產品介紹，新員工謹記“四字真言”

    春秋交替，日月穿梭轉眼間從事農資這行也有五年的時間了。從最開始不知道尿素是干什么用的，到現(xiàn)跟經(jīng)銷商，農戶那里也能說個一二三。很感謝這些年給過我教導的領導，朋友們。同時也想把我剛入行時的一位領導給我們做的入行培訓分享給大家。
    剛入農資這行時，領導給我做了兩方面的培訓。
    一、心態(tài)。當時領導說做農資要有奉獻的精神。因為做農資行業(yè)主要在農村工作，各方面條件沒有城市好。再者接觸的人相對教育水平低，好的東西推廣很難。所以要有耐心和奉獻精神。
    二、產品介紹的四字真言--“特，優(yōu)，利，例”。很多業(yè)務員在介紹產品時語言組織不清楚，抓不住重點，吸引不了客戶。如果按照這四個字的套路來介紹。則使產品的介紹清晰有條理，容易打動客戶。
    下面我們舉例說明。
    “特”--產品獨一無二的特點。就像恩泰克的DMPP技術。泰康科的350﹕1的高生長素低細胞分裂素。這就是我們的產品區(qū)別于別的產品獨一無二的特點。當然產品的特點不僅僅只限于產品的技術，也可以是品牌，原料，概念等等內容�，F(xiàn)在產品同質化越來越嚴重，產品的特點就是要來區(qū)別于別的產品，從增強我們產品的競爭能力。
    “優(yōu)”--產品對比于其他產品的優(yōu)點。恩泰克對比于其他類型的的緩控釋肥更安全環(huán)保。解決了氮肥分解的根本問題，促進銨態(tài)氮和硝態(tài)氮協(xié)同吸收，還有對比于普通復合肥控制旺長，微量元素的添加減少生理性病害等等。泰康科對比于其他海藻酸的所使用的是南非西海岸的深海海藻，以及常溫高壓細胞爆裂技術使其營養(yǎng)成分保留最全等等。這些都是我們產品的優(yōu)點。優(yōu)點更多的是對比出來的。由好的技術，原料，工藝等所產生的。
    “利”--利益。無論是經(jīng)銷商銷售我們的產品還是農戶購買我們的產品都是希望得到利益。對于經(jīng)銷商來說產品獨特性優(yōu)點等帶來的利益有很多種。比如，高利潤，提高了自己的競爭力，穩(wěn)定了零售商，帶動別的產品的銷售等等。而對于農民來說則是產品的利益就是產品的效果。比如說小麥黃花死苗，農民用別的產品解決不了問題，葉面噴施泰康科就可以解決，幫農民減少損失，減少損失就等于得到了利益。還有提高產量，提高品質等等。這都是對農民來說的利益。對于利益的介紹沒有固定的東西，這個則需要我們的業(yè)務員自己積累總結。然后用普通的語言表達出來。
    “例”--舉個例子證明前邊所說的一切。舉例子最好就是拿大家都熟悉認識的人來講。這樣可信度高。當然我們也可以通過做一個例子（試驗示范），看一個例子（現(xiàn)場會）等等的形式來打動客戶。我個人認為舉例子是整個過程中畫龍點睛的地方。舉得例子生動形象可信度高則成交的幾率就大。當然舉例子也是最難的，這個需要我們在工作中多看，多聽，多想。例子決不能生搬硬套。
    在介紹產品的過程中如果能讓你的客戶一起參與進來是最好的。比如說我向客戶介紹瑪希鈣時我就會讓客戶稱一下產品的重量。毛重200多克。去掉瓶子大約50克，凈重大約150克。然后看一下含量標注是120ml。這就說明我們的產品比水重。而市面上大部分產品跟水差不多重。可想而知那里面有沒有營養(yǎng)。讓客戶參與到稱重計算的過程中，客戶自己的心中也就知道我們的產品真實的含有各種營養(yǎng)成分。
    當然以上所說的都是理論性的東西，具體的介紹過程中要根據(jù)情況因勢利導，不能死板硬套。

學習了

甚好�。�！