiàn)場收割，這個時候一定要組織大型觀摩會議，先觀摩，再現(xiàn)場講課，然后收割，最后預訂。

三、擴大影響、帶動業(yè)績
1、做好宣傳：切記宣傳要進行一體化、海陸空式的宣傳，提高影響力；
（1）在村里可以大喇叭宣傳要進行示范田觀摩；
（2）制作宣傳明白紙（省費用），在各處發(fā)放；
（3）經(jīng)銷商門店門口要懸掛觀摩條幅、海報；
（4）門店口要響起要進行觀摩宣傳喇叭；
（5）經(jīng)銷商門店內(nèi)要集中擺放觀摩主推產(chǎn)品，要注意擺放整齊、集中。

2、確定模式：根據(jù)示范田推廣的情況，確定主推的配套產(chǎn)品，取名“當?shù)氐母弋a(chǎn)模式或者高產(chǎn)方案”，包括經(jīng)銷的相應配套產(chǎn)品；
備注：這樣便于對外宣傳，最重要的是顧客訂產(chǎn)品時按照“畝數(shù)”訂，也就是訂幾畝地的，而不是單一的某種產(chǎn)品。

3、制作專題：借助觀摩的真實情況，制作相應的專題宣傳材料，為下一步會議、宣傳留素材。
（1）制作相應的宣傳彩頁（內(nèi)容主要包括觀摩現(xiàn)場圖片、主推模式，以現(xiàn)場和口號為主）；
（2）制作“百姓心聲”視頻（內(nèi)容主要是觀摩現(xiàn)場采訪情況，讓顧客說出來亮點、合作信心）；
（3）制作專題報紙（內(nèi)容主要以觀摩現(xiàn)場采訪和圖片、主推的模式配套產(chǎn)品特點介紹、小麥高產(chǎn)管理技術）；
（4）制作現(xiàn)場觀摩照片：給現(xiàn)場顧客拍攝照片，然后給顧客洗出來，在當天晚上或者第二天回訪時送上，也為拉近關系，再次確定預訂數(shù)量。

4、連鎖反應：要連續(xù)召開高產(chǎn)管理模特推廣會議，擴大影響，提前預訂下一季小麥配套產(chǎn)品。
（1）提前宣傳：在重點村組織車隊進行宣傳，主要內(nèi)容***村***小麥產(chǎn)量**斤，營造聲勢；
（2）策劃會議流程：對于會議召開要進行整體的策劃，包括會議中專家講課、小麥高產(chǎn)農(nóng)民現(xiàn)場說法、相應的專題視頻播放、配套產(chǎn)品講解、預訂等，這些都要精心策劃，合理確定會議流程，讓顧客真正接受；
（3）開展示范報名：通過示范田的影響力開展下一季的示范報名，這個報名活動也就是整體的促銷活動，取代當前傳統(tǒng)的“送獎品訂肥”的促銷活動，改為科技示范式的促銷活動，既搞了促銷活動，還擴大了下一季示范田的數(shù)量。
示范田觀摩不僅僅是一個讓農(nóng)民現(xiàn)場觀看，然后訂肥這么簡單的過程。示范田觀摩需要一個精心的策劃，要把示范田真正用好、作用擴大化，通過示范田在當?shù)貭I造巨大影響力，同時改變當前傳統(tǒng)經(jīng)銷產(chǎn)品的思路，轉為為農(nóng)民提供整體高產(chǎn)技術的服務模式。（蘇子政）