精益營銷模式，農(nóng)資市場破局霹靂劍

精益營銷模式有兩個(gè)基本點(diǎn)，是運(yùn)作農(nóng)資市場的兩大法寶，這就是“根據(jù)地市場”和“戰(zhàn)略性區(qū)域市場”。企業(yè)要以客戶的需求和欲望為中心，理解客戶價(jià)值并為客戶創(chuàng)造價(jià)值，從中獲得利益。

       在農(nóng)資市場的日益激烈鏖戰(zhàn)中，市場的精細(xì)化操作成了必然的趨勢，這應(yīng)該是渠道戰(zhàn)略的必然選擇。當(dāng)市場戰(zhàn)略向縱深發(fā)展之際，精耕細(xì)作的概念往往被企業(yè)演繹的淋漓盡致，但對(duì)高昂的經(jīng)營費(fèi)用一定有著切膚之痛，精細(xì)化與精益化的完美結(jié)合是現(xiàn)代企業(yè)市場運(yùn)作的不懈追求。企業(yè)為了保持核心競爭力使市場不斷精細(xì)化，如何使得其在精細(xì)化的同時(shí)保持精益化，滿足企業(yè)對(duì)利潤的根本需求呢？

深入的論證如何精益化的運(yùn)作市場，必須結(jié)合市場開發(fā)的各個(gè)方面，從市場特征、市場開發(fā)、產(chǎn)品策略等各個(gè)方面去探討如何以最小的費(fèi)用去取得最大的銷量和利潤。

知己知彼，深入市場充分調(diào)研

大凡是新開拓的區(qū)域市場，本品牌在當(dāng)?shù)匾欢ㄓ泻軓?qiáng)的影響力，再加上農(nóng)資市場的品牌傳播信息接收面本來就很窄十分有限，使得很多行業(yè)內(nèi)的知名品牌到了未開發(fā)的縣級(jí)市場卻鮮人知曉，這給縣級(jí)新市場的網(wǎng)絡(luò)開拓又增加了許多難度。

所以，業(yè)務(wù)員在開拓新的縣級(jí)市場的時(shí)候，一定要先做好充分的市場調(diào)研。只有基礎(chǔ)信息和資料搞清楚了，才能找到市場開發(fā)的正確思路，市場調(diào)研的切入角度和方法都有很多，很多問題需要弄清楚比如：該地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)、人情風(fēng)俗、購物習(xí)慣、信息接收面等，競品如何運(yùn)作，我們產(chǎn)品的swot分析等等。很多一些新市場的共性一定要總結(jié)出來，比如：知名品牌經(jīng)銷商不一定愿意賣；知名品牌當(dāng)然容易為消費(fèi)者所接受，但由于附加值的偏高，導(dǎo)致價(jià)格成為瓶頸；也由于價(jià)格的相對(duì)透明，渠道加不上價(jià)，所以經(jīng)銷商不愛賣；城市和其他行業(yè)的一些促銷方式到新市場區(qū)域并不一定適用，一樣追求品牌，只是開發(fā)程度和重視程度不夠而已，樹立品牌形象十分重要等等。

選擇伙伴，適合的才是最好的

區(qū)域相對(duì)的閉塞和消費(fèi)習(xí)慣方面的差異，往往導(dǎo)致當(dāng)?shù)貢?huì)有很強(qiáng)勢的經(jīng)銷商，網(wǎng)絡(luò)控制能力強(qiáng)，代理品牌較多。這樣的經(jīng)銷商對(duì)廠家的開發(fā)人員有很大的吸引力。其實(shí)，和區(qū)域強(qiáng)勢經(jīng)銷商合作失敗的可能性很高，因?yàn)檫@些最大的經(jīng)銷商固然有其先人一步的“開明”之處，但由于與外界接觸甚少，久而久之也難免會(huì)滋生“惟我獨(dú)尊”的“井蛙”之見。所以開拓新市場未必非要找當(dāng)?shù)氐拇罂蛻簦�適合自己品牌發(fā)展的客戶才是需要大力開發(fā)的客戶。

農(nóng)資企業(yè)在開發(fā)新市場的時(shí)候，一定要對(duì)市場的特征、容量有充分的了解，不能貿(mào)然地作直營分銷，要聯(lián)合經(jīng)銷商的資源，充分挖掘經(jīng)銷商的力量，包括客情進(jìn)行市場的開發(fā)。因?yàn)殇N量的分散、區(qū)域客戶的零散、運(yùn)輸?shù)牟槐銜?huì)導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營成本過高，最終會(huì)使得企業(yè)的銷售人員只有苦勞和疲勞。

聚焦集市，巧宣傳增加知名度

縣城和農(nóng)村都有趕集的習(xí)慣，大多是5天一集，各鄉(xiāng)輪流來。某肥料業(yè)務(wù)員的做法就是十分精明：出錢雇人用農(nóng)用車?yán)�著樣品和宣傳資料去趕集，在車上扯起長的橫幅吸引人，用高音喇叭吆喝著流動(dòng)宣傳。每次都帶著樣品，用最直觀的產(chǎn)品品質(zhì)來打動(dòng)人心，而且當(dāng)場并不收款和賣貨，而是要求大家到指定地點(diǎn)集中購買。這一招效果很不錯(cuò)，很其他廠家和品牌都紛紛效仿，但是由于他們先入為主，使得他們的產(chǎn)品在需求的旺季銷售一空。

重視終端，積極爭奪當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢渠道

由于農(nóng)資市場的特殊性，現(xiàn)在的廠家越來越重視終端生動(dòng)化的建設(shè)與對(duì)當(dāng)?shù)禺?dāng)?shù)貜?qiáng)勢渠道的充分的占領(lǐng)和利用，因?yàn)椴徽撜l占領(lǐng)了在當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)渠道或完成了規(guī)范的終端生動(dòng)化建設(shè)以后，品牌形象的良性傳播會(huì)對(duì)廣大的消費(fèi)者（或門店經(jīng)銷商）有著引導(dǎo)消費(fèi)的作用。

協(xié)同作戰(zhàn)，助經(jīng)銷商舉辦全方位的促銷活動(dòng)

在新開發(fā)的縣級(jí)營銷網(wǎng)絡(luò)啟動(dòng)后，業(yè)務(wù)員要運(yùn)用自己的促銷設(shè)計(jì)技能，鼓勵(lì)和協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商充分調(diào)用當(dāng)?shù)氐某墙�、工商、消協(xié)等各種資源，舉辦一次較為完整的促銷活動(dòng)。有時(shí)候（或者多數(shù)時(shí)候）這些客戶并不是不愿意搞促銷活動(dòng)，而是不知道如何開展才更有效，那么我們剛好可以填補(bǔ)這些空白。當(dāng)然也要注意盡量不花錢或者少花錢，這樣不但能顯示你的水平，客戶也會(huì)對(duì)你很感謝。盡量減少搪瓷缸、毛巾、洗衣粉等縣級(jí)市場常用的促銷品，而以鑰匙扣、打火機(jī)、圍裙等實(shí)用性強(qiáng)的贈(zèng)品取代；對(duì)于講求實(shí)惠和正在逐漸進(jìn)步的農(nóng)民來說，實(shí)用的東西會(huì)更有吸引力。

下面我們再來看一下如何才能更好的協(xié)助經(jīng)銷商開展一次完整的促銷活動(dòng)。

產(chǎn)品展示，利用營銷整合，調(diào)動(dòng)全線產(chǎn)品進(jìn)行展示，并安排專人講解，不但可以擴(kuò)大本品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�，也可能�?huì)激發(fā)客戶的經(jīng)營興趣和信心。

賣場包裝，利用氣球、掛旗等一些簡單物料，巧妙搭配，精心裝點(diǎn)，烘托賣場氣氛，充分聚斂人氣，使顧客感到耳目一新，有耳目一新和與其他品牌不同的感覺。

傳單宣傳和小禮品贈(zèng)送，巧妙設(shè)計(jì)標(biāo)題，發(fā)放傳單，內(nèi)容可以有企業(yè)簡介、經(jīng)銷商簡介和活動(dòng)期間的特惠商品等，讓顧客充分認(rèn)知和預(yù)熱。

推出特價(jià)或抽獎(jiǎng)商品，在不違反公司價(jià)格體系的情況下，進(jìn)行適度的價(jià)格沖擊，直接形成當(dāng)場銷售，將氣氛推向高潮。

售后網(wǎng)絡(luò)參與，進(jìn)行現(xiàn)場的用戶使用問題解答和現(xiàn)場的維修，以及為一些購買用戶進(jìn)行使用指導(dǎo)。
增添現(xiàn)場做秀，活躍現(xiàn)場氣氛。如現(xiàn)場抽取幸運(yùn)顧客、肥料現(xiàn)場限量拍賣等。為客戶取得開門紅，那么客戶的自信心和銷售積極性必然會(huì)大大提高。

因地制宜，設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

對(duì)于農(nóng)資產(chǎn)品，由于更多地面對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者，使得同種產(chǎn)品的購買人群屬性相對(duì)單一，消費(fèi)受眾遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像一級(jí)市場那樣豐富，購買的花樣也沒有一二級(jí)市場那么多。開發(fā)和運(yùn)作符合區(qū)域市場的針對(duì)性產(chǎn)品是企業(yè)在新市場成功的關(guān)鍵（其實(shí)農(nóng)資產(chǎn)品消費(fèi)的地域性差別也決定了我們在新市場首先要推出適合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品），海爾的一些產(chǎn)品策略堪稱這方面的典范，比如開發(fā)能洗地瓜的洗衣機(jī)，開發(fā)適合農(nóng)村的三千元以內(nèi)的電腦等等都是開發(fā)三級(jí)市場的絕佳產(chǎn)品案例。既要考慮區(qū)域市場對(duì)價(jià)格的承受能力，也要考慮企業(yè)的利潤、銷量等戰(zhàn)略問題，根本的大計(jì)要時(shí)刻為已任，只要企業(yè)不賠錢賺吆喝，那么銷量越大，企業(yè)的平均成本就越低，相對(duì)而言利潤也就越高。

一般來說，由于縣級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營素質(zhì)普遍不是很高，再加上受資金實(shí)力的限制，使得他們很容易主觀地設(shè)定自己的經(jīng)營策略：為了加快資金的回流速度，只主推利潤高的產(chǎn)品、好賣的產(chǎn)品，而往往忽略了不同產(chǎn)品之間的相得益彰和優(yōu)勢互補(bǔ)。所以這時(shí)候需要對(duì)不同的客戶提供不同的產(chǎn)品類型，這樣既有效規(guī)避了彼此的價(jià)格沖突，也增強(qiáng)了渠道的整體推力，當(dāng)然前提條件是我們的產(chǎn)品線要足夠的豐富。

加強(qiáng)客情，建立客戶的品牌忠誠度

在縣級(jí)市場，往往存在這樣一種現(xiàn)象：由于來購買產(chǎn)品的往往是農(nóng)村用戶，他們對(duì)產(chǎn)品通常是不甚了了，于是在很大程度上就依靠經(jīng)銷商或當(dāng)?shù)乇容^有影響力的人物（村長、種田大戶等）的推薦，這些人說哪個(gè)品牌好，他們就買哪個(gè)品牌。所以對(duì)于一個(gè)不只經(jīng)營一個(gè)品牌的縣級(jí)經(jīng)銷商來說，品牌忠誠度無疑是至關(guān)重要的。只要他們自己對(duì)哪個(gè)品牌先具備了忠誠度，就一定會(huì)不遺余力地向顧客進(jìn)行推薦。
而要想使縣級(jí)經(jīng)銷商形成一定的品牌忠誠度，我們通常要做到以下幾點(diǎn)：

加強(qiáng)了解，強(qiáng)化溝通。
首先要讓經(jīng)銷商了解你的公司，這就要求業(yè)務(wù)員首先要充分地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行品牌理念的灌輸，讓他們了解本公司在行業(yè)的地位、強(qiáng)大的市場優(yōu)勢和廣闊的市場前景，然后對(duì)公司的相關(guān)政策、產(chǎn)品規(guī)劃和營銷規(guī)劃進(jìn)行認(rèn)真的介紹，從而樹立長遠(yuǎn)合作的信心。但要切記不能騙他們，越是淳樸的客戶受了傷害往往越難以痊愈，為今后的合作埋下不安的因素。

幫助經(jīng)銷商科學(xué)分析市場
縣級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營過程大多是“老馬識(shí)途”式的“經(jīng)驗(yàn)主義”運(yùn)作，而對(duì)市場的科學(xué)分析能力往往很差。這時(shí)候，就需要業(yè)務(wù)員對(duì)目前該地區(qū)的市場格局和該經(jīng)銷商經(jīng)營我產(chǎn)品以后的市場格局進(jìn)行對(duì)比分析，然后再依據(jù)詳實(shí)的數(shù)據(jù)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)特點(diǎn)，確立其有效的經(jīng)營方針。還可以援引其他類似區(qū)域的經(jīng)營實(shí)例，讓本區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行參考，從而轉(zhuǎn)變其經(jīng)營思路，朝著與公司良性合作的軌道發(fā)展。如果我們的業(yè)務(wù)人員能夠?yàn)榻?jīng)銷商真正提供銷售的解決方案，經(jīng)銷商對(duì)我們的忠誠度肯定不言而喻。

以誠信建立信任
首先，要包容客戶的無知，對(duì)經(jīng)銷商要有認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，要充分考慮到他們的利益和難處，不能因?yàn)榭蛻羧狈χ�識(shí)或缺乏常識(shí)而誤導(dǎo)客戶或者提供虛假的信息；其次，對(duì)待客戶要真誠，要給予適當(dāng)?shù)那楦凶鹬�，�?duì)于客戶的畏難、抱怨等要給予理解，并予以正面的引導(dǎo)；還有，溝通中要把握分寸，不要因?yàn)橐恍┒唐诘睦�益，給客戶一些不切實(shí)的承諾或者隱瞞一些情況，在業(yè)務(wù)溝通中雖然不排除一定的商業(yè)手段，但是從長遠(yuǎn)來看必須讓客戶了解真相。

為客戶排除困難疑慮
縣級(jí)客戶有一個(gè)共性，就是這些經(jīng)營者大多文化素質(zhì)不高，一般是從門店做起，后來逐漸地“轉(zhuǎn)正”成為區(qū)域經(jīng)銷商。生意做大后，他們自己也感覺到后勁不足，所以危機(jī)感往往很重。特別是近兩年來市場競爭加劇，外部環(huán)境不斷變化，再加上本身的認(rèn)識(shí)能力和判斷力不足，使他們時(shí)常感到力不從心，往往遇到一點(diǎn)點(diǎn)市場波動(dòng)就風(fēng)聲鶴唳、誠惶誠恐。但他們同時(shí)又都表現(xiàn)出很強(qiáng)的自尊心，不容易接受正面直接的批評(píng)。所以業(yè)務(wù)員必須在他們的長期經(jīng)營過程中不斷地給予策略性的指導(dǎo)，尤其是當(dāng)市場環(huán)境惡劣，客戶經(jīng)營壓力大的時(shí)候，一定要和他擰成一股繩，做客戶的“經(jīng)營顧問”和軍師。這樣不但能使他們對(duì)你感恩戴德，還逐漸地對(duì)你產(chǎn)生“依賴感”，這樣以后你的客戶工作就好辦多了。

一人一策，用培訓(xùn)提升客戶素質(zhì)
縣級(jí)規(guī)模以及視野導(dǎo)致其人員素質(zhì)偏低，因此在日常的合作運(yùn)行中，業(yè)務(wù)員還要加強(qiáng)對(duì)客戶的培訓(xùn)工作。這里不光是對(duì)區(qū)域總經(jīng)銷商等人的培訓(xùn)，甚至還要選擇合適的機(jī)會(huì)和條件對(duì)底下門店老板進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)于縣級(jí)經(jīng)銷商，可以培訓(xùn)本公司的企業(yè)文化、導(dǎo)購技巧、積極心態(tài)建設(shè)等實(shí)用技能；而對(duì)于門店老板，則可以培訓(xùn)行業(yè)動(dòng)態(tài)、店面布置、等拓展認(rèn)識(shí)。所以，對(duì)業(yè)務(wù)員來講，能夠?yàn)槊總�(gè)新開發(fā)的縣級(jí)經(jīng)銷商做一次非常細(xì)致而又有針對(duì)性的培訓(xùn)，不僅可以拉近公司與客戶的心理距離，而且可以通過該經(jīng)銷商全體人員對(duì)本公司的認(rèn)同，進(jìn)而帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。當(dāng)然，這種培訓(xùn)不一定要用很正規(guī)的會(huì)議的形式來完成。

掌控網(wǎng)絡(luò)，建立翔實(shí)的客戶檔案

企業(yè)開發(fā)一個(gè)新的區(qū)域市場，應(yīng)該做到從建立縣級(jí)營銷網(wǎng)絡(luò)的那一天開始，逐步建立一個(gè)內(nèi)容翔實(shí)的客戶檔案和數(shù)據(jù)資料，內(nèi)容通常包括：
A．客戶的基本狀況：農(nóng)資銷售地點(diǎn)、銷售地面積、門店老板基本資料與性格特點(diǎn)、資金情況、經(jīng)營的品牌、下線網(wǎng)絡(luò)等；
B．本公司產(chǎn)品進(jìn)入的情況：產(chǎn)品種類、出樣數(shù)量、門店所處位置等；
C．銷售情況：周銷量、月銷量、銷量變化分析、占有率情況等；
D．促銷活動(dòng)的開展及促銷品的發(fā)放情況，每次活動(dòng)的具體內(nèi)容和效果等；
E．定期根據(jù)銷售情況進(jìn)行總結(jié)分析，針對(duì)問題提出解決辦法；
F．定期與客戶的溝通結(jié)果，以及客戶自身提供的反饋意見和經(jīng)營思路。
一套完整客戶檔案數(shù)據(jù)鏈的建立，對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)都大有裨益，尤其是在新老業(yè)務(wù)員變更交接的時(shí)候，這套客戶檔案可以使新的業(yè)務(wù)員快速了解營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展?fàn)顩r，把握網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，進(jìn)入工作角色。同時(shí)也能使我們和商家的經(jīng)營思路富有延續(xù)性，對(duì)于出現(xiàn)的問題能夠及時(shí)地對(duì)癥下藥。另外，這個(gè)檔案可以增加客戶對(duì)我的信任，會(huì)把我們的對(duì)他們的認(rèn)真負(fù)責(zé)當(dāng)作是雙方長遠(yuǎn)合作的重要保障。
　以上我們剖析了市場的特征、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶的開發(fā)和維護(hù)等等環(huán)節(jié)和策略，只有充分的做好了每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作，把每一個(gè)看似小事作細(xì)作精，則市場的開發(fā)才能對(duì)路，市場才能有銷量，資源也能得到有效利用，企業(yè)的市場格局才能從精細(xì)化升華到精益化，才能有區(qū)域市場的未來。

分析很好 要找合適的客戶

對(duì)啊 客戶要找適合的 市場要找有潛力的。 不是所有的客戶和市場都適合 適合自己發(fā)展的才是最好的

嗯 必須要準(zhǔn)確的定位

這個(gè)很全面么