農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)，零售為王？

最近和行業(yè)人聊天，提及一些熱點(diǎn)，種植結(jié)構(gòu)改變、電商、飛防，最終回歸到一個(gè)問(wèn)題，就是在新型結(jié)構(gòu)或者新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)_擊下，經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的日子越來(lái)越難過(guò)。我們不再?gòu)?qiáng)調(diào)誰(shuí)先亡，而是未來(lái)很多經(jīng)

零售是新的渠道革命？
對(duì)！但這里說(shuō)的是零售而不是終端零售商，未來(lái)，不可否認(rèn)，相當(dāng)一批零售商會(huì)被干掉。隨著大戶(hù)興起、交通的便利性，中國(guó)以縣為單元的建制恰恰說(shuō)明，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商地位的重要性。如果農(nóng)戶(hù)都找縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商拿貨，會(huì)出現(xiàn)怎樣的反應(yīng)？很多鎮(zhèn)村級(jí)零售商生意將被剝奪（除非你的技術(shù)非常牛逼）。

縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在該怎么做？
大田區(qū)，不用多想，多開(kāi)農(nóng)民會(huì)就OK了，學(xué)會(huì)逐步組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)小生產(chǎn)組找到自己的代言人，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)，因?yàn)槟愕膬r(jià)位優(yōu)勢(shì)在這放著。經(jīng)作區(qū)，怎么辦？目前以我走訪(fǎng)的一些市場(chǎng)為例，發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，很多鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商存活的很好，并且整體銷(xiāo)售也不錯(cuò)，究其原因，往往取決于他的服務(wù)半徑和信任感（高附加值的東西農(nóng)戶(hù)最害怕出問(wèn)題，找身邊越近的人越安全，并且服務(wù)效果往往最佳）。在經(jīng)作區(qū)，還有個(gè)怪相，就是縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售商控制是最弱的，怎么辦？培訓(xùn)提升合作伙伴，打造鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售連鎖店，只有歸屬感了（和你是一家的），他的銷(xiāo)售額才會(huì)逐步放大�；蛘撸�第二辦法，就是自己干直營(yíng)，這幾年搞直營(yíng)的不少，為何？因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售商銷(xiāo)量上不去了，甚至被挖墻腳逐年縮小，怎么辦？干直營(yíng)。直營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)很大，因?yàn)椴僮鞑缓�，那些老合伙商想辦法搞你，還傷感情面子，你得會(huì)想辦法，比方說(shuō)借殼，2015年很多人用田田圈直接下去干直營(yíng)，讓廠(chǎng)家被黑鍋。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售商該怎么辦？
大田區(qū)，即使今天你做的再牛逼，一定要往上走，到縣級(jí)安身立命，否則洪水到來(lái)，一片狼藉�？纯春�南、江西、安徽等省，你可以走走市場(chǎng)，問(wèn)問(wèn)那些零售商還過(guò)的好嗎？或許很多早已關(guān)門(mén)歇菜了。尤其統(tǒng)防統(tǒng)治，讓很多感覺(jué)小日子還不錯(cuò)的零售商一夜瓦解，多么不堪一擊。還有電商，不管真假電商，價(jià)格戰(zhàn)放兩炮，你的生意也難有好日子。在經(jīng)作區(qū)呢？經(jīng)作區(qū)好比游記戰(zhàn)，有些優(yōu)勢(shì)，你熟悉地形，防御能力較強(qiáng)。但是，真正大農(nóng)戶(hù)到來(lái)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售商會(huì)有市場(chǎng)嗎？不會(huì)！不管是資金還是技術(shù)力量，你都沒(méi)有這個(gè)服務(wù)能力。所以，我給你的建議，還是向上走，到縣級(jí)，組建自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)再找些不錯(cuò)的產(chǎn)品。只有翅膀硬了，任何大風(fēng)大浪都能飛起來(lái)。第二個(gè)辦法，開(kāi)連鎖店，形成多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售商并存的格局（實(shí)際就是縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商異型體），一旦有3—5家店了，功能不亞于縣級(jí)店，你的資源配置和服務(wù)管理能力，都將制勝未來(lái)，這點(diǎn)可學(xué)厚天農(nóng)資王英奇。

宋雨