三種鼠目寸光的營銷思維讓中國農(nóng)資企業(yè)沒有未來

中國營銷界曾經(jīng)有一種觀點甚囂塵上，“銷量上來了，品牌自然就做出來了”、“做銷量，不做品牌”、“終端為王、渠道制勝”。其實這三種營銷思維是非�；闹嚨�，只是提升了短暫的銷量，無法創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌，企業(yè)是不會有未來的。只有在品牌戰(zhàn)略的指導(dǎo)與統(tǒng)帥下，既提升銷售又增進(jìn)品牌資產(chǎn)，才會有未來。

常規(guī)的營銷傳播更多地是以提升當(dāng)前的銷量為目標(biāo)，所用的策略大多是“增加產(chǎn)品吸引力、廣告公關(guān)訴求準(zhǔn)確有力、強(qiáng)大的銷售隊伍、廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)、終端生動化”等。當(dāng)這些營銷傳播策略沒有在品牌戰(zhàn)略定位統(tǒng)帥下展開的時候，只能短暫提升銷售，不能起到促進(jìn)消費者加深對品牌識別的記憶與認(rèn)同，所以基本無法對打造強(qiáng)勢品牌起支持作用。

我們可以發(fā)現(xiàn)無數(shù)的營銷廣告策略，從營銷廣告的標(biāo)準(zhǔn)看是一流的，但由于沒有與品牌定位保持一致，卻對提升品牌毫無益處，甚至是有損品牌，尤其是我們農(nóng)資行業(yè)，農(nóng)資營銷比快消品的營銷水平要落后十年，但是我們的農(nóng)資營銷者又很想去趕快消品的營銷理念，結(jié)果把自己的品牌弄得四不像！請看一下三點：

一、訴求與賣點能提升銷售但不能提升品牌整體價值

許多看上去非常動聽的訴求點（賣點）和抓住市場熱點的炒作并不能對建立清晰的品牌聯(lián)想作貢獻(xiàn)，也不能提升品牌的整體價值感。中國家電品牌特別喜歡炒熱點，新概念滿天飛，空調(diào)有“除菌光”、“納米”、“抗菌”，彩電有“上網(wǎng)通”、“變頻”、“綠色”。同樣我們的農(nóng)資行業(yè)曾經(jīng)的“正打反死”、“第三成分”等等。這些概念在某一時間段內(nèi)，大家一起炒作有一定的訴求力，但實則撿了芝麻丟了西瓜，不同的概念之間缺乏有機(jī)的聯(lián)系，沒有反映共同的品牌識別，所以每一個不同概念與熱點的宣傳并沒有持續(xù)一致地傳達(dá)出品牌的精髓和追求，無法起到對品牌的基本識別添磚加瓦的作用。這樣的概念營銷與賣點，看上去熱鬧一時，也能在瞬間創(chuàng)造較好的銷售業(yè)績乃至銷售奇跡。但幾年下來，卻發(fā)現(xiàn)品牌的整體價值并未上升，概念營銷與賣點有實質(zhì)的高技術(shù)支撐并且能為消費者帶來實實在在的利益當(dāng)然是好事，但不能為出風(fēng)頭、搶鏡頭和聚焦眼球而搞概念營銷。更重要的是由于概念營銷偏離于核心利益，如我們現(xiàn)在橫行的山寨康寬，但是在國內(nèi)企業(yè)嚴(yán)重的熱點概念，在國外產(chǎn)品的眼里卻顯得蒼白無力、不堪一擊，當(dāng)國外企業(yè)都在研發(fā)新產(chǎn)品的時候，國內(nèi)的農(nóng)資企業(yè)可能還纏綿在“山寨康寬”的美夢里，當(dāng)我們夢醒了，才發(fā)現(xiàn)我們跟國外企業(yè)之間的差距又遠(yuǎn)了一大截！�。�

我們依舊先來說說快消品行業(yè)：海信空調(diào)就不追逐概念與熱點，獲得了豐厚回報，在空調(diào)的高端市場銷量居于前茅�？照{(diào)市場的熱點很多，不斷有新概念誕生，但大多數(shù)只是提供了次要的、輔助的利益，而不是消費者購買空調(diào)時最關(guān)注的要素。另外，許多目前市場上流行的概念大部分沒有太高的技術(shù)含量，如空氣清新、負(fù)離子技術(shù)等等，一家出來以后幾乎全行業(yè)馬上都能生產(chǎn)。即追逐概念與熱點對提升品牌的技術(shù)感與尊崇感不僅沒有太大的幫助，搞多了給人很不嚴(yán)肅的感覺反而有損品牌的技術(shù)形象。所有的空調(diào)技術(shù)中，最能給消費者帶來利益的是變頻技術(shù)，如變頻技術(shù)帶來的恒溫舒適、省電節(jié)能、低噪音。同時，變頻技術(shù)的升級與突破有較高的難度，比缺乏技術(shù)支撐的純粹炒概念更能提升品牌的高科技感與創(chuàng)新感，使消費者對品牌產(chǎn)生整體上的認(rèn)同與尊崇。所以海信就一直突出“變頻技術(shù)領(lǐng)航者”這一核心識別，盡管去年宣傳的主題是引進(jìn)了頂尖的變頻技術(shù)研究團(tuán)隊，今年宣傳的是“變頻技術(shù)升級到了復(fù)合智能直流變頻”，每年的信息并不一樣，但都在加深“海信是變頻技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者”的識別。海信也在宣傳許多能錦上添花地增加產(chǎn)品吸引力的概念，如光觸媒除臭、空氣清新等，但從不喧賓奪主遮掩了“變頻技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者”這一形象。也如我們國內(nèi)的一兩家阿維菌素企業(yè)，在山寨康寬橫行的時候，他們并無所動，而是在加快第二代阿維的開發(fā)，依然堅守阿維的主戰(zhàn)線，將阿維做成了企業(yè)的符號，在阿維不景氣的當(dāng)下，依然活的很滋潤！

所以，許多在某一很小的時間段、某些場合看來非常有吸引力的概念、訴求以及抓住市場熱點的炒作，往往只能短暫促進(jìn)銷售的增長，而且為了達(dá)到短暫的銷售的增長付出不少的成本。更重要的是，并不能對建立清晰的品牌聯(lián)想作貢獻(xiàn)，對打造強(qiáng)勢品牌無所助益。

二、產(chǎn)品開發(fā)背離了品牌定位稀釋了品牌個性

背離了品牌定位的產(chǎn)品開發(fā)策略，往往導(dǎo)致品牌個性在消費者大腦中越來越模糊。比如中國啤酒行業(yè)，市場不停在轉(zhuǎn)化熱點，包裝風(fēng)格、瓶型、口味、技術(shù)的流行變化較快，所以不少企業(yè)生怕落伍，就緊緊跟著熱點走。甚至為了防止竄貨，為不同經(jīng)銷商專門設(shè)計一個專門的瓶標(biāo)與瓶型。從局部的視野和純粹的營銷角度看，這些策略都是對的，因為跟進(jìn)消費者追捧的熱點毫無疑問可以導(dǎo)致銷量的馬上上升，為不同經(jīng)銷商專門設(shè)計一個專門的瓶標(biāo)與瓶型可以比較有效地取證，便于打擊竄貨，打擊竄貨又是通路管理中的重點。這種純粹以短暫營銷問題解決為導(dǎo)向，背離了品牌戰(zhàn)略方向的產(chǎn)品開發(fā)策略，往往導(dǎo)致一個企業(yè)的產(chǎn)品就多達(dá)60種以上，你開發(fā)紅棗，我也開發(fā)紅棗，我用小麥技術(shù)釀造，你也用小麥釀造，你用雪花瓶，我也用，你用矮胖的異型瓶，我也用。你的包裝紅、綠、藍(lán)、金多種多樣，我的也一樣。眾多包裝風(fēng)格不一致、產(chǎn)品特色沒有重點的產(chǎn)品進(jìn)入市場，結(jié)果品牌在消費者大腦中一片混亂，根本無法留下恒定、清晰的印記與聯(lián)想。而我們發(fā)現(xiàn)百威、喜力這些國際大牌，頂多不超過5個品種，產(chǎn)品包裝會隨著時代的變化做調(diào)整，但主要是微調(diào)，新包裝與老包裝之間總有極其相似的神韻。都彭的斜紋、burberry的格子總是會出現(xiàn)在絕大多數(shù)的款式上。因為國際品牌深深懂得確保品牌識別在消費者大腦刻下深刻的印記比什么都重要。這種過產(chǎn)品運作可以說是在農(nóng)資行業(yè)也落伍了，不可否認(rèn)，諾普信、海利爾、廣西田園等等企業(yè)都是通過這種一個證件出好幾個產(chǎn)品起家的，但是國內(nèi)農(nóng)資市場也在一直變化，現(xiàn)在這個時候，如果你還是一個成分三個包裝，那你肯定是會落伍的。

三、戰(zhàn)術(shù)性促銷只能刺激銷量但沒有提升品牌力

很多許多戰(zhàn)術(shù)性的促銷能刺激銷量上升但往往沒有提升品牌力，甚至有損品牌價值。中國企業(yè)最擅長的是決戰(zhàn)終端與促銷。加量不加價，買三送一，大量的贈品不管花樣如何翻新，其實都有一個共同點，那就是這種簡單的促銷，誰都會做。面對市場競爭，我們要謹(jǐn)記，其實任何策略只要是沒有個性的、很容易模仿或跟進(jìn)的，都是沒有太大價值的。所以這種單純的讓利促銷，最終變成純粹比拼實力，比誰的資金實力強(qiáng)。你必須比競爭品牌送出的實際物質(zhì)利益高于競爭品牌才能吸引消費者。比如，啤酒企業(yè)經(jīng)常喜歡搞揭蓋送幾毛錢的活動，別人送2毛，你就不得不送3毛；賣牛奶的，別人一箱捆綁送2包，你必須送3包。類似的促銷活動盡管都能短暫增加銷售，并沒有通過提升品牌力，給企業(yè)帶來持續(xù)的競爭優(yōu)勢。君不見現(xiàn)在的農(nóng)資促銷，是何等的壯烈啊，你送電飯鍋我就送電磁爐，你送電磁爐我就送電視機(jī)，你送電視機(jī)我就送空調(diào)。。。這樣下去，我們的農(nóng)資行業(yè)將怎么得了？？？你用高力度的促銷換來的銷量安穩(wěn)嗎？現(xiàn)在的農(nóng)資市場已經(jīng)不是需要解決活下來的問題了，而是要解決活的更長的問題！

由于我們農(nóng)資的特殊性、以及我們用戶（農(nóng)民）的特殊性，我們農(nóng)資行業(yè)的營銷，既要借鑒其他行業(yè)先進(jìn)的營銷思維，更要找到合適我們農(nóng)資行業(yè)營銷的方法！如果中國農(nóng)資企業(yè)還走這三條路，那中國農(nóng)資企業(yè)將沒有未來，如我說的不對，希望我們中國農(nóng)資聯(lián)盟網(wǎng)站上的高人拍磚！

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