【經(jīng)銷商\戰(zhàn)術(shù)】2014年向市場要銷售業(yè)績

2014年向市場要銷售業(yè)績

文∣高兆升

李嘉誠曾經(jīng)說過:"做生意主要有三種方式：一是創(chuàng)新，二是改進，三是跟風。創(chuàng)新吃的就是‘一招鮮’，雖然不易，一旦使出來，費力少而收獲大；改進是在別人的基礎(chǔ)上做得更好，雖不易造成轟動，后勁卻很足；跟風是跟在別人后面亦步亦趨，這樣做起來較容易，風險也較小，但跟吃別人的殘羹冷飯差不多，收獲有限�！�

    業(yè)務(wù)員做市場就是做生意，同樣的道理，我們是創(chuàng)新？是改進？還是跟風呢？目前，就農(nóng)資市場而言，一是群豪并起，廠家多產(chǎn)品多經(jīng)銷商多零售點多造成市場競爭激烈；二是經(jīng)銷商手里產(chǎn)品包羅萬象，每個廠家有幾個甚至幾十個產(chǎn)品，再加上幾十個廠家的產(chǎn)品，形成了龐大的產(chǎn)品群，造成產(chǎn)品積壓與銷售桎梏。一個區(qū)域業(yè)務(wù)員如何向市場要銷量、提升銷售業(yè)績，本人結(jié)合十余年的銷售經(jīng)驗和市場策劃經(jīng)驗認為：農(nóng)資營銷關(guān)鍵在于營，其次在于銷，“加減乘除+管理”是業(yè)務(wù)員提升銷量、打造業(yè)績的不二法則。

加：增加客戶數(shù)量和產(chǎn)品數(shù)量
    一個銷售區(qū)域、一個客戶的銷售量肯定有限，要想增加銷量，結(jié)合市場實踐，一是增加客戶數(shù)量，產(chǎn)品分品種分規(guī)格銷售；二是增加產(chǎn)品數(shù)量，增加一部分新產(chǎn)品數(shù)量，帶動老產(chǎn)品銷售，攪動市場，提升客戶盈利。只有增加了客戶數(shù)量和產(chǎn)品數(shù)量才能在一定的程度上帶動區(qū)域銷售的上量。
    需要注意的事項：增加客戶，注意協(xié)調(diào)關(guān)系，不能讓客戶對著干；增加產(chǎn)品，不能造成竄貨與品類沖突，否則會造成區(qū)域市場的混亂，對銷售的增長不僅不會起到積極的作用，反而是消極與被動的作用。

減：削減每個客戶產(chǎn)品數(shù)量，提升單品上量
    減原則上是省級代理與市級代理沒有的情況做出最大化的渠道優(yōu)化，實施每個客戶削減一定的產(chǎn)品數(shù)量，主要客戶銷售主要產(chǎn)品和贏利點產(chǎn)品，讓主要客戶的精力最大限度地做好主要產(chǎn)品的銷售，免得客戶東一榔頭西一棒子的辦法，每個產(chǎn)品都不上量。這樣對業(yè)務(wù)員來說是一個很大的損失，看著銷售品類多，就是不上量�？蛻舻木�力分散，怎么能夠把單品或幾品上量呢？
    需要注意的事項：削減客戶一定數(shù)量的產(chǎn)品，需要業(yè)務(wù)員以更好的服務(wù)與銷售促進來支持客戶進行銷售上量，否則客戶意見很大；削減了的產(chǎn)品或公司其他產(chǎn)品需要進行另銷售，即選擇其他經(jīng)銷商進行產(chǎn)品再銷售，其他經(jīng)銷商能否再接產(chǎn)品，就靠業(yè)務(wù)員進行再談判再洽談，畫餅也好，前景分析也罷，關(guān)鍵在于盈利。

乘：做好服務(wù)工作，以服務(wù)增值
    農(nóng)資銷售更多地體現(xiàn)在銷售服務(wù)與銷售促進上，沒有服務(wù)與銷售促進，銷量不會有很大的突破。也許有的業(yè)務(wù)員說，我們沒有推廣費，沒有促銷員，沒有試驗樣品等等客觀原因，在區(qū)域市場，業(yè)務(wù)員既是指戰(zhàn)員還要充當促銷員，甚至還有更多的角色，田間試驗員、政府采購談判員、植保專家、莊稼醫(yī)生、推廣會議策劃師、會議主持等，每一個角色都是一項銷售服務(wù)，都是一個增值的市場機會。做好市場服務(wù)工作不是一個表態(tài)和發(fā)言，而是一個系統(tǒng)、長期、扎實、認真的工作態(tài)度，做下去沉下去。如有銷售促進政策，結(jié)合公司有的銷售促進措施，一起做好做大銷量。
    需要注意的事項：農(nóng)資業(yè)務(wù)員需要一專多能，什么都要會一點，什么都能來一點，才能做好農(nóng)資的方方面面。業(yè)務(wù)與服務(wù)是一脈相承的，做好服務(wù)，銷售自然會增長。  

除：消除市場盲點與產(chǎn)品盲點，小市場逐步培育大市場
    無論接手多么成熟的市場，總是會有一定的市場盲點，有的是銷售沒有進去，有的可能是產(chǎn)品沒有進入。
    消除市場盲點最好的也是最笨的辦法就是行政區(qū)域必須跑馬占圈，一個銷售區(qū)域如果連行政區(qū)域都沒有做完，自然會存在一定的市場盲點，消除市場盲點需靠市場培育，緩慢增長銷量。
    消除產(chǎn)品盲點最好的辦法就是多橫向交流與多縱向交流。橫向交流就是多向同行交流、多向其他經(jīng)銷商交流，從中獲得相關(guān)產(chǎn)品信息，找到自己產(chǎn)品適用的市場，繼而開發(fā)該產(chǎn)品市場；縱向交流就是經(jīng)銷商——零售店的交流，在農(nóng)資推廣的過程中多下鄉(xiāng)了解市場信息、產(chǎn)品信息，尋求當?shù)亓闶鄣甑恼鎸嵭枨螽a(chǎn)品，如一些小宗產(chǎn)品需要登記的產(chǎn)品等。
    需要注意的事項：消除市場盲點與產(chǎn)品盲點，需要業(yè)務(wù)員多跑市場，多下基層，辛苦工作，不怕花銷費用，慢慢培育市場與產(chǎn)品銷售。

學(xué)會經(jīng)銷商管理，提升客戶價值
    做加法，肯定觸及原客戶的一部分利益；做減法，也觸及原客戶的一部分利益；做乘法，服務(wù)客戶上銷量為客戶提升利益；做除法，消除盲點增長銷量，自己受益。加減乘除涉及幾個方面的利益關(guān)系，可能造成一定的經(jīng)銷商利益沖突，這就需要進行經(jīng)銷商管理。經(jīng)銷商管理關(guān)鍵在于供貨、服務(wù)、應(yīng)收款、銷售政策等幾個方面。
    供貨管理：勤查銷售庫存，保證供貨及時，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順零售網(wǎng)點，分散銷售及庫存壓力，加快產(chǎn)品的吞吐速度。
    服務(wù)管理：加強對零售店的市場推廣、銷售促進的支持，幫助經(jīng)銷商賣貨。
    應(yīng)收款管理：加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風險，保障公司的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂，尤其經(jīng)銷商買斷產(chǎn)品進行降價處理，擾亂正常銷售價格體系。
    銷售政策管理：每年農(nóng)資公司都會出臺相關(guān)淡儲政策、促銷政策、推廣獎勵、返利措施等銷售政策，解析銷售政策本著為客戶著想的原則，讓客戶理解公司出臺政策，從而支持公司政策，做好市場銷售。
    還要負責協(xié)調(diào)公司與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，尤其對于一些突發(fā)事件，如價格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品竄貨、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場低價傾銷等擾亂市場的問題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。
    農(nóng)資營銷關(guān)鍵在于營，其次在于銷，遵循“加減乘除+管理”法則，提升自我，掌控市場，2014年一定能夠提升銷售業(yè)績。

《農(nóng)資經(jīng)銷商》雜志社于2006年12月創(chuàng)刊，秉承專業(yè)、專注、傳承、傳播的理念，貫徹實際、實戰(zhàn)、實效、實用的辦刊宗旨，立意鮮明，定位準確，是農(nóng)資行業(yè)（農(nóng)藥、化肥、種子）唯一針對經(jīng)銷商群體發(fā)行的專業(yè)實戰(zhàn)性雜志。

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