農(nóng)資經(jīng)銷商經(jīng)營過程中遇到的7大問題

隨著農(nóng)資市場全面開放，農(nóng)資經(jīng)銷商越來越多，競爭對手不斷增多。經(jīng)銷門店由當(dāng)初的每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨家銷售，到目前多家經(jīng)營，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)田面積只可能會減少，不會增多。對于市場大家都想多占，僧多粥少的局面慢慢顯露，大魚吃小魚，小魚吃蝦的現(xiàn)象將會出現(xiàn)，生存和發(fā)展必定是農(nóng)資零售店不得不面對的重大難題。

問題一：農(nóng)資賒欠
許多地方的農(nóng)資零售商賣農(nóng)資靠賒欠，以賒促銷，特別是化肥的賒欠更為嚴重。筆者在一些村鎮(zhèn)走訪。有些農(nóng)資店說：“我不賒，別人賒；不賒欠，就賣不了”�！稗r(nóng)民賒了你的化肥連個欠條也不寫，農(nóng)民賴帳現(xiàn)象時有發(fā)生。”特別是農(nóng)資出問題時。如大齊門市，靈壽西莊等。農(nóng)資經(jīng)銷商次賒欠的農(nóng)藥要錢時，對方可能以農(nóng)藥存在質(zhì)量問題，拒付貨款或克扣。類似“賒欠陷阱”還有很多。

說的難聽點，如果農(nóng)民出了問題，有可能賬爛，也只能認倒霉。不賒了，可能肥料就賣的少了。

為什么農(nóng)民買農(nóng)資要賒欠？帶著這個問題，筆者與幾位農(nóng)民座談，農(nóng)民說：“如果賣化肥的都不賒欠，我們農(nóng)民也照常種地。我們農(nóng)民賒欠并不是都沒有錢，有時即便有錢，也想賒欠。賒欠的主要原因是擔(dān)心買著假肥、假藥；另外，現(xiàn)在不少賣化肥的都走街穿戶，把肥送上門，他們幾乎都讓我們秋后算帳，我們?yōu)槭裁匆�現(xiàn)錢買呢？”看來形成農(nóng)民賒欠習(xí)慣的也不能全怪罪農(nóng)民，其主要根源還是我們農(nóng)資經(jīng)銷商自己造成的，長期的不正當(dāng)?shù)母偁�，（如價格戰(zhàn)，現(xiàn)錢可能吃虧）促成了農(nóng)民賒欠習(xí)慣。

問題二：資金缺，步履艱難
零售農(nóng)資店本來資金就不富余，農(nóng)資價格暴漲，資金短缺已成為個體農(nóng)資店最頭痛的事情之一。錢從哪里來？向銀行貸款沒有關(guān)系，但生意還是要做，沒有辦法，不少農(nóng)資店老板只有硬著頭皮，靠向上一級欠貸。如果全借錢進肥，再賒出去，時間長了，農(nóng)資經(jīng)銷商就根本沒有利潤可言。表面看起來進進出出，熱熱鬧鬧，到年終算盤一響，才知道白忙活。

問題三：陳貨積壓，帳目模糊
有些農(nóng)資經(jīng)銷商只顧進新貨，賣新貨，卻忘了對舊貨及時的處理。舊貨多的原因很多最主要的是推廣能力差、品種過多。農(nóng)資是有保質(zhì)期，一旦過期，要么作廢，要么降價，給經(jīng)銷商造成很大的損失。不少農(nóng)資店甚至還在出售已過期四、五年的農(nóng)藥。影響自身聲詣。有些人干了一輩子農(nóng)資，開了一輩子的農(nóng)資店就掙了一堆陳貨。通過我們了解得知，還有不少農(nóng)資店，從來不清資盤點，損失多少不知道，庫存多少不知道，甚至有些個體農(nóng)資店連帳本都沒有，貨物一大堆，欠條一大把。

問題四：知識貧乏，技術(shù)缺失
農(nóng)資屬于特殊商品，按說應(yīng)有專業(yè)的農(nóng)業(yè)知識才有資格經(jīng)營農(nóng)資。這幾年特別是在蔬菜、果樹產(chǎn)區(qū)，專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)人才已成為農(nóng)資門店提高市場競爭力的重要因素之一。通過技術(shù)服務(wù)帶動產(chǎn)品銷售是一條可行的、有效的經(jīng)營和發(fā)展之路。

但令人遺憾的是，大多數(shù)農(nóng)資店中，真正懂農(nóng)資、懂農(nóng)業(yè)技術(shù)的人并不多。雖然個別人也懂一點農(nóng)業(yè)知識，但只能算是懂得一點皮毛，最多能算得上懂農(nóng)藥、化肥的商品知識，還算不上真正的、系統(tǒng)的懂農(nóng)業(yè)知識和農(nóng)業(yè)技術(shù)。目前，多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商在給作物診斷病害時還處在“頭痛治頭，腳痛治腳”的水平上，有病賣殺菌藥莊稼弱賣增產(chǎn)藥，所以有了好藥好肥也用不好，賣不了，即便是好貨，也推廣不出去。原因就是自己缺乏技術(shù)，缺少文化，缺少專業(yè)知識
。

問題五：唯利是圖
由于盈利和虧損全部都由個人承擔(dān)，因而他們對利益看得很重，唯利是圖是個體農(nóng)資經(jīng)銷商的一個基本特征。他們經(jīng)銷產(chǎn)品一般沒有長遠打算，基本上沒有做品牌的意識，他們經(jīng)銷產(chǎn)品主要是看利潤的多少，誰的產(chǎn)品利潤高就經(jīng)銷誰的產(chǎn)品，為了高額利潤，有時甚至故意出售假冒偽劣產(chǎn)品，所以有些個體農(nóng)資經(jīng)銷商的形象是很差的。他們與廠家在利益上發(fā)生沖突時，一般也是寸土不讓。

問題六：進貨隨意，品種繁雜
干了一輩子農(nóng)資，銷售了一輩子化肥農(nóng)藥，沒有一個自己的品牌。多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資店，進貨隨意性很大，雖然每年都要推十幾個品種，但都不長久。有些人進貨隨大流，跟在別人屁股后面走，看別人進什么貨好賣，自己也跟著進。門對門，互相殺價，相互競爭。結(jié)果不但都掙不到錢，還傷了和氣。如近掌。由于缺乏合作精神，形不成合力，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商的競爭力和抵抗市場的能力還是比較弱的。

問題七：價格戰(zhàn)
互相殺價是目前農(nóng)資市場最常見的非正當(dāng)競爭手段，一味靠殺價來發(fā)展和競爭是很難行得通的，結(jié)果只能傷人傷己，搞壞了市場，所以作為經(jīng)銷商，不應(yīng)當(dāng)搞價格戰(zhàn)，互相殘殺，最好是緊跟市場，推陳出新，選好自己的品牌，把握主動。