營銷，不是精彩的忽悠

營銷不是精彩的忽悠據(jù)悉，中國目前已經(jīng)有8000萬營銷人，這不能算一個讓人欣喜的信息，我們需要這么高比例的營銷人嗎？
     在我過去做職業(yè)經(jīng)理人的7年中，我所認識的內(nèi)資企業(yè)有個把億的銷售額動輒上百個業(yè)務(wù)員，而且還總是不夠用；這五六年做咨詢，目睹企業(yè)營銷人員的比例越來越高，依然是忙不過來。只有一個做鋼鐵再加工的企業(yè)客戶，一年的銷售額4億多元，卻一直只有6個業(yè)務(wù)員，加上另外的9個助理（內(nèi)務(wù)人員），總數(shù)也不過15人。在日本，有一家做馬戲團和體育比賽用的哨子的企業(yè)，全球知名，但所有人員一共7個，幾乎沒有一人算得上專職營銷人員。
     這一定是我們出了問題。當(dāng)然，這里存在營銷崗位的定位和不同企業(yè)性質(zhì)的差異，但至少我們營銷人員的人均銷售額太低，總是有些地方出了問題，我認為這個“有些地方”主要是營銷人、營銷系統(tǒng)、營銷界，甚至營銷理論界。一大批自以為得道的營銷專家，把營銷切割成了奇形怪狀的彩色碎片。因為這些年常常在全國各地“走穴”（做企業(yè)管理的講座，甚至還不時地裝得像個教授站到清華、北大的講臺上），經(jīng)常有幸見到各路專家，偶有功底很好的；但老實說，大多數(shù)是跟汪中求差不多的半桶水。


     在水面上游的魚總是少有大家伙。這些專家中，營銷專家比例最高�？蓱z的是“營銷專家”懂營銷的不多，我惡意從側(cè)面考問過“營銷專家”，其中通讀過科特勒《營銷管理》的人十之一二，更不用說把科特勒的《營銷管理》從1967年的第1版到2003年的第11版對照著系統(tǒng)地研究過�！盃I銷專家”當(dāng)然也可以自負地說：“一定要讀科特勒才會懂得營銷嗎？”英語有26個字母，中國文字有3000多個常用字，人體有206塊骨頭，營銷總有一些基礎(chǔ)的東西，畢竟是一門學(xué)問。不懂還要稱專家？并非行家還要指導(dǎo)勞苦大眾！我理解的專家應(yīng)該是——既要研究獵物，又要明白獵人，還要熟悉狩獵環(huán)境并能熟練使用狩獵工具的人，而不是只會做一把鉤子或只會下一個套圈的人。
滑稽的是，我常�；秀钡卣J識到一些“營銷專家”是在教一個本來并不是靚仔的男孩如何化妝整容，然后運用怎樣的技巧去勾引一群迷迷糊糊的女孩。于是，各種絕招、秘笈粉墨登場:如何為自己有問題的產(chǎn)品找賣點、如何對付客戶對本已存在的產(chǎn)品缺陷的質(zhì)疑、如何像特工一樣去挖競爭對手的經(jīng)銷商、如何設(shè)計幾家合圍最后一家中標(biāo)然后分贓、如何在顧客投訴時回避責(zé)任……
更不可理喻的是，有些很有分量的專家也在把營銷撕成彩色碎片。比如：教人做廣告就一個勁兒地說廣告如何重要，讓人覺得企業(yè)廣告少了立馬就死掉。再比如：×性營銷，教營銷人員要像兇狠的動物，狠狠地盯，死死地纏。殊不知，每個人的耐性是有限度的，你纏過頭了人家會厭惡的！我在機場的錄像上看到“大師”唾沫飛濺的煽動：“在每個人身上賺一元錢，多少？哇，13億！就看你是不是執(zhí)著啦！”我覺得很無聊，讓13億人都認識你就不可能，還想從每個人身上賺一元錢？只要執(zhí)著就行啦？笑話！我想，營銷最終是：以真誠的付出為被服務(wù)者帶來利益，而不應(yīng)該是精彩的忽悠，也不是死皮賴臉的糾纏，更不是鉆頭不顧屁股的誆騙。


營銷是一個完整豐富的系統(tǒng)，絕不只是一些雕蟲小技的點子和策劃。
營銷首先要做的是為客戶提供使之滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。
產(chǎn)品在還沒生產(chǎn)出來時，營銷就已經(jīng)開始了。我們做商業(yè)（指廣義的商業(yè)，而不只是流通企業(yè)），首先該考慮為了誰？想做什么？能做什么？如何才會讓我們有效選定的那批潛在顧客對我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)滿意？怎樣使這種滿意持久？有一首歌中寫道：“我拿什么奉獻給你，我的愛人？”我們做商業(yè)的就應(yīng)該把我們將要服務(wù)的對象設(shè)想成未來的愛人，否則如何建立顧客忠誠？夫妻那么好，離婚率還那么高呢！中國人口頭上總說“客戶是上帝 ”，我說這是假話，我們從來就沒有把客戶當(dāng)成上帝，國人也沒有多少人理解在基督教徒心目中上帝的分量有多重。客戶客戶，首先是客人，其次才是賬戶。
在對待客戶的問題上，我們應(yīng)該用大智慧，而不要耍小聰明。所謂小聰明，就是在誘惑和說服客戶以及如何減少付出上動腦筋；所謂大智慧，就是在提供的產(chǎn)品和服務(wù)以及如何增進客戶滿意度上做文章。投機取巧，自以為得計，沾沾自喜，甚至還作為手段廣為傳播，這不是真正的營銷，也不是很多人提出的“過度營銷”的問題，而是從根本上違背了營銷的本質(zhì)。即使偶有收獲，也是暫時的、短命的，正如魯迅先生所說“搗鬼有效、有術(shù)，然而有限”。真正在產(chǎn)品、服務(wù)和客戶滿意度上下了功夫，我們的客戶（希望的上帝）自然不會有眼無珠。

前不久，我去日本訪問三菱。三菱化學(xué)也是全球赫赫有名的大企業(yè)，下轄350家公司，注冊資本1450億日元。當(dāng)我們問到“三菱化學(xué)認為管理的各個環(huán)節(jié)哪個部分最重要”時，副總裁吉村先生毫不猶豫地回答“技術(shù)和品質(zhì)”。我再問：“在市場導(dǎo)向的今天，難道不是營銷更重要嗎？”“營銷？當(dāng)然！”吉村想了想回答：“營銷，水到渠成�！�
        好一個“水到渠成”，我禁不住擊掌附和。于是我和吉村有了此后兩個小時的溝通，話題主要集中在三菱化學(xué)如何控制生產(chǎn)過程的溫度和壓力、如何建立準(zhǔn)確的原始數(shù)據(jù)、如何精確地計算任何一種材料的消耗、如何為了保證品質(zhì)花大力氣培訓(xùn)員工、如何保證上一代的優(yōu)秀員工的優(yōu)勢能薪火相傳。吉村無意中給出的3組數(shù)字使我受益匪淺：每位入社（新進）員工平均培訓(xùn)費用400萬日元（約合人民幣30萬元）、“1∶30計劃”（即每個制造點選30名重點培訓(xùn)）要20年才能真正顯現(xiàn)效果、提前4年做產(chǎn)品革新計劃（用兩年時間論證和修訂）。和吉村先生的談話給我的錯覺是，營銷沒必要多談。

        當(dāng)然，幾個簡單的例子，不能從根本上證明一個觀點。營銷人出身的我，也絕不會說營銷不必要。但不從本質(zhì)上去思考企業(yè)如何經(jīng)營，舍本逐末地去玩伎倆還要假營銷之名，實在是大錯特錯了。

         就一個具體的消費者而言，消費者是糊涂的，因為如今可供人類選擇的消費品有2萬個單元，消費者不可能樣樣懂行，似乎可以糊弄；但作為一個群體，消費者比任何專家都專家，因為消費者有能力借助市場這只無形的手，很快分辨出真誠的、有責(zé)任感的企業(yè)和虛偽的、不負責(zé)的商人

營銷是一個完整豐富的系統(tǒng)，絕不只是一些雕蟲小技的點子和策劃。

在營銷上假專家確實有點多，而且很多公司所謂的營銷培訓(xùn)也是很不上檔次的