未來農資經營模式：高級莊稼醫(yī)院

                                 
      最近通過在下面工作和客戶交談發(fā)現農資經營越來越難了，把服務做到極致也還是覺得困難，為什么會是這樣？這說明僅僅靠服務已經贏不了市場了，農資市場正經歷一場深刻的變化，將來農資將走向哪里？如何才能進一步發(fā)展?
一，未來農資經營變革之旅
　　目前的農資經營經歷了兩次變革，第一次是在上世紀九十年代末到二十一世紀初，其標志就是獨斷銷售（供銷社），其中的原因在于供求矛盾變化，在這之前，農資商品處于供不應求狀態(tài)，制造商日子好過，市場銷售最吃香。農民求供銷社，供銷社求農資公司，農資公司求制造商。只要有產品就能賺錢，農資經營一切工作圍繞產品轉。隨后，供求矛盾發(fā)生了變化，大部分品種供求基本平衡，或供大于求。國家95年取消農資專營，從計劃銷售轉為市場競爭，農資經營放開進入市場競爭農資經營渠道由原來單一變?yōu)槎嗲�道競爭。不少農資供銷社面對這樣的變化束手無策，坐以待斃自我淘汰出局了。
　　第二次變革正在進行中，同行少數人已感覺到了地震前征兆�？傆X得農資經營越來越難了，到底為什么會這樣說不清道不明。經歷第一次變革的剩者和通過競爭之后介入這個行業(yè)的就是現在生存者，這些生存者靠服務包括送貨、賒欠、返利、旅游、獎勵，促銷，鋪貨、吃喝等等，總之把服務做到了極致，贏得客戶忠誠，賺了錢就生存了下來。但現在家家都服務做到了極致，經營還是感到困難，這一點說明僅僅靠服務已經贏不了市場了，農資市場正經歷一場深刻的變化。（分析近十多年來農民投入翻了幾翻作物為什么沒有增產？農民茫然了，經銷商茫然了，該怎樣做？）
　　在農資市場經歷的深刻變化中，國家政策的調整最為明顯，其標志是近幾年土地流轉的加劇。那么隨著土地流轉的加劇，可以推算出，未來種田人主要有四部分人組成：1.用資本種田辦農業(yè)類公司；2.農民專業(yè)合作社；3.種植大戶；4.2013年國務院1號文件提出的“家庭農場”。這四種人與傳統(tǒng)農業(yè)種植模式不同，他們追求產量和效益需要更專業(yè)的技術和農藥產品，要提高產量和品質必須大量投入更有效果的農資產品。要提高效益又必須把農資產品成本壓到最低，這就迫使他們向縣里或市里專業(yè)的大經銷商采購�？梢灶A見未來農資經營模式中沒有零售商，同時，這種情況對農資經營提出了更高要求。他們需要的是更專業(yè)的技術和更好的產品。（我們如何辦？）
二，辦“高級莊稼醫(yī)院”農資銷售的根本出路；
　　　要求提出來后，就必須有一個解決辦法，那辦“高級莊稼醫(yī)院”就成為一種可能。
　　　我們和現在的人得病用藥購藥做一個比較；
　　看病買藥常到三個地方
　　1.藥房，感冒了到藥房。為什么要到到藥房買藥？因為患者了解自己患什么病自己是清楚的，藥品也是常用的，不需要醫(yī)生診斷；（遍地都是，客戶比的是服務價格--這也是目前我們農資銷售的現狀）
2.藥堂，生病了到藥堂，坐堂郎中先號脈，開方，抓藥。到藥堂的病人情況就比到藥房購買復雜了，患什么病自己不清楚，吃什么藥也是不清楚，需要醫(yī)生診斷開方；（一般專業(yè)化，依賴感產生）
　　3.大部分人生病到高級醫(yī)院就診。為什么？高級醫(yī)院因為擁有高超的醫(yī)術水平專業(yè)的技術人員和檢測設備，所以到高級醫(yī)院看病的人遠比到藥堂的多，到藥堂買藥比藥房多的原因。再看我們農資行業(yè)，大部分公司和農資銷售部門還處在“藥房”階段，只知道賣顧客自己要的品種，如敵敵畏、尿素等，賣這些品種不賺錢!這樣賣下去不倒閉才怪？所以要建議農資行業(yè)的“高級醫(yī)院”，用技術解決農民需求問題解決那些農民解決不了的種植難題。這才是發(fā)展的最終根本出路也是目前農資發(fā)展的方向。（打造當地不可替代的專業(yè)化高級莊稼院醫(yī)院）
　　醫(yī)院看病流程
　　到醫(yī)院看病，醫(yī)生首先開一大堆化驗單，排隊化驗，等各類化驗單拿齊，再回醫(yī)生那里。醫(yī)生查看化驗報告，哪個數據高了或低了，病根也就找到了，最后對癥下藥。其實，我們農資行業(yè)與醫(yī)院看病流程是一樣的，所不同的無非一個是人，一個是作物。而我們農資行業(yè)恰恰缺了“化驗”這環(huán)節(jié)，沒有找到“癥”就下“藥”了，或者說我們在干“瞎子摸象”的活。不知道土壤缺什么？缺多少？各種作物的需肥是多少更不知道每個時期怎么使用？不知道作物得的是什么病害？是那類病害？都用統(tǒng)一配方應對個性化需求，這樣能把病治好嗎？能提高產量改善品質嗎？進一步分析醫(yī)院流程發(fā)現，醫(yī)生用藥是指定的，同時是不容討價還價的，如果我們農資經營的品種是個性化的(量身定做的)同時能達到預期效果，也是不容討價還價的。瞎子摸象的經營方式已經不能滿足現代農業(yè)生產需要了，必然被淘汰、必然被專業(yè)的精準使用方法所替代。
　　三，高級莊稼醫(yī)院工作職能
　　1.農業(yè)部門(農科所)試驗示范職能。引進新的產品，先后進行安全性、注意事項、使用效果等等“把關”，也就是堅持先試驗再經營原則，本質是規(guī)避經營風險；
　　2.農業(yè)部門植保站、土肥站，具備兩個條件“高級檢測設備”和“教授級醫(yī)生”，能對莊稼進行“會診”，開處方，對癥下藥，是莊稼醫(yī)院最具價值的核心部分，也是衡量這家醫(yī)院水平高低的標準；
　　3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)技術推廣站職能，醫(yī)院是患者自己跑到醫(yī)院治病的，莊稼醫(yī)院剛好相反，莊稼種在田間是不能動的，所以，需要跑田間地頭，也就是要從坐商轉為行商走到田間地頭調查分析掌握第一手的資料制定合理有效的防治方案：那就需要現在的農資銷售人員親自跑田間地頭，變?yōu)楦呒壡f稼醫(yī)院赤腳醫(yī)生；
　　4.調查市場了解種植作物情況認真分析那些產品才能解決問題通過實驗制訂出有效的成功的技術方案，量身定做專業(yè)的產品搞好一條龍的搞好服務。
　　　　除以上職能，莊稼醫(yī)院也擔任物流配送和給農民講解使用的職能，當高級莊稼醫(yī)院建立后，還應把規(guī)模越建越大，爭取成為航空母艦式的莊稼醫(yī)院，這樣的話，莊稼醫(yī)院就具備了攻擊性和核心競爭力也具備了抗打擊能力，也可以流動并復制，最后建立全省性連鎖高級莊稼醫(yī)院。當然，這是一個漫長的過程，需要我們堅持不懈共同努力才能實現。誰先做到了誰就生存誰就發(fā)展。