如何看待農(nóng)藥企業(yè)的“現(xiàn)款現(xiàn)貨”

題記：人生的許多頓悟，總在峰回路轉(zhuǎn)間。五年前筆者踏進農(nóng)藥界，彈指一揮，四年光陰過去，曾經(jīng)的奮斗、曾經(jīng)的輝煌、曾經(jīng)的失落都同歲月一起成為記憶，帶著許多的思考和無奈離開農(nóng)藥圈，進入快速消費品（飲料）領域，經(jīng)過一年多的風風雨雨，也實現(xiàn)了自己職業(yè)道路上的一次蛻變�，F(xiàn)重返農(nóng)藥行業(yè)，轉(zhuǎn)身回望，農(nóng)藥與飲料雖屬不同的行業(yè)，有不同的渠道，但從企業(yè)運作模式、市場營銷理念、市場運作方法上卻有許多相通之處，故此有了轉(zhuǎn)身看農(nóng)藥的系列話題。
一、現(xiàn)款現(xiàn)貨的可行性
目前國內(nèi)的農(nóng)藥企業(yè)，大多采用賒銷的銷售模式，賒銷的形成由來已久，許多企業(yè)對此既深惡痛絕卻又無可奈何，賒銷的弊端主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1、公司應收帳款居高不下，季末收帳收到大量白條，充抵貨款，帳面利潤看似很高，其實是大量白條充數(shù)。
2、退貨無法控制，季節(jié)銷售之前廠家為搶占市場實行大批量鋪貨，產(chǎn)品深入到銷售網(wǎng)絡的每一個層次，使大批產(chǎn)品積壓在流通渠道，經(jīng)銷商不關心廠家?guī)齑妫欢鴾�后的信息反饋導致廠家無法有效控制，季節(jié)結(jié)束后出現(xiàn)大批量退貨從而造成庫存積壓，占用了流動資金，影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。
3、廠家在經(jīng)營中受經(jīng)銷商掣肘，事事被動，由于是賒銷，經(jīng)銷商首先要求相當數(shù)量的貨物鋪底，采用滾動式付款，總是占壓廠家的一批貨款作為自己的流動資金，而使自己處于無風險經(jīng)營狀況，在年終結(jié)算時虛報各種費用，吃、拿、卡、要，隨意壓價，百般為難，業(yè)務叫苦連天，使要款之難難于上青天。
4、大部分企業(yè)對業(yè)務人員的考核，采用年底銷售提成制，使一線業(yè)務人員片面追求銷售額，銷售旺季盲目發(fā)貨，造成市場的虛假繁榮，使應收帳款持續(xù)攀升，廠家失去了過程管理的控制權，從而產(chǎn)生大量的遺留問題。
5、市場無法合理保護。廠家的貨款掌握在經(jīng)銷商手里，經(jīng)銷商按自己的利益驅(qū)動，想怎么賣就怎么買，想以什么價格賣就以什么價格賣，想賣到哪里就賣到哪里，如果廠家采取嚴厲措施，就會導致賒銷款項成為呆帳、死帳，令廠家無可奈何。
現(xiàn)款現(xiàn)貨是大多數(shù)行業(yè)普遍采用的營銷策略，也是許多農(nóng)藥企業(yè)盼望已久但卻無法實現(xiàn)的愿望，現(xiàn)款現(xiàn)貨不但可以避免因賒銷帶來的各種問題，對改變整個農(nóng)藥行業(yè)不規(guī)范操作，推行誠信合作具有很多現(xiàn)實意義。按公司規(guī)定的價格回款，季節(jié)結(jié)束實行返利或?qū)嵭袧L動式結(jié)算返利，如果返利部分設計得當，可使廠家處于相當有利的地位。
1、主動權發(fā)生轉(zhuǎn)移，廠家從被動地位轉(zhuǎn)為主動，經(jīng)營風險由廠商共同承擔；
2、廠家能有效控制費用，事先提出費用預算，過程實行費用審批監(jiān)控，從而降低營銷費用；
3、增加經(jīng)銷商的經(jīng)營主動性，少批量，多批次，按需進貨，經(jīng)銷商用自己的錢來進貨，需要對所進的每一批貨負責任，因此，大大減少退貨數(shù)量。
4、減輕年終結(jié)算難度，廠家和經(jīng)銷商的責權分明，各種費用有清晰的責任劃分，不會增加大量的預算外開支。雖然此舉增加了業(yè)務人員談判難度，一旦形成合作關系，業(yè)務人員就會集中精力幫助客戶分銷產(chǎn)品，在合作中擁有絕對的主動權。
5、有效實現(xiàn)市場保護，現(xiàn)款現(xiàn)貨可按廠家規(guī)定的價格打款，季節(jié)結(jié)束后進行產(chǎn)品返利，或?qū)嵭袧L動式返利，能有效遏止區(qū)域間串貨現(xiàn)象。
二、現(xiàn)款現(xiàn)貨如何操作
在農(nóng)藥行業(yè)推行現(xiàn)款現(xiàn)貨，是有一定難度的。之所以這么多年來不斷有企業(yè)嘗試但又無疾而終，這和行業(yè)的大環(huán)境有很大的關系。
現(xiàn)款現(xiàn)貨的操作前提：首先，廠家必須建立良好的誠信，取得經(jīng)銷商的信任，是經(jīng)銷商先打款的前提；第二，必須提供具有生命力的產(chǎn)品，既要有市場潛力又讓經(jīng)銷商有一定的利潤空間，商人無利不起早，經(jīng)銷商追求的永遠是利潤最大化，他們不會拿自己的錢去經(jīng)營一種風險產(chǎn)品；第三，樹立服務意識，商家現(xiàn)款提貨，風險轉(zhuǎn)移，廠家的責任是如何幫助經(jīng)銷商將產(chǎn)品分銷出去。業(yè)務人員的職能也由幫助廠家賣貨轉(zhuǎn)為如何幫助合作伙伴分銷產(chǎn)品；第四，樹立良好的品牌形象，很多人對品牌一直存在一種誤解，品牌不就是一個產(chǎn)品或企業(yè)的名字嗎？其實不然，品牌是能夠給品牌的擁有者帶來經(jīng)濟利益，也能夠給品牌的經(jīng)營者帶來經(jīng)濟和社會效益的�，F(xiàn)款現(xiàn)貨的基礎是廠商之間的互相信賴，不是單方面的一相情愿和單相思。
現(xiàn)款現(xiàn)貨的具體操作：
A、建立完善的財務結(jié)算系統(tǒng)。由于現(xiàn)款現(xiàn)貨資金往來比較頻繁，往來的貨款明細、定期的財務對帳單、廠家需定期與客戶進行財務對帳，讓合作伙伴對自己在公司的帳面余額、返利等情況清楚明白，提高財務結(jié)算的透明度。
B、及時的物流配送。農(nóng)藥的季節(jié)性非常強，同時受天氣、溫度等非人為因素的制約和影響，很多時候營銷活動是在和時間和效率賽跑，簡潔流暢的物流配送能保證商家款到貨到，不耽誤季節(jié)，提高合作伙伴的資金周轉(zhuǎn)率，加快銷售環(huán)節(jié)運轉(zhuǎn)速度。
C、良好的售后服務。售后服務在農(nóng)藥行業(yè)中暫時還只是個名詞，很多企業(yè)認為農(nóng)藥產(chǎn)品和行業(yè)的特殊性，使企業(yè)無法象家電、手機或IT等行業(yè)一樣實行象模象樣的售后服務，其實農(nóng)藥行業(yè)的售后服務非常重要。1、廠家要及時解決客戶投訴問題，對產(chǎn)品質(zhì)量和包裝負責；2、向產(chǎn)品使用者提供技術服務、技術咨詢、使用指導等，尤其對新產(chǎn)品更為重要；3、退換貨的及時性，對破損包裝、泄漏產(chǎn)品要及時處理；4、行政執(zhí)法部門的良好協(xié)調(diào)。保證產(chǎn)品在一定區(qū)域能暢行。筆者所在公司專設客戶服務部，開通800免費服務熱線，有專業(yè)人員進行技術解答，專人負責受理客戶投訴和市場上出現(xiàn)的各種問題，并在24小時之內(nèi)予以解決。
D、市場推廣方案的應時性。制定具體的推廣方案，業(yè)務人員和合作伙伴共同參與，將廠家的事情，變成廠商共同的事情，進行利益捆綁，推廣方案適用性也是對合作伙伴的一種服務。
三、現(xiàn)款現(xiàn)貨對計劃性的要求
實行現(xiàn)款現(xiàn)貨，除了要求廠家建立誠信，樹立服務意識之外，還要求廠家進行有效的計劃管理：1、銷售目標的計劃。公司年度、季度、月度的銷售計劃必須按市場、區(qū)域、銷售季節(jié)，按人員、時間進行有效分解，分解的合理程度，直接決定生產(chǎn)計劃；2、及時的生產(chǎn)計劃。按照市場銷售計劃合理組織供應，生產(chǎn)部門制定安全庫存量，實現(xiàn)計劃生產(chǎn)；3、明確的費用計劃。市場部擬訂具體的營銷費用計劃，具體過程管理�，F(xiàn)款現(xiàn)貨對計劃性要求較高，銷售計劃是否準確直接影響采購計劃、生產(chǎn)計劃，最終將決定年終財務核算時的庫存，因此，準確的銷售計劃至關重要。對于如何作出合理計劃和對計劃進行管理，將在后續(xù)相關文章中詳解。
結(jié)語：農(nóng)藥行業(yè)實行現(xiàn)款現(xiàn)貨是可行而且具有戰(zhàn)略意義的，筆者所在的東洲農(nóng)藥公司首先突破現(xiàn)款現(xiàn)貨在農(nóng)藥行業(yè)的禁區(qū)，成功推行誠信合作伙伴制，幾年來默默耕耘，業(yè)務觸角深入大江南北，銷售網(wǎng)絡遍布全國各地，提起東洲農(nóng)藥，合作伙伴第一反應是：該公司運作正規(guī)，實行先款后貨。無論從產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量、外在包裝、技術研發(fā)實力、質(zhì)量檢驗水平、服務等都已取得了合作伙伴和農(nóng)民的認可。推行現(xiàn)款現(xiàn)貨任重道遠，愿與農(nóng)藥界的同仁們一起為推行規(guī)范化經(jīng)營共同探討。