農(nóng)戶促銷策略組合如何選擇

　　任何產(chǎn)品都會(huì)經(jīng)歷導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟、衰退四個(gè)生命周期，只不過過程有長(zhǎng)、有短。例如，由于抗藥性、市場(chǎng)秩序等原因，農(nóng)藥產(chǎn)品的生命周期就短些；化肥同質(zhì)化程度高，相對(duì)長(zhǎng)些。但是，無論長(zhǎng)短，產(chǎn)品或品牌處于生命周期不同階段的消費(fèi)特征是類似的。
　　從促銷角度來說，產(chǎn)品或品牌生命周期不同階段的消費(fèi)特性是不一樣的，因此，促銷策略的選擇也是不同的。
　　一般來說，啟發(fā)性促銷主要適用于產(chǎn)品導(dǎo)入期。
　　實(shí)惠性促銷適用于產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段，但是，在導(dǎo)入期效果不好，尤其是對(duì)市場(chǎng)來說是全新的產(chǎn)品，因?yàn)�，農(nóng)戶都不了解，很難為了促銷品冒一個(gè)作物周期的風(fēng)險(xiǎn)。新產(chǎn)品需要采用實(shí)惠性促銷“強(qiáng)力”啟動(dòng)市場(chǎng)，一定要輔助證明產(chǎn)品高科技、可靠性的宣傳，以保證促銷的效果。
　　在成長(zhǎng)期，不適合采用公益性促銷或慶典性促銷，因?yàn)�，產(chǎn)品占有率還很低，客戶群還很少，知名度也低。太“高調(diào)”了，容易給人“狗尾續(xù)貂”的感覺，因此，采用實(shí)惠性促銷較好，當(dāng)然，可以采用聯(lián)合性促銷。
　　主題性促銷主要在產(chǎn)品成熟期或成長(zhǎng)期運(yùn)用，不適合導(dǎo)入期和衰退期運(yùn)用。在導(dǎo)入期沒有品牌知名度，農(nóng)戶信任度低，看似熱鬧，實(shí)則鮮有效果。衰退期更不用說了，已經(jīng)到收割階段了，產(chǎn)品都要退市了，更沒意義了。具體選擇理由和關(guān)系如下表所示：
　　　

產(chǎn)品生命周期	消費(fèi)特性要點(diǎn)	優(yōu)先促銷策略	次優(yōu)促銷策略
導(dǎo)入期	首先，對(duì)新產(chǎn)品可能感興趣；其次，對(duì)促銷感興趣	啟發(fā)性促銷	實(shí)惠性促銷
成長(zhǎng)期	首先，對(duì)促銷感興趣；其次，關(guān)注知名度	實(shí)惠性促銷    （聯(lián)合性促銷）	主題性促銷    （公益性、慶典性）
成熟期	首先，關(guān)注美譽(yù)度（大家都說好，就會(huì)忠誠(chéng)地購(gòu)買產(chǎn)品）；其次，對(duì)促銷感興趣	主題性促銷	實(shí)惠性促銷
衰退期	對(duì)促銷感興趣	實(shí)惠性促銷	——

　　從上述具體促銷實(shí)施要點(diǎn)中可以看出，提高農(nóng)戶促銷效能即如何兼顧短期、長(zhǎng)期和協(xié)同效應(yīng)三個(gè)運(yùn)作關(guān)鍵：有組織的促銷活動(dòng)實(shí)施、渠道成員充分地溝通和配合，以及產(chǎn)品和品牌傳播支持。

說的容易，做起來就難了

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入紅海市場(chǎng)時(shí)，農(nóng)資促銷是找死，不促銷是等死。希望還是回歸營(yíng)銷本質(zhì)！