“解密”——殺菌劑“噻菌銅”市場前景及營銷攻略

“解密”
——殺菌劑“噻菌銅”市場前景及營銷攻略

2013年：
“抓住機遇，做大單品，實現(xiàn)噻菌銅單品上量”

●熊興平

一、噻菌銅面臨的戰(zhàn)略機遇期：

1、農(nóng)用鏈霉素：

截止到2013年1月，農(nóng)用鏈霉素已經(jīng)從原來的26家企業(yè)35個等級證件，下降到只剩下4家企業(yè)4個等級證件。剩下的4個農(nóng)用鏈霉素（華北制藥、河北三農(nóng)化工、成都普惠生物、重慶豐化科技）的正式登記證件到2016年就全部到期，不再續(xù)展，不準再登記了。2016年之后，農(nóng)用硫酸鏈霉素將被徹底停止登記！

2、葉枯唑：

截止到2013年1月，葉枯唑已經(jīng)從原來的45家企業(yè)51個登記證件，下降到10家企業(yè)10個登記證件（有兩家企業(yè)是借證分裝生產(chǎn)）。在10家續(xù)展企業(yè)當(dāng)中，堅持常年生產(chǎn)的只有浙江龍灣化工等8家企業(yè)，另外4家企業(yè)基本不生產(chǎn)（湖北蘄農(nóng)化工、天門易普樂農(nóng)化、浙江永農(nóng)化工和綠佳化工）。

3、本土企業(yè)無機銅制劑：

無機銅制劑（硫酸銅、氫氧化銅、王銅和氧化亞銅），只能預(yù)防和保護，無法治療作用，沒有內(nèi)吸傳導(dǎo)作用。氫氧化銅35個登記證件和氧化亞銅（銅大師，86.2%WP），經(jīng)銷商利潤空間很小，商家無利潤動力，也不愿意主動去推動。市場價格競爭很激烈，導(dǎo)致那些生產(chǎn)廠家也不愿意全力去推廣。

4、外資企業(yè)無機銅制劑：

在外資農(nóng)藥企業(yè)當(dāng)中，除了杜邦可殺得3000和銅高尚（27.12%硫酸銅）之外，其它外資企業(yè)都沒有防治細菌病害的有效藥劑�？蓺⒌�3000，即氫氧化銅46%、53.8%WDG，只能預(yù)防或保護，但沒有內(nèi)吸、傳導(dǎo)和治療作用，局限性很大，難以混配，苗期和花期不能使用。

5、細菌病害發(fā)病程度逐年嚴重：

近年來，因復(fù)種指數(shù)提高，連作和連茬種植等，導(dǎo)致細菌病害發(fā)病越來越嚴重，病情越來越厲害，發(fā)病面積也越來越廣，農(nóng)民和經(jīng)銷商都迫切需要治療細菌病害的理想藥劑。

這些外部環(huán)境的變局，剛好是噻菌銅（龍克菌）發(fā)展壯大的戰(zhàn)略機遇期。

二、樹立“單品上量”和“做大單品”的戰(zhàn)略營銷思想。

“噻菌銅（龍克菌）”的發(fā)展壯大，與企業(yè)的目光和思想是分不開的。一個企業(yè)靠“一個產(chǎn)品打天下”，已有很多成功的案例。如云大科技“云大-120”、廣西噴施寶公司的“噴施寶”、原美國固信公司的“可殺得”（現(xiàn)在杜邦）等等，都是憑借一個非常優(yōu)秀的產(chǎn)品來實現(xiàn)公司盈利的。

如今，市場變化一日千里，信息瞬息萬變，農(nóng)藥市場上不斷地涌現(xiàn)出大量的防治細菌性病害的有效藥劑。因此，我們公司要及時抓住當(dāng)前的有利時機在2—3年內(nèi)突飛猛進提升銷量，那么以后的競爭對手會越來越多，競爭也會越來越激烈和殘酷，價格也會不斷地下降，利潤也會不斷地下滑。

“做大單品”和“單品上量”，應(yīng)該成為噻菌銅和葉枯唑的戰(zhàn)略思想。

三、樹立“噻菌銅——防治細菌性病害的理想藥劑”的長遠理念。

在細菌性病害的防治上，噻菌銅（龍克菌）是市場的領(lǐng)先者，因此，噻菌銅（龍克菌）對老的傳統(tǒng)殺細菌制劑（農(nóng)用鏈霉素、葉枯唑、無機銅制劑）應(yīng)當(dāng)采取“挑戰(zhàn)者”的策；對新殺細菌制劑（如其他農(nóng)用抗生素、噻唑鋅、噻森銅）應(yīng)當(dāng)采取“防御者”的策略，做到挑戰(zhàn)傳統(tǒng)農(nóng)藥，遏制新生者和跟進者。

  

打造“噻菌銅”的品牌價值，爭做殺細菌制劑的市場領(lǐng)頭羊和排頭兵。營造“噻菌銅”的市場氛圍，先入為主，使“噻菌銅”深入廣大植保農(nóng)技系統(tǒng)人員的人心。

四、強化危機意識，但堅決不打價格戰(zhàn)。

在目前市場上，在殺細菌制劑的市場中，對我們構(gòu)成影響和威脅的產(chǎn)品主要有：無機銅殺菌劑（氫氧化銅、氧氯化銅、氧化亞銅、硫酸銅等）、農(nóng)用抗生素類殺菌劑（水合霉素、中生菌素、金核霉素、新植霉素等）、葉枯唑類殺菌劑和其他的有機銅殺菌劑（如松脂酸銅、絡(luò)氨銅、乙酸銅、喹啉銅、壬菌銅、噻森銅等等）。

我們必須對它們保持高度的重視和關(guān)注。他們是我們市場上的強有力的競爭對手。只有加強危機意識，提高市場警惕，才能防范于未然。

只有品牌，才能把我們與別人區(qū)別開來，才能拉開市場距離，分出檔次和層次。我們只能走“品牌路線”，堅持以“質(zhì)量取勝”和“技術(shù)營銷”來打開“噻菌銅（龍克菌）”的市場局面。

價格戰(zhàn)，只會讓“噻菌銅（龍克菌）”進入死路一條。我們只有以技術(shù)服務(wù)和市場營銷來開創(chuàng)我們的市場優(yōu)勢。

五、適度的廣告宣傳投入，使“噻菌銅”深入人心。

酒好還怕巷子深，好酒還得要大聲地吆喝（廣告宣傳）。對“噻菌銅”的廣告宣傳，是一種戰(zhàn)略投資，也是一種有效信息的積極傳遞。好的產(chǎn)品，還必須配之以好的宣傳和促銷，否則“養(yǎng)在深閨人不識”，好產(chǎn)品最終也無法到達農(nóng)民消費者的手中。

適度的廣告宣傳，是改變目前“賒銷”現(xiàn)狀的有效手段�？俊百d銷”，是無法做強做大的，也永遠是贏得“掛在賬上的盈利”和虛假的銷售收入假象。革新營銷模式，改變“賒銷”現(xiàn)狀，寧可不賺或者少賺，寧可不做或者少做，也不要在“賒銷”的道路上走下去。

六、不拘一格地引進營銷人才，充實營銷隊伍。

營銷隊伍太小，是無法打大仗的，只能是“游擊戰(zhàn)”和“麻雀戰(zhàn)”而已。營銷是公司的龍頭，也是公司的關(guān)鍵。要大膽地引進人才，充實營銷隊伍，把銷售量提升上去。加大技術(shù)培訓(xùn)的力度，爭取營銷人員“人人都能講、人人都會講”，把技術(shù)培訓(xùn)當(dāng)成是公司的一項基本政策。

六、面對眾多的競爭對手，我的五條建議：

1、噻菌銅要想大規(guī)模地上量，必須擴展在水稻病害上的登記范圍，特別是稻瘟病、紋枯病和稻曲病上的擴展登記。

在登記防治水稻稻曲病上，已經(jīng)注冊的銅制劑中，有機銅制劑主要有松脂酸銅（12%乳油，綠乳銅，1家企業(yè)登記）、絡(luò)氨銅（14%水劑，5家企業(yè)登記）、琥膠肥酸銅（30%WP，1家企業(yè)登記）、混合氨基酸銅（10%水劑，1家企業(yè)登記）；在無機銅中主要有堿式硫酸銅（27.12% SC，銅高尚，澳大利亞紐發(fā)姆公司，2個登記證件）和氧化亞銅（復(fù)配+井岡霉素或者三唑酮，3家企業(yè)3個登記證件）。

在登記防治水稻紋枯病上，已經(jīng)注冊的銅制劑中，有機銅制劑主要有絡(luò)氨銅（23%水劑，7家企業(yè)登記）和混合氨基酸銅（復(fù)配+鋅+錳+鎂，1家企業(yè)登記）；無機銅制劑主要有硫酸銅（復(fù)配+井岡霉素，4.5%水劑，8家企業(yè)登記）、氧化亞銅（單劑，86.2%WP，銅大師，挪威勞道克斯公司，北京十方化學(xué)代理經(jīng)銷）和氧化亞銅（復(fù)配+井岡霉素，2家企業(yè)登記，2個含量）。

在登記防治水稻苗期立枯病上，已經(jīng)注冊的銅制劑主要有，琥膠肥酸銅（復(fù)配+三乙膦酸鋁，1家企業(yè)登記）。

2、大膽地引進新營銷人員3名。

引入競爭機制，實行優(yōu)勝劣汰，淘汰一批老化的業(yè)務(wù)員，激活營銷隊伍，盤活市場營銷部。

3、注重基層的重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣。

加大噻菌銅在基層鄉(xiāng)村和終端市場上的宣傳推廣，在基層和終端市場上打出噻菌銅的品牌。針對農(nóng)民實行讓利促銷，提高對客戶和零銷商的增量成長獎勵方案。

4、加大噻菌銅的網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳力度。

在所有的廣告當(dāng)中，網(wǎng)絡(luò)廣告是性價比最高的廣告形式：365天*24小時地廣告，無節(jié)假日，無周末，永不停歇，因而是最適合當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)時代的新型廣告。針對目前3G智能手機的普及形勢，建議公司做出噻菌銅的手機版智能3G網(wǎng)站，申請噻菌銅的二維碼。

5、繼續(xù)擴展噻菌銅在其他作物上的登記范圍。

目前，噻菌銅已經(jīng)登記了6大作物8大病害（白菜軟腐病、西瓜枯萎病、黃瓜角斑病、煙草野火病、柑橘潰瘍病和瘡痂病、水稻細條病和白葉枯�。�，繼續(xù)擴展噻菌銅的登記范圍，是最適合于我公司的登記策略。其他企業(yè)都是“一個證件、一個作物、一個病害”，登記比較單一，不便于全國范圍的推廣和宣傳。而“一個證件、多個作物、多個病害”策略，既節(jié)省費用，又利于做大單品，便于單品上量。

目前，登記作物病害最多的殺菌劑，是先正達公司的醚菌酯（阿米西達），正式登記了28個防治對象；江蘇輝豐農(nóng)化的咪鮮胺（使百克，25%EC），登記了21個防治對象。

因此，建議噻菌銅加強在辣椒、茄子、大蒜、荔枝和生姜等上細菌病害的擴展登記。