零售商:如何避免“城頭變幻大王旗”

    鄉(xiāng)村農(nóng)資零售商，處在農(nóng)資流通領(lǐng)域最前沿，人數(shù)最多，競爭最激烈。所以，在鄉(xiāng)村農(nóng)資市場常常出現(xiàn)“城頭變換大王旗”開業(yè)歇業(yè)不斷的局面。特別是近年來，隨著國家宏觀政策調(diào)整、土地流轉(zhuǎn)加速、農(nóng)業(yè)合作社出現(xiàn)、種植大戶增多、政府采購、統(tǒng)防統(tǒng)治、勞動力成本上漲，以及農(nóng)民品牌意識提高，更進一步加速了零售商被淘汰的步伐。是坐等被市場淘汰，還是改變思路，贏取未來？筆者曾就鄉(xiāng)村零售商如何應(yīng)對形勢發(fā)展變化，在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟的問題，與陜西渭北某縣的幾位年輕且口碑比較好的零售商進行了交流，這些人中大多數(shù)是接替父輩干起了農(nóng)資銷售的農(nóng)二代，現(xiàn)將他們經(jīng)銷農(nóng)資的一些比較好的做法歸納如下：
    一、結(jié)合實際，突出特色。要在鄉(xiāng)村干好農(nóng)資零售，就要把農(nóng)民的利益需求點與農(nóng)資產(chǎn)品利益點結(jié)合起來，注意結(jié)合當?shù)刈魑锓N植情況，經(jīng)濟發(fā)展狀況，農(nóng)民用肥用藥特點，選擇經(jīng)銷適合當?shù)厥袌鲂枨蟮漠a(chǎn)品。要選擇那些功能突出、質(zhì)量可靠、價格適中、性價比高、互補性強的產(chǎn)品；合理調(diào)整好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進貨要“精”，可以選擇自己獨家代理品種，突出自己特色，充分挖掘出自己的一片市場。同時，要保證讓農(nóng)民在你這里能放心購買，就是讓農(nóng)民能買到貨真價實的農(nóng)資產(chǎn)品，自己不賣假、不推假，價格合理。農(nóng)資價格目前仍然是大多數(shù)農(nóng)民關(guān)心的問題，如果價位偏高或不合理，農(nóng)民要考慮種田成本，就會貨比三家舍之而另購。
    二、重德守信，樹立招牌。做農(nóng)資銷售，主要靠的是良好的質(zhì)量效果、誠實守信的信譽來取勝。作為最基層的農(nóng)資零售商，服務(wù)對象就是周圍低頭不見抬頭見的父老鄉(xiāng)親，有些人可能就是你的大伯大媽，或者遠房兄弟姐妹，你就生活在他們中間。他們是一個最為樸實和敏感的群體，只要他們感覺好，一定會忠誠地使用你的產(chǎn)品；反之，他們就是莊稼爛到地里也絕不再登你的門。所以，生意要做的長久，必須是實實在在的，只有做人做到位，生意才能做到位。也只有如此，才能提高滿意率和忠誠度，逐步樹立起自己人格魅力的金子招牌，農(nóng)民才會信任你愿意與你打交道，你才有機會提供服務(wù)，“物因人美”，人品影響力好，店鋪自然就有了影響力。
    三、順應(yīng)形勢，調(diào)整策略。農(nóng)資行業(yè)經(jīng)過這些年的發(fā)展，已經(jīng)基本上從“賣方經(jīng)濟”轉(zhuǎn)向了“買方經(jīng)濟”。農(nóng)民消費者也逐步成熟了，品牌意識和選擇性也逐漸增強了，由原先一味選擇價格便宜的農(nóng)資，開始向質(zhì)優(yōu)價廉轉(zhuǎn)變，已意識到效果好的農(nóng)資能減少使用次數(shù)，能節(jié)省時間和精力，高端新品種農(nóng)藥價格雖然貴但效果好，逐漸增強了高端產(chǎn)品的接受能力，減少了常規(guī)品種需求。這就使以前的零售商提供什么產(chǎn)品和服務(wù)，農(nóng)民就買什么產(chǎn)品的供求模式一去不復(fù)返，新的求供模式是,“消費者需要什么產(chǎn)品和服務(wù)，零售商就得提供什么產(chǎn)品和服務(wù)”,這是農(nóng)資市場發(fā)展的趨勢。所以，零售商要做有心人，要隨時發(fā)現(xiàn)和了解農(nóng)民對農(nóng)資產(chǎn)品需求變化，有針對性地調(diào)整營銷策略，才能提高銷量。
    四、掌握心理，創(chuàng)新營銷。首先要在日常營銷中注意觀察分析不同農(nóng)民的用藥心理，根據(jù)不同心理采取不同的策略，能起到事半功倍的作用。例如對種植大戶和部分有文化、科學(xué)意識強、有渴求心理的農(nóng)民，就要及時提供信息，牽線搭橋，作為重點聯(lián)系對象，得種植大戶者得“天下”；對缺少主見，有從眾心理的農(nóng)民，就要注意幫助掌握病蟲害的防治技術(shù)和知識，增強自主決策能力；針對喜歡根據(jù)以往的經(jīng)驗購買農(nóng)藥，有守舊心理的農(nóng)民，在耐心講解的同時，介紹一些他們所熟悉的人在用藥方面的經(jīng)驗等。其次是要注意創(chuàng)新營銷方式。要善于學(xué)習，敢于嘗鮮，市場占有率才能有大的突破。以銷售新農(nóng)藥產(chǎn)品為例可采取以下方法：如“能人帶動”，就是進了新產(chǎn)品后先讓親朋好友、農(nóng)村能人帶頭使用，以點帶面，擴大影響力；“減半銷售”，就是把一箱新產(chǎn)品拆開取掉一部分，放在顯眼位置，告之產(chǎn)品不多了，再不買就沒有了；“效果銷售”，把新產(chǎn)品先發(fā)給種糧大戶做試驗田，把效果做出來，用事實說話；“指導(dǎo)銷售”在向農(nóng)民賣新產(chǎn)品時多與農(nóng)民仔細算一算成本賬，指導(dǎo)農(nóng)民認識和接受新農(nóng)藥產(chǎn)品，這有是大多數(shù)農(nóng)民目前最需要的。
    五、真心實意，做好服務(wù)�，F(xiàn)在，服務(wù)也已經(jīng)成為零售商主要競爭手段，通過服務(wù)去占領(lǐng)、鞏固、擴大自己的市場，沒有技術(shù)指導(dǎo)能力、不專業(yè)、不敬業(yè)、不搞服務(wù)的零售商在鄉(xiāng)村是越來越站不主腳了，要想生意紅火，必須要有良好的服務(wù)和強有力的技術(shù)指導(dǎo)能力才行，要真正把農(nóng)民的事情當成自己的事情來做。一位零售商說我采取送貨上門、信息互動、現(xiàn)場指導(dǎo)等方式，努力把服務(wù)做到農(nóng)民心坎上。例如根據(jù)病蟲草害發(fā)生的實際情況區(qū)別對待：首先是從春季一開始就采取手機短信、黑板報等方式，及時預(yù)報一些可能發(fā)生病蟲害的信息，提醒提醒農(nóng)民朋友；其次是對于大田作物一般病蟲草害現(xiàn)場解決；對經(jīng)濟作物則比較慎重，一般都要深入田間地頭，親自查看，具體配藥實施，如果自己解決不了，就求教專業(yè)人員來解決問題。要真正的為農(nóng)著想，在貼近土地和農(nóng)民需求上下功夫，把農(nóng)資銷售和農(nóng)資服務(wù)真正的結(jié)合起來，才能抓住農(nóng)民的心，你只要切切實實幫助農(nóng)民解決了實際生產(chǎn)中遇到的難題，就能得到農(nóng)民的認可和歡迎。
    六、敬畏感恩，善待農(nóng)民。“德”為商家之根,“農(nóng)”為生養(yǎng)之父。我們所賺取的每一分利潤，都是農(nóng)民辛辛苦苦掙來的血汗錢，農(nóng)民掙錢不容易，要多從農(nóng)民的角度去思考，要有敬畏和感恩之心，善待農(nóng)民就是善待我們自己；要樹立健康的經(jīng)營心態(tài)，在充分考慮農(nóng)民承受能力，賺取合理利潤的基礎(chǔ)上做到“量利而行”，讓農(nóng)民得到真正的實惠。在農(nóng)閑季節(jié)有針對性的進行回訪，查詢農(nóng)民使用產(chǎn)品效果，在使用過程中存在問題等，這樣既親近了農(nóng)民，又掌握了第一手資料。也可以同時送上一些農(nóng)民用得著的小禮品，或贈送相關(guān)農(nóng)資知識、農(nóng)作物病蟲害防治、科學(xué)施肥之類的書籍等。要真心實意做到和農(nóng)民不僅僅是生意關(guān)系，更是生活上的朋友，在農(nóng)民有困難的時候拉一把，能幫助的時候盡力幫一幫。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，人品服務(wù)又好，他能不想到你嗎？買農(nóng)資產(chǎn)品時肯定會首先來找你。
    所以，鄉(xiāng)村農(nóng)資零售商要想在激烈的競爭中站穩(wěn)自己的陣腳，就要主動適應(yīng)不斷變化的農(nóng)資市場形勢，不斷學(xué)習提高農(nóng)技服務(wù)能力，在為農(nóng)民提供適銷對路、質(zhì)優(yōu)價廉的農(nóng)資產(chǎn)品和良好的技術(shù)服務(wù)的同時，也能給自己帶來合理、穩(wěn)定的利潤收入。

很有實用性，學(xué)習拉。