中國農(nóng)藥營銷十六大“拐點”

十一世紀已進入了全營銷時代，隨著中國農(nóng)資市場的進一步開放，國外農(nóng)藥系統(tǒng)經(jīng)歷了買辦、代理階段后已經(jīng)全面進入中國。國內(nèi)，今年以來以中國石化集團為首收購5個農(nóng)藥上市公司組建農(nóng)藥航母，預(yù)示著中國農(nóng)藥市場“拐點”時期的到來，預(yù)示著中國農(nóng)藥市場已由自由競爭時期開始步入聯(lián)合兼并時期。


　　拐點一 企業(yè)由“利益型”轉(zhuǎn)向“使命型”
　　只要是八十年代投身于農(nóng)化營銷事業(yè)的業(yè)內(nèi)同仁，相信沒有人會忘記當(dāng)時“萬類霜天競自由”的場面。隨著國家正式下發(fā)文件打破以農(nóng)資供銷社為主體的農(nóng)資流通主渠道，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)、個體經(jīng)營者以多種形式參與市場競爭。當(dāng)時的市場，在催生了一批市場弄潮兒的同時，企業(yè)管理、市場競爭又是何等的無序。是的，原始狀態(tài)下的競爭，出發(fā)點無外乎是利益，而為了追求利益最大化進行生產(chǎn)、銷售的企業(yè)，表現(xiàn)在管理、營銷上自然是無序而混亂的。

　　多年的疲于奔命，多年的南征北戰(zhàn)，當(dāng)習(xí)慣性的管理、營銷策略逐漸被打破，當(dāng)企業(yè)內(nèi)部人文關(guān)懷被重視起來，當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量、研發(fā)技術(shù)被視為企業(yè)的第一生命線，當(dāng)社會公益事業(yè)逐漸被越來越多的企業(yè)家重視起來，當(dāng)人力資源被做為企業(yè)的重要戰(zhàn)略性工程，當(dāng)環(huán)境、社會、資源的和諧發(fā)展被越來越多的企業(yè)、企業(yè)家視為可持續(xù)性發(fā)展的關(guān)鍵因素……我們欣喜地看到，越來越多的企業(yè)已經(jīng)實實在在的把優(yōu)秀農(nóng)藥的營銷作為自己的一種社會使命。

　　拐點二管理由“自我管理型”到“職業(yè)經(jīng)理型”
　　職業(yè)經(jīng)理人的出現(xiàn)，改變著越來越多的企業(yè)家族式管理的格局。很多企業(yè)在出現(xiàn)了職業(yè)經(jīng)理層，職業(yè)經(jīng)理人在企業(yè)管理當(dāng)中開始漸漸唱起了主角戲。作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，多年的經(jīng)驗積累再加上不斷的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，如今也不再事必躬親，在企業(yè)中越來越多地扮演著導(dǎo)演和教練的角色。

　　拐點三 贏利模式從有型到無定式
　　當(dāng)企業(yè)從“利益型”轉(zhuǎn)向“使命型”的今天，企業(yè)已經(jīng)不再是單純地靠銷售有形的產(chǎn)品來追求純粹的利益了，在品牌意識、資本運營意識逐漸加強的今天，企業(yè)已開始著眼于更大的、無形的效益。這一點從今年中國石化集團收購沙隆達等國內(nèi)大型農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)組建農(nóng)藥航母就可以得出一個有力的證明。

拐點四 戰(zhàn)略由“三拍”到“三位”
　　經(jīng)驗式的運作曾經(jīng)使一些企業(yè)、企業(yè)家在業(yè)內(nèi)呼風(fēng)喚雨，但是當(dāng)人才、技術(shù)都高度密集的今天，這些一度拍拍腦袋就閃現(xiàn)出來的點子，拍著胸脯、排著大腿信誓旦旦保證成功的運作策略卻仿佛失去了靈性。為什么？多年的運作，已經(jīng)使得市場錯綜復(fù)雜，想要繼續(xù)游刃有余單靠憑空一念已是遠遠不可能的。怎么辦？也只有扎扎實實修練企業(yè)內(nèi)功，也就是要做好三位：“發(fā)展方向要到位”、“領(lǐng)導(dǎo)班子要到位”、“市場調(diào)研要到位”。

拐點六、人才靜態(tài)到人才的高速動態(tài)
　　近年來的人才飽和現(xiàn)象在客觀上使得多數(shù)企業(yè)員工素質(zhì)不斷提高，但也促使了企業(yè)內(nèi)部人員流動率的加快。人員高速動態(tài)的出現(xiàn)固然加大了企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的不穩(wěn)定性，但從另一方面來講，卻可以培養(yǎng)鍛煉人才，可以提高員工的工作主觀能動性，流動也可以使企業(yè)時刻保持新鮮血液，帶來新思維、新觀念、新活力，從整個行業(yè)來說，人員的流動也促進了成功經(jīng)驗、模式的再生，有利于行業(yè)的發(fā)展。

　　拐點七、市場風(fēng)險由生產(chǎn)商承擔(dān)到廠商共擔(dān)
　　過去的市場對于多數(shù)廠家來說是苦不堪言的，經(jīng)銷商的賒銷、退貨，市場推廣維護的費用，巨大的市場風(fēng)險廠家?guī)缀跻�全部承�?dān)。但隨著市場的逐漸穩(wěn)定和成熟，廠商關(guān)系的逐漸改觀，付款、退貨比例的協(xié)調(diào)，商家經(jīng)營區(qū)域的限定等一系列營銷政策的完善，市場風(fēng)險已開始由廠商共同承擔(dān)。

　　拐點八、資金流動從低速到高速
　　營銷環(huán)境的改變加速了資金的流轉(zhuǎn)速度，資金流速的加快減輕了企業(yè)資金壓力。這種良性循環(huán)在市場上已初步形成。

　　拐點九、銷售由買賣型到顧問型
　　傳統(tǒng)的銷售行為漸漸落伍，不管你是否愿意，同類產(chǎn)品仍然在不斷增多但目標(biāo)市場有限這個鐵的事實已經(jīng)存在，做生意已不再像以前一樣僅靠說服顧客，賣方行為的變化、對顧客稱謂的變化顯示著銷售行為已經(jīng)從打動生意型轉(zhuǎn)變?yōu)楦袆尤宋男�，顧問服�?wù)型。

　　拐點十、生產(chǎn)從“資源自閉”到“資源共享”
　　入世以后，國家之間的開放程度增強了，隨著資源的一步步滲透，企業(yè)之間的生產(chǎn)已開始從“資源自閉”到“資源共享”。“資源”的范圍似乎正在縮小，成了先進、稀缺的代名詞。另一方面，隨著資源的共享，隨著品牌意識的不斷增強，貼牌、買斷、銷售性公司也在不斷興起。

　　拐點十一、產(chǎn)品開發(fā)從傳統(tǒng)思維到市場經(jīng)濟
　　證號決定產(chǎn)品研發(fā)的現(xiàn)象已經(jīng)成為歷史，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，產(chǎn)品研發(fā)開始緊跟市場需求的步伐。

　　拐點十二、渠道從中間、中轉(zhuǎn)商到終端農(nóng)夫型
　　同其他行業(yè)一樣，渠道競爭將成為未來農(nóng)藥市場競爭的焦點，誰擁有效率更高的渠道，誰將搶得無限商機。深諳此道的諸多廠商已從昔日“捕捉機會的獵手”轉(zhuǎn)向“精耕細作的農(nóng)夫”，開始在渠道運作方面下功夫。

　　拐點十三、市場由跑馬圈地到步步為營
　　為了做好全國性的市場銷售，企業(yè)曾經(jīng)一度不停地加大人力物力去跑馬圈地，當(dāng)市場逐漸穩(wěn)定下來，為了做到步步為營，區(qū)域市場的精耕細作又成為新一輪競爭的重頭戲。

　　拐點十四、 行銷由促銷到促通
　 “促通”的概念在市場上悄然興起，在營銷促銷手段嚴重同質(zhì)化的今天，選擇核心銷售日、核心銷售時段、核心銷售終端的促通顯得尤為重要。

　　拐點十五、產(chǎn)品由品類管理到品項管理
　　對于同時經(jīng)營幾個品牌的經(jīng)銷商來說，只有品種的簡單分類和管理已遠遠不夠，品項管理已經(jīng)不是一個陌生的概念。做好品項的均衡發(fā)展和科學(xué)管理，有助于商家資金回轉(zhuǎn)質(zhì)量的提高。

　　拐點十六、產(chǎn)品由百花齊放到重點突破
　　多年來的事實證明，百花齊放固然可以在短期內(nèi)為企業(yè)創(chuàng)造更多價值，但對于企業(yè)長期的品牌建設(shè)卻不見得是一件好事。多數(shù)企業(yè)已經(jīng)開始利用“釘子”效應(yīng)，對產(chǎn)品開始抓重放全，并善用市場的重點突破，以此來為優(yōu)秀產(chǎn)品做好樣板市場，為品牌的建設(shè)作基礎(chǔ)。社會在變，環(huán)境在變，市場更是沒有定數(shù)的。在中國農(nóng)藥市場正在演繹著的這場亙古未有的巨變前，作為農(nóng)藥界精英的我們，必須不停地修煉自我，熔煉團隊，充分地調(diào)度人心、洞察時事，才可以獲得競爭優(yōu)勢，在大環(huán)境中游刃有余！

市場在變化，企業(yè)也在調(diào)整。

恩，新的一年了，營銷方式也開始有新的轉(zhuǎn)變了，萬變不離其宗啊。

好貼，頂

固守成規(guī)就是死路一條，早晚都是要變的

必須跟上市場的步伐，否則下場很慘，這個肯定的

我想說你這句話很精辟，然后想說，你的頭像很牛啊

哈哈哈，那是必須的呀