化肥營銷的制勝密碼

一個(gè)好的化肥營銷者絕不是墨守陳規(guī)的守成者，而應(yīng)該是一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)、推陳出新的開拓者，善于“居正出奇”，在營銷的手段、方式、方法上不斷地出奇招、出新招。正道在于產(chǎn)品本身的質(zhì)量，創(chuàng)造體驗(yàn)價(jià)值，能為農(nóng)戶提供質(zhì)量上乘的產(chǎn)品；出奇在于營銷策略的出奇制勝，能創(chuàng)造差異，抓住消費(fèi)者的心智和眼球。奇正相生，以“奇”勝，首先要保證以“正”的前提，“奇”不等于“邪”�！捌妗笔遣呗�，“正”是根本，靠“奇”
只能取得階段性的勝利，唯有靠“正”才能長治久安。

筆者嘗試通過以下幾個(gè)方面，從立足品牌，創(chuàng)造體驗(yàn)價(jià)值的正道到以奇制勝的差異化營銷和服務(wù)營銷，憑借對(duì)一些企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)的解讀，來和大家探討一下農(nóng)資營銷過程中的一些方法。

立足品牌，創(chuàng)造體驗(yàn)價(jià)值
當(dāng)前的化肥市場(chǎng)，不慍不火，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，眾所期盼的春季旺銷并沒有來臨。期間摻雜著假劣化肥坑農(nóng)的不和諧音符。一時(shí)間，別說農(nóng)戶不敢輕易購買，就連廠家和經(jīng)銷商的信心也相對(duì)缺失。如何成功推廣

產(chǎn)品，讓農(nóng)戶接受，成了農(nóng)資行業(yè)首要攻克的課題。
產(chǎn)品技術(shù)含量高、有質(zhì)量優(yōu)勢(shì)的廠家用實(shí)踐來驗(yàn)證產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢(shì)，通過試驗(yàn)示范，用事實(shí)說話。用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，真正做到使農(nóng)民放心。什么是農(nóng)資行業(yè)最好的營銷法則？做好的產(chǎn)品的同時(shí)，能真正把農(nóng)民的事情當(dāng)成自己的事情來做，才算是找到了最好的營銷方法。金杯銀杯都不如老百姓的口碑，說的就是這個(gè)道理。如何讓農(nóng)戶心甘情愿選購自己的產(chǎn)品，讓農(nóng)戶產(chǎn)生信任，才是正道。
體驗(yàn)式營銷抓住了客戶關(guān)心產(chǎn)品品質(zhì)是否有保障的心理，在產(chǎn)品尚無高度品牌影響力的情況下，體驗(yàn)營銷能快速消除客戶疑慮，開啟市場(chǎng)，取得經(jīng)濟(jì)效益，達(dá)到品質(zhì)決勝的目的。體驗(yàn)式營銷對(duì)外傳達(dá)的更重要的信息就是售后服務(wù)的保障。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)峻的情況下，價(jià)格戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)等促銷手段都不是最有效的競(jìng)爭(zhēng)砝碼，最終打動(dòng)消費(fèi)者的還是到位的服務(wù)。充分分析企業(yè)管理者的需求，為客戶量身定制，主動(dòng)出擊，提供全面服務(wù)的理念是體驗(yàn)式營銷成功的最大底牌。

準(zhǔn)確定位 ，創(chuàng)造差異化營銷
老子說“像我者死”，化肥營銷亦然�；�肥企業(yè)的首要任務(wù)，是在充分理解營銷本質(zhì)的基礎(chǔ)上，在現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品前提下，找到“將同樣產(chǎn)品賣出不同來”的方法，獲得企業(yè)營銷競(jìng)爭(zhēng)力的有效突破。世界上絕大多數(shù)同類產(chǎn)品的本質(zhì)功能和核心價(jià)值都是相同的，沒有什么本質(zhì)不同。那些成功的品牌之所以成功，就在于他們能夠把相同的產(chǎn)品賣出不同來！

不能單純模仿同類競(jìng)品的定位，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的賣點(diǎn)，只有這樣才能保證產(chǎn)品定位差異化、創(chuàng)新性的亮點(diǎn)。

突出視覺的沖擊力
這種優(yōu)勢(shì)主要是定位在產(chǎn)品的與眾不同上，強(qiáng)調(diào)實(shí)效的承諾，第一視覺的沖擊。產(chǎn)品有個(gè)好名字，或有個(gè)權(quán)威理論支撐，甚至有個(gè)權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾聲好，產(chǎn)品就會(huì)走紅。許多企業(yè)請(qǐng)明星為自己企業(yè)代言就是這個(gè)道理。如，范偉給史丹利代言，方青卓給紅日阿康代言，宋丹丹、朱時(shí)茂分別為沃夫特和金沂蒙代言等等。通過明星代言，形成雙贏，品牌崛起的同時(shí)產(chǎn)品的銷量也如日中天。
產(chǎn)品包裝是產(chǎn)品的第一張臉，包裝設(shè)計(jì)出色，就能抓住客戶眼球，在競(jìng)品中跳出來，企業(yè)精美獨(dú)特的包裝對(duì)于品牌形象塑造往往起推波助瀾的作用。

功能定位要新穎
這種功能定位主要圍繞產(chǎn)品的作用機(jī)理，提出差異化區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售主張。永利化工首倡“能活土的肥料，會(huì)呼吸的土壤”感念，不但吸引了經(jīng)銷商眼球，在2009年招商會(huì)上逆市飄紅，而且抓住了消費(fèi)者需要能解決土壤板結(jié)的產(chǎn)品的需求，通過一整套的服務(wù)推廣措施，進(jìn)而使產(chǎn)品迅速實(shí)現(xiàn)全國推廣。從品類上創(chuàng)新，開創(chuàng)了新的品類，成功區(qū)隔競(jìng)品。既彰顯產(chǎn)品獨(dú)特定位，又給受眾帶來強(qiáng)烈沖擊。

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品成分的獨(dú)特
打出競(jìng)品沒有注意到的特性，圍繞工藝、成分做文章，延伸產(chǎn)品定位。如金正大的＂控釋肥＂，自發(fā)研制，能滿足作物在不同生長階段的需求，施用簡(jiǎn)單，節(jié)約成本；史丹利專用肥“鋅動(dòng)力”是自主研發(fā)的高端肥料，不僅打破了制約農(nóng)作物增產(chǎn)的瓶頸，更引發(fā)了農(nóng)作物施肥的一場(chǎng)“鋅”革命；還有洋豐的40%復(fù)合肥等等的熱銷，也反應(yīng)了工藝、成分上的定位越明白曉暢越有市場(chǎng)價(jià)值。

服務(wù)營銷，出奇招、出新招
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，人們?cè)缫詳P棄“柜臺(tái)服務(wù)，等客上門”的單一模式，開始了服務(wù)營銷。許多企業(yè)通過“為農(nóng)民提供量身定做的農(nóng)技服務(wù)，以此拉動(dòng)產(chǎn)品銷售，帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展”的運(yùn)作模式，使企業(yè)的發(fā)展更上一層樓。

服務(wù)營銷，不但能為消費(fèi)者提供良好的銷售服務(wù)，實(shí)現(xiàn)售前、售中、售后的服務(wù)鏈接，而且還能夠起到樹立品牌、實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者面對(duì)面的溝通、直接和高效地宣傳企業(yè)形象的功能。
現(xiàn)在，一些大的化肥企業(yè)，通過一些中間經(jīng)銷商，在農(nóng)村開展的農(nóng)資試驗(yàn)示范，已收到了良好的社會(huì)反響。他們手把手教農(nóng)民使用技術(shù)，進(jìn)行大田對(duì)比試驗(yàn)，讓農(nóng)民看得見、摸得著，深受農(nóng)民的歡迎。深圳芭田公司創(chuàng)辦“芭田”杯金色玉米王擂臺(tái)賽，“你來挑戰(zhàn)吉尼斯 ，芭田領(lǐng)你走世界”。組織在活動(dòng)中的優(yōu)勝者去韓國、臺(tái)灣學(xué)習(xí)先進(jìn)的農(nóng)技知識(shí)，不但讓參與者開拓了眼界，學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，而且鞏固了芭田在農(nóng)民心中的分量。

有的經(jīng)銷商與科技示范戶、種糧種棉大戶建立了長期的供貨關(guān)系，并進(jìn)行農(nóng)資的跟蹤調(diào)查服務(wù)，給與產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的指導(dǎo)，并廣泛地聽取他們的意見，創(chuàng)造了雙贏的局面；撒可富根據(jù)季節(jié)將農(nóng)民召集在一起，舉辦各種農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)班，讓農(nóng)民獲得新知識(shí)，提升用肥水平，為農(nóng)民提供作物診斷和病蟲害防治方面的指導(dǎo)，用技術(shù)和誠心去贏得農(nóng)民的信任；紅日阿康把農(nóng)技服務(wù)作為營銷的切入點(diǎn)，開展全國范圍的栽培知識(shí)、施肥知識(shí)、植保知識(shí)培訓(xùn)，并根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的土壤情況，針對(duì)農(nóng)民不同的文化程度，因地制宜面對(duì)面、手把手指導(dǎo)農(nóng)民消費(fèi)者。不但在農(nóng)民心中樹立了良好的企業(yè)形象，也使企業(yè)產(chǎn)品借助知名度和美譽(yù)度穩(wěn)固市場(chǎng)份額。農(nóng)民從中學(xué)習(xí)到了先進(jìn)的農(nóng)技知識(shí)，企業(yè)擴(kuò)大了銷售領(lǐng)域，從服務(wù)營銷中受益，對(duì)雙方都是一件大好事。

牛！太精辟了

分析的很好，頂