終端銷量3倍提升法－－“拉�！北澈蟮牟呗�

　　在終端，我們不免常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況：同樣的品牌，同樣的產(chǎn)品，在兩個(gè)不同的店，銷量有數(shù)倍乃至數(shù)十倍的差距？有時(shí)候，既使在同一家店，廠家的產(chǎn)品銷量在不同的階段也不一樣。作為生產(chǎn)型企業(yè)，依靠廣告來(lái)吸引消費(fèi)者，只會(huì)是遠(yuǎn)水不解近渴。要提高銷量，最有的方式是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，學(xué)會(huì)搶奪終端客流量，這才是店面生存的唯一法則！
　　消費(fèi)者購(gòu)物，一般由店外到店內(nèi)、由店內(nèi)靠近柜臺(tái)、由柜臺(tái)關(guān)注到產(chǎn)品和促銷員、由陌生防范到放松成交，這其中有著簡(jiǎn)單而神秘的技巧。要增加店內(nèi)客流量方法就是：把店外的消費(fèi)者引到自己店內(nèi)，那如何讓店內(nèi)、柜臺(tái)前的客流量增加３倍呢？下面與大家分享：
　　這是提高客流量的五個(gè)基本策略：一是在賣(mài)場(chǎng)選擇一節(jié)或者幾節(jié)柜臺(tái)，如果是大品牌或者有實(shí)力老板，也可以選擇一個(gè)大一點(diǎn)的專區(qū)，總而言之，你在某個(gè)賣(mài)場(chǎng)有一個(gè)展銷產(chǎn)品的地方，行話叫做場(chǎng)內(nèi)氛圍，專業(yè)話術(shù)叫：營(yíng)銷氣場(chǎng)。
　　如果這個(gè)賣(mài)場(chǎng)路段較好人氣較旺，你的第二個(gè)動(dòng)作就是：店外的布置，例如使用獎(jiǎng)品展臺(tái)、條幅、拱門(mén)、氣球、音樂(lè)、送促銷品等，把消費(fèi)者從店外拉到店內(nèi)；盡管你在店外費(fèi)盡腦汁，弄得花枝招展鑼鼓喧天，消費(fèi)者進(jìn)店后一眼就要看到驚喜。
　　這樣就必須做第三件事：店內(nèi)四周氛圍的布置，上下左右前后六維空間要同時(shí)打造，在硬件具備吸引時(shí)，軟件上要同時(shí)下功夫，導(dǎo)購(gòu)的圍追堵截技巧也非常重要，從客人進(jìn)店習(xí)慣、看什么價(jià)格產(chǎn)品、看什么功能產(chǎn)品都要非常專業(yè)的獨(dú)特眼力，能判定十分準(zhǔn)備，這樣才會(huì)有更多成功機(jī)率。
第四就是產(chǎn)品的終端陳列和柜臺(tái)內(nèi)部的布置，說(shuō)專業(yè)點(diǎn)就是終端美化，這是把消費(fèi)者的眼球吸引到高檔產(chǎn)品、主推產(chǎn)品的重要手法。高檔、高檔，說(shuō)白了就是讓消費(fèi)者高高興興上當(dāng)。如果說(shuō)前四部是拉牛，這第五步可謂就是重中之重：宰牛。
　　商人的目的是什么？就是獲利，如果一個(gè)老板不能讓企業(yè)賺錢(qián)，就是不合格、也不配稱企業(yè)家！在商言商，一個(gè)“利”字當(dāng)頭，拉瘦牛聚個(gè)人氣，拉肥牛才有利潤(rùn)。拉瘦牛也好，拉肥牛也罷，我們這一章，就是研究如何增加終端的客流量。什么特價(jià)特惠，什么店慶節(jié)慶，什么低價(jià)甩賣(mài)，那都是吸引消費(fèi)者的把戲，廠家商家真正的目的還不是掛羊頭賣(mài)狗肉，先把消費(fèi)者“坑蒙拐騙”過(guò)來(lái)，這就是硬道理。
　　包括我在與許多企業(yè)交流時(shí)，我一個(gè)觀念他們非常認(rèn)同：“所有的成交都是騙來(lái)的”!從產(chǎn)品進(jìn)店或進(jìn)柜，首先廠家騙經(jīng)銷商，這是最新產(chǎn)品，有什么什么好處、增加了什么什么功能，把你忽悠的一愣一愣；接下來(lái)經(jīng)銷商忽悠店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)，這是我們花了多少人力、財(cái)力、物力開(kāi)發(fā)出的新產(chǎn)品，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某某功能、賣(mài)點(diǎn)的；這是我們打勝此戰(zhàn)的核心武器，大家有沒(méi)信心？呵呵，就這樣，一群可愛(ài)的騙子開(kāi)始忽悠客戶，達(dá)到最后成交的目的！
　　總結(jié)以上經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品、價(jià)格、功能不一定是決定消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要原因，也不是影響我們成交的關(guān)鍵性因素，所以我們的心態(tài)與專業(yè)性營(yíng)銷技巧是何等重要，打造一支能攻善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)才是我們首要任務(wù)！哪怕是“小米加步槍”最后一定能取勝“飛機(jī)+大炮”，這就是我們做專業(yè)咨詢服務(wù)的魅力！
核心秘笈：好位置——讓你坐地收錢(qián)　 數(shù)錢(qián)數(shù)的手抽筋
　　生產(chǎn)型企業(yè)要借助于渠道銷售，就離不開(kāi)進(jìn)店這個(gè)環(huán)節(jié)。賣(mài)場(chǎng)無(wú)論是大賣(mài)場(chǎng)還是小賣(mài)場(chǎng)，給你一個(gè)客流量大的黃金位置和一個(gè)陰暗的偏僻角落，同樣的產(chǎn)品，同樣的促銷員，銷量也會(huì)大相徑庭�，F(xiàn)在各行各業(yè)的賣(mài)場(chǎng)，特別是連鎖賣(mài)場(chǎng)越開(kāi)越多，客流量卻越來(lái)越少。怎樣讓有限的客流量走近你的柜臺(tái)，選位就顯得很重要。商家也知道賣(mài)場(chǎng)的好位子資源稀缺，所以向廠家收取少則上萬(wàn)元多則幾十萬(wàn)元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。廠家花了錢(qián)，選了個(gè)好位置銷量上去了也值得，怕的是一年花了10萬(wàn)元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，銷售了幾萬(wàn)元的產(chǎn)品，虧了幾十萬(wàn)。即使你去找商家理論，商家只會(huì)振振有詞：位置是你們選的，沒(méi)有客流量與我何干？那么，如何能選到一個(gè)物有所值的好位置呢？
　　現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)也是越開(kāi)越大，店大欺客也能引客，廠家前仆后繼，死了一批又上來(lái)一批，幾年下來(lái)，活下來(lái)的品牌屈指可數(shù)。于是，商家也允許廠家搞很多的專柜，也就是說(shuō)一個(gè)品牌可以在大賣(mài)場(chǎng)布置一節(jié)專柜或幾節(jié)專柜，或者一個(gè)專區(qū)或者2個(gè)專區(qū)，可以幾節(jié)專柜在一起扎堆賣(mài)，也可以不用連到一起，這里放幾節(jié)，那里再放幾節(jié)。這種看似百花齊放百家爭(zhēng)鳴的方式，給廠家選位帶來(lái)了一個(gè)不小的難題。在一個(gè)賣(mài)場(chǎng)里面，廠家的專柜放到哪里能更吸引消費(fèi)者？在湖北培訓(xùn)時(shí)一個(gè)品牌的促銷員問(wèn)我，以前我們的專柜靠后，顧客沒(méi)有走到我們的專柜已經(jīng)被其他品牌的促銷員攔截�，F(xiàn)在我們花錢(qián)在門(mén)口選了一個(gè)最好的位置，但還是成交不了顧客，成了一個(gè)“咨詢服務(wù)臺(tái)”，意思是這個(gè)位置是問(wèn)的人多，買(mǎi)的人少。還是這個(gè)促銷員賣(mài)貨，在這個(gè)賣(mài)場(chǎng)換了“好位置”，銷量沒(méi)有提高反而下滑了。這是為什么？
　　剖 析：這個(gè)位置不能說(shuō)最好，只能說(shuō)最靠正門(mén)口。如果換一個(gè)敢打敢拼潑辣大膽的促銷員，選這個(gè)位置就有優(yōu)勢(shì)，否則，就成了劣勢(shì)。此位置是有生意的位置，有人會(huì)一上來(lái)就選這個(gè)位置，也有人不會(huì)考慮這個(gè)位置，位置選址與配備導(dǎo)購(gòu)都是門(mén)很深學(xué)問(wèn)，而不單一選個(gè)人流量大的地方，隨便找個(gè)人都可以達(dá)到理想銷量，不會(huì)是這么簡(jiǎn)單道理的。
打個(gè)比方，靠近洗手間的人流量多不，但你專柜設(shè)在此地，你想會(huì)有好銷量嗎？有好位置還必須配置一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的導(dǎo)購(gòu)員才行，必須能把顧客拉住并成交，這種能力可能勝過(guò)好位置，所以這是我們做終端要去研究與嘗試的。
　　去年做小家電項(xiàng)目，去四川做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)遇到這種情況：當(dāng)時(shí)有個(gè)格力空調(diào)的導(dǎo)購(gòu)員就是在這個(gè)位置，在這么差位置銷售，她連續(xù)幾年都是公司銷售冠軍呢！我在那呆了幾個(gè)小時(shí)，最后發(fā)現(xiàn)，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員根本不是在柜臺(tái)里面賣(mài)，而是四處流動(dòng)，看到人就請(qǐng)拉人進(jìn)店喝水、坐坐休息、看看電視，這個(gè)促銷員分外熱情，見(jiàn)誰(shuí)都敢打招呼。相反，如果這個(gè)位置換了個(gè)內(nèi)向少語(yǔ)促銷員，用常規(guī)的方法賣(mài)東西，你品牌再好，顧客也許最多是問(wèn)一下，或者看都不看直接走人。
　　對(duì)于如何在賣(mài)場(chǎng)選擇一個(gè)最佳位置這個(gè)問(wèn)題？我通過(guò)重慶、成都、南昌、長(zhǎng)沙、、西安、武漢、合肥、廈門(mén)、青島等幾十個(gè)城市調(diào)研，總結(jié)了一套電子地圖，讓業(yè)務(wù)經(jīng)理、店長(zhǎng)做為參考資料，有機(jī)會(huì)與大家分享。

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