[推廣] “解密”——殺菌劑“噻菌銅”市場前景及營銷攻略 [復(fù)制鏈接]

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本帖最后由 xxingping 于 2013-6-6 14:32 編輯

“解密”
——殺菌劑“噻菌銅”市場前景及營銷攻略


2013年:
“抓住機遇,做大單品,實現(xiàn)噻菌銅單品上量”

●熊興平

一、噻菌銅面臨的戰(zhàn)略機遇期:

1
、農(nóng)用鏈霉素:

截止到20131月,農(nóng)用鏈霉素已經(jīng)從原來的26家企業(yè)35個等級證件,下降到只剩下4家企業(yè)4個等級證件。剩下的4個農(nóng)用鏈霉素(華北制藥、河北三農(nóng)化工、成都普惠生物、重慶豐化科技)的正式登記證件到2016年就全部到期,不再續(xù)展,不準再登記了。2016年之后,農(nóng)用硫酸鏈霉素將被徹底停止登記!

2
、葉枯唑:

截止到20131月,葉枯唑已經(jīng)從原來的45家企業(yè)51個登記證件,下降到10家企業(yè)10個登記證件(有兩家企業(yè)是借證分裝生產(chǎn))。在10家續(xù)展企業(yè)當(dāng)中,堅持常年生產(chǎn)的只有浙江龍灣化工等8家企業(yè),另外4家企業(yè)基本不生產(chǎn)(湖北蘄農(nóng)化工、天門易普樂農(nóng)化、浙江永農(nóng)化工和綠佳化工)。

3
、
本土企業(yè)無機銅制劑:

無機銅制劑(硫酸銅、氫氧化銅、王銅和氧化亞銅),只能預(yù)防和保護,無法治療作用,沒有內(nèi)吸傳導(dǎo)作用。氫氧化銅35個登記證件和氧化亞銅(銅大師,86.2%WP),經(jīng)銷商利潤空間很小,商家無利潤動力,也不愿意主動去推動。市場價格競爭很激烈,導(dǎo)致那些生產(chǎn)廠家也不愿意全力去推廣。

4
、外資企業(yè)無機銅制劑:

在外資農(nóng)藥企業(yè)當(dāng)中,除了杜邦可殺得3000銅高尚(27.12%硫酸銅)之外,其它外資企業(yè)都沒有防治細菌病害的有效藥劑?蓺⒌3000,即氫氧化銅46%、53.8%WDG,只能預(yù)防或保護,但沒有內(nèi)吸、傳導(dǎo)和治療作用,局限性很大,難以混配,苗期和花期不能使用。

5
、細菌病害發(fā)病程度逐年嚴重:

近年來,因復(fù)種指數(shù)提高,連作和連茬種植等,導(dǎo)致細菌病害發(fā)病越來越嚴重,病情越來越厲害,發(fā)病面積也越來越廣,農(nóng)民和經(jīng)銷商都迫切需要治療細菌病害的理想藥劑。

這些外部環(huán)境的變局,剛好是噻菌銅(龍克菌)發(fā)展壯大的戰(zhàn)略機遇期。


二、樹立“單品上量”和“做大單品”的戰(zhàn)略營銷思想。

“噻菌銅(龍克菌)”的發(fā)展壯大,與企業(yè)的目光和思想是分不開的。一個企業(yè)靠“一個產(chǎn)品打天下”,已有很多成功的案例。如云大科技“云大-120”、廣西噴施寶公司的“噴施寶”、原美國固信公司的“可殺得”(現(xiàn)在杜邦)等等,都是憑借一個非常優(yōu)秀的產(chǎn)品來實現(xiàn)公司盈利的。


如今,市場變化一日千里,信息瞬息萬變,農(nóng)藥市場上不斷地涌現(xiàn)出大量的防治細菌性病害的有效藥劑。因此,我們公司要及時抓住當(dāng)前的有利時機在2—3年內(nèi)突飛猛進提升銷量,那么以后的競爭對手會越來越多,競爭也會越來越激烈和殘酷,價格也會不斷地下降,利潤也會不斷地下滑。
“做大單品”和“單品上量”,應(yīng)該成為噻菌銅和葉枯唑的戰(zhàn)略思想。


三、樹立“噻菌銅——防治細菌性病害的理想藥劑”的長遠理念。


在細菌性病害的防治上,噻菌銅(龍克菌)是市場的領(lǐng)先者,因此,噻菌銅(龍克菌)對老的傳統(tǒng)殺細菌制劑(農(nóng)用鏈霉素、葉枯唑、無機銅制劑)應(yīng)當(dāng)采取“挑戰(zhàn)者”的策;對新殺細菌制劑(如其他農(nóng)用抗生素、噻唑鋅、噻森銅)應(yīng)當(dāng)采取“防御者”的策略,做到挑戰(zhàn)傳統(tǒng)農(nóng)藥,遏制新生者和跟進者。
  

打造“噻菌銅”的品牌價值,爭做殺細菌制劑的市場領(lǐng)頭羊和排頭兵。營造“噻菌銅”的市場氛圍,先入為主,使“噻菌銅”深入廣大植保農(nóng)技系統(tǒng)人員的人心。


四、強化危機意識,但堅決不打價格戰(zhàn)。


在目前市場上,在殺細菌制劑的市場中,對我們構(gòu)成影響和威脅的產(chǎn)品主要有:無機銅殺菌劑(氫氧化銅、氧氯化銅、氧化亞銅、硫酸銅等)、農(nóng)用抗生素類殺菌劑(水合霉素、中生菌素、金核霉素、新植霉素等)、葉枯唑類殺菌劑和其他的有機銅殺菌劑(如松脂酸銅、絡(luò)氨銅、乙酸銅、喹啉銅、壬菌銅、噻森銅等等)。


我們必須對它們保持高度的重視和關(guān)注。他們是我們市場上的強有力的競爭對手。只有加強危機意識,提高市場警惕,才能防范于未然。


只有品牌,才能把我們與別人區(qū)別開來,才能拉開市場距離,分出檔次和層次。我們只能走“品牌路線”,堅持以“質(zhì)量取勝”和“技術(shù)營銷”來打開“噻菌銅(龍克菌)”的市場局面。


價格戰(zhàn),只會讓“噻菌銅(龍克菌)”進入死路一條。我們只有以技術(shù)服務(wù)和市場營銷來開創(chuàng)我們的市場優(yōu)勢。


五、適度的廣告宣傳投入,使“噻菌銅”深入人心。


酒好還怕巷子深,好酒還得要大聲地吆喝(廣告宣傳)。對“噻菌銅”的廣告宣傳,是一種戰(zhàn)略投資,也是一種有效信息的積極傳遞。好的產(chǎn)品,還必須配之以好的宣傳和促銷,否則“養(yǎng)在深閨人不識”,好產(chǎn)品最終也無法到達農(nóng)民消費者的手中。


適度的廣告宣傳,是改變目前“賒銷”現(xiàn)狀的有效手段?俊百d銷”,是無法做強做大的,也永遠是贏得“掛在賬上的盈利”和虛假的銷售收入假象。革新營銷模式,改變“賒銷”現(xiàn)狀,寧可不賺或者少賺,寧可不做或者少做,也不要在“賒銷”的道路上走下去。


六、不拘一格地引進營銷人才,充實營銷隊伍。

營銷隊伍太小,是無法打大仗的,只能是“游擊戰(zhàn)”和“麻雀戰(zhàn)”而已。營銷是公司的龍頭,也是公司的關(guān)鍵。要大膽地引進人才,充實營銷隊伍,把銷售量提升上去。加大技術(shù)培訓(xùn)的力度,爭取營銷人員“人人都能講、人人都會講”,把技術(shù)培訓(xùn)當(dāng)成是公司的一項基本政策。

六、面對眾多的競爭對手,我的五條建議:


1
、噻菌銅要想大規(guī)模地上量,必須擴展在水稻病害上的登記范圍,特別是稻瘟病、紋枯病和稻曲病上的擴展登記。


在登記防治水稻稻曲病上,已經(jīng)注冊的銅制劑中,有機銅制劑主要有松脂酸銅(12%乳油,綠乳銅,1家企業(yè)登記)、絡(luò)氨銅(14%水劑,5家企業(yè)登記)、琥膠肥酸銅(30%WP,1家企業(yè)登記)、混合氨基酸銅(10%水劑,1家企業(yè)登記);在無機銅中主要有堿式硫酸銅(27.12% SC,銅高尚,澳大利亞紐發(fā)姆公司,2個登記證件)和氧化亞銅(復(fù)配+井岡霉素或者三唑酮,3家企業(yè)3個登記證件)。


在登記防治水稻紋枯病上,已經(jīng)注冊的銅制劑中,有機銅制劑主要有絡(luò)氨銅(23%水劑,7家企業(yè)登記)和混合氨基酸銅(復(fù)配+++鎂,1家企業(yè)登記);無機銅制劑主要有硫酸銅(復(fù)配+井岡霉素,4.5%水劑,8家企業(yè)登記)、氧化亞銅(單劑,86.2%WP,銅大師,挪威勞道克斯公司,北京十方化學(xué)代理經(jīng)銷)和氧化亞銅(復(fù)配+井岡霉素,2家企業(yè)登記,2個含量)。

在登記防治水稻苗期立枯病上,已經(jīng)注冊的銅制劑主要有,琥膠肥酸銅(復(fù)配+三乙膦酸鋁,1家企業(yè)登記)。


2
、大膽地引進新營銷人員3名。

引入競爭機制,實行優(yōu)勝劣汰,淘汰一批老化的業(yè)務(wù)員,激活營銷隊伍,盤活市場營銷部。


3
、注重基層的重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣。

加大噻菌銅在基層鄉(xiāng)村和終端市場上的宣傳推廣,在基層和終端市場上打出噻菌銅的品牌。針對農(nóng)民實行讓利促銷,提高對客戶和零銷商的增量成長獎勵方案。


4
、加大噻菌銅的網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳力度。

在所有的廣告當(dāng)中,網(wǎng)絡(luò)廣告是性價比最高的廣告形式:365*24小時地廣告,無節(jié)假日,無周末,永不停歇,因而是最適合當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)時代的新型廣告。針對目前3G智能手機的普及形勢,建議公司做出噻菌銅的手機版智能3G網(wǎng)站,申請噻菌銅的二維碼。



5
、繼續(xù)擴展噻菌銅在其他作物上的登記范圍。

目前,噻菌銅已經(jīng)登記了6大作物8大病害(白菜軟腐病、西瓜枯萎病、黃瓜角斑病、煙草野火病、柑橘潰瘍病和瘡痂病、水稻細條病和白葉枯。,繼續(xù)擴展噻菌銅的登記范圍,是最適合于我公司的登記策略。其他企業(yè)都是“一個證件、一個作物、一個病害”,登記比較單一,不便于全國范圍的推廣和宣傳。而“一個證件、多個作物、多個病害”策略,既節(jié)省費用,又利于做大單品,便于單品上量。


目前,登記作物病害最多的殺菌劑,是先正達公司的醚菌酯(阿米西達),正式登記了28個防治對象;江蘇輝豐農(nóng)化的咪鮮胺(使百克,25%EC),登記了21個防治對象。


因此,建議噻菌銅加強在辣椒、茄子、大蒜、荔枝和生姜等上細菌病害的擴展登記。
熊興平——反思者

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