未來農(nóng)資經(jīng)營(yíng)模式：高級(jí)莊稼醫(yī)院

                                 
      最近通過在下面工作和客戶交談發(fā)現(xiàn)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)越來越難了，把服務(wù)做到極致也還是覺得困難，為什么會(huì)是這樣？這說明僅僅靠服務(wù)已經(jīng)贏不了市場(chǎng)了，農(nóng)資市場(chǎng)正經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的變化，將來農(nóng)資將走向哪里？如何才能進(jìn)一步發(fā)展?
一，未來農(nóng)資經(jīng)營(yíng)變革之旅
　　目前的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷了兩次變革，第一次是在上世紀(jì)九十年代末到二十一世紀(jì)初，其標(biāo)志就是獨(dú)斷銷售（供銷社），其中的原因在于供求矛盾變化，在這之前，農(nóng)資商品處于供不應(yīng)求狀態(tài)，制造商日子好過，市場(chǎng)銷售最吃香。農(nóng)民求供銷社，供銷社求農(nóng)資公司，農(nóng)資公司求制造商。只要有產(chǎn)品就能賺錢，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)一切工作圍繞產(chǎn)品轉(zhuǎn)。隨后，供求矛盾發(fā)生了變化，大部分品種供求基本平衡，或供大于求。國(guó)家95年取消農(nóng)資專營(yíng)，從計(jì)劃銷售轉(zhuǎn)為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)放開進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)渠道由原來單一變?yōu)槎嗲�道�?jìng)爭(zhēng)。不少農(nóng)資供銷社面對(duì)這樣的變化束手無策，坐以待斃自我淘汰出局了。
　　第二次變革正在進(jìn)行中，同行少數(shù)人已感覺到了地震前征兆�？傆X得農(nóng)資經(jīng)營(yíng)越來越難了，到底為什么會(huì)這樣說不清道不明。經(jīng)歷第一次變革的剩者和通過競(jìng)爭(zhēng)之后介入這個(gè)行業(yè)的就是現(xiàn)在生存者，這些生存者靠服務(wù)包括送貨、賒欠、返利、旅游、獎(jiǎng)勵(lì)，促銷，鋪貨、吃喝等等，總之把服務(wù)做到了極致，贏得客戶忠誠(chéng)，賺了錢就生存了下來。但現(xiàn)在家家都服務(wù)做到了極致，經(jīng)營(yíng)還是感到困難，這一點(diǎn)說明僅僅靠服務(wù)已經(jīng)贏不了市場(chǎng)了，農(nóng)資市場(chǎng)正經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的變化。（分析近十多年來農(nóng)民投入翻了幾翻作物為什么沒有增產(chǎn)？農(nóng)民茫然了，經(jīng)銷商茫然了，該怎樣做？）
　　在農(nóng)資市場(chǎng)經(jīng)歷的深刻變化中，國(guó)家政策的調(diào)整最為明顯，其標(biāo)志是近幾年土地流轉(zhuǎn)的加劇。那么隨著土地流轉(zhuǎn)的加劇，可以推算出，未來種田人主要有四部分人組成：1.用資本種田辦農(nóng)業(yè)類公司；2.農(nóng)民專業(yè)合作社；3.種植大戶；4.2013年國(guó)務(wù)院1號(hào)文件提出的“家庭農(nóng)場(chǎng)”。這四種人與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)種植模式不同，他們追求產(chǎn)量和效益需要更專業(yè)的技術(shù)和農(nóng)藥產(chǎn)品，要提高產(chǎn)量和品質(zhì)必須大量投入更有效果的農(nóng)資產(chǎn)品。要提高效益又必須把農(nóng)資產(chǎn)品成本壓到最低，這就迫使他們向縣里或市里專業(yè)的大經(jīng)銷商采購(gòu)�？梢灶A(yù)見未來農(nóng)資經(jīng)營(yíng)模式中沒有零售商，同時(shí)，這種情況對(duì)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)提出了更高要求。他們需要的是更專業(yè)的技術(shù)和更好的產(chǎn)品。（我們?nèi)绾无k？）
二，辦“高級(jí)莊稼醫(yī)院”農(nóng)資銷售的根本出路；
　　　要求提出來后，就必須有一個(gè)解決辦法，那辦“高級(jí)莊稼醫(yī)院”就成為一種可能。
　　　我們和現(xiàn)在的人得病用藥購(gòu)藥做一個(gè)比較；
　　看病買藥常到三個(gè)地方
　　1.藥房，感冒了到藥房。為什么要到到藥房買藥？因?yàn)榛颊吡私庾约夯际裁床∽约菏乔宄�的，藥品也是常用的，不需要醫(yī)生診斷；（遍地都是，客戶比的是服務(wù)價(jià)格--這也是目前我們農(nóng)資銷售的現(xiàn)狀）
2.藥堂，生病了到藥堂，坐堂郎中先號(hào)脈，開方，抓藥。到藥堂的病人情況就比到藥房購(gòu)買復(fù)雜了，患什么病自己不清楚，吃什么藥也是不清楚，需要醫(yī)生診斷開方；（一般專業(yè)化，依賴感產(chǎn)生）
　　3.大部分人生病到高級(jí)醫(yī)院就診。為什么？高級(jí)醫(yī)院因?yàn)閾碛懈叱�的醫(yī)術(shù)水平專業(yè)的技術(shù)人員和檢測(cè)設(shè)備，所以到高級(jí)醫(yī)院看病的人遠(yuǎn)比到藥堂的多，到藥堂買藥比藥房多的原因。再看我們農(nóng)資行業(yè)，大部分公司和農(nóng)資銷售部門還處在“藥房”階段，只知道賣顧客自己要的品種，如敵敵畏、尿素等，賣這些品種不賺錢!這樣賣下去不倒閉才怪？所以要建議農(nóng)資行業(yè)的“高級(jí)醫(yī)院”，用技術(shù)解決農(nóng)民需求問題解決那些農(nóng)民解決不了的種植難題。這才是發(fā)展的最終根本出路也是目前農(nóng)資發(fā)展的方向。（打造當(dāng)?shù)夭豢商娲�的專業(yè)化高級(jí)莊稼院醫(yī)院）
　　醫(yī)院看病流程
　　到醫(yī)院看病，醫(yī)生首先開一大堆化驗(yàn)單，排隊(duì)化驗(yàn)，等各類化驗(yàn)單拿齊，再回醫(yī)生那里。醫(yī)生查看化驗(yàn)報(bào)告，哪個(gè)數(shù)據(jù)高了或低了，病根也就找到了，最后對(duì)癥下藥。其實(shí)，我們農(nóng)資行業(yè)與醫(yī)院看病流程是一樣的，所不同的無非一個(gè)是人，一個(gè)是作物。而我們農(nóng)資行業(yè)恰恰缺了“化驗(yàn)”這環(huán)節(jié)，沒有找到“癥”就下“藥”了，或者說我們?cè)诟伞跋棺用�象”的活。不知道土壤缺什么？缺多少？各種作物的需肥是多少更不知道每個(gè)時(shí)期怎么使用？不知道作物得的是什么病害？是那類病害？都用統(tǒng)一配方應(yīng)對(duì)個(gè)性化需求，這樣能把病治好嗎？能提高產(chǎn)量改善品質(zhì)嗎？進(jìn)一步分析醫(yī)院流程發(fā)現(xiàn)，醫(yī)生用藥是指定的，同時(shí)是不容討價(jià)還價(jià)的，如果我們農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的品種是個(gè)性化的(量身定做的)同時(shí)能達(dá)到預(yù)期效果，也是不容討價(jià)還價(jià)的。瞎子摸象的經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需要了，必然被淘汰、必然被專業(yè)的精準(zhǔn)使用方法所替代。
　　三，高級(jí)莊稼醫(yī)院工作職能
　　1.農(nóng)業(yè)部門(農(nóng)科所)試驗(yàn)示范職能。引進(jìn)新的產(chǎn)品，先后進(jìn)行安全性、注意事項(xiàng)、使用效果等等“把關(guān)”，也就是堅(jiān)持先試驗(yàn)再經(jīng)營(yíng)原則，本質(zhì)是規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；
　　2.農(nóng)業(yè)部門植保站、土肥站，具備兩個(gè)條件“高級(jí)檢測(cè)設(shè)備”和“教授級(jí)醫(yī)生”，能對(duì)莊稼進(jìn)行“會(huì)診”，開處方，對(duì)癥下藥，是莊稼醫(yī)院最具價(jià)值的核心部分，也是衡量這家醫(yī)院水平高低的標(biāo)準(zhǔn)；
　　3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)技術(shù)推廣站職能，醫(yī)院是患者自己跑到醫(yī)院治病的，莊稼醫(yī)院剛好相反，莊稼種在田間是不能動(dòng)的，所以，需要跑田間地頭，也就是要從坐商轉(zhuǎn)為行商走到田間地頭調(diào)查分析掌握第一手的資料制定合理有效的防治方案：那就需要現(xiàn)在的農(nóng)資銷售人員親自跑田間地頭，變?yōu)楦呒?jí)莊稼醫(yī)院赤腳醫(yī)生；
　　4.調(diào)查市場(chǎng)了解種植作物情況認(rèn)真分析那些產(chǎn)品才能解決問題通過實(shí)驗(yàn)制訂出有效的成功的技術(shù)方案，量身定做專業(yè)的產(chǎn)品搞好一條龍的搞好服務(wù)。
　　　　除以上職能，莊稼醫(yī)院也擔(dān)任物流配送和給農(nóng)民講解使用的職能，當(dāng)高級(jí)莊稼醫(yī)院建立后，還應(yīng)把規(guī)模越建越大，爭(zhēng)取成為航空母艦式的莊稼醫(yī)院，這樣的話，莊稼醫(yī)院就具備了攻擊性和核心競(jìng)爭(zhēng)力也具備了抗打擊能力，也可以流動(dòng)并復(fù)制，最后建立全省性連鎖高級(jí)莊稼醫(yī)院。當(dāng)然，這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，需要我們堅(jiān)持不懈共同努力才能實(shí)現(xiàn)。誰(shuí)先做到了誰(shuí)就生存誰(shuí)就發(fā)展。