家庭農(nóng)場時代，農(nóng)藥該怎么賣

    中央一直把農(nóng)村、農(nóng)民和農(nóng)業(yè)的發(fā)展視為國家頭等大事，每年的一號文件都是為三農(nóng)所訂。從農(nóng)業(yè)稅減免到《農(nóng)民專業(yè)合作社法》，再到土地流轉(zhuǎn)，以及今年的“家庭農(nóng)場”概念的提出，無一不是關(guān)注三農(nóng)，引導(dǎo)我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)走向規(guī)�；�、專業(yè)化管理之路。目前的家庭農(nóng)場時代是一個方向，實現(xiàn)的路程還有一段距離，是一個漸進的過程。作為農(nóng)資經(jīng)銷商如何把握時代變遷脈搏，適應(yīng)形勢發(fā)展非常重要。
   
轉(zhuǎn)變營銷理念
    在1990年代中期之前農(nóng)資供不應(yīng)求時代，供銷社系統(tǒng)和農(nóng)業(yè)三站壟斷式的把控著農(nóng)資銷售市場，幾乎無競爭。進入本世紀(jì)之后，隨著改革開放的進一步深化和市場經(jīng)濟的廣泛展開，農(nóng)資經(jīng)營逐漸變成百花齊放式的開放年代，低門檻導(dǎo)致農(nóng)資生產(chǎn)和銷售大軍迅速擴大，競爭隨之加劇。由于當(dāng)時農(nóng)民手里資金的短缺，賒銷，成為促進銷量的競爭手段之一，中國特色的從上到下的農(nóng)資賒銷模式遍及大江南北。因為賒銷，農(nóng)資經(jīng)銷商的農(nóng)資銷量得以維持和增長，為了消解賒銷帶來資金周轉(zhuǎn)壓力和利潤風(fēng)險，經(jīng)銷商往往以提高銷售價格予以平衡，這也就為本來就沒有市場控制的竄貨和壓價創(chuàng)造了條件。
    竄貨和壓價的出現(xiàn)，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商之間的惡性競爭，為了滿足對價格比較敏感的農(nóng)民需求，對產(chǎn)品質(zhì)量的把控也就變得不太重要。從上到下，追逐利潤，成為每日辛勞的唯一訴求。農(nóng)資市場紛亂的惡性循環(huán)愈演愈烈。隨著農(nóng)民逐漸富裕，對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的投入開始增加，也逐漸關(guān)注農(nóng)資產(chǎn)品的質(zhì)量。尤其是土地流轉(zhuǎn)中，包地大戶，高額的租金和勞動力成本，使這些農(nóng)民更加關(guān)注收成的風(fēng)險。但農(nóng)民眼中的質(zhì)量就是能否解決莊稼生長中出現(xiàn)的問題，能否得以增產(chǎn)增收。農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)已經(jīng)逐步替代低價、賒銷等，成為農(nóng)資銷售中最為重要的競爭因素。因此，轉(zhuǎn)變營銷理念也就成為當(dāng)今農(nóng)資銷售中的必然。即農(nóng)資銷售角色已經(jīng)由過去的產(chǎn)品提供者變?yōu)榍f稼生長方案的指導(dǎo)和實施者。只有農(nóng)民得以豐收，農(nóng)資經(jīng)銷商才會得到農(nóng)民的青睞，才能實現(xiàn)利潤的持續(xù)增長。高質(zhì)量的產(chǎn)品加實用的技術(shù)服務(wù)，成為農(nóng)資銷售中最基本的競爭手段。
   
品牌就是力量
    對于農(nóng)資經(jīng)銷商，品牌實際上就是穩(wěn)定。質(zhì)量穩(wěn)定、產(chǎn)品供應(yīng)穩(wěn)定、市場穩(wěn)定，是經(jīng)銷商最大的訴求。代理適宜的名優(yōu)品牌，成為優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商的必選。但如何理性選擇品牌和怎樣利用產(chǎn)品品牌，值得斟酌。對于以蔬菜、果樹、藥材、苗木和水稻等經(jīng)濟收益高的作物種植區(qū)，高中端品牌是理智的選擇。對以玉米小麥為主的種植區(qū)，鑒于收益較低，農(nóng)民對農(nóng)資的投入積極性較低等因素，建議中端產(chǎn)品為主，高端產(chǎn)品為輔的策略。根據(jù)當(dāng)?shù)胤N植結(jié)構(gòu)、管理水平、病蟲草為害及其防治方法等，針對作物生長早期、中期和后期的病蟲草害選擇適宜的高端或中端產(chǎn)品，構(gòu)成產(chǎn)品鏈。以利于用技術(shù)解決方案為農(nóng)民解決問題。也利于把控市場和提高競爭力。充分合理利用品牌及其資源，對農(nóng)資銷售非常重要。
    經(jīng)銷商可以通過宣傳所代理的品牌形象和優(yōu)勢予以提高自身形象和口碑，甚至打造自己的品牌。知名品牌還可以給經(jīng)銷商帶來各種資源，例如廣告宣傳、營銷策劃、技術(shù)服務(wù)，甚至資金周轉(zhuǎn)等，經(jīng)銷商注意和廠家合作把這些資源發(fā)揮到極致，最大的幫助自身的業(yè)務(wù)拓展和品牌打造。這也是通常所講的“品牌就是力量”的實質(zhì)性內(nèi)涵。值得注意的是，當(dāng)今不少經(jīng)銷商并沒有意識到這一點，和品牌企業(yè)合作時，只是簡單的銷售產(chǎn)品，或者是一味的要求廠家提供各種資源性支持但自身卻不予配合。
   
技術(shù)服務(wù)，永遠(yuǎn)的殺手锏
    我國大多數(shù)務(wù)農(nóng)的農(nóng)民素質(zhì)很低，技術(shù)水平可想而知。技術(shù)服務(wù)，就成為農(nóng)資生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商理所當(dāng)然的責(zé)任。而技術(shù)服務(wù)最講究的就是“高效、簡便、經(jīng)濟、安全”。但現(xiàn)實中，很多農(nóng)資經(jīng)營者只注重“高效”卻操作復(fù)雜，違背了農(nóng)民要求“簡便”的宗旨，技術(shù)服務(wù)往往會半途而廢；但“簡便”其實不簡單，主觀認(rèn)識上的簡單不一定就是技術(shù)需求上的簡便。比如噴霧，利用適宜的藥劑清除或預(yù)防病蟲害，本身是科學(xué)技術(shù)意義上的簡便化管理措施之一，當(dāng)使用背負(fù)式空心圓錐霧噴頭噴霧器噴灑農(nóng)藥時，很多農(nóng)民為了省時省力，隨意加大使用劑量減少噴霧量，由原本每畝地需要30公斤以上的噴霧量縮減到15公斤，這種看似“簡單”的操作，卻因為噴灑不均勻?qū)е滤幮Р睢⑺幒Χ�、成本高等問題，實際上并沒有達(dá)到“簡便”的要求。
    “經(jīng)濟”的真實含義不是“低價”，投入最低成本獲得最高收益，才是經(jīng)濟的真諦。防治作物病蟲草害，時機、方法、選藥及其施用中的每一個環(huán)節(jié)有誤差都會導(dǎo)致效果上的降低，意味著作物因為病蟲草害造成的損失沒有減少，投入的時間成本、人力成本和農(nóng)藥成本更大，達(dá)不到“經(jīng)濟”的指標(biāo)�！鞍踩�”是指農(nóng)藥對人畜的安全、對作物的安全、對食品的安全和對土壤空氣水源等環(huán)境上的安全，
    在“安全”方面，目前只是媒體和政府相關(guān)部門開始重視，大多數(shù)人還停留在對硫磷甲胺磷的“高毒”農(nóng)藥時代，只看到農(nóng)藥對人畜的急性毒性，卻忽略了其它安全隱患。其實，隨著國家對高毒農(nóng)藥的嚴(yán)厲限管，“高毒”農(nóng)藥已經(jīng)逐步成為“過去”，但食品安全和環(huán)境安全問題日益突出，隨著除草劑的廣泛應(yīng)用，作物安全問題逐漸增多。當(dāng)前，不少農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)只是被動應(yīng)付式的執(zhí)行國家相關(guān)環(huán)保政策生產(chǎn)、銷售農(nóng)藥，大多數(shù)經(jīng)銷商基本沒有安全意識。氟蟲腈，國家限制生產(chǎn)使用的殺蟲劑，就是只因為看到它對刺吸式害蟲的高效性能，部分生產(chǎn)和銷售企業(yè)至今依然在以各種隱蔽形勢生產(chǎn)銷售，全然不顧該殺蟲劑對蜜蜂的“絕種”性危害。在謾罵造成“霧霾”“沙塵暴”的罪魁禍?zhǔn)椎娜酥胁恢�道有無這些正在做同樣會為禍社會和子孫的人！中國特色的作物病蟲草害防治技術(shù)服務(wù)，無論是生產(chǎn)廠家還是各級分銷商，面對文化素質(zhì)技術(shù)素養(yǎng)較低的農(nóng)民，把握“高效、簡便、經(jīng)濟、安全”八字秘訣，視野更廣一些，在作物種、管、保的整個生長過程中確保作物健壯生長豐產(chǎn)增收，而不僅是見蟲打藥那么簡單。視力更好一些，關(guān)注農(nóng)民在病蟲草害防治過程中的技術(shù)應(yīng)用細(xì)節(jié)，尤其是用藥技術(shù)。只有讓農(nóng)民滿意了，農(nóng)藥的銷售才會持續(xù)增長，企業(yè)自身才能得到長久發(fā)展。
   
資源整合，營銷簡單化
    農(nóng)資銷售是一個龐大的系統(tǒng)工程，從生產(chǎn)企業(yè)到批發(fā)商到零售商，最終銷售給農(nóng)民并指導(dǎo)農(nóng)民正確使用，從產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)、營銷策劃和運營、產(chǎn)品銷售和服務(wù)等等多個環(huán)節(jié)，需要大量的人力、物力、交通、通訊、資金等相互配合。單靠任何一家或一個環(huán)節(jié)都很難實施展開。整合各種資源，借力用力，相互支持，合作共贏，成為必然。
    為了提高競爭力，不少農(nóng)資經(jīng)銷商既銷售農(nóng)藥也賣種子、化肥，甚至用藥器械，但他們往往只是“賣”，卻忽視了這些農(nóng)資之間的聯(lián)系。結(jié)合農(nóng)戶的具體情況，制定一個包含選擇適宜的品種、平衡施肥、綜防病蟲草害等環(huán)節(jié)的綜合技術(shù)管理方案，更容易使農(nóng)民體驗到優(yōu)質(zhì)農(nóng)資和技術(shù)服務(wù)的好處；國家對三農(nóng)的支持力度體現(xiàn)在方方面面，其中在農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣機構(gòu)的建設(shè)上，但多年來人員補充不足問題在制約著這些推廣機構(gòu)的工作效率，測土施肥、菜籃子工程、噸糧農(nóng)田、統(tǒng)防統(tǒng)治等項目普及緩慢，借此機遇，農(nóng)資銷售行業(yè)完全可以和技術(shù)推廣機構(gòu)相互配合資源整合三方受益；信息社會時代，移動通訊、網(wǎng)絡(luò)通訊、電視宣傳等傳媒也完全可以予以整合利用，借力給農(nóng)資銷售；更重要的是，在農(nóng)資銷售的整個環(huán)節(jié)中，廠商資源整合在一起，形成一個整體團隊協(xié)作運營，擯棄當(dāng)今流行的廠家難以掌控銷售大戶，大戶時時提防廠家的近視思維模式，無論是廠家+批發(fā)商+零售商等多級分銷，還是廠家終端下沉建立直銷店，甚或是多家多年多次嘗試一直沒有取得完美成功的農(nóng)資連鎖模式，只要相互理解相互支持，合作共贏，一切為了農(nóng)民增長增收，農(nóng)資銷售將會變得更簡單更有效。
   
規(guī)范運營才能持久發(fā)展
    農(nóng)資生產(chǎn)和銷售都必須守法運營，無論是環(huán)境法、農(nóng)藥管理條例、消費者權(quán)益保障、安全監(jiān)管、稅收等等。大多數(shù)農(nóng)資零售店，甚至是批發(fā)商的店面，只注重地理位置上的商業(yè)價值和交通上的便利，卻忽視了店面形象和安全性，店外環(huán)境臟亂店內(nèi)貨物擺放無規(guī)律，更可怕的是店庫相連庫房火災(zāi)隱患大。賬目管理同樣漏洞百出，造成年底收賬時和農(nóng)民產(chǎn)生糾紛，進一步降低了自身形象。
    其實，在當(dāng)今現(xiàn)代科技發(fā)展如此迅猛的時代，經(jīng)銷商完全可以借助一些設(shè)施設(shè)備完善店面管理尤其是賬目管理。諸如管家婆、速達(dá)、農(nóng)資王等進銷存軟件可以更有效的管理賬目和貨物的進銷存，管理效率的提高意味著會有更多精力去做產(chǎn)品銷售和服務(wù)。這些軟件使用起來并不難，打開界面使用鼠標(biāo)隨著窗口提示輕輕點一下就可以完成很多事情，難的是經(jīng)銷商的管理理念能否轉(zhuǎn)變。利用短訊平臺及時給農(nóng)民發(fā)送天氣變化可能對作物生長帶來的破壞、病蟲草害的發(fā)生動態(tài)及其防治注意事項等等，多打幾個字往往可以給農(nóng)民減少不必要的損失，利民利己。另外，規(guī)范運營不要被政府和市場推著走，應(yīng)該主動改變自己，只有守法經(jīng)營有序運營才能全面發(fā)揮自身優(yōu)勢得以持久發(fā)展。

不錯的帖子，學(xué)習(xí)了， 技術(shù)營銷，永遠(yuǎn)不會錯

技術(shù)營銷是根本，永不過時！