農(nóng)資零售商有一天會(huì)被淘汰嗎？

   今年以來，低迷的行情加速了農(nóng)資行業(yè)營(yíng)銷方式的變革。最大的動(dòng)向是，大農(nóng)戶正成為農(nóng)資圈各種力量爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。在這場(chǎng)火并中，零售商可憑靠的資源最為有限，力量最為單薄，很多人因此而憂心忡忡：農(nóng)資零售商有一天會(huì)被淘汰嗎？  


　甲方  很可能被邊緣
　大農(nóng)戶的崛起將是未來中國農(nóng)業(yè)不可阻止的大趨勢(shì)，這是與種植業(yè)的區(qū)域化、規(guī)�；�、集約化、標(biāo)準(zhǔn)化的方向是一致的。得大戶者得天下。在這個(gè)思想引領(lǐng)下，我們看到的現(xiàn)實(shí)是，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是渠道經(jīng)銷商，都不約而同地展開了對(duì)大戶的爭(zhēng)奪，而零售商則日益邊緣化。

　在巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，不斷涌現(xiàn)的種植大戶為生產(chǎn)企業(yè)突破經(jīng)營(yíng)瓶頸提供了可能。一方面，繞開中間商直奔終端，生產(chǎn)企業(yè)可以借助低價(jià)的殺手锏獲得競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)，在價(jià)格戰(zhàn)中脫穎而出；另一方面，生產(chǎn)企業(yè)更看重的是種植大戶的影響力和帶動(dòng)力，通過精心培植示范戶，以大戶帶散戶，即可打贏以小搏大的奇襲戰(zhàn)。

　而對(duì)經(jīng)銷商而言，在流通領(lǐng)域利潤(rùn)空間急劇萎縮的背景下，經(jīng)銷商和零售商之間的離心力也在加大，經(jīng)銷商抱怨零售商忠誠度不夠，零售商則要求更廉價(jià)的貨源和更大力度的支持，傳統(tǒng)的二級(jí)或三級(jí)經(jīng)銷體制面臨分崩離析的局面。相比較而言，經(jīng)銷商比零售商擁有更多的品牌、產(chǎn)品、技術(shù)、物流、人脈等資源，他們更容易獲得大戶的青睞和信任，在終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)中勝出。


　未來最可能的農(nóng)資銷售模式或許是這樣：服務(wù)對(duì)象大幅減少，流通環(huán)節(jié)大幅壓縮，生產(chǎn)企業(yè)改變過去的撒胡椒面式營(yíng)銷，開始收縮戰(zhàn)線，或者在基層打造自己的大戶示范點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，輻射營(yíng)銷；或者和當(dāng)?shù)卮蠼?jīng)銷商聯(lián)合，由生產(chǎn)企業(yè)提供產(chǎn)品和技術(shù)力量，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流配送、種植指導(dǎo)和各種跟蹤服務(wù)。在這個(gè)新崛起的模式中，零售商要么消失，要么成為這個(gè)新的網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)服務(wù)點(diǎn)。

　乙方  完全有生存空間
　在可見的將來，零售商仍然將是農(nóng)資市場(chǎng)一支活躍的力量，原因可概括為這樣的一句話：中國農(nóng)業(yè)的發(fā)展將是多元的，因而，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)模式也將是多元的。

　雖然規(guī)模農(nóng)業(yè)口號(hào)嘹亮，但事實(shí)是，土地流轉(zhuǎn)的難度越來越大，這歸因于農(nóng)民對(duì)土地增值的預(yù)期越來越強(qiáng)。而且，很多人對(duì)政策形勢(shì)存在誤判，誤以為政府會(huì)強(qiáng)力推動(dòng)土地集中，但其實(shí)這至多只是個(gè)別地方行為。從國家層面而言，中央政策對(duì)土地流轉(zhuǎn)抱著非常謹(jǐn)慎的態(tài)度，土地流轉(zhuǎn)“大躍進(jìn)”一定不是政策層的本意所在，農(nóng)業(yè)規(guī)�；�經(jīng)營(yíng)應(yīng)是市場(chǎng)自發(fā)和農(nóng)民自愿的結(jié)果�；�于這樣的認(rèn)識(shí)，在未來相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，可以預(yù)料，農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)會(huì)呈現(xiàn)多元化的特點(diǎn)：大戶和散戶同在，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和傳統(tǒng)耕作并存。

　面向散戶，無論是生產(chǎn)企業(yè)，還是一級(jí)經(jīng)銷商，既無動(dòng)力也無能力對(duì)這些農(nóng)戶提供最及時(shí)的產(chǎn)品供給和最便捷的技術(shù)服務(wù)，而這恰恰是零售商能夠發(fā)揮作用的地方。從當(dāng)前看，盡管有越來越多的生產(chǎn)企業(yè)開展面向基層農(nóng)戶的服務(wù)，但這些努力還遠(yuǎn)未形成氣候，模式也遠(yuǎn)未成形，這也從反面證明零售商仍然擁有強(qiáng)大的生命力。

　當(dāng)然，不可否認(rèn)的是，在一些土地集中較快的地方，大農(nóng)戶崛起對(duì)傳統(tǒng)的零售商確實(shí)構(gòu)成了沖擊，根源在于大農(nóng)戶的需求往往與零售商的經(jīng)營(yíng)模式存在沖突。大農(nóng)戶要求產(chǎn)品性價(jià)比高、服務(wù)專業(yè)細(xì)致，而這些都是零售商的經(jīng)營(yíng)短板，因而也是迫切需要探索并改進(jìn)的地方。

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分析 得有道理