種植大戶，說愛你不容易

     前段時(shí)間跟幾位經(jīng)銷商聊到種植大戶問題，一些經(jīng)銷商表現(xiàn)出“又愛又恨”態(tài)度，種植大戶的出現(xiàn)，一些經(jīng)銷商看到了新商機(jī)，也讓一些經(jīng)銷商“心有余悸”，經(jīng)銷商（本文將批發(fā)商與零售商統(tǒng)稱為經(jīng)銷商）在與種植大戶打交道過程中，出現(xiàn)了各種個(gè)問題，筆者就這些問題，進(jìn)行了一些總結(jié)分析，分享出來，請(qǐng)大家不吝賜教。
一、種植大戶給經(jīng)銷商的經(jīng)營帶來的問題
   （一）資金風(fēng)險(xiǎn)問題
   土地流轉(zhuǎn)的加快，種植大戶帶來“蛋糕”似乎越來越大，經(jīng)銷商也躍躍欲試，一些經(jīng)銷商甚至不惜犧牲利潤來贏得訂單，而致命的是：絕大部分的種植大戶都是賒欠，這使得很多經(jīng)銷商很被動(dòng)，不做吧，別的經(jīng)銷商會(huì)做，做吧，風(fēng)險(xiǎn)很大。
   2013年，湖南遭遇了五十年未見旱災(zāi)，一些種植大戶損失嚴(yán)重，甚至出現(xiàn)種植大戶“棄田跑路”的現(xiàn)象，這種現(xiàn)象雖不多見，但種植大戶只要沒賺錢或虧本了，經(jīng)銷商資金回籠就很困難。還有，一些經(jīng)銷商與種植大戶的糾紛也會(huì)增加回款難度。
   （二）力所不及問題
  種植大戶雖然對(duì)農(nóng)資需求較大，采購集中，但是種植大戶都是沖著“賺錢”來的，所以如何提高生產(chǎn)效率，提高產(chǎn)值，就成為了經(jīng)銷商與種植大戶共同面臨的大問題，一些經(jīng)銷商習(xí)慣以往簡單銷售模式，而真正遇到技術(shù)問題時(shí)，就力所不能及了。去年筆者在下鄉(xiāng)過程中，遇到一個(gè)種植魚腥草的種田大戶，經(jīng)銷商竟然一籌莫展，求助了許多人士，才確認(rèn)是白絹病，而對(duì)于魚腥草白絹病，這位經(jīng)銷商也從未遇到過，更不知如何下藥，只得胡亂下了一些廣譜性藥劑。
    (三）合作方式問題
  在與種植大戶合作過程中，有些經(jīng)銷商也比較盲目，有些經(jīng)銷商采用合作方式是“包藥”模式，有些經(jīng)銷商則提供藥肥一攬子方案，還有些經(jīng)銷商則在種植大戶鼓動(dòng)下，深度介入其中，甚至入股分紅。這些合作方式都會(huì)存在一些問題，例如水稻區(qū)域“包藥”只可能按常規(guī)病蟲情來定，遇到特殊情況怎么處理呢，黑條矮縮病之類怎么界定呢？諸如此類問題很多，而到底怎么與種植大戶合作，怎么才能抓住“土地流轉(zhuǎn)”商機(jī)，大部分經(jīng)銷商是無所適從的。
二、經(jīng)銷商和種植大戶合作不暢原因分析
  （一）合作風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因
     在目前形勢(shì)下，經(jīng)銷商與種植大戶合作風(fēng)險(xiǎn)較大，究其原因，大概可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：
     1、 種植大戶沒有穩(wěn)定盈利模式
    許多種植大戶并沒有對(duì)自己經(jīng)營項(xiàng)目做過詳盡的調(diào)查研究，很多人都是盲目進(jìn)入的，或是看準(zhǔn)了“土地流轉(zhuǎn)”無限商機(jī)，或是能申請(qǐng)到某些項(xiàng)目資金，許多種植大戶缺乏種植方面的經(jīng)驗(yàn)，據(jù)筆者調(diào)查，目前很多種植大戶是虧本的，如果種植大戶虧本了，催收他們的欠款難度可想而知了，還有遇到自然災(zāi)害時(shí)，這種情況會(huì)更糟糕。
     2、種植大戶管理方式落后
    對(duì)于作物種植，很多經(jīng)營者是個(gè)農(nóng)民就可以干，其實(shí)不然，大規(guī)模的作物種植，其實(shí)也是需要有效管理的。例如某大戶承包了上萬畝田地種植水稻，田地范圍涉及幾個(gè)村子了，施藥、收割等都是大問題，一些工人責(zé)任心也不強(qiáng)，還出現(xiàn)過機(jī)防手把藥水倒在水溝情況。在國外，種植種植過程都是流程化的，效率非常高，而國內(nèi)相對(duì)不集中種植模式，也讓一些規(guī)�；�管理難以實(shí)施。
     3、相關(guān)配套不成熟
    土地流轉(zhuǎn)，家庭農(nóng)場(chǎng)等新概念，在政府的倡導(dǎo)下，在各種媒體鋪天蓋地的宣傳下，已經(jīng)慢慢深入人心，很多人都在想著怎么在這改革大潮中轉(zhuǎn)的一桶金。但很多種植大戶忽略一個(gè)重要問題，他們種出來東西有人要嗎，價(jià)格會(huì)穩(wěn)定嗎？種植出來糧食，當(dāng)?shù)赜凶銐虼蠹Z倉嗎，有足夠大糧食加工能力嗎？還有，旱災(zāi)洪澇，有沒有合適的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)機(jī)制呢？
    （二）大戶日益增長技術(shù)需求與經(jīng)銷商落后知識(shí)系統(tǒng)矛盾
    這個(gè)問題其實(shí)很正常，對(duì)于新鮮的事物，也許我們進(jìn)行了各種嘗試，但最終發(fā)現(xiàn)自己還是不能解決問題。很多經(jīng)銷商，對(duì)于技術(shù)其實(shí)是一知半解的，對(duì)現(xiàn)在營銷模式不能理解。過去的關(guān)系營銷也不需太多的技術(shù)指導(dǎo)，即便有些經(jīng)銷商懂得一些技術(shù)，也只是一些皮毛，真正遇到一些問題，也對(duì)付不了�，F(xiàn)在行業(yè)涌入的一些種植大戶，只是擁有資金優(yōu)勢(shì)，技術(shù)是欠缺的，他們期待合作者能在技術(shù)上給予強(qiáng)大補(bǔ)充，這一點(diǎn)，這讓很多經(jīng)銷商有壓力。
   （三）合作方式的考慮
   有些經(jīng)銷商其實(shí)不愿意與“種植大戶”合作，可是種植大戶攻城略地，到處承包田地，已經(jīng)動(dòng)了經(jīng)銷商的奶酪，這也迫使經(jīng)銷商不得不與種植大戶合作。不論哪種合作方式，都會(huì)影響到原有渠道的，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)總量并不會(huì)突然變大，種植大戶多了，原有的零售零售渠道就會(huì)受到?jīng)_擊了，于是有些經(jīng)銷商跳出來，直接做參與到包田種植中來，有些則是有限度參與。
三、關(guān)于經(jīng)銷商與種植大戶合作一些建議
    （一）了解種植大戶基本情況，幫助種植大戶成功
    對(duì)于一些種植大戶，到底是頭腦發(fā)熱，還是有全盤打算，或者只是來撈個(gè)補(bǔ)貼，我們經(jīng)銷商要有充分了解。對(duì)于一些投機(jī)的種植戶，經(jīng)銷商需要謹(jǐn)慎合作，對(duì)于一些真正做實(shí)事的種植戶，經(jīng)銷商應(yīng)該利用自己經(jīng)驗(yàn)和人脈，幫助他們成功，例如引導(dǎo)種植大戶入農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)等，牽橋搭線爭(zhēng)取政府項(xiàng)目支持等，我想，幫助種植大戶成功了，你也會(huì)獲得不錯(cuò)的收益。這點(diǎn)，在湖南澧縣的葡萄種植產(chǎn)業(yè)是一個(gè)不錯(cuò)案例，澧縣的某些經(jīng)銷商在看到葡萄產(chǎn)業(yè)前景時(shí)，積極邀請(qǐng)湖南農(nóng)大石教授進(jìn)行指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)品種升級(jí)，而后還建立了葡萄協(xié)會(huì)等，這些帶動(dòng)了澧縣葡萄產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展，經(jīng)銷商也壟斷了葡萄用藥、肥供應(yīng)。
   （二）術(shù)業(yè)有專攻，積極爭(zhēng)取廠家支持
    經(jīng)銷商的技術(shù)上沒有優(yōu)勢(shì)，但是他完全可以求助于廠家，在現(xiàn)在的形勢(shì)下，也會(huì)慢慢形成一些獨(dú)具特色的廠家，這些廠家也許不是最大的，但是術(shù)業(yè)有專攻，這就夠了，這就可以給種植大戶提供系統(tǒng)的服務(wù)了。做自己最擅長的就可以了，經(jīng)銷商何必勞心費(fèi)力，去代廠家之職呢？經(jīng)銷商可以做一個(gè)牽線者、引導(dǎo)者，一個(gè)平臺(tái)。

   （三）建立同行溝通機(jī)制，清晰相關(guān)責(zé)任
經(jīng)銷商與種植大戶合作時(shí)，需要給種植大戶“立下規(guī)矩”，對(duì)于那些誠信不夠的種植大戶，可以采用“集體封殺”形式來抵制，同行之間也應(yīng)該有相應(yīng)溝通機(jī)制，例如協(xié)會(huì)等，這些溝通機(jī)制可以促進(jìn)對(duì)種植大戶的了解，減少一些不必要風(fēng)險(xiǎn)，還有就是對(duì)于一些具體問題，行業(yè)間可以形成某種約定，形成清晰的責(zé)任劃分原則，這樣的話，不論怎么合作，對(duì)于經(jīng)銷商來說，都是相對(duì)保險(xiǎn)的，也是有利于行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的。
    四、結(jié)束語
  農(nóng)村農(nóng)地集中，土地流轉(zhuǎn)的勢(shì)頭越來越猛，隨著這些趨勢(shì)加強(qiáng)，家庭農(nóng)場(chǎng)等所謂“種植大戶”必將成為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中一個(gè)重要角色，面對(duì)迅猛現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，不論經(jīng)銷商還是廠家，要做還是夯實(shí)自己實(shí)力，做好自己最擅長事情，這樣才能在未來競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。

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