農(nóng)資終端營(yíng)銷(xiāo)的制勝秘笈

當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)鋪市工作基本結(jié)束，網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)順利達(dá)成，隨著終端陳列和廣宣氛圍的持續(xù)跟進(jìn)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上也已經(jīng)隨處可見(jiàn)。然而，農(nóng)資市場(chǎng)供過(guò)于求的形勢(shì)日益嚴(yán)峻，市場(chǎng)的游戲規(guī)則也越發(fā)令農(nóng)資行業(yè)里不同的角色神魂顛倒，表現(xiàn)出模糊不清的怪現(xiàn)象。很多經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)論是小本穩(wěn)妥經(jīng)營(yíng)，還是資金大額運(yùn)作，在感嘆經(jīng)營(yíng)越來(lái)越難做的同時(shí)，各種營(yíng)銷(xiāo)手段是你方唱罷我登場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)、買(mǎi)贈(zèng)戰(zhàn)、會(huì)議戰(zhàn)等，一戰(zhàn)連一戰(zhàn)，畸態(tài)迭出的競(jìng)爭(zhēng)模式讓廠家苦不堪言、農(nóng)戶(hù)莫名奇妙、經(jīng)銷(xiāo)商左顧右盼，在千軍萬(wàn)馬似的終端經(jīng)銷(xiāo)商里，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)如此白熱化的市場(chǎng)現(xiàn)狀，那些優(yōu)秀的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商如何紅遍鄉(xiāng)里？走近終端，看看他們是如何找到生存制勝的土壤。

盤(pán)點(diǎn)一：反道行之，彎道制勝

   如今的農(nóng)資行業(yè)，同質(zhì)化的不僅僅是產(chǎn)品，還有思維和行為的同質(zhì)化。那些曾經(jīng)創(chuàng)造歷史的經(jīng)銷(xiāo)商被歷史無(wú)情的淘汰，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兵臨城下，熟悉的生意利潤(rùn)日薄西山，“殘局無(wú)紳士，覆巢無(wú)完卵”成為終端經(jīng)銷(xiāo)商艱難抉擇的真實(shí)寫(xiě)照，缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越難于生存，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫使經(jīng)銷(xiāo)商不斷的對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、產(chǎn)品運(yùn)作等各方面進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)整。面對(duì)巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力和生存威脅，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商如何披荊斬棘、一枝獨(dú)秀呢？
選好產(chǎn)品
“產(chǎn)品是經(jīng)銷(xiāo)商的立身之本，好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話(huà)�！�鐵軍種子、農(nóng)資、化肥批發(fā)中心贏在終端的第一步就是選擇好產(chǎn)品，批發(fā)中心目前合作的廠家有深圳諾普信、鄭州沙隆達(dá)、河南錦繡、河北威遠(yuǎn)、浙江升華拜克、安徽星宇等，經(jīng)營(yíng)人在農(nóng)資產(chǎn)品選擇上有自己獨(dú)到的見(jiàn)解：

一、主打產(chǎn)品做銷(xiāo)量，維持企業(yè)的正常運(yùn)作
產(chǎn)品上架，不是銷(xiāo)售的目的，最終目的是讓農(nóng)戶(hù)使用，達(dá)到理想的效果。鐵軍種子、農(nóng)資、化肥批發(fā)中心有自己的試驗(yàn)田，面積達(dá)四五十畝，對(duì)于廠家深入終端鋪貨的產(chǎn)品，首選知名品牌，樹(shù)立品牌形象。其次無(wú)論大小廠家，不經(jīng)親自調(diào)查了解，產(chǎn)品絕不盲從上柜，通過(guò)示范田試驗(yàn)，憑借在當(dāng)?shù)乜筛�、可�?jiàn)的產(chǎn)品功效提升農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知。經(jīng)過(guò)農(nóng)民的認(rèn)可后產(chǎn)品才有“資格”上架。經(jīng)營(yíng)秘訣以其穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量求生存、以真實(shí)的信譽(yù)贏市場(chǎng)。

二、高端產(chǎn)品做試驗(yàn)，提升企業(yè)的發(fā)展空間
在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合上，鐵軍種子、農(nóng)資、化肥批發(fā)中心在所有終端拼殺價(jià)格，大打價(jià)格戰(zhàn)維系僅存的生存空間時(shí)，批發(fā)中心反其道而行之，分析農(nóng)民的用藥心理，采用“以高端產(chǎn)品求高端質(zhì)量，以高端質(zhì)量贏穩(wěn)定市場(chǎng)”的戰(zhàn)略模式，堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)高端農(nóng)資產(chǎn)品，以高價(jià)位高質(zhì)量產(chǎn)品取勝終端，在經(jīng)營(yíng)強(qiáng)勢(shì)品牌、有質(zhì)量保證產(chǎn)品同時(shí)，批發(fā)中心另一個(gè)產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)就是經(jīng)銷(xiāo)有潛力的綠色農(nóng)資品牌。農(nóng)資企業(yè)在不斷地打破“綠色壁壘”，批發(fā)中心也在不斷身體力行發(fā)展著綠色農(nóng)資，健康、綠色、環(huán)保的高端產(chǎn)品質(zhì)量使年?duì)I業(yè)額突破400萬(wàn)元。

終端運(yùn)作
基于農(nóng)資的特殊性，農(nóng)民消費(fèi)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，以往經(jīng)銷(xiāo)商靠拉關(guān)系、降價(jià)格來(lái)爭(zhēng)取終端農(nóng)民已不再是取勝終端的有力武器，要立足于終端，觀念要?jiǎng)?chuàng)新，方法要得當(dāng)。經(jīng)營(yíng)中，批發(fā)中心的終端運(yùn)作要領(lǐng)是：

一、借助廠家力量，深入田間宣傳
銷(xiāo)售沒(méi)有宣傳，再好的產(chǎn)品，也賣(mài)不出去。當(dāng)前的促銷(xiāo)方式越來(lái)越先進(jìn)，越來(lái)越接近終端用肥的農(nóng)民朋友，產(chǎn)品終端銷(xiāo)售的第一步是直接深入田間地頭。批發(fā)中心在產(chǎn)品推廣過(guò)程中就是借力廠家，找時(shí)機(jī)深入田間宣傳，將產(chǎn)品品牌根植于農(nóng)民心中，在宣傳過(guò)程中配合促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)，另外，宣傳的同時(shí)不銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是讓農(nóng)民自行選擇，讓農(nóng)民主動(dòng)上門(mén)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，這樣不僅能產(chǎn)生持續(xù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售效果，還能進(jìn)一步提升產(chǎn)品的品牌聲譽(yù)，進(jìn)而提升門(mén)店知名度拉動(dòng)銷(xiāo)售。

二、營(yíng)造氣氛，價(jià)格“炒作”
每到當(dāng)?shù)剞r(nóng)時(shí)季節(jié)，批發(fā)中心都會(huì)印發(fā)有針對(duì)性的推廣系列產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)的宣傳頁(yè)，或者利用電影技術(shù)、宣傳車(chē)、實(shí)物促銷(xiāo)等到農(nóng)村的田間地頭進(jìn)行反復(fù)的播放、宣傳，同時(shí)也會(huì)在自家的試驗(yàn)田上或者應(yīng)用效果好的地頭上插上本店銷(xiāo)售的農(nóng)資新產(chǎn)品示范田標(biāo)志等，為產(chǎn)品接下來(lái)的銷(xiāo)售造勢(shì)，當(dāng)然作為當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)營(yíng)人周鐵軍也注重理解農(nóng)民的消費(fèi)能力和需求實(shí)際情況，在銷(xiāo)售細(xì)節(jié)上體現(xiàn)服務(wù)與關(guān)愛(ài)。例如，農(nóng)民在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，他抓住農(nóng)民愛(ài)圖小便宜的心理，舍掉塊兒八角的零頭，讓農(nóng)民體會(huì)到情感銷(xiāo)售，吸引回頭客。又如，在今年的天脊化肥銷(xiāo)售中，首次打破“化肥不促銷(xiāo)”的不成文規(guī)定，主動(dòng)與化肥廠家協(xié)商，在施肥期到來(lái)的前兩個(gè)月利用本區(qū)域種子促銷(xiāo)唱戲契機(jī)，提前進(jìn)行化肥促銷(xiāo)，廠家只需協(xié)助宣傳，價(jià)格經(jīng)銷(xiāo)商自行擬定，在促銷(xiāo)中主抓農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)心理，每買(mǎi)5袋化肥送口福油一桶，精準(zhǔn)的促銷(xiāo)手段使批發(fā)中心一天三十多噸的銷(xiāo)量再創(chuàng)新高。

三、門(mén)店裝飾，吸引眼球
“一張桌子，兩條板凳”是以前對(duì)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)店的調(diào)侃描述，而在這里，門(mén)面、牌匾有氣勢(shì)、店內(nèi)整潔干凈，各類(lèi)農(nóng)資品種擺放整齊，宣傳畫(huà)、宣傳資料張貼有序。這是批發(fā)中心異于其他門(mén)店的又一亮點(diǎn)，如今農(nóng)民的消費(fèi)觀念變了，選購(gòu)農(nóng)資產(chǎn)品不僅講究質(zhì)量，也講究品牌，干凈的購(gòu)物環(huán)境不僅方便農(nóng)民觀看購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)也提升了本店的產(chǎn)品形象，門(mén)店裝飾已成為促進(jìn)銷(xiāo)售又一競(jìng)爭(zhēng)手段。
技術(shù)服務(wù)

     農(nóng)資行業(yè)里，“得民心者得天下”，農(nóng)資產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)靠的是終端，靠的是服務(wù)，服務(wù)是所有競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)的最高競(jìng)爭(zhēng)層次，要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，把產(chǎn)品做大做好，靠的不光是高科技產(chǎn)品質(zhì)量，重要的是良好的服務(wù)，強(qiáng)而有力的技術(shù)支持。如今，讓農(nóng)民得到好的農(nóng)資產(chǎn)品，技術(shù)服務(wù)升級(jí)戰(zhàn)已經(jīng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)吹響號(hào)角，面對(duì)如此商海之爭(zhēng)，鐵軍種子、農(nóng)資、化肥批發(fā)中心是如何應(yīng)對(duì)的呢？

一、分層次、有重點(diǎn)的技術(shù)服務(wù)
對(duì)農(nóng)民的服務(wù)不僅僅局限在以合適的價(jià)格提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還要在服務(wù)的質(zhì)量上和效率上狠下功夫。在批發(fā)部的服務(wù)規(guī)程里，實(shí)行有針對(duì)性的分層次的病蟲(chóng)害講解，技術(shù)指導(dǎo)。對(duì)于大田作物，多采用門(mén)店內(nèi)講解的形式，普通的病蟲(chóng)草害問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)咨詢(xún)、拿藥解決。同時(shí)還會(huì)適時(shí)的張貼農(nóng)資新產(chǎn)品的宣傳圖片，資料供農(nóng)民選擇，還會(huì)及時(shí)的發(fā)布一些將可能發(fā)生病蟲(chóng)害的預(yù)報(bào)信息，提醒農(nóng)民朋友預(yù)防；而針對(duì)當(dāng)?shù)匚磥?lái)農(nóng)產(chǎn)品種植結(jié)構(gòu)調(diào)整的變動(dòng)，周鐵軍對(duì)蔬菜大棚等經(jīng)濟(jì)作物的技術(shù)服務(wù)則深入田間地頭，親自查看病蟲(chóng)草害發(fā)生的狀況，具體配藥實(shí)施，迅速解決問(wèn)題。再者，還對(duì)銷(xiāo)售后的高新農(nóng)資產(chǎn)品做好銷(xiāo)售記錄，特別針對(duì)化肥產(chǎn)品，由于化肥的產(chǎn)品功效反映周期長(zhǎng)，銷(xiāo)售后都會(huì)到田間去看使用后的效果，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪，替農(nóng)民著想，為農(nóng)民負(fù)責(zé)，真正做到銷(xiāo)售不只為賺錢(qián)。

二、建立能征善戰(zhàn)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)
現(xiàn)如今的農(nóng)村現(xiàn)狀是年輕人少，有文化、懂知識(shí)的年輕人多到大世界尋找夢(mèng)想，而在家種田的也多是留守婦女、老人，本身的勞作能力不足，周鐵軍在深層次的服務(wù)攻略中又一次看到了商機(jī)，組建自己的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，召集愿意服務(wù)農(nóng)村特殊群體的農(nóng)戶(hù)，農(nóng)忙季節(jié)只需打個(gè)電話(huà)，交納務(wù)工費(fèi)用，農(nóng)資服務(wù)團(tuán)隊(duì)幫農(nóng)戶(hù)流水線作業(yè)，施藥、施肥、播種、收獲等全程高質(zhì)量服務(wù)，深層次的售后服務(wù)不僅使批發(fā)中心的利潤(rùn)增加了，更無(wú)形中提升了批發(fā)中心的口碑，何樂(lè)而不為呢？
鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)秀來(lái)自于持續(xù)不斷的努力與不斷探索的創(chuàng)新，當(dāng)農(nóng)資行業(yè)逐步趨于理性化、正規(guī)化時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商每一次成功的背后更多了一份應(yīng)對(duì)困境的堅(jiān)強(qiáng)與執(zhí)著，營(yíng)銷(xiāo)思路的不斷創(chuàng)新，服務(wù)水平的不斷升級(jí)注定會(huì)推動(dòng)今后決勝終端的齒輪，農(nóng)資行業(yè)里，雖然勞累、辛苦，但也依然快樂(lè)充實(shí)。

盤(pán)點(diǎn)二：品牌產(chǎn)品，自己的品牌
   目前農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)儼然“一片狼藉”，把貨送到農(nóng)民家里，農(nóng)民不給錢(qián)的現(xiàn)象也并不罕見(jiàn)，農(nóng)商糾紛、廠商糾紛也時(shí)有發(fā)生，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商如何在做好技術(shù)服務(wù)、農(nóng)資服務(wù)，滿(mǎn)足農(nóng)業(yè)需求的同時(shí)，也給自己帶來(lái)合理穩(wěn)定的利潤(rùn)收入，當(dāng)很多經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)為找不到做大做強(qiáng)的方法而困擾頭疼時(shí)，看到福洪農(nóng)資商店門(mén)庭若市的場(chǎng)景，一切困難迎刃而解。
當(dāng)筆者問(wèn)及農(nóng)資商店的核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，經(jīng)營(yíng)者梁福洪說(shuō)“賣(mài)品牌產(chǎn)品，做自己的品牌，我們做農(nóng)資，靠的不是市場(chǎng)上五花八門(mén)的產(chǎn)品促銷(xiāo)，大打價(jià)格戰(zhàn)的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)，我們靠的是實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，立竿見(jiàn)影的質(zhì)量效果，靠的是生意人的誠(chéng)實(shí)守信。”

首先，農(nóng)資生意，誠(chéng)信為本
作為基層的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，生意要做的長(zhǎng)久，靠投機(jī)取巧是做不到的。“人無(wú)信不立”，誠(chéng)信為本的經(jīng)營(yíng)思想才能幫助經(jīng)銷(xiāo)商在群眾的好評(píng)中樹(shù)立自己的商業(yè)信譽(yù)，良好的群眾口碑。農(nóng)民買(mǎi)產(chǎn)品多看重產(chǎn)品的效果，經(jīng)銷(xiāo)商的誠(chéng)信與經(jīng)銷(xiāo)商給農(nóng)民介紹的產(chǎn)品的效果息息相關(guān)，如果效果表現(xiàn)一般，甚至與經(jīng)銷(xiāo)商宣傳推薦的效果相差甚遠(yuǎn)，那將顛覆整個(gè)商店的信譽(yù)、口碑。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的不是單純賣(mài)品牌產(chǎn)品，因?yàn)槠放仆茝V是企業(yè)行為，是廠家要關(guān)心的，經(jīng)銷(xiāo)商的目的是通過(guò)品牌產(chǎn)品建立與顧客的長(zhǎng)期互動(dòng)關(guān)系，通過(guò)這種品牌的認(rèn)知度，商店的信譽(yù)度向顧客提供質(zhì)量和需求，提高顧客的滿(mǎn)意率和忠誠(chéng)度，如今商店的門(mén)庭若市得益于商店經(jīng)營(yíng)的品牌產(chǎn)品塑造的誠(chéng)信形象。

其次，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，賣(mài)點(diǎn)定“準(zhǔn)”
在農(nóng)資行業(yè)里要有好的銷(xiāo)量，必須根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)選好產(chǎn)品，重點(diǎn)把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)定“準(zhǔn)”。賣(mài)點(diǎn)很重要，如果產(chǎn)品沒(méi)有賣(mài)出去，這就表明，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)沒(méi)定好，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售時(shí)沒(méi)把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)突出出來(lái)，就拿河南錦繡之星作物保護(hù)有限公司的除草劑“攔得寬”來(lái)講，農(nóng)民來(lái)這里購(gòu)藥，要用專(zhuān)門(mén)掃除大豆田莎草、田旋花的產(chǎn)品，作為經(jīng)銷(xiāo)商就應(yīng)該首先把所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品“攔的寬”的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)告訴農(nóng)民，即“攔得寬”專(zhuān)除大豆田里的禾闊葉雜草，對(duì)莎草、田旋花有特效，并且是一次用藥，禾闊全除。這樣一講，讓農(nóng)民明白此產(chǎn)品較之其他產(chǎn)品的獨(dú)特之處，符合農(nóng)民的用藥要求，農(nóng)民自然愿意從口袋里掏出錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

再次，思路轉(zhuǎn)變，引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)
如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，農(nóng)民選擇產(chǎn)品日益“挑剔”，好產(chǎn)品，價(jià)位高，農(nóng)民消費(fèi)者接受不了，如何引導(dǎo)農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品成了終端商的難題，面對(duì)這些，經(jīng)營(yíng)人梁福洪沒(méi)有選擇小富即安，而是選擇轉(zhuǎn)變，通過(guò)多年的蔬菜種植經(jīng)驗(yàn)，提升技術(shù)服務(wù)水平，以往的“農(nóng)民要什么我賣(mài)什么”轉(zhuǎn)向“我賣(mài)什么農(nóng)民買(mǎi)什么”，通過(guò)技術(shù)指導(dǎo)引導(dǎo)刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，且售后配備農(nóng)資噴施器、小麥播種機(jī)等服務(wù)消費(fèi)者；同時(shí)，引導(dǎo)農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)還從“坐商”開(kāi)始向“行商”轉(zhuǎn)變，已經(jīng)改變了原來(lái)的進(jìn)貨到家、搬貨上架、來(lái)客賣(mài)貨的經(jīng)營(yíng)狀況，而是開(kāi)始走出家門(mén)，調(diào)查和了解市場(chǎng)、下到田間地頭和農(nóng)民交談、指導(dǎo)農(nóng)民，因?yàn)檗r(nóng)民最需要的是科學(xué)種田、科學(xué)施肥的知識(shí)和技術(shù)，經(jīng)銷(xiāo)商在向農(nóng)民銷(xiāo)售農(nóng)資的同時(shí)，有義務(wù)、也有能力向農(nóng)民朋友傳播和普及農(nóng)化知識(shí)，要用技術(shù)主動(dòng)引導(dǎo)農(nóng)民到店買(mǎi)藥，咨詢(xún)解決生產(chǎn)問(wèn)題。

最后，組合產(chǎn)品，品牌制勝
雖然服務(wù)是重點(diǎn)，但是對(duì)于混雜的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，要在市場(chǎng)上生存下來(lái)，不被其他的經(jīng)銷(xiāo)商整合吃掉，就必須成為區(qū)域霸主，而做大做強(qiáng)的關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)品牌，樹(shù)立自己的品牌，對(duì)于農(nóng)資終端商來(lái)講，無(wú)品牌者無(wú)未來(lái)，在品牌選擇上，福洪農(nóng)資商店在操作產(chǎn)品時(shí)，即時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)的變化，調(diào)整經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆N植時(shí)令，選擇一些大廠家、大品牌進(jìn)行合作，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品也多是一些專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作、互補(bǔ)性較強(qiáng)、差異化明顯、少而精的質(zhì)量產(chǎn)品，多種品牌產(chǎn)品進(jìn)行充分的資源配置，在商店的柜臺(tái)上利潤(rùn)型產(chǎn)品、品牌戰(zhàn)略型產(chǎn)品，主次分明，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品包括河北威遠(yuǎn)的“定康”、東莞瑞德豐的“迅馳”、德國(guó)拜耳的“稻騰”等等，對(duì)于品牌產(chǎn)品的運(yùn)作也多通過(guò)服務(wù)當(dāng)?shù)氐姆N田大戶(hù)，對(duì)他們進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，通過(guò)種植大戶(hù)示范產(chǎn)品的作用引導(dǎo)周邊消費(fèi)，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。
在談及做農(nóng)資的困難辛酸時(shí)，零售商說(shuō)：“做生意難啊，但做生意再難也沒(méi)做市場(chǎng)難啊，以前難在不懂技術(shù)，現(xiàn)在難在市場(chǎng)亂�！钡�是無(wú)論如何，產(chǎn)品的好壞看質(zhì)量，市場(chǎng)的優(yōu)劣看服務(wù)，所以把好質(zhì)量關(guān)，做好技術(shù)服務(wù)，市場(chǎng)定在掌控之中。

盤(pán)點(diǎn)三：口碑迎接多極挑戰(zhàn)
   隨著農(nóng)資流通市場(chǎng)的全面放開(kāi)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量徒增，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有十幾家農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)店已經(jīng)不是什么稀罕事，經(jīng)營(yíng)靠?jī)r(jià)格和人際關(guān)系，為爭(zhēng)奪市場(chǎng)，相互殺價(jià)，互挖墻角，血本無(wú)歸的也不在少數(shù)�？v觀當(dāng)前的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，大多是夫妻店、父子店形式的小團(tuán)體經(jīng)營(yíng)，在他們的潛意識(shí)里也還存在著“快速致富，賺個(gè)盆滿(mǎn)缽溢”的想法，然而面臨如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)吃蝦米的慘烈現(xiàn)實(shí)，該如何超脫？他們不知所以。然而平輿縣老王崗莊稼醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)人張嘉診卻有一套自己的“生意經(jīng)”。

一、依人品，賣(mài)產(chǎn)品
平輿縣老王崗莊稼醫(yī)院自2003年獲得河南省農(nóng)資經(jīng)營(yíng)批準(zhǔn)證書(shū)開(kāi)始做農(nóng)資以來(lái)，主要經(jīng)營(yíng)農(nóng)資、種子、化肥等，可靠的產(chǎn)品質(zhì)量與負(fù)責(zé)任的技術(shù)指導(dǎo)已成為讓周邊每位農(nóng)民銘記該店產(chǎn)品的“法寶”，目前已于河南錦繡、江蘇龍燈、南京紅太陽(yáng)等眾多知名廠家建立合作。以前行醫(yī)對(duì)化學(xué)藥品有著濃厚興趣的張嘉診當(dāng)被筆者問(wèn)及如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地時(shí)，他說(shuō)：“農(nóng)民選產(chǎn)品，其實(shí)選的就是人品，當(dāng)農(nóng)民來(lái)到店里，如果你對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的功效、性?xún)r(jià)比等方面的知識(shí)如數(shù)家珍般滔滔不絕，并針對(duì)他們遇到的病蟲(chóng)害防止、科學(xué)除草施藥等像把脈號(hào)診般迅速準(zhǔn)確的開(kāi)出良方時(shí)，農(nóng)民對(duì)你的人品是信任的，對(duì)你人品信任，才對(duì)你經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品認(rèn)可，我的生意好就得益于人品”。

二、立口碑，促銷(xiāo)售
農(nóng)資銷(xiāo)售中人們講“金杯銀杯不如農(nóng)民的口碑，農(nóng)民群眾才是真正的農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量的裁判員。”“口碑效應(yīng)”在老王崗莊稼醫(yī)院體現(xiàn)的淋漓盡致，當(dāng)面對(duì)鎮(zhèn)上十幾家經(jīng)銷(xiāo)商的終端銷(xiāo)售攔截，面對(duì)其他經(jīng)銷(xiāo)商五花八門(mén)的客情關(guān)系維護(hù)模式，張嘉診抵制住了市場(chǎng)的誘惑，轉(zhuǎn)變了他人追捧的營(yíng)銷(xiāo)模式，開(kāi)始一心一意搞服務(wù)，全心全意做指導(dǎo)，用技術(shù)服務(wù)樹(shù)立口碑。
在張嘉診的農(nóng)資產(chǎn)品零售中，面對(duì)當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民還處于對(duì)品牌產(chǎn)品略有些模糊的情況，他并沒(méi)有極力推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，而是耐心如實(shí)講解產(chǎn)品的藥效方法，讓農(nóng)民自己選擇，讓農(nóng)民在關(guān)注和參與產(chǎn)品分析的基礎(chǔ)上建立認(rèn)知，用誠(chéng)信鼓勵(lì)農(nóng)民試用產(chǎn)品，進(jìn)行試用體驗(yàn)，在試用中權(quán)衡與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的不同和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)在口碑塑造過(guò)程中找準(zhǔn)突破口，發(fā)掘農(nóng)民中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”或“新新人類(lèi)”，用他們打破農(nóng)民固有的消費(fèi)習(xí)慣和擔(dān)憂(yōu)的心理障礙，通過(guò)以點(diǎn)帶面樹(shù)立口碑，贏得固定而忠誠(chéng)的消費(fèi)客戶(hù)。如今老王崗莊稼醫(yī)院農(nóng)民信服，客戶(hù)滿(mǎn)意，農(nóng)資銷(xiāo)量勝于其他商家，用事實(shí)證明了“口碑效應(yīng)”是鎖定忠誠(chéng)顧客與開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的有效方式。

三、講技術(shù)、重服務(wù)
如今的農(nóng)資市場(chǎng)較之以前已走進(jìn)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，只有通過(guò)個(gè)性化、差異化的服務(wù)加渠道再加傳播才能真正創(chuàng)造經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)。農(nóng)資作為特殊商品對(duì)技術(shù)服務(wù)的依賴(lài)性強(qiáng)，服務(wù)正成為經(jīng)銷(xiāo)商拓展市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，然而一般的經(jīng)銷(xiāo)商很難提供完善的技術(shù)服務(wù)，有的只是幾場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)或是跑馬場(chǎng)似的技術(shù)宣傳，而張嘉診則不同，在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中重點(diǎn)講解農(nóng)資可能發(fā)生的藥害條件，依托廠家進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，農(nóng)資淡季深入田間地頭掌握田間病蟲(chóng)草害發(fā)生的第一手資料，宣講當(dāng)?shù)氐牟∠x(chóng)害防治措施，將以前的被動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)，提升技術(shù)指導(dǎo)的比重，同時(shí)還結(jié)合信息咨詢(xún)和一些種植大戶(hù)合作樹(shù)立自己的技術(shù)指導(dǎo)權(quán)威形象，把農(nóng)民服務(wù)好了，農(nóng)民就會(huì)不請(qǐng)自來(lái)。
當(dāng)然，在農(nóng)資行求生存，各個(gè)農(nóng)資人也都有著自己的擔(dān)憂(yōu)，農(nóng)資產(chǎn)品藥害的發(fā)生，農(nóng)資市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、賒銷(xiāo)的無(wú)奈以及靠坑蒙拐騙、靠假冒偽劣發(fā)財(cái)?shù)纳碳乙苍诶�擾著眾多的經(jīng)銷(xiāo)商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商處于價(jià)格上拼不過(guò)縣級(jí)、賒銷(xiāo)上拼不過(guò)村級(jí)的兩頭“受擠”的狀況，突破制勝還需不斷探索。

盤(pán)點(diǎn)四：靈活服務(wù)，戰(zhàn)取商機(jī)
   農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)的變革中經(jīng)歷著集中——裂變——再集中的過(guò)程，而作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，他們是直接控制著終端，過(guò)去農(nóng)資公司一統(tǒng)天下的模式已經(jīng)解體，在新的格局僅現(xiàn)雛形的市場(chǎng)狀況下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商要在區(qū)域立足，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。

一、賣(mài)農(nóng)資，更是賣(mài)服務(wù)
從事農(nóng)資行業(yè)將近十年的張化高說(shuō)：“作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，賣(mài)農(nóng)資，更是賣(mài)服務(wù)，作為直接和消費(fèi)者接觸的基層經(jīng)銷(xiāo)商，要有為民服務(wù)的本領(lǐng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商不懂技術(shù)服務(wù)是很難在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)立足的，作為經(jīng)銷(xiāo)商不僅要有高度負(fù)責(zé)的精神熱情為他們服務(wù)，不怕苦不怕累，送技送藥到門(mén)口到田頭，隨叫隨到，還要有豐富的農(nóng)資知識(shí)、科學(xué)使用農(nóng)資方面的知識(shí)、植保知識(shí)以及化學(xué)知識(shí)，幫助農(nóng)民選對(duì)藥、配準(zhǔn)藥、用好藥�！碑�(dāng)然在張化高的店里，這種服務(wù)不僅包括售前服務(wù)，針對(duì)當(dāng)?shù)氐奶鞖�，及時(shí)提醒農(nóng)民做好病蟲(chóng)害防治預(yù)防工作；售中服務(wù)進(jìn)行農(nóng)資科學(xué)使用技巧，配備農(nóng)資噴施設(shè)備方便農(nóng)民；售后還需要進(jìn)行病蟲(chóng)害防治意見(jiàn)反饋，注重藥效后期觀摩，如出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決等等。真正讓農(nóng)民意識(shí)到：在張化高店里，買(mǎi)到的不只是農(nóng)資，還有周到的服務(wù)。

二、把握時(shí)機(jī)，重點(diǎn)銷(xiāo)售。
雖然“服務(wù)取勝”已成為判斷經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)秀與否的條件，但是隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店數(shù)量的持續(xù)增加，互相壓價(jià)、產(chǎn)品質(zhì)量不能保證等成為普遍存在的問(wèn)題，這時(shí)，銷(xiāo)售就要講究方法策略，如當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民購(gòu)肥一般都有“跟風(fēng)”現(xiàn)象，往往當(dāng)?shù)胤N糧大戶(hù)買(mǎi)什么藥什么肥，同村的農(nóng)民也會(huì)跟著買(mǎi)那個(gè)品牌的肥，種糧大戶(hù)購(gòu)肥影響著周邊農(nóng)民的選擇性。針對(duì)這種情況，經(jīng)營(yíng)人張化高都會(huì)配合廠家請(qǐng)權(quán)威的農(nóng)技師、廠級(jí)技術(shù)員深入田間地頭，找那些在當(dāng)?shù)赜行麄髁�，并且相信技術(shù)，踐行科技種田的種植大戶(hù)，現(xiàn)身說(shuō)法給他們講病蟲(chóng)害防治知識(shí)，指導(dǎo)種植技術(shù)，通過(guò)自己對(duì)農(nóng)資技術(shù)的了解協(xié)助電視廣告，把服務(wù)帶到田間地頭，宣傳時(shí)堅(jiān)持不銷(xiāo)售農(nóng)資產(chǎn)品，通過(guò)解答農(nóng)民的疑問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)解決難題，增加農(nóng)民對(duì)你的信任度，促使農(nóng)民主動(dòng)選購(gòu)。當(dāng)農(nóng)民來(lái)店購(gòu)買(mǎi)時(shí)，如果是化肥需要配送的農(nóng)資產(chǎn)品，門(mén)店銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)還配備有專(zhuān)用送貨車(chē)，在服務(wù)農(nóng)民的同時(shí)，引起更多的農(nóng)戶(hù)注意的同時(shí)還能給其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)有力的壓力。

三、同行不是冤家。
在生意場(chǎng)上，同行是冤家，由來(lái)已久，但是在張化高這里，“同行不是冤家”成為一句佳話(huà)，在經(jīng)營(yíng)農(nóng)資這么多年，一直與不少同行攜手相助。一般在農(nóng)資流通行業(yè)，要使所有的同行都成為朋友，是不現(xiàn)實(shí)的。但使同行不為敵人，是非常有利的，因?yàn)槎嗯c同行溝通，不但可以消除容易發(fā)生的誤會(huì)，還可以與這些經(jīng)銷(xiāo)商集體開(kāi)會(huì)討論，交流信息，共同的選擇農(nóng)資企業(yè)，選擇優(yōu)秀的品種經(jīng)營(yíng)，有利于農(nóng)資經(jīng)營(yíng)店的互通有無(wú)、避開(kāi)經(jīng)營(yíng)技巧雷同化，共同提高。
農(nóng)資行業(yè)進(jìn)入自由化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，面對(duì)新形勢(shì)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商要在穩(wěn)固原有市場(chǎng)覆蓋面的同時(shí)開(kāi)拓新渠道，將農(nóng)資生意延伸至更深層的領(lǐng)域，做到差異化銷(xiāo)售，成長(zhǎng)為一家優(yōu)秀的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，仍是目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所要思考的問(wèn)題。

終端營(yíng)銷(xiāo)很火啊，到處都是阿，估計(jì)這就是以后農(nóng)資發(fā)展的方向了。

文章很給力，頂下

一旦農(nóng)業(yè)發(fā)展到像美國(guó)似的大農(nóng)場(chǎng)式的模式，終端就是王了

我看過(guò)不少你的帖子，也很給力

最后兩個(gè)字看成王子了，然后很是疑惑了一下....

終端為王，趨勢(shì)呀

呵呵，你說(shuō)笑了，我都是復(fù)制粘貼的！