八大“惡習(xí)”致經(jīng)銷商慘敗

    隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的日趨規(guī)范，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日漸慘烈，中國(guó)的渠道變革以及兩極分化越來(lái)越嚴(yán)重。在渠道商領(lǐng)域，既有年?duì)I業(yè)額幾十億的跨區(qū)域代理商或者經(jīng)銷商，也有銷售額幾十萬(wàn)甚至更少的渠道客戶，同時(shí)，隨著上游廠家以及下游零售終端的雙向擠壓，經(jīng)銷商面臨著轉(zhuǎn)型的艱難抉擇。不進(jìn)則退，所以做強(qiáng)做大，成為經(jīng)銷商發(fā)展的必然選擇。可筆者在培訓(xùn)經(jīng)銷商的過程中，發(fā)現(xiàn)一些經(jīng)銷商之所以發(fā)展滯后，跟其存在的一些“惡習(xí)”有很大的關(guān)系，表現(xiàn)在以下八個(gè)方面：
    傲慢自大
    前不久，筆者給蘭州某企業(yè)的經(jīng)銷商講課時(shí)，有一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)頒獎(jiǎng)的安排。其間，有兩個(gè)年齡稍大的經(jīng)銷商到臺(tái)上領(lǐng)獎(jiǎng)，他們僅僅是三等獎(jiǎng)，可在臺(tái)上表現(xiàn)出的一幕讓人不敢恭維：十分傲慢地走上講臺(tái)，然后，叉開雙腿，雙手向后一背，高昂著頭顱，活像“黑社會(huì)老大”似的等著別人給頒獎(jiǎng)。會(huì)后吃飯溝通，也是一副盛氣凌人的樣子，大有天下唯我獨(dú)尊的架勢(shì)。后來(lái)，企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理告訴筆者，這個(gè)客戶很傲氣的。其實(shí)，他銷售額也不大，但有了幾百萬(wàn)的家產(chǎn)，他就感覺非常滿足，甚至不可一世。一個(gè)人的謙虛度跟他個(gè)人的業(yè)績(jī)是成正比的，當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷商因取得了一點(diǎn)點(diǎn)成績(jī)而沾沾自喜時(shí)，就意味著他前進(jìn)的動(dòng)力已經(jīng)慢慢失去了。經(jīng)商如逆水行舟，你不可能一直維持著一個(gè)局面，狂妄自大，只能讓一個(gè)經(jīng)銷商慢慢走向沒落。
    墨守成規(guī)
    曾經(jīng)見過很多這樣的經(jīng)銷商，交流起來(lái)，動(dòng)輒就把自己十幾年前、甚至二十幾年前的市場(chǎng)做法拿來(lái)侃侃而談。他們抱著有好產(chǎn)品就不愁賣，以自己的老資格，客戶都會(huì)給面子等思想，一些供銷社、糖酒公司出身的經(jīng)銷商，甚至骨子里還存留著一種優(yōu)越感。他們抱殘守缺，缺乏主動(dòng)開拓市場(chǎng)的意識(shí)和觀念，這種墨守成規(guī)的做法，讓他們的發(fā)展遭遇“天花板”。筆者曾經(jīng)在石家莊講課時(shí)，遇到過一位“高人”，其在酒桌上夸夸其談，說自己銷售某著名企業(yè)的產(chǎn)品業(yè)績(jī)?cè)��?jīng)名列前茅，事實(shí)上他區(qū)域第一的地位早已被別人取代。
    鼠目寸光
    一些經(jīng)銷商為何做了多年，都成名副其實(shí)的“老經(jīng)銷商”了，卻依然做不大？這跟他們胸?zé)o大志、鼠目寸光有很大的關(guān)系。當(dāng)有一些廠家找到他們時(shí)，他們往往考慮最多的是，賺不賺錢？賺多少錢？能否在最短的時(shí)間內(nèi)，獲得最大化的利潤(rùn)？至于什么市場(chǎng)的投入期、培育期，他們統(tǒng)統(tǒng)不顧，他們眼中只有“錢”，只要有錢掙，他們甚至可以鋌而走險(xiǎn)，打擦邊球，賣假冒偽劣，全然不顧市場(chǎng)的游戲規(guī)則。但這樣做的結(jié)果是，他們往往會(huì)與大品牌失之交臂，只能與一些中小型企業(yè)交往與合作。他們的眼界與觀念，只能停留在某一局域市場(chǎng)，而缺乏更高遠(yuǎn)的眼光與視野。視野決定高度，高度決定格局，鼠目寸光，讓一些經(jīng)銷商失去了做強(qiáng)做大的機(jī)會(huì)，從而只能在小型經(jīng)銷商群體里徘徊，而得不到更大的發(fā)展空間。
    不懂學(xué)習(xí)
    經(jīng)銷商在達(dá)到一定的發(fā)展階段后，必然面臨著轉(zhuǎn)型和升級(jí)，可如何去轉(zhuǎn)，如何去實(shí)現(xiàn)升級(jí)，這些必須要結(jié)合自身企業(yè)實(shí)際，在學(xué)習(xí)和借鑒的基礎(chǔ)上來(lái)完成�？珊芏嗟慕�(jīng)銷商顯然不具備學(xué)習(xí)的能力或者興趣。筆者在全國(guó)各地培訓(xùn)經(jīng)銷商的過程中，曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)有趣的現(xiàn)象，越是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的經(jīng)銷商，比如珠三角、長(zhǎng)三角，越是愛好學(xué)習(xí)，擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)，他們中的一部分甚至還讀了MBA、EMBA等，相反，越是經(jīng)濟(jì)落后的地區(qū)經(jīng)銷商，他們往往是自我封閉的，在學(xué)習(xí)上也抱著不聞不問的態(tài)度，被動(dòng)地去接受廠家要求必須要做的一些事情。不懂學(xué)習(xí)，讓他們?nèi)狈χ鲃?dòng)改變、主動(dòng)創(chuàng)新的意識(shí)，讓他們成為“綿羊”型的經(jīng)銷商，而任人宰割。
    腐化墮落
    一些“泥腿子”或者“土八路”出身的經(jīng)銷商，隨著自身財(cái)富的增加，個(gè)人的欲望無(wú)限制膨脹，他們沉迷其中，從而造成了他們快速發(fā)展的嚴(yán)重障礙。一些經(jīng)銷商涉身商海，不是去學(xué)習(xí)優(yōu)秀的商界精英成長(zhǎng)和發(fā)展的事跡，而是日漸庸俗和無(wú)聊，逐步陷入墮落和腐朽。他們“白天圍著客戶轉(zhuǎn)，晚上圍著裙子轉(zhuǎn)”，吃喝嫖賭樣樣俱全。中國(guó)有句老古話，叫業(yè)精于勤荒于嬉，你在某一方面的時(shí)間用的多了，必然會(huì)失去在另一方面的時(shí)間。過分地沉溺于“雜陳”，讓一些經(jīng)銷商“樂不思蜀”，難以自拔，于是，荒于打理的企業(yè)會(huì)慢慢日落西山，甚至一蹶不振，從而走向不歸路。
    依賴指揮
    一些企業(yè)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，水漲船高地發(fā)展起來(lái)了，可隨著企業(yè)規(guī)模的日漸擴(kuò)大，一些經(jīng)銷商越來(lái)越感覺力不從心。一些經(jīng)銷商曾經(jīng)告訴筆者：自己不但是老板，還是司機(jī)、業(yè)務(wù)員、裝卸工、會(huì)計(jì)等等，同時(shí)，他們還扮演了一個(gè)“被指揮”的角色，凡事都是靠指揮、靠命令，一些經(jīng)銷商雖然也曾制度上墻，規(guī)范一大套，但真正實(shí)施的卻極少，制度化管理流于形式，更多的還是靠老板的命令。
    不敢決斷
    一些經(jīng)銷商不能快速發(fā)展，跟其缺乏一個(gè)決斷機(jī)制有很大的關(guān)系。他們往往較為“內(nèi)秀”，遇事瞻前顧后，扭扭捏捏，不敢大膽決策，這其實(shí)是一種懼怕風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)，殊不知，在當(dāng)前的微利時(shí)代下，利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)是同擔(dān)的，過于考慮風(fēng)險(xiǎn)的因素，必定會(huì)喪失掉一些好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。同時(shí)，這些經(jīng)銷商在決斷時(shí)，往往不是請(qǐng)教專業(yè)人士或者專家，而是將意見征求轉(zhuǎn)向家人。這里并不是說有些事情不能征求太太或者家人的意見，只是說每個(gè)人的眼界和觀念是不同的，關(guān)鍵是要有自己的主見，不能將經(jīng)營(yíng)權(quán)與所有權(quán)分離。過于保守而不敢決斷，會(huì)讓經(jīng)銷商失去一些發(fā)展的良機(jī)。
    不拘小節(jié)
    一些經(jīng)銷商在發(fā)展過程中，也許是積習(xí)難改，多年的生活習(xí)慣“傳承”下來(lái)，比如，不顧場(chǎng)合的抽煙，不修邊幅，衣衫不整，“老板不像老板，員工不像員工”。再比如，辦事拖沓，給員工說好的某某時(shí)候去辦某件事，但往往老板總是最后一個(gè)到的人，甚至是最不遵守時(shí)間的人，久而久之，大家都知道了老板的行事風(fēng)格，上行下效，大家都學(xué)會(huì)了不守時(shí)。再比如，一些經(jīng)銷商老板說了不算，算了不說，原來(lái)承諾給大家的，結(jié)果該獎(jiǎng)的，沒獎(jiǎng)，該罰的沒罰，或者沒有做到位，這些都給員工留下“不規(guī)范”的現(xiàn)象，久而久之，都在一定程度上，影響老板的公信力與員工的忠誠(chéng)度。
    總之，經(jīng)銷商要想贏得大發(fā)展，就一定要不斷地修煉自己，修正自己，要不斷地完善自己的人格魅力，彌補(bǔ)自己的發(fā)展短板，只有如此，經(jīng)銷商朋友才能超越自己，超越對(duì)手，從而成為一個(gè)屹立不倒的經(jīng)銷商。

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