經(jīng)銷商為什么薄利不多銷

         薄利卻又不多銷。這是許多縣級(jí)經(jīng)銷商所不愿意看到的，但又是不對(duì)不面對(duì)的，利厚量大，是經(jīng)銷商的最佳營(yíng)業(yè)模式，利薄量少，則是在糟糕的營(yíng)業(yè)模式。糟糕的營(yíng)業(yè)模式直接帶來贏利水平的直線下降。不賺錢?那還玩什么?!
　　透過顯現(xiàn)看本質(zhì)。薄利不多銷，這個(gè)薄利不是經(jīng)銷商主觀上把經(jīng)銷商利潤(rùn)降下來的，而是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，所采取的應(yīng)對(duì)措施，當(dāng)然，這也是最簡(jiǎn)單的應(yīng)對(duì)措施。而不多銷，并非是消費(fèi)者的購(gòu)買能力下降，或是消費(fèi)者的群體數(shù)量減少，而是在消費(fèi)者數(shù)量和購(gòu)買能力都在保持上升的前提下，單個(gè)經(jīng)銷商出現(xiàn)的銷量下降，原因也不復(fù)雜，這是因?yàn)閺S家越來越多了，產(chǎn)品越來越多了，做經(jīng)銷商的同行越來越多了，下游的終端也越來越多了，這么多下來，嚴(yán)重的分流了客戶和消費(fèi)者資源，總體而言，買貨人的增長(zhǎng)率還趕不上賣貨人的增長(zhǎng)率，分到各經(jīng)銷商碗里的粥自然越來越少了。

　　市場(chǎng)永遠(yuǎn)是屬于有思想、有行動(dòng)、有學(xué)習(xí)、有觀察力的人，面對(duì)這個(gè)薄利不多銷的問題，光發(fā)牢騷甚用沒有，冷靜下來，理性觀察市場(chǎng)，用心整理分析，學(xué)習(xí)他人先進(jìn)之處，及時(shí)轉(zhuǎn)換成執(zhí)行，才能快速回復(fù)到利厚量大的良性營(yíng)業(yè)狀態(tài)。

　　解決薄利不多銷的問題，其實(shí)就是解決兩個(gè)問題，一是消費(fèi)者為什要買你的產(chǎn)品，二是下游客戶為什么要從你這進(jìn)貨。

　　解決第一個(gè)問題的核心是:

　　產(chǎn)品的選擇與組合，流通渠道與終端的有效陳列展示，聯(lián)合廠家進(jìn)行促銷手段的充分運(yùn)作。

　　在進(jìn)行產(chǎn)品與組合中，尤其是保持進(jìn)行定期的新產(chǎn)品導(dǎo)入策略，使得下游客戶和消費(fèi)者保持新鮮感。同時(shí)也是不斷調(diào)整經(jīng)銷商產(chǎn)品組合中的贏利水平。

　　在整體的產(chǎn)品組合上，可考慮一個(gè)二八開的概念，這二八就是80%的引進(jìn)產(chǎn)品采取跟隨模式，當(dāng)前市場(chǎng)上什么好賣就做什么，做經(jīng)銷就是圖個(gè)快速流通，市場(chǎng)熱銷就迅速引進(jìn)，市場(chǎng)疲軟就迅速中止。沒有必要為某個(gè)產(chǎn)品花費(fèi)精力長(zhǎng)期培育市場(chǎng)，或是苦守著等待其東山再起，另外20%的產(chǎn)品保持一定獨(dú)特性，又是能在短期培育出來的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品組合既保持生意的平穩(wěn)，同時(shí)又兼顧到保持不斷前進(jìn)開發(fā)的勢(shì)頭。

　　善于利用廠家的市場(chǎng)資源，盡可能的運(yùn)用在終端陳列或是渠道推進(jìn)上，以及各類促銷宣傳活動(dòng)的開展上，不要把眼睛盯在如何設(shè)法截留廠家的那點(diǎn)市場(chǎng)費(fèi)用上，賺小錢丟遠(yuǎn)利，筆者有個(gè)經(jīng)銷商朋友稱這種行為是吃豬食的，靠截留廠家費(fèi)用是最沒出息的賺錢方法，而是要善于利用廠家的費(fèi)用不斷的打造或是強(qiáng)化自己的銷售渠道，方為經(jīng)銷商基業(yè)之本。

　　解決第二個(gè)問題的核心是:

　　良好的下游客戶管理，對(duì)下游客戶做到有名有利有情。從而緊密客戶關(guān)系，確保業(yè)務(wù)的穩(wěn)定。

　　這有名有情有利得從內(nèi)外部?jī)煞矫嬷�手解決，首先說這有名，對(duì)下游客戶來說，絕大多數(shù)客戶都愿意和有名氣的經(jīng)銷商做生意，這有名氣就意味著更有安全保障，意味著經(jīng)銷商更加富有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，在產(chǎn)品推薦上的可信度要超越一般經(jīng)銷商。而要想做到這個(gè)有名，就得需要經(jīng)銷商自己有品牌意識(shí)，這又涉及到品牌設(shè)計(jì)與定位，品牌的傳播與運(yùn)用，筆者以后專文另述。

　　下面再說說這有情，就是在合作過程中，通過細(xì)致的服務(wù)，良好的態(tài)度，給下游客戶帶來如沐春風(fēng)的美好感覺，讓客戶從心里覺得和這家經(jīng)銷商做生意放心，舒坦，順暢!這有情是經(jīng)銷商老板及員工共同給客戶帶來的，兩者缺一不可，經(jīng)銷商老板是能保證對(duì)客戶的服務(wù)與態(tài)度的，但經(jīng)銷商下屬的員工就不敢說了，因?yàn)榻^大多數(shù)經(jīng)銷商內(nèi)部管理超級(jí)簡(jiǎn)陋，員工的人事管理更是一塌糊涂，經(jīng)銷商的員工總覺得在經(jīng)銷商這里工作薪水低，工作環(huán)境差，學(xué)不到東西，基本有沒啥前進(jìn)，社會(huì)地位還不如廠家業(yè)務(wù)人員高，工作積極自然也就提不起來，也就沒法保證對(duì)客戶的細(xì)致服務(wù)和良好態(tài)度。

　　老板照顧不好你的員工，員工自然照顧不好你的客戶，要想從根本上提升員工對(duì)客戶的服務(wù)和態(tài)度，以及做事的認(rèn)真負(fù)責(zé)，那就得設(shè)法把員工變成一定程度上的老板。

　　我們?cè)僬f說這有利，經(jīng)銷商對(duì)下游客戶(主要是由分銷商和零售商組成)的常規(guī)利潤(rùn)是由經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合帶來的，結(jié)合對(duì)本地的熟悉，對(duì)行也變化趨勢(shì)的足夠了解，不斷的給下游客戶帶來新的有贏利的產(chǎn)品，下游客戶當(dāng)然喜歡了，那么除了產(chǎn)品利益外，還有許多其他功能利益能更有效的緊密關(guān)系呢?

　　所謂在商言商，做經(jīng)銷商也好，做經(jīng)銷商下面的分銷商/零售商也好，最終的追求目標(biāo)都是贏利，但這個(gè)贏利是需要通過內(nèi)部管理和外部運(yùn)營(yíng)兩者配合而得來的，由于水平實(shí)力所限，這個(gè)內(nèi)部管理問題和外部運(yùn)營(yíng)問題是當(dāng)前困擾這些下游客戶的主要問題，我們來具體的分解一下，問題主要集中那幾個(gè)方面：

　　1、跟風(fēng)跟的準(zhǔn)不準(zhǔn)

　　分銷商和零售商大多是墻頭草，什么產(chǎn)品能跑量就跟什么，但這里面也存在個(gè)問題，由于資金及銷售渠道有限，若是行情判斷不準(zhǔn)，在進(jìn)購(gòu)產(chǎn)品的問題上走了眼，產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷，那對(duì)于資金有限的分銷商和零售商來說，損失是很大的。

　　2、管理問題

　　再小的買賣也有個(gè)管理問題，分銷商和零售商從業(yè)時(shí)間一般要比經(jīng)銷商短，且在管理方面學(xué)習(xí)提升的機(jī)會(huì)更少，在對(duì)內(nèi)部人員管理和業(yè)務(wù)管理問題方面往往還是處在一個(gè)比較低的水平上，這也是增加了的內(nèi)分銷商和零售商耗，同時(shí)對(duì)分銷商和零售商的資源利用有效率的提升也是個(gè)瓶頸。

　　3、發(fā)展方向的問題

　　許多分銷商并不甘心只是做一個(gè)小小的分銷商，都是試圖向經(jīng)銷商發(fā)展，獨(dú)立與廠家接上線，做一級(jí)經(jīng)銷商，可從分銷商到經(jīng)銷商這一步也不是那么好邁過去，不但需要實(shí)力，更需要許多策略、思維上的提升。

　　4、產(chǎn)品事故的處理問題

　　作為流水線上批量生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，難免有時(shí)侯會(huì)出點(diǎn)質(zhì)量問題，現(xiàn)在消費(fèi)者的維權(quán)意識(shí)越來越清晰，政府部門對(duì)假冒偽劣產(chǎn)品的稽查處罰力度也是越來越強(qiáng)，分銷商和零售商在遇到這類產(chǎn)品事故問題時(shí)，萬一處理不當(dāng)，那么給自己帶來的損失是非常巨大的，前段時(shí)間的安徽奶粉時(shí)間，因?yàn)楫a(chǎn)品被政府部門扣押加付款而導(dǎo)致破產(chǎn)的分銷商和零售商大有人在，其實(shí)，那么這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量問題也是可大可小的，就看處理技巧的水平了。

　　5、下游客戶管理問題

　　有些分銷商下面還是有客戶的，有終端、有直接消費(fèi)者、甚至還有些封閉終端或渠道，如何有效的管理運(yùn)用好這些下游的客戶網(wǎng)絡(luò)，也是個(gè)技術(shù)活，不同的管理運(yùn)用方式帶來的產(chǎn)品是完全不同的，提高管理運(yùn)用水平就是提高贏利能力。

　　以上所述的五點(diǎn)就是困擾這些下游客戶的主要方面，也就是這些下游客戶的需求，發(fā)現(xiàn)需求才能進(jìn)行有效的銷售，那么誰來滿足這些下游客戶的這些需求呢？其實(shí)，這些問題廠家是比較難以有效解決的，一是離的太遠(yuǎn)；二是視角也存在一定問題，缺乏適合分銷商和零售商的管理方式及經(jīng)驗(yàn)；三是沒有那么多的精力和時(shí)間來幫助來解決分銷商和零售商這些問題。針對(duì)的這些分銷商和零售商需求，經(jīng)銷商無疑是最合適的需求解決者了，一是經(jīng)銷商與距離近分銷商和零售商，價(jià)值觀相近，視角趨于一致，溝通起來較為融洽；二是解決成本有限，經(jīng)銷商并不要為此多付出多少成本；三是方案成熟，例如分銷商遇到過的問題基本上經(jīng)銷商也都曾遇到過，經(jīng)銷商完全可以把一些較為成熟的模式和解決方案給分銷商進(jìn)行復(fù)制和指導(dǎo)。簡(jiǎn)而言之，就是經(jīng)銷商來指導(dǎo)二批商如何更有效的管理生意，發(fā)展生意，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

　　當(dāng)然，在商言商，經(jīng)銷商對(duì)分銷商和零售商的老師自然也不是白當(dāng)?shù)�，必然是有收益的。這種從思想上管理的方式分銷商和零售商給經(jīng)銷商帶來的利益是多方面的，使得二批商對(duì)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度大大加強(qiáng)，配合執(zhí)行力加強(qiáng)，在備貨、維護(hù)價(jià)格體系、控制竄貨等方面能夠較好的遵守經(jīng)銷商的要求，使得經(jīng)銷商能有效的提升銷售網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，同時(shí)也降低了對(duì)的管理分銷商和零售商成本。

　　并且，這種經(jīng)銷商從老師的角度來管理的做法分銷商和零售商具備一定的不可復(fù)制性，其他經(jīng)銷商很難抄襲。相對(duì)而言，對(duì)分銷商和零售商來說，這種從根本上提升其管理水平和贏利能力的收獲，要比純粹的現(xiàn)金利益更有價(jià)值，授人予魚不如授人予漁嘛。

　　安排好產(chǎn)品組合及推廣問題，再加上對(duì)下游客戶的有情有名有利的復(fù)合管理方式，將很大程度上幫助經(jīng)銷商解決薄利不多銷的問題，并向著厚利多銷的方向邁進(jìn)