（最新）新型肥料市場研究之營銷類型化力量分析

三人眾研究

   

    新型肥料雖然百花齊放，發(fā)展迅速，但表現(xiàn)在市場上在營銷上在具體的企業(yè)中在具體的產(chǎn)品里，卻是一致性的集體無音。雷聲大，雨點小，真正能從市場上殺出血路快速成長的企業(yè)與品牌，可謂少之又少。

反過來看，每一類新型肥料，第一種新型肥料的崛起背后，又都站立著一家與之息息相關(guān)的企業(yè)，比如控釋肥——金正大，水溶肥——芭田，脲甲醛肥——住商。

為什么每一家肥料廠家都想涉足的新型肥料領(lǐng)域，實際運作的市場差異會這么大呢？正所謂種豆得豆，種瓜得瓜。不一樣的新型肥料推廣思路，決定了不一樣的新型肥料市場出路。

化肥行業(yè)的人都喜歡稱呼自己為“化肥人”，都喜歡跟別人特別是其他行業(yè)的人說“我們這個行業(yè)很特殊”。肥料行業(yè)的人們熱烈地從同行身上找辦法、借經(jīng)驗；每人個都順著別人的藤摸自己的瓜，從產(chǎn)品同質(zhì)化，摸到包裝同質(zhì)化、摸到品牌同質(zhì)化、摸到渠道同質(zhì)化、摸到銷售同質(zhì)化、摸到推廣同質(zhì)化，走完一個循環(huán)后摸回了思維的同質(zhì)化。而說到底，思維的同質(zhì)化才導致的營銷僵局。

跳出行業(yè)看行業(yè)，換個思維看新型肥料，就會發(fā)現(xiàn)，新型肥料的市場推廣與運作問題，事實上并不是新型肥料的行業(yè)性問題，而是新產(chǎn)品上市如何成功的問題。而新產(chǎn)品上市如何成功呢？這事實上是一個有成熟專業(yè)思想與實用營銷工具可以借鑒的命題。

三人眾通過對營銷實戰(zhàn)的總結(jié)發(fā)現(xiàn)，新產(chǎn)品上市存在著三種營銷類型：

第一種類型：以新對舊。

所謂“以新對舊”，是指新產(chǎn)品VS老市場已有的成熟需求。舉個例子，電動/混合動力汽車便是“以新對舊”的典型。

作為交通工具的小車市場從近百年前老福特的T型車時代開始就已形成，需求也是成熟需求，新型動力汽車是現(xiàn)代高技術(shù)條件下的產(chǎn)物，它沒有撼動老的市場和需求的基本范式，而是滿足了新時代的新需求。從營銷的角度說，它的潛力是沒有任何問題的，它的問題只是在新產(chǎn)品的成熟和新技術(shù)的商業(yè)化進程上。

以新對舊的營銷類型，特點是外部市場環(huán)境完備，重在企業(yè)能力和操作。這種類型風險低，易于成功。

第二種類型：以新對半新半舊。

所謂“以新對半新半舊”，是指新產(chǎn)品VS新市場中的成熟需求。眼下方興未艾的電子商務就是此種典型。

以B2C為例。從需求的角度看，各種百貨商場、超市、專業(yè)店、專門店早已是成熟得不能再成熟的商業(yè)業(yè)態(tài)，無論個人零購還是結(jié)伙團購都是成熟的消費行為。但是，電子商務市場卻是10年前才出現(xiàn)、5年來才得以迅速發(fā)展的全新市場，在線購物也是一種不成熟的消費行為。

這種類型的營銷風險中等，特點是外環(huán)境不太成熟或正在發(fā)育中，企業(yè)層面面臨相當大的風險和同樣大的機會。

第三種類型：以新對新。

這種類型舉個例子就能清楚――女用立式便器。

這種產(chǎn)品第一次在媒體上出現(xiàn)，恐怕快20年了，前幾個月又作為“創(chuàng)新產(chǎn)品”出現(xiàn)在一本財經(jīng)雜志上。我們相信當年看到的不是第一次，今天看到的也不會是最后一次。期間不知道有多少企業(yè)在這個創(chuàng)新上血本無歸。

這種創(chuàng)新，就是以新產(chǎn)品VS新市場的潛在需求。外環(huán)境基本不具備條件，全靠企業(yè)平地起高樓，風險極其大。

以上這三種新產(chǎn)品上市營銷類型，其實都可以成為企業(yè)的決策選項。商業(yè)的邏輯是風險和收益成正比。如果某家企業(yè)真能打開女用立式便器的市場，并通過發(fā)明專利壟斷供給，那無疑是坐在了金礦上。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略選擇，關(guān)鍵取決于企業(yè)對風險的偏好和承受能力。

從風險－收益的角度看，第一種新產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略是最適宜于企業(yè)操作的，第二種其次，而第三種則適合于風投。但遺憾的是，我們的很多新型肥料企業(yè)，走入了為新而新，為差異而差異，為藍海而藍海的營銷誤區(qū)，非常不明智地選擇了第三條道路。

特別提醒廣大的新型肥料企業(yè)們，千萬別把自己當成風投了。大家都知道，風投看中的項目，10－20%的成功率就夠他們掙得盆滿缽滿了。而且風投的所謂成功，與企業(yè)賣產(chǎn)品的所謂成功，根本不是一回事。風投只要把項目運作到資本市場上退出，就是成功，但企業(yè)卻是要通過與消費者一手交錢一手交貨方式來實現(xiàn)成功。從這個意義上說，如果風投的平均成功率是15%的話，企業(yè)操作同樣的項目，勝算將遠低于這個數(shù)。這也是新品上市成功率不到5%的原因所在。

立志新型肥料的企業(yè)家們，把握住了新產(chǎn)品上市的三種營銷類型，你就能把握住自身企業(yè)的營銷行為，避開風險與陷阱，走向成功。