農(nóng)資銷(xiāo)售新手如何闖蕩市場(chǎng)？

    培養(yǎng)企業(yè)家精神
    在中國(guó)，農(nóng)資企業(yè)創(chuàng)辦人多是抓住了市場(chǎng)機(jī)遇，審時(shí)度勢(shì)，敢打敢拼，把企業(yè)做了起來(lái)。但是企業(yè)在不同規(guī)模和不同發(fā)展階段對(duì)管理者的要求是不同的。如果管理者不能持續(xù)提高自我，獲取新觀念，那么，在企業(yè)不斷發(fā)展時(shí)必然會(huì)產(chǎn)生能力不足的情況，其中最主要的就是缺乏戰(zhàn)略意識(shí)，如此很難讓企業(yè)從小作坊蛻變成大企業(yè)。
    有兩種典型的經(jīng)銷(xiāo)商很難做大。一種是事必躬親，送貨收款都是自己親自做。因?yàn)橐粋�(gè)人所能直接有效管理的客戶(hù)通常不會(huì)超過(guò)150個(gè)，加上幫手，經(jīng)銷(xiāo)商所管轄的客戶(hù)通常不會(huì)超過(guò)300個(gè)，而且所能指揮及管理的送貨車(chē)輛一般不超過(guò)3輛。
    另一種做不大的經(jīng)銷(xiāo)商是諸事不管的甩手掌柜。因?yàn)橘嵙它c(diǎn)錢(qián)，便把生意托付給家人或親戚，自己花天酒地。只要能賺錢(qián)，市場(chǎng)情況怎么樣都無(wú)所謂，而等到發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不賺錢(qián)時(shí)，市場(chǎng)已經(jīng)無(wú)可救藥。
    所以，目光短淺的小農(nóng)意識(shí)，使得經(jīng)營(yíng)者缺乏正確的世界觀，也就是說(shuō)他不知道掙錢(qián)是為了什么。
    依筆者看來(lái)，真正的企業(yè)家是這樣一群人：他們會(huì)有目的地創(chuàng)新；他們始終與時(shí)俱進(jìn)，并能把握機(jī)會(huì)進(jìn)行開(kāi)拓；他們以發(fā)現(xiàn)價(jià)值、實(shí)現(xiàn)價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值為使命；他們志存高遠(yuǎn)，終其一生追求偉大的事業(yè)；他們努力謀求立功、立德、立言。
    因此，企業(yè)家精神對(duì)于企業(yè)的成功非常重要。世界著名的管理咨詢(xún)公司埃森哲曾在26個(gè)國(guó)家與幾十萬(wàn)名企業(yè)家交談，它指出，在全球79%高級(jí)主管心目中，“企業(yè)家精神是企業(yè)組織健康長(zhǎng)壽的基因和要穴”。
    機(jī)制留人是關(guān)鍵
    一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)主要靠?jī)煞矫妫阂皇侨瞬�，二是資本。人才決定企業(yè)生死，資本決定企業(yè)發(fā)展。家族企業(yè)恰恰因?yàn)榧易寤�的特性，而排斥外�?lái)的人才與資本，因此家族企業(yè)注定是短命的、沒(méi)有發(fā)展?jié)摿Φ摹?br />     農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的根據(jù)地大多是在以縣城為中心的農(nóng)村，在所有人都期盼進(jìn)城的今天，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商想招一些農(nóng)業(yè)院校的畢業(yè)生相當(dāng)困難。
    一來(lái)在農(nóng)村接觸的市面沒(méi)有在城里廣，信息少，機(jī)會(huì)也少。二來(lái)很多農(nóng)業(yè)院校的畢業(yè)生本來(lái)大部分出自農(nóng)村，家里父母都是望子成龍，盼女成鳳，希望她們光宗耀祖。好不容易“鯉魚(yú)躍龍門(mén)”，想再回農(nóng)村的話(huà)根本過(guò)不了父母這一關(guān)。三來(lái)即便是給的工資待遇比較高，但從個(gè)人發(fā)展角度，個(gè)人提升的空間又有多大？況且早已熟知鄉(xiāng)村生活的這些人似乎對(duì)在小縣城里賣(mài)化肥賣(mài)農(nóng)藥并不感興趣。四來(lái)就算想出去花大錢(qián)招幾個(gè)專(zhuān)業(yè)人才，一怕招不來(lái)，二怕留不住。而對(duì)于外來(lái)的人才，可謂是又愛(ài)又怕，所有的基層經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)一不面臨這樣人才問(wèn)題。
    依筆者之見(jiàn)：經(jīng)銷(xiāo)商在人才“選、留、育、用”上除了待遇留人外，采用機(jī)制留人是關(guān)鍵。解決這個(gè)問(wèn)題，最有效的方式就是引入民主體制的模式，進(jìn)行“三權(quán)分立”。也就是所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)與監(jiān)督權(quán)三權(quán)分開(kāi)，分別掌握在三部分人手里。家族成員如果確有能力的，可以參與管理，其他成員則只享有企業(yè)股份的所有權(quán)，而主要的管理權(quán)則交給外來(lái)更有能力的職業(yè)經(jīng)理人。另外，與引進(jìn)人才的機(jī)制配套的是要建立起用人不養(yǎng)人、留人不拴人的新機(jī)制。如企業(yè)實(shí)行股份制就是一種充分調(diào)動(dòng)員工主人翁精神的方法，除資金入股外，還可以技術(shù)、勞動(dòng)等方式參股。這并非是企業(yè)沒(méi)錢(qián)需要人才入股，而是希望通過(guò)這樣的形式讓關(guān)鍵性員工能發(fā)揮出自己能力的極限，并不斷進(jìn)取，而企業(yè)的存亡與發(fā)展也都主要靠這些核心股東。
    這種機(jī)制的優(yōu)勢(shì)在于：它賦予了人才充分的舞臺(tái)，讓人才怦然心動(dòng)，讓人才看到了通過(guò)奮斗即可獲得事業(yè)成功的希望。讓我們看看業(yè)界成功的知名企業(yè)，正因?yàn)樗麄冊(cè)谌瞬砰_(kāi)發(fā)上舍得下本錢(qián)，他們的人才機(jī)制十分靈活，所以他們的強(qiáng)大是必然。
    資本決定速度
    資金是企業(yè)的血液。對(duì)于傳統(tǒng)的農(nóng)資行業(yè)，更是“背鍋上坡--錢(qián)緊”，因此，融資困難已成為農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)不可逾越的鴻溝。
    為了使“二分錢(qián)做買(mǎi)賣(mài)--本小利微”的經(jīng)銷(xiāo)商能夠大展宏圖，筆者以“收入-成本=利潤(rùn)”這一既熟悉又陌生的公式，通過(guò)10-9=1向諸位解讀其中之經(jīng)營(yíng)精髓。
    不管你是做生意還是經(jīng)營(yíng)一家公司，必須遵循四個(gè)字：開(kāi)源節(jié)流。開(kāi)源就是想盡一切辦法增大收入，節(jié)流也是絞盡腦汁地砍掉成本，最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。10-9=1公式中，利潤(rùn)就是賺得的錢(qián)減掉花掉的錢(qián)，賺得多，花得少，利潤(rùn)就高。在賺錢(qián)一定的情況下，花得越少，利潤(rùn)就越高。由此看出增大收入是每個(gè)企業(yè)最主要的開(kāi)源活動(dòng)，但在當(dāng)下市場(chǎng)有限的條件下，開(kāi)源活動(dòng)變得越來(lái)越艱難。然而，我們不得不把公式中9進(jìn)行認(rèn)真研究，把節(jié)流列入經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵管理，砍掉一切不合理的成本成為要?jiǎng)?wù)。
    若使10-9=1變成10-8=2，當(dāng)開(kāi)源收入恒定時(shí)，成本下降10%，利潤(rùn)就增大到2。故而得出，只要我們下定決心，千方百計(jì)的砍掉成本10%，利潤(rùn)就增大一倍。由此筆者呼吁：具有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)眼光的新農(nóng)商在當(dāng)下農(nóng)資經(jīng)營(yíng)無(wú)法突破開(kāi)源的前提條件下，必須高度懂得與管理變量數(shù)字9。積極主動(dòng)的采取揚(yáng)長(zhǎng)避短和取長(zhǎng)補(bǔ)短的管理策略，下大力氣把9變成8或者7或者更低。
    在當(dāng)今這個(gè)信息化、多元化，紛繁復(fù)雜，飛速變化的社會(huì)環(huán)境中，市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)與工作的形態(tài)都發(fā)生了本質(zhì)性的改變，工業(yè)時(shí)代環(huán)境已經(jīng)作為客觀環(huán)境中的一個(gè)瞬間一去不返，如果企業(yè)還沿用以前社會(huì)環(huán)境下所使用的管理方式，無(wú)異于是刻舟求劍，將會(huì)被自然進(jìn)化的法則所淘汰。我們看著今天那些已經(jīng)成功的企業(yè)，雖然他們成功有著各種不同的基因，但我們有理由相信，他們的今天，就是我們農(nóng)資企業(yè)的明天。