營(yíng)銷的第三只眼

    第三只眼，亦作天眼，引申為換個(gè)角度看問題，來源于鄭鈞演唱的歌曲《第三只眼》。如今許多刊物、網(wǎng)站開設(shè)名為“第三只眼”的專欄，發(fā)表與眾不同的言論。
    言論尚且不說，作為一名專業(yè)策劃人員，必須長(zhǎng)第三只眼，換個(gè)角度來看問題和表達(dá)自己的策劃理念和想法，不失為目前農(nóng)資策劃的獨(dú)到之處。是不是可以這樣來定義農(nóng)資策劃者的“第三只眼”？在策劃或者效果的過程中，充分考慮整個(gè)銷售系統(tǒng)，包含自身廠家、經(jīng)銷商（代理商）、零售商、農(nóng)戶（消費(fèi)者），設(shè)身處地的為整個(gè)銷售系統(tǒng)來考慮，尤其各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮到，就沒有做不到的策劃、就沒有做不到的銷售。
    體驗(yàn)式營(yíng)銷的魅力
    “體驗(yàn)式營(yíng)銷”引入農(nóng)資策劃或銷售系統(tǒng)，目的就是為了滿足整個(gè)系統(tǒng)體驗(yàn)的需要，目前整個(gè)農(nóng)資行業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)靠得是經(jīng)驗(yàn)，缺的是體驗(yàn)。體驗(yàn)的魅力很大，舉個(gè)很小的例子：農(nóng)戶要購買一個(gè)產(chǎn)品，肯定要從感官（Sense）-情感（Feel）-思考（Think）-行動(dòng)（Act）-關(guān)聯(lián)（Relate）6步來評(píng)估這個(gè)產(chǎn)品，感官-這個(gè)產(chǎn)品行不行？情感-這個(gè)產(chǎn)品還行！思考-我要這個(gè)產(chǎn)品。行動(dòng)-把它買回家！關(guān)聯(lián)-這個(gè)公司（品牌）產(chǎn)品還不錯(cuò)，其他產(chǎn)品肯定也不錯(cuò)�。�OK，到此為止，消費(fèi)者體驗(yàn)式營(yíng)銷完成，不僅僅讓農(nóng)戶接受這一個(gè)產(chǎn)品，而是逐步引導(dǎo)讓農(nóng)戶相信這個(gè)企業(yè)的品牌。
    山東沾化有個(gè)“一松”品牌，到沾化去問老百姓，“一松“知不知道？農(nóng)戶肯定知道，但你問老百姓一松做了啥產(chǎn)品？很多人可能會(huì)搖頭說不知道。山東濰坊有個(gè)“樂多收”品牌，做新型海藻水溶肥，有花果護(hù)士、馬頭、根先生、藍(lán)精靈、0536等品牌，去膠東問一下果農(nóng)，問“樂多收”知道嗎？就是那個(gè)“紅色娘子軍”的那個(gè)廠？紅色娘子軍是樂多收的推廣團(tuán)隊(duì)，紅色工裝，職業(yè)、專業(yè)，讓人過目不忘。所以，這些無論是本地企業(yè)還是面向全國的運(yùn)營(yíng)企業(yè)，做的都非常優(yōu)秀，通過體驗(yàn)式營(yíng)銷，將產(chǎn)品和品牌推到極致，讓終端消費(fèi)者接受并傳誦，這是策劃的出路。
    產(chǎn)品策劃，應(yīng)以營(yíng)銷系統(tǒng)策劃為上，不能將產(chǎn)品游離于體系之外，否則就是無根之草：將產(chǎn)品策劃成流通品，讓經(jīng)銷商接受乃策劃第一境界；將產(chǎn)品策劃成差異品，讓零售商接受乃策劃第二境界，將產(chǎn)品策劃成必需品，讓農(nóng)戶接受是為策劃最高境界！
    系統(tǒng)搭建產(chǎn)品策劃
    從營(yíng)銷系統(tǒng)的三個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶考慮產(chǎn)品的定位及方向，設(shè)身處地站在他們的角度來考慮產(chǎn)品，用第三只眼洞察他們的心理變化和需求，并在合適的時(shí)間滿足他們的需求，大處著眼，小處下手，注重細(xì)節(jié)、注重感受、注重體驗(yàn)，必然會(huì)取得意想不到的成果。
    產(chǎn)品策劃要注重系統(tǒng)搭建，不靠一個(gè)點(diǎn)子成事，從系統(tǒng)著眼，從經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶著眼，甚至可以倒做渠道，影響農(nóng)戶，影響零售商，再影響經(jīng)銷商，這就是眾多外企所采用的方式，從大生到康寬，外企體驗(yàn)式營(yíng)銷總是從消費(fèi)者農(nóng)戶角度出發(fā)，這點(diǎn)很致命，現(xiàn)在很多企業(yè)還在做渠道，希望從渠道上實(shí)現(xiàn)突破。如果不從系統(tǒng)上，細(xì)節(jié)上搭建，做渠道有用么，只會(huì)增加庫存，一年可以，三年可以么？三年必退！
    所以，我要講的是，做策劃不要做忽悠，體驗(yàn)為上，系統(tǒng)為上，細(xì)節(jié)為上，多為老百姓考慮，多為農(nóng)戶考慮，就沒有策劃不好的產(chǎn)品，農(nóng)戶很簡(jiǎn)單也很倔強(qiáng)，傷零售商可以，傷經(jīng)銷商可以，唯獨(dú)別傷農(nóng)戶，因?yàn)槟銈�不起�。。∞r(nóng)戶是最終的消費(fèi)者，你傷了經(jīng)銷商，大不了換一個(gè)，你傷了零售商，大不了換一個(gè)，你傷了終端消費(fèi)者，你能換么？不能�。�
    我講的體驗(yàn)式營(yíng)銷，應(yīng)該從我們的上帝農(nóng)戶做起，真正為他們著想，為他們做點(diǎn)事情，這才是根本。至于零售商，經(jīng)銷商也該考慮，因?yàn)樗麄兪菭I(yíng)銷系統(tǒng)中不可或缺的一環(huán)，讓農(nóng)戶體驗(yàn)，延伸就是零售商體驗(yàn)，再延伸就是經(jīng)銷商體驗(yàn)，一劃扣一環(huán)，最終實(shí)現(xiàn)大統(tǒng)一。
    放大一個(gè)點(diǎn)
    我為什么在講“第三只眼”，很多做策劃的，做銷售的，都有第三只眼，但是真正執(zhí)行下去，做到的卻很少，因?yàn)檫^多的考慮眼前，過多的考慮短期利益，所以系統(tǒng)搭建不起來，細(xì)節(jié)執(zhí)行不到位，系統(tǒng)搭建，細(xì)節(jié)到位，將是未來農(nóng)資的發(fā)展趨勢(shì)，也是制勝法寶。
    去找?guī)讉�(gè)消費(fèi)者，去找?guī)讉�(gè)農(nóng)戶聊聊，不要總是停留在經(jīng)銷商、零售商層次，你會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的東西，這是策劃或者銷售的真諦，不了解消費(fèi)者，就不了解農(nóng)資，就不了解未來�，F(xiàn)在很多農(nóng)藥或者肥料企業(yè)在做消費(fèi)者的工作，很對(duì)，但是效率不高，為什么？不能俯首甘為孺子牛，去跟農(nóng)戶拉過犁么？我拉過，去大棚，去大田，去果樹，自己下去看看，一切都會(huì)明白。
    體驗(yàn)式營(yíng)銷涵蓋的方面太多，但是將一點(diǎn)放大，就能成就一個(gè)產(chǎn)品，成就一塊銷售，康寬倡導(dǎo)的是預(yù)防，阿米西達(dá)倡導(dǎo)的是預(yù)防，樂多收倡導(dǎo)的是預(yù)防，一切走在前面，為消費(fèi)者考慮，這才是體驗(yàn)式營(yíng)銷的終極效果。
    請(qǐng)?jiān)O(shè)身處地為農(nóng)民多考慮一些，為他們服務(wù)，淳樸的他們會(huì)一直感激，因?yàn)槲覀優(yōu)樗麄兘鉀Q的問題，實(shí)現(xiàn)了高產(chǎn)，獲得了利益，讓他們體驗(yàn)收獲的快感，足矣。