賣化肥也需要策略

賣化肥也需要有效溝通
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中國農(nóng)資網(wǎng) 2011年2月28日 11:23 來源：中華合作時(shí)報(bào) 【大 中 小】
在農(nóng)資經(jīng)銷商當(dāng)中，許斌應(yīng)該是相對年輕的一位。2006年，剛30出頭的許斌在菏澤成立了自己的農(nóng)資公司，開始了獨(dú)立經(jīng)營化肥的事業(yè)。他沒有考慮別的品牌，而是一門心思地做起了天脊化肥的代理商。經(jīng)過幾年的奮斗，不僅開發(fā)了天脊市場，也讓自己的事業(yè)得到了發(fā)展。而他最重要的經(jīng)驗(yàn)就是“溝通”。
　　良好“溝通”穩(wěn)固網(wǎng)絡(luò)

　　在基層經(jīng)銷商中，利潤是經(jīng)營的重中之重，在面對利潤的時(shí)候，天脊這個(gè)品牌往往成為經(jīng)銷商手中的一張王牌�！坝捎谔旒够�肥進(jìn)入市場較早，大品牌質(zhì)量好，農(nóng)民認(rèn)可。有些農(nóng)民就看你店里有沒有天脊化肥，沒有的話他就不上你的店里來�！痹S斌說。所以很多經(jīng)銷商都要抓住天脊這個(gè)品牌，但是市場上總有一些品牌能讓他們掙更多錢，那么這些經(jīng)銷商為了利益最大化，會出一些損招�！氨热缫粋�(gè)農(nóng)民本打算來買天脊化肥的，這個(gè)經(jīng)銷商會想辦法讓這位農(nóng)民在買天脊化肥的同時(shí)，搭著再買幾袋其他的化肥，這樣就阻礙了市場的進(jìn)一步發(fā)展。”他說。

　　每當(dāng)面對這樣的情況，許斌總是把人性化的溝通作為主要的解決手段。“其實(shí)有些化肥利潤是高，但是質(zhì)量經(jīng)不起檢驗(yàn)，那么我就跟經(jīng)銷商分析利害關(guān)系，如果繼續(xù)這樣做的話，首先聲譽(yù)會越來越差，沒有長遠(yuǎn)的發(fā)展；其次可能會被取消鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理的資格。”通過苦口婆心地勸說，很多經(jīng)銷商都回到正軌上來。

　　除此之外，與基層經(jīng)銷商處理好私人關(guān)系也是行之有效的方法�！�2008年，定陶縣一個(gè)經(jīng)銷商的孩子結(jié)婚，那時(shí)我剛買了新車，我就開車去接新媳婦。在農(nóng)村的話，有新車接新媳婦也是很有面子的事，現(xiàn)在我的車已經(jīng)接了至少10位新媳婦了�！痹S斌笑著說。正是通過給予基層經(jīng)銷商的點(diǎn)滴幫助，鞏固著許斌的基層網(wǎng)絡(luò)，而依靠這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，公司的天脊化肥銷量也在逐年增加。

　　文藝下鄉(xiāng)推進(jìn)化肥銷售

　　與農(nóng)民的溝通，更多的是通過文藝下鄉(xiāng)的形式進(jìn)行。在農(nóng)忙的時(shí)候，農(nóng)民要在田里工作一天，要到晚上8點(diǎn)以后才能有空閑，許斌和業(yè)務(wù)員就利用晚上的時(shí)間就給農(nóng)民放電影，并利用影片間歇給農(nóng)民講解一些用肥知識�！熬拖癫宀�廣告一樣，在放電影間歇投放短片介紹一下天脊工廠的情況，然后我們講5分鐘的話，不講天脊如何好，而是給他們講如何識別真假化肥，如何科學(xué)施肥等問題�！�

　　雖然沒有直接去宣傳天脊，但是農(nóng)民對種田感興趣，特別是種田大戶，他們看完電影以后就圍過來詢問相關(guān)知識，這個(gè)時(shí)候許斌會進(jìn)一步向他們講天脊化肥的好處�！耙�?yàn)橛梅蕰r(shí)間很短，我們只能一個(gè)村一個(gè)村地走，一個(gè)月也能放50多場電影。不過隨著農(nóng)民觀念的改變，更多的人喜歡文藝演出，為此，天脊集團(tuán)也組織了文藝演出隊(duì)來配合我們的工作�！痹S斌說。如今，天脊的演出隊(duì)也成了許斌與農(nóng)民對話的另一種介質(zhì)，通過文藝下鄉(xiāng)的形式推動了化肥的銷售。在新的一年里，他希望借助天脊大力開發(fā)山東的時(shí)機(jī)，能給自己帶來更大的化肥銷量。

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