看宋江的營銷戰(zhàn)略

一部《水滸》蕩氣回腸。隨著電視劇《新水滸》的落幕，這部流傳甚廣的水滸故事和水滸故事中一個個鮮活的人物形象再次引起眾人的極大關注。
　　看水滸，不得不說宋江。宋江，人稱“及時雨”。早先為山東鄆城縣押司，整日舞文弄墨，書寫文書，是一刀筆小吏。晁蓋等八個好漢智取生辰綱事發(fā)，被官府緝拿，幸好宋江事先告知，八人逃上梁山入伙。晁蓋派劉唐送金子和書信給宋江，宋江的老婆閻婆惜發(fā)現(xiàn)宋江私通梁山，趁機要脅，宋江怒殺閻婆惜，逃往滄州。被迫上梁山。后宋江做了梁山泊首領。征大遼、田虎、王慶、方臘后，衣錦還鄉(xiāng)，最后被奸臣高俅、楊戩毒死。
　　無論文武相貌，表面上看，宋江并不是大才。但是，他卻從一鄆城小吏一步步做到梁上頭領，成為眾好漢心目中的英雄。并讓一群烏合之眾心悅誠服，被管理的的井井有條。從營銷的角度來分析，雖然宋江最后被奸臣所害，但是宋江一步步發(fā)跡的過程卻蘊含豐富的營銷藝術，值得玩味。
　　一、目標明確：那就是“招安”，最終貨與帝王家，實現(xiàn)自己“忠君報國”和“光宗耀祖”的理想。宋江上梁山后所有的工作都是圍繞“招安”這一最高目標一步步展開的。尤其是“計逼”盧俊義上山，可謂是為了目標不擇手段。
　　二、宣傳口號：“替天行道”本身是一個響亮的廣告語。告訴眾位弟兄和老百姓，我梁山起義不同于一般的草寇流匪，是為皇帝服務的，因為皇帝是“天子”，是“天”的代表。直至最后招安成功后，這一“替天行道”的杏黃大旗作為禮物呈獻給皇上，說明這是一句非常成功的廣告語。
　　三、用人藝術：梁山108好漢，成分來源復雜，性格趣味差異很大，人人能力不同。就是這么一幫人，要凝聚在一起，為我所用，需要高超的管理和用人藝術。首先，宋江具有自己的人格魅力，不貪杯，不戀財，不好色，廣交朋友，“義”字當頭，號稱“及時雨”，具有開闊的胸襟和博大的胸懷，在未入梁山前已經(jīng)在江湖上擁有崇高的威望;第二、重視組織機構建設。宋江上梁山后，通過公孫勝等人弄了個石碣碑假借天意為各位頭領排好了座次，讓大家心服口服，不至于為了爭權奪利影響梁山大計，這在當時也是一種最為妥當?shù)陌才欧绞?第三、人盡其才，各盡其用。宋江根據(jù)每個人特長和性格做了明確的分工，比如吳用管策劃、戴宗管情報、李應管財務、柴進管接待，包括五虎上將、馬、步兵頭領等的安排，無不是充分發(fā)揮了每個人的特長;第四、挖人用人，為我所用。宋江在挖人用人方面堪稱一絕，比如秦明、關勝、呼延灼等原先都是朝廷軍隊的高級將領，后來都歸順和投靠了宋江。第五、注重企業(yè)文化建設。“替天行道”、“仁義”、“兄弟情”、“忠孝”等，這在當時看來最受推崇的道德行為準則，被宋江發(fā)揮的淋漓盡致，對團結大家起到了很重要的作用。
　　四、打擊競爭對手。宋江在擊敗自己的競爭對手上可謂不擇手段，宋江上梁山后，雖然表面上對晁蓋很推崇，實際上早把自己當成了梁山老大，根本沒把晁蓋放在眼里。以至后來晁蓋賭氣去打史文恭，宋江明知史文恭打不下來，仍然讓晁蓋前往，卻并不派兵救助，結果晁蓋被毒箭射中，最終導致了晁蓋的死亡。晁蓋臨死之際，戳穿了宋江招安的目的后，宋江反而變本加厲，實際上晁蓋就是被宋江氣死的。晁蓋也看清了宋江奪取老大地位的本質，最終折箭為誓，“殺史文恭者為梁山老大”，明擺著是不讓宋江干。
　　再到后來，盧俊義活捉史文恭之后，宋江還是用同樣“卑鄙”的手段登上了梁山老大的位子。宋江在對付內部自己的競爭對手上，好不手軟。但是在對付外部的競爭對手上多用的是溫和戰(zhàn)術，不是一味的消滅，而是通過籠絡人心，曉之以理，采取威逼利誘的方式逼對方就范，為我所用，力爭達到“不占而屈人之兵”之戰(zhàn)爭最高境界。體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營上與兼并重組有異曲同工之效。比如：二龍山、桃花山、白虎山之三山之戰(zhàn)以及收復呼延灼、秦明等就是很好的例證。
　　五、造勢�！氨�者，勢也”。營銷上也有宣傳造勢一說。宋江為了實現(xiàn)自己最終“招安”的目標，就必須想法引起朝廷的重視，方法之一就是造勢。首先，是輿論造勢。“替天行道”的大旗迎風招展，告訴皇帝老兒我梁山是替皇帝執(zhí)行道義，非打家劫舍之徒。同時把“聚義廳”改成“忠義廳”，體現(xiàn)的正是我有崇高的目標，為的就是有朝一日能報效朝廷、報效國家，忠君報國。其次。通過戰(zhàn)爭造勢，充分展現(xiàn)自己的實力。通過三打祝家莊、活捉史文恭、義釋高俅等戰(zhàn)斗，體現(xiàn)了梁山的實力，讓朝廷不可小覷，同時又為自己后來的招安留足了后路。
　　六、目標實現(xiàn)�？v觀宋江最終實現(xiàn)梁山招安目標的全過程，實際上就是一個營銷目標實現(xiàn)的過程。首先，宋江有明確的目標，然后為了實現(xiàn)這個目標，制定了自己的口號，建立了穩(wěn)定和有活力的團隊，排除障礙最終確定自己的領導地位，同時打擊和利用強大的競爭對手，通過不斷的促銷造勢，讓朝廷和百姓知道梁山的厲害，只有招安和合作方能最大限度減少損失，實現(xiàn)利益最大化。最終，宋江實現(xiàn)了梁山招安的目標，為此也付出了巨大的代價。但是，由于他當時所處的環(huán)境和價值觀，實際上是被當局利用，最后機關算盡反丟了卿卿性命，葬送了梁山，沒能實現(xiàn)自己光宗耀祖和封妻蔭子的夢想。本來，招安目標的確立在梁山內部和后來的朝廷內部都存在很大的爭議，所以，營銷目標制定的正確與否事關重要，如果目標錯誤，不論實現(xiàn)目標的過程多么完美，最終還是悲慘的下場。