產(chǎn)品暢銷法則：把買點變成賣點

在激烈的市場競爭之下，有的企業(yè)把市場做的風(fēng)生水起，產(chǎn)品一直旺銷，而有的企業(yè)在市場上舉步維艱，產(chǎn)品嚴重滯銷，這是為什么呢？仔細研究我們發(fā)現(xiàn)，凡是暢銷的產(chǎn)品都有一個共同的法則，那就是暢銷產(chǎn)品的賣點完全吻合消費者的買點！
那么買點和賣點該如何定義？所謂買點，就是消費者在購買行為產(chǎn)生時所倚重的衡量標準，或者說消費者對所購物品的心理預(yù)期，簡單說就是消費者對所購物品在腦海里的基本輪廓，比如自己最需要的是所購物品的哪個特點或優(yōu)點，以及所購物品的性能、質(zhì)量、價位、檔次、包裝、服務(wù)、操作等。所謂賣點，就是廠家推薦給消費者的消費理由，廠家通過對產(chǎn)品賣點的訴求，準確地向消費者傳達自己產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、獨特價值、核心利益，并以產(chǎn)品賣點為根本訴求點，吸引消費者的關(guān)注，使消費者產(chǎn)生強烈的心靈共鳴，最終促成消費者的購買行為�！�
買點和賣點相等嗎？這個問題該怎么回答，確實有點蒙。如實說現(xiàn)實市場營銷中，有些產(chǎn)品的買點和賣點相等，而有些產(chǎn)品的買點和賣點并不相等，凡是買點和賣點相等的產(chǎn)品都能暢銷，反之則會出現(xiàn)滯銷。買點和賣點是站在不同的角度來定義的，買點是以消費者的核心需求為出發(fā)點，是以客戶為導(dǎo)向、以市場為中心的；而賣點是站在廠方的角度來推銷產(chǎn)品，其營銷思維建立在廠方的主觀意識之上，也可以說是產(chǎn)品導(dǎo)向的。
既然說暢銷產(chǎn)品都是賣點完全吻合消費者的買點，也就是買點和賣點相等，那么怎么才能使買點和賣點相等？或者說怎么把買點變成賣點？要把買點變成賣點，首先弄明白消費者的買點有哪些、是什么，這就需要廠方在日常營銷中或產(chǎn)品開發(fā)時，要深入一線、走進市場、調(diào)查市場、分析市場，把握每一次和消費者接觸的機會，認真傾聽消費者的訴求、建議和意見，用心去征求消費者的對某類產(chǎn)品的評價和要求，要仔細聽、認真記、用心想、好好看、作比較、找差距，以此精確把握市場脈動，仔細洞察消費者的消費需求，掌握消費者最直接、最表面的買點信息，縱觀消費者消費需求的全部內(nèi)容，比如產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、規(guī)格、檔次、耗費、服務(wù)、配送、維護等等方面，再抓住其中消費需求的核心買點，提綱挈領(lǐng)發(fā)掘出產(chǎn)品的真正賣點。產(chǎn)品賣點是不可能涵蓋全部消費者的，但必須得為其細分客戶提供足夠的買點，也就是說暢銷產(chǎn)品首先要符合其細分客戶的消費需求，簡言之就是要求企業(yè)應(yīng)該以買點為基準提煉賣點。
其次提煉產(chǎn)品賣點必須要研究競爭對手和流行趨勢，產(chǎn)品賣點不能跟風(fēng)模仿，凡是競爭對手已經(jīng)具備的產(chǎn)品賣點，不能再發(fā)掘成自己產(chǎn)品的賣點，否則自己的產(chǎn)品將會淹沒在市場大潮中，沒有任何市場影響力，也沒法真正打動消費者，也就無法形成產(chǎn)品旺銷的局面，理想的賣點是在消費者的買點中剔除那些市面產(chǎn)品已有的賣點，從而發(fā)掘出自己產(chǎn)品獨一無二的賣點。研究產(chǎn)品的流行趨勢，是企業(yè)面向未來、贏得未來的先見之明，也是為了更好的把握消費者的未來需求，從而圍繞著消費者的未來需求的買點，發(fā)掘出企業(yè)將要開發(fā)產(chǎn)品的賣點。第三不是先有產(chǎn)品后有賣點，而是在市場調(diào)查、研究和分析的基礎(chǔ)上，先找出消費者的買點，然后再以買點為準開發(fā)產(chǎn)品，這時消費者的買點就在潛移默化中轉(zhuǎn)化成了產(chǎn)品的賣點。這里必須注意產(chǎn)品賣點不是閉門造車、單純策劃，而是必須建立在消費者買點的現(xiàn)實利益之上，是把消費者的消費需求變成產(chǎn)品的基本屬性，而不是產(chǎn)品形成之后再把消費需求牽強附會，把一些產(chǎn)品本不具備的屬性附加在產(chǎn)品上，用一些虛假的賣點來附和買點，如此嘩眾取寵，實則是消費欺詐，即使企業(yè)能得到一時的實惠，最終受害的還是企業(yè)自身。
哪些買點更適合變成賣點？一是消費者對某類產(chǎn)品普遍的不滿之處，就是某類產(chǎn)品目前所存在的實際問題（或缺陷），企業(yè)藉此買點為基礎(chǔ)，開發(fā)出能解決原來產(chǎn)品所存在問題的新產(chǎn)品，這個買點就能成為企業(yè)推廣新產(chǎn)品很好的一個賣點，例如針對普通電熱水器漏電的問題，以防漏電的買點為基礎(chǔ)，開發(fā)出防火墻電熱水器，這就成為了該款電熱水器很好的賣點；二是消費者總是渴望更高品質(zhì)的生活，總希望能使用升級換代的新產(chǎn)品，企業(yè)藉此買點為基礎(chǔ)，開發(fā)出替代性新產(chǎn)品或者原先壓根沒有的全新產(chǎn)品，并且高品質(zhì)、低成本、高效率、很環(huán)保，這個買點就能成為企業(yè)推廣新產(chǎn)品的絕佳賣點，例如針對原先電腦的純平顯示器，開發(fā)出液晶顯示器的這個換代、替代產(chǎn)品，這就是利用消費者渴望更高品質(zhì)的買點來開發(fā)的新產(chǎn)品，這個買點也成為企業(yè)推廣電腦新產(chǎn)品的賣點；三是消費者總是希望產(chǎn)品有更多的功能和便捷的使用，消費者的消費總有些空白區(qū)域需要填補，企業(yè)藉此買點為基礎(chǔ)，可以開發(fā)更多功能的新產(chǎn)品，這個買點就能成為企業(yè)推廣新產(chǎn)品的理想賣點，例如手機一般主要用于通話，而現(xiàn)在很多手機企業(yè)開發(fā)出很多附加功能，象音樂手機、上網(wǎng)手機、照明手機、帶電視收音機的手機等，這就是很好地利用了消費者渴望更多功能和便捷使用的買點，從而開發(fā)出具有新賣點的手機新產(chǎn)品。
總之，買點和賣點只是一步之遙，暢銷和不暢銷就在一念之間，因此怎樣實現(xiàn)買點和賣點的轉(zhuǎn)換、對接，如何使產(chǎn)品一直持續(xù)暢銷，讀完本文，聰明的企業(yè)應(yīng)該會知道該如何去做。

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