把脈農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商

    廠商之間應(yīng)該是共生共存的，因?yàn)槎�者是利益共同體。
    知己知彼，方能互惠互利。
    全面了解經(jīng)銷(xiāo)商，摸清經(jīng)銷(xiāo)商命脈，認(rèn)清經(jīng)銷(xiāo)商所處的發(fā)展階段，是企業(yè)需要做的功課。企業(yè)要針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不同的發(fā)展階段，采用不同的營(yíng)銷(xiāo)管理方法，通過(guò)有側(cè)重點(diǎn)談判、引導(dǎo)，與其建立不同的關(guān)系。
    這是廠商之間的合作之道。
    筆者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，深刻看到了經(jīng)銷(xiāo)商生命發(fā)展周期，為經(jīng)銷(xiāo)商的管理打下了良好的基礎(chǔ)。
    新手型經(jīng)銷(xiāo)商需引導(dǎo)
    我們?cè)谏綎|郯城碰到的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就是主動(dòng)聯(lián)系到企業(yè)的。他開(kāi)農(nóng)藥店已經(jīng)兩年，但是對(duì)于這個(gè)行業(yè)而言，他還是一個(gè)新手。這對(duì)企業(yè)是非常有利的：一是，兩年的時(shí)間，他已經(jīng)有了自己的零售店客戶，已經(jīng)有了一個(gè)小規(guī)模的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；二是，企業(yè)更容易培養(yǎng)和操作一個(gè)未知的經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)槠髽I(yè)說(shuō)什么，他會(huì)聽(tīng)什么的。
    這是一個(gè)典型的新手型經(jīng)銷(xiāo)商。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)是仰視的。他們的特點(diǎn)是實(shí)力有限、不夠?qū)�業(yè)、需要引導(dǎo)。針對(duì)這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)應(yīng)該把專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)拓展和管理能力教給他們，幫助他們分析農(nóng)資市場(chǎng)環(huán)境以及他們的經(jīng)營(yíng)狀況，然后指導(dǎo)他們從企業(yè)那里合理配貨、對(duì)自己的零售商系統(tǒng)化鋪貨、利用有效的促銷(xiāo)方式提升銷(xiāo)售量。當(dāng)他們看到銷(xiāo)量上漲、零售商網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大時(shí)，對(duì)企業(yè)的信賴(lài)度會(huì)進(jìn)一步提升，會(huì)更加忠誠(chéng)于企業(yè)。面對(duì)新手型經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)就像在一張白紙上畫(huà)畫(huà)兒，這比在一張畫(huà)滿畫(huà)兒的紙上涂改要容易很多。
    成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商要維護(hù)
    在山東臨沂，我們遇到了經(jīng)銷(xiāo)商張經(jīng)理。他帶領(lǐng)著張家軍，不到三年的時(shí)間就完全鋪蓋了三個(gè)市區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，且已瞄準(zhǔn)了第四個(gè)市區(qū)。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商年輕有為，非常有活力。我們?cè)谒�的倉(cāng)庫(kù)中發(fā)現(xiàn)了很多廠家的多個(gè)品牌。張經(jīng)理說(shuō)為了滿足不同零售商的要求，他們只能對(duì)各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行蜻蜓點(diǎn)水式的全面代理。
    這就是成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商最大特點(diǎn)，即飽滿的激情與全力充斥的速度。他們對(duì)市場(chǎng)規(guī)模有著狂熱的追求。然而，他們實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的方法是通過(guò)對(duì)各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品大面積鋪蓋來(lái)實(shí)現(xiàn)的。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商往往是企業(yè)間相互拼搶的對(duì)象。
    成長(zhǎng)型的經(jīng)銷(xiāo)商一般對(duì)企業(yè)的要求比較多，希望企業(yè)成為他們拼打江山的后盾，他們同樣要求企業(yè)對(duì)他們忠誠(chéng)。然而，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都是多對(duì)多的交叉關(guān)系，但是一旦關(guān)系沒(méi)有維護(hù)好，對(duì)雙方都是很不利的。對(duì)于企業(yè)，他將失去經(jīng)銷(xiāo)商所輻射的市場(chǎng)，而對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，他將再經(jīng)過(guò)幾年的努力讓底下的零售商對(duì)新企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)可。因此，對(duì)待這類(lèi)成長(zhǎng)型的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是順著其發(fā)展方向，持著強(qiáng)硬態(tài)度來(lái)管理和維護(hù)彼此的關(guān)系。我們要幫助經(jīng)銷(xiāo)商控制發(fā)展的速度，幫助他們打城池，更要幫助他們維護(hù)好，經(jīng)營(yíng)好各個(gè)城池。
   成熟型經(jīng)銷(xiāo)商求共贏
    在臺(tái)兒莊，我們遇到女中豪杰--韓經(jīng)理。她說(shuō)話擲地有聲，做事非常干練，配合度極高。韓經(jīng)理率先對(duì)自己所輻射的市場(chǎng)進(jìn)行了整治。她所代理的企業(yè)已經(jīng)減少到十家左右，每個(gè)企業(yè)的商品品種也由以前的幾十種到目前的六七種，并且對(duì)零售商采取優(yōu)勝劣汰的管理方法。我們可以發(fā)現(xiàn)她選擇的零售商輻射的地方大，而且相互交叉的不多；這些零售商很多都是當(dāng)?shù)氐?a href="http://744v.cn/forum-60-1.html" target="_blank" class="relatedlink">農(nóng)業(yè)站長(zhǎng)，是農(nóng)業(yè)方面的專(zhuān)家，威望很高，影響力很強(qiáng)；最重要的是他們與韓經(jīng)理的配合度也非常高。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)歷過(guò)快速擴(kuò)張之后，華麗轉(zhuǎn)身，迅速坐上頭把交椅，進(jìn)入了精耕細(xì)作的成熟期。
    成熟型經(jīng)銷(xiāo)商是市場(chǎng)上的實(shí)力派明星，他們經(jīng)過(guò)了最初的原始積累，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。有規(guī)模，更有效益。在市場(chǎng)上，他們熟門(mén)熟路，開(kāi)源節(jié)流，不斷創(chuàng)新管理，時(shí)刻保持著自己的優(yōu)勢(shì)。成熟型經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)是站在一個(gè)天平的兩端，談判地位是相對(duì)平等的。對(duì)企業(yè)而言，他們是重點(diǎn)客戶。同樣的，對(duì)他們而言，企業(yè)也是重點(diǎn)客戶。于是，合作共贏成為雙方努力的方向。經(jīng)銷(xiāo)商將市場(chǎng)信息第一時(shí)間反饋給企業(yè)，形成可循環(huán)系統(tǒng)，更好的為市場(chǎng)決策提供依據(jù)。而企業(yè)派駐優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，對(duì)他們進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，提高他們解決問(wèn)題的能力，提高工作效率和管理水平。幫助他們管理、維護(hù)通路，就是幫助企業(yè)建設(shè)渠道�；�幫互助，互利互惠，何樂(lè)而不為？
    衰退型經(jīng)銷(xiāo)商助改革
    與東明的王經(jīng)理接觸的時(shí)間里，最大的感受是他的“昔日貴族氣質(zhì)”。他干農(nóng)藥已經(jīng)十幾年，早已經(jīng)是東明實(shí)力最強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商。東明縣電視臺(tái)中的農(nóng)藥廣告中，他所代理企業(yè)的廣告就占了三分之二。王經(jīng)理很早就進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)，挖到了第一桶金。但是，當(dāng)達(dá)到巔峰時(shí)，開(kāi)始慢慢地走下坡路。店鋪的銷(xiāo)售人員一個(gè)比一個(gè)懶散、業(yè)務(wù)員更是沒(méi)有什么能力、內(nèi)部管理人員的矛盾非常大，零售商也逐個(gè)宣布獨(dú)立……以前一年五六百萬(wàn)的銷(xiāo)售額，到如今已經(jīng)下降至二三百萬(wàn)。
    衰退型經(jīng)銷(xiāo)商總給人英雄末路的感覺(jué)。他們昨日的成功往往成為了今日犯錯(cuò)的資本和失敗的借口。然而，瘦死的駱駝比馬大。他們擁有很多市場(chǎng)資源，不只是零售商網(wǎng)絡(luò)，還有政府、媒體等資源。實(shí)力雖開(kāi)始下降，但是影響力還是很大。這也是企業(yè)的看重點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)該致力于經(jīng)銷(xiāo)商的變革，解決管理和發(fā)展上的問(wèn)題。首先進(jìn)行全面的診斷，認(rèn)識(shí)造成這種下降的根本問(wèn)題；然后，制定可行性方案，進(jìn)行瘦身和健身運(yùn)動(dòng)，強(qiáng)力執(zhí)行。最后，制定新目標(biāo)，進(jìn)一步優(yōu)化管理機(jī)構(gòu)，進(jìn)行規(guī)范化管理，期待再次的騰飛。
    企業(yè)在管理經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)總是從自身角度去“游說(shuō)”他們服從，因此才會(huì)覺(jué)得“經(jīng)銷(xiāo)商難管”。然而，方法有限，思想無(wú)限。企業(yè)只要轉(zhuǎn)變思維方向，從經(jīng)銷(xiāo)商角度去“幫助”他們發(fā)展，就會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商也是“通情達(dá)理”的。尤其清晰地認(rèn)清經(jīng)銷(xiāo)商所處的發(fā)展階段、并且摸清關(guān)鍵命脈后，有針對(duì)性地、有方法地幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決最關(guān)心、最致命的問(wèn)題時(shí)，企業(yè)就會(huì)發(fā)現(xiàn)“經(jīng)銷(xiāo)商不難管”了，更重要的是市場(chǎng)業(yè)績(jī)屢創(chuàng)新高。有了支柱，企業(yè)做大做強(qiáng)也不再是夢(mèng)了 。(責(zé)任編輯：周潔）

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