對(duì)于農(nóng)資銷售的再認(rèn)識(shí)

作為農(nóng)資銷售的最終消費(fèi)者，農(nóng)民的購(gòu)買力直接或間接的決定著經(jīng)銷甚至是生產(chǎn)環(huán)節(jié)。正如錦繡千村農(nóng)資連鎖(北京)有限公司孫向東總經(jīng)理所說(shuō)的一樣，“農(nóng)民是從生產(chǎn)到經(jīng)銷整個(gè)鏈條的最終發(fā)力點(diǎn)”，如何解決農(nóng)民的購(gòu)買力問(wèn)題，一直是眾多農(nóng)資經(jīng)銷商深深思考的問(wèn)題。

目前，行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商朋友用到的方法很多，活動(dòng)促銷、抽獎(jiǎng)、技術(shù)講座等等，甚至是賒銷都在被經(jīng)銷商作為刺激農(nóng)民購(gòu)買的形式來(lái)使用，這些形式可以統(tǒng)稱為“術(shù)”，在固定的時(shí)間段用來(lái)形成銷售的方式方法，但這是一種短暫性的行為，對(duì)于農(nóng)民消費(fèi)者的研究和把握，不能僅僅停留在“術(shù)”的層面，而是要找到其中的“道”之所在。以道御術(shù)，才是形成可持續(xù)銷售的有效途徑。

首先，轉(zhuǎn)變對(duì)農(nóng)民以及農(nóng)民消費(fèi)觀的原有認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)意義上講，我們一直認(rèn)為農(nóng)民普遍素質(zhì)偏低，容易賺錢。他們是一群沒(méi)有錢、可支配收入少、品牌意識(shí)差的消費(fèi)群體，如果現(xiàn)在你還存在這樣的認(rèn)識(shí)，就是一種誤區(qū)，而這也將直接影響到你的生意。

如今的農(nóng)民素質(zhì)并不低，并不再是容易賺錢的對(duì)象。傳統(tǒng)意義上，農(nóng)民一直是貧窮、落后、無(wú)知的代名詞，但是目前來(lái)講，70后的農(nóng)民正在老去，80后的農(nóng)民正在成為這個(gè)群體的主要力量。而80后的農(nóng)民同父輩比起來(lái)，已經(jīng)在很大程度上產(chǎn)生了差別，甚至可以說(shuō)是實(shí)質(zhì)性的區(qū)別。他們的受教育程度、同外界接觸的機(jī)會(huì)、對(duì)新事物的認(rèn)知和接受能力都較父輩有了實(shí)質(zhì)性的提高。他們不再是只盯住價(jià)錢，不講究質(zhì)量，一味盲目消費(fèi)的群體。就消費(fèi)習(xí)慣而言，他們對(duì)品牌的認(rèn)知，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注，對(duì)服務(wù)的要求更高。

從“面朝黃土背朝天”到“舊貌換新顏”，如今農(nóng)民的形象已經(jīng)產(chǎn)生了非常大的變化，特別是在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，依靠種植經(jīng)濟(jì)作物生存的農(nóng)民發(fā)生的轉(zhuǎn)變尤其明顯。以蔬菜之都--山東壽光為例，這里的農(nóng)民多以種菜為生，長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)積累以及對(duì)經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)注，已經(jīng)使這些農(nóng)民具備了非常豐富的種植專業(yè)知識(shí)，其認(rèn)知足以抵得上半個(gè)專家，由此，也直接導(dǎo)致農(nóng)民在生產(chǎn)消費(fèi)環(huán)節(jié)變得更加理性。這些特點(diǎn)，從一定程度上講，足以體現(xiàn)出農(nóng)民群體的自身轉(zhuǎn)變。

其次，轉(zhuǎn)變對(duì)農(nóng)資銷售季節(jié)性的認(rèn)識(shí)農(nóng)資銷售存在季節(jié)性特征，所謂的農(nóng)資銷售旺季是經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵季節(jié)，但是一旦旺季過(guò)后，也并不意味著一年的銷售工作已經(jīng)結(jié)束。即使是淡季，對(duì)于農(nóng)資銷售而言，也至關(guān)重要。

農(nóng)資銷售的旺季是產(chǎn)生直接收益的季節(jié)，但是淡季及平時(shí)對(duì)品牌的塑造同樣不可或缺，這也是促進(jìn)旺季銷量的支持行為。全國(guó)農(nóng)資連鎖品牌千村植保營(yíng)運(yùn)總監(jiān)吳春波在總結(jié)千村植保實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵時(shí)曾說(shuō)過(guò)：千村植保的農(nóng)資銷售沒(méi)有淡季和旺季之分，旺季做銷量，淡季做品牌，二者同等重要。2009年冬季，盡管是銷售淡季，但是千村植保洛陽(yáng)營(yíng)運(yùn)中心并沒(méi)有停止工作，通過(guò)農(nóng)民運(yùn)動(dòng)會(huì)和農(nóng)民家家樂(lè)的形式開展活動(dòng)，宣傳品牌，在豐富農(nóng)民業(yè)余文化生活的同時(shí)，也加深了農(nóng)民對(duì)千村植保品牌的認(rèn)識(shí)和信賴，直接拉動(dòng)了2010年的銷售工作�？此茮](méi)有必然聯(lián)系的兩種內(nèi)容，實(shí)則都是在為銷售服務(wù)。農(nóng)民也需要品牌，一旦品牌形成影響力，將是對(duì)銷售工作極大的支撐，而形成品牌主要在于解決農(nóng)民的消費(fèi)信任問(wèn)題。

再次，轉(zhuǎn)變對(duì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)對(duì)于農(nóng)資銷售而言，產(chǎn)品和服務(wù)猶如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。是有形產(chǎn)品與無(wú)形產(chǎn)品的相互補(bǔ)充。隨著農(nóng)資行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇和農(nóng)民消費(fèi)意識(shí)的理性，他們?cè)谧⒅禺a(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)也對(duì)服務(wù)質(zhì)量有了更深的認(rèn)識(shí)。作為農(nóng)資經(jīng)銷商，對(duì)服務(wù)的定義不應(yīng)該僅僅定義在狹義的范疇，而是要有更加準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)。售前、售中、售后都是服務(wù)的范疇，而非只是在銷售過(guò)程中，或者產(chǎn)生相關(guān)問(wèn)題后的服務(wù)。從消費(fèi)者的消費(fèi)引導(dǎo)，到店面銷售的服務(wù)行為，再到售后跟蹤服務(wù)，都是進(jìn)一步促使消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)二次消費(fèi)的動(dòng)因。另一方面農(nóng)民的客情關(guān)系需要做好，而不是實(shí)現(xiàn)銷售后撒手不管，待到銷售季節(jié)再進(jìn)行刺激，已經(jīng)為時(shí)已晚，臨時(shí)抱佛腳的想法不切實(shí)際。

最后，形成系統(tǒng)的銷售策略雖然農(nóng)資銷售具有季節(jié)性，而且相對(duì)時(shí)間并不會(huì)太長(zhǎng)，但是卻少不了要形成具體的銷售策略，而后配合各種銷售方式進(jìn)行實(shí)施�，F(xiàn)在很多農(nóng)資經(jīng)銷商并沒(méi)有系統(tǒng)的銷售策略可言，只是到了相應(yīng)的季節(jié)，想起什么做什么，亂打亂撞，毫無(wú)章法可言。目前，農(nóng)資市場(chǎng)的銷售活動(dòng)，多數(shù)還集中在推銷階段，產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到經(jīng)銷商再到零售商，逐級(jí)分配下來(lái)，但是對(duì)于最后的銷售工作還缺少實(shí)質(zhì)性的動(dòng)作，導(dǎo)致最終由零售商逐一賣給農(nóng)民，銷售力度弱。既沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的服務(wù)內(nèi)容，也沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的客情關(guān)系維護(hù)。

農(nóng)資產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境正在發(fā)生變化，對(duì)經(jīng)銷商乃至是零售商的營(yíng)銷水平也提出了更高的要求，這就要求我們對(duì)于先進(jìn)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)本土化落地。比如全國(guó)農(nóng)資連鎖品牌--千村植保，其鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖店在縣市級(jí)營(yíng)運(yùn)中心的統(tǒng)一支持和指導(dǎo)下，通過(guò)為農(nóng)民提供免費(fèi)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)，提供產(chǎn)品套裝，使用信息化技術(shù)設(shè)備，全方位的品牌傳播和宣傳方式，為農(nóng)民打造了一個(gè)安全的消費(fèi)環(huán)境，從而實(shí)現(xiàn)了銷售火爆。