縣級(jí)經(jīng)銷商銷售技巧

　到任何時(shí)候，各種銷售要素中，產(chǎn)品仍然是最重要的。對(duì)于任何經(jīng)銷商而言，要想做大做強(qiáng)，離開廠家的支持是不可能的（除非極特殊的情況）。所以選一個(gè)好的品牌為依托是至關(guān)重要的，每一個(gè)經(jīng)銷商都面臨兩大困惑：一是經(jīng)銷知名品牌或大品牌，銷售量有保障。但廠家資金人員等方面要求高，銷售量任務(wù)重且利潤低；選擇小品牌雖然廠家要求低而且利潤較高，但銷售量沒保障，推廣困難。

　　在這種情況下，經(jīng)銷商要想做大，盡量要選擇一個(gè)知名品牌，寧可忍受較高的條件，然后再選擇一些有潛力的品牌和產(chǎn)品作為補(bǔ)充和準(zhǔn)備，并重點(diǎn)推廣。一般能和廠家共同推廣起來市場的經(jīng)銷商會(huì)獲得廠家的信任，在當(dāng)?shù)貢?huì)得到同業(yè)人的尊敬，有助于樹立自己的品牌，也能夠給經(jīng)銷商帶來豐厚的利潤。但切記選擇品牌一定要不沖突，否則會(huì)反受其害，沒有一個(gè)廠家愿意自己的經(jīng)銷商還同時(shí)經(jīng)銷主競品。這樣勢(shì)必造成廠家不信任而縮減投入或準(zhǔn)備其他經(jīng)銷商，并且自己運(yùn)做也會(huì)相互矛盾，沒有主次。除非經(jīng)銷商能有特殊手段壟斷市場，一般廠家也不愿意選擇這樣的經(jīng)銷商；如果得不到知名品牌的垂青，那經(jīng)銷商盡量選擇一些區(qū)域知名品牌或雖然品牌一般，但產(chǎn)品品質(zhì)很好的產(chǎn)品來運(yùn)做，這樣必須要耐得住寂寞，也就是要忍受前期不賺錢甚至虧損的風(fēng)險(xiǎn)。

　　良好的品牌或產(chǎn)品組合是成功最關(guān)鍵的因素，怎樣進(jìn)行組合最好，以食品為例：當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營知名方便面品牌的話，那他應(yīng)該選擇一些不太知名的長保質(zhì)期純凈水或其他類飲料產(chǎn)品；如果經(jīng)營乳品的話，那他既可選擇面包、糕點(diǎn)，又可選擇一些較長保質(zhì)期的產(chǎn)品。

　　縣級(jí)經(jīng)銷商銷售技巧二：終端商是上帝，控制二批商

　　一般的縣級(jí)渠道構(gòu)成是：經(jīng)銷商——縣城批發(fā)商或鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商——零售商，這里面縣城批發(fā)商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商又稱“二批”，二批的角色又可愛又可恨。一方面他們是惟利是圖，批發(fā)零售銷售較大；另一方面又起著亂送貨、亂降價(jià)等破壞市場的作用。作為經(jīng)銷商很容易為二批所左右而無可奈何，解決這個(gè)問題最好的辦法是直接送貨終端，弱化二批職能。不能過分依賴二批，但要承認(rèn)二批商的作用。在市場運(yùn)做前期，可以把二批作為零售商對(duì)待，實(shí)行統(tǒng)一供價(jià)，對(duì)于善于降價(jià)或竄貨的二批高出2—5%供價(jià)，如果二批不接貨，這里產(chǎn)品組合的作用就充分發(fā)揮了，可以全部停止供貨。當(dāng)然對(duì)于實(shí)力較小的經(jīng)銷商很頭痛，只能不供貨，忍受一時(shí)，但在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批都有要求給自己供貨就別給鄰戶供貨，其實(shí)這是他變相控制市場的行為（當(dāng)然不排除確有臨近戶砸價(jià)的行為），當(dāng)然不能就供這一家，否則送貨成本太高了，解決這樣的事情很簡單，換個(gè)人送貨就可以了。總之，要想提高市場掌控能力就必須實(shí)現(xiàn)高鋪貨率，減少二批商的影響。  

　　縣級(jí)經(jīng)銷商銷售技巧三：掌控好送貨價(jià)格

　　以上說到直接供貨終端商，最重要的目的之一就是控制好價(jià)格。一個(gè)產(chǎn)品來到市場如果不加管控，一味促銷變價(jià)，當(dāng)促銷一停，產(chǎn)品立即就滅亡，不是亡于消費(fèi)者，而是亡于渠道，一旦低價(jià)產(chǎn)品定位于消費(fèi)者，那勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致終端商二批商都喪失利潤，除非指名購買率極高，否則必亡。所以掌控好價(jià)格體系是提高產(chǎn)品生命周期，保持穩(wěn)定利潤的根本。

　　經(jīng)銷商在接到新產(chǎn)品時(shí)，首先要制定好價(jià)格，一般廠家只要求最低出貨價(jià)格，而只建議零售價(jià)格，所以這是經(jīng)銷商最好的定價(jià)策略是“高價(jià)高促”。俗話說：新品無價(jià)，雖然市場有很多同類產(chǎn)品，但只要有賣點(diǎn)，就不妨礙高定價(jià)。高定價(jià)是確保產(chǎn)品獲得推廣成功的關(guān)鍵，任何產(chǎn)品沒有推廣空間都是不可能成功的，只是空間是掌握在廠家還是經(jīng)銷商手中。只有具備了充足的利潤，才能保證各渠道成員的利益保障，才能調(diào)動(dòng)他們的積極性。

　　經(jīng)銷商高價(jià)格送貨必須要帶一些相應(yīng)政策，如：累計(jì)贈(zèng)獎(jiǎng)或返現(xiàn)金等等，同時(shí)要能夠了解產(chǎn)品獨(dú)特點(diǎn)，給高價(jià)格尋找理由，一些終端或批發(fā)都愿意直接降價(jià)拿貨，這是必須要拒絕的，開始新品在消費(fèi)者心中的價(jià)格定位非常重要的。否則你再低的價(jià)格也不會(huì)讓消費(fèi)者感到實(shí)惠。

     縣級(jí)經(jīng)銷商銷售技巧四：選好的送貨員

　　我觀察過很多經(jīng)銷商的送貨員，給我的感覺是“木頭”，這和經(jīng)銷商的意識(shí)有關(guān)。送貨人員基本上只是一個(gè)司機(jī)，沒有任何推銷的經(jīng)驗(yàn)和技巧，而且大部分經(jīng)銷商根本不重視送貨員的作用，每月只給幾百元，而且經(jīng)常更換，這使得送貨員變成了木頭。其實(shí)送貨員在縣級(jí)經(jīng)銷商中應(yīng)當(dāng)充當(dāng)業(yè)務(wù)人員的角色，大部分縣級(jí)經(jīng)銷商根本不愿雇業(yè)務(wù)，如果在縣城還稍好些，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)是成本比較高。所以培養(yǎng)銷售型送貨員對(duì)經(jīng)銷商來講有很好的“性價(jià)比”，如果一個(gè)好的送貨員每天每個(gè)零售商多送出去一箱貨，每箱利潤1元，按每天送三十家，則每月多賺900元，還不算節(jié)省的車費(fèi)、油費(fèi)或重復(fù)送貨費(fèi)用。

　　縣級(jí)經(jīng)銷商銷售技巧五：掌握送貨最佳時(shí)機(jī)

　　很多經(jīng)銷商每天送貨很辛苦，但有時(shí)往往送不出去多少貨，這是什么原因呢？主要是未能掌握最佳送貨時(shí)機(jī)。眾所周知，目前市場是個(gè)完全開放型的，別的經(jīng)銷商也送同類產(chǎn)品的貨物，如果他先你一步送到，那零售商考慮到資金壓力和銷售風(fēng)險(xiǎn)，勢(shì)必不愿再留貨。所以了解零售商的接貨心理：一是一般送貨時(shí)間掌握在上午8—12時(shí)前是最好的，主要是這時(shí)零售商昨天已經(jīng)銷售一部分了，而其他供貨商還未來的及補(bǔ)貨。上午應(yīng)對(duì)一些優(yōu)質(zhì)的零售商進(jìn)行送貨；二是盡量不要在零售商吃飯或銷貨忙碌時(shí)前去，他沒時(shí)間跟你溝通，勢(shì)必對(duì)留貨產(chǎn)生影響；三是下午主要和有問題的或需開發(fā)的零售商進(jìn)行巡訪或溝通，因?yàn)橄挛缦鄬?duì)零售商不是太忙碌，可以有相對(duì)比較充裕的時(shí)間。當(dāng)然在節(jié)日期間是什么時(shí)候都可以了，但節(jié)日期間應(yīng)當(dāng)更照顧平時(shí)客情較差的零售商，這樣有助于開發(fā)空白市場，增加忠誠的零售商數(shù)量。

　　縣級(jí)經(jīng)銷商銷售技巧六：必須給零售商壓貨

　　給零售商壓貨是縣級(jí)經(jīng)銷商的共識(shí)，因?yàn)榻o零售商壓貨有幾點(diǎn)好處：一是零售商基本上是現(xiàn)金結(jié)款，不僅沒有貨款壓力，相反還能增加銷售金額，提高現(xiàn)金流量；二是零售商敢留貨代表他能夠銷售出去，因?yàn)榱闶凵套钋宄�自己的銷售能力；三是占有市場份額，占用零售商資金和倉庫，他多留你的產(chǎn)品，就會(huì)少賣別人的；四是零售商的心理是不到萬不得已一般不退貨或調(diào)貨，想盡辦法自己消化，因?yàn)樗麄冎�道自己現(xiàn)金進(jìn)貨在經(jīng)銷商不易調(diào)換，而且經(jīng)常調(diào)換會(huì)使經(jīng)銷商反感，代表自己銷貨能力差，話語權(quán)就會(huì)大大降低。所以對(duì)零售商壓貨是必須的，但壓貨是要講求技巧和客情的，壓貨不能亂壓，注意幾點(diǎn)：一是掌握零售商的銷售能力，否則會(huì)造成大量臨過期產(chǎn)品，影響合作；二是建立良好的客情關(guān)系，和零售商有良好的關(guān)系，取得信任是壓貨的基礎(chǔ)；三是新品或短保質(zhì)期產(chǎn)品不要大量壓貨；四是要給壓貨尋找理由，比如設(shè)些一次進(jìn)貨量獎(jiǎng)勵(lì)等。

　　縣級(jí)經(jīng)銷商銷售技巧七：承諾調(diào)換貨

　　沒有一家經(jīng)銷商愿意給零售商調(diào)換貨，因?yàn)檎{(diào)換不僅造成送貨成本提高，而且再次銷售很困難。但就目前的競爭狀況來說，有條件調(diào)換貨是取信經(jīng)銷商、建立良好客情的重要手段，而且也是壓貨的理由之一。尤其對(duì)于短保質(zhì)期產(chǎn)品或新品來說，不予調(diào)換貨會(huì)給零售商很大的心理壓力，出現(xiàn)一次過期就會(huì)再拒進(jìn)此產(chǎn)品，很難讓零售商配合推廣產(chǎn)品。而且當(dāng)別的大經(jīng)銷商不對(duì)零售商調(diào)換貨的情況下，對(duì)于中小經(jīng)銷商是有利的服務(wù)牌，會(huì)和零售商迅速的建立信任關(guān)系。實(shí)際上當(dāng)市場運(yùn)做正常后并不會(huì)出現(xiàn)大量的調(diào)換貨損失。經(jīng)銷商可以承諾調(diào)換貨但盡量不要承諾退貨，否則回造成一些不良零售商惡意退貨出現(xiàn)成本激增。

　　縣級(jí)經(jīng)銷商銷售技巧八：占據(jù)終端有利位置，做好終端規(guī)范化

　　由于縣級(jí)市場商業(yè)不發(fā)達(dá)，所以終端既混亂、又難做，在這種情況下，誰率先做好終端規(guī)范化，誰就會(huì)占領(lǐng)市場先機(jī)。所以終端規(guī)范化、生動(dòng)化是必須要做的，做縣級(jí)終端規(guī)范化的優(yōu)勢(shì)是：一是成本低，只需投入象POP、店招、空箱、價(jià)格牌一些簡單的宣傳工具，終端商不僅不會(huì)收取高額費(fèi)用，相反還很感激，一舉兩得；二是能夠刺激消費(fèi)者購買，例如：做價(jià)格明示，一般消費(fèi)者心理都希望自己主導(dǎo)購買，不希望被推薦，尤其商家推薦，這是為什么超市大行其道的重要原因。面對(duì)零售店，只有一兩種進(jìn)行價(jià)格明示無疑會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者的購買幾率。同時(shí)還可通過價(jià)格牌寫明原價(jià)和特價(jià)，當(dāng)然特價(jià)就是實(shí)際零售價(jià)；三是一般縣級(jí)零售店不象地級(jí)把產(chǎn)品擺到最好位置需要交納堆頭費(fèi)、貨價(jià)費(fèi)，把產(chǎn)品放到最好位置只需給零售商一點(diǎn)好處就可辦到，當(dāng)然檢查督促必須要跟上�？梢韵胂笕绻�一個(gè)縣城加鄉(xiāng)鎮(zhèn)共有300家零售店能做好150家，就能造成你的產(chǎn)品遍地都是的感覺，有什么理由能讓消費(fèi)者不信任和不購買呢？