農(nóng)藥營(yíng)銷中如何做市場(chǎng)調(diào)研

在經(jīng)典市場(chǎng)營(yíng)銷觀念中一致認(rèn)為企業(yè)要想取得各項(xiàng)目標(biāo)的成功，最為關(guān)鍵的就是準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，將需要和欲望轉(zhuǎn)化成實(shí)實(shí)在在的滿足，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高效地傳送給目標(biāo)市場(chǎng)、需求者。那對(duì)于我們農(nóng)藥行業(yè)，怎樣才能做到準(zhǔn)確了解農(nóng)民朋友的需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)？毫無(wú)疑問(wèn)只有通過(guò)對(duì)農(nóng)民購(gòu)買心態(tài)的調(diào)查、研究，收集市場(chǎng)信息如“市場(chǎng)容量、市場(chǎng)占有率、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、農(nóng)藥使用及技術(shù)發(fā)展變動(dòng)趨勢(shì)等”，再進(jìn)行總結(jié)提煉，形成有說(shuō)服力、切合實(shí)際的產(chǎn)品或營(yíng)銷發(fā)展結(jié)論與建議；根據(jù)這些調(diào)查結(jié)論，制定科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，從而進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)、調(diào)整好自己的產(chǎn)品和服務(wù)，以便更好的滿足農(nóng)民需要。其實(shí)我們都知道信息是農(nóng)藥廠商營(yíng)銷思路、戰(zhàn)略政策等制定的重要基礎(chǔ)，只有進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)查，才能在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)環(huán)境里準(zhǔn)確決策，把握住市場(chǎng)機(jī)會(huì)和方向；但目前農(nóng)藥行業(yè)的廠家、商家真正能夠做到并積極利用好市場(chǎng)調(diào)研這個(gè)營(yíng)銷工具的卻很少，在此呼吁各界農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)精英能夠通過(guò)認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研為各自的營(yíng)銷帶來(lái)準(zhǔn)確而切實(shí)的決策，并引導(dǎo)研究出一套適合自身發(fā)展的營(yíng)銷模式，爭(zhēng)取為農(nóng)藥營(yíng)銷理念帶來(lái)新的篇章!
    市場(chǎng)調(diào)研是我們農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)各項(xiàng)決策的理論依據(jù)；況且現(xiàn)今的農(nóng)藥營(yíng)銷管理和發(fā)展要求我們必須掌握更多最有價(jià)值的信息，那根本就離不開市場(chǎng)調(diào)研，一個(gè)再先進(jìn)的企業(yè)想單獨(dú)依靠企業(yè)內(nèi)部的智慧和勞動(dòng)已經(jīng)無(wú)法緊跟甚至超越農(nóng)藥市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)的步伐，只有通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研找準(zhǔn)產(chǎn)品發(fā)展方向、準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，才能準(zhǔn)確把握住市場(chǎng)發(fā)展的脈搏，才能成功實(shí)現(xiàn)全面的目標(biāo)。任何一個(gè)農(nóng)藥企業(yè)要想發(fā)展壯大，要想立足于不敗之地，必須要逐步建立起核心競(jìng)爭(zhēng)力；要實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的核心競(jìng)爭(zhēng)力必須做好市場(chǎng)調(diào)研工作，其原因有四點(diǎn)：A. 各項(xiàng)目標(biāo)值的確定是否合理，營(yíng)銷決策是否能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向和行業(yè)趨勢(shì)且需要市場(chǎng)調(diào)查作為依據(jù)；B.人力資源開發(fā)的條件和管理、生產(chǎn)技術(shù)的提高、企業(yè)精神的提煉、品牌形象工程的進(jìn)展等需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查去解決、需要市場(chǎng)調(diào)查去幫助；C.市場(chǎng)在發(fā)展，信息在改變，要持續(xù)發(fā)展、要良性循環(huán)就要求企業(yè)必須必須通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研去掌握外界發(fā)展的脈搏，判定自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而取長(zhǎng)補(bǔ)短；公司可持續(xù)發(fā)展的能力、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、體制運(yùn)行狀態(tài)評(píng)價(jià)等等都需要市場(chǎng)調(diào)研去鑒定，運(yùn)行目標(biāo)、運(yùn)行機(jī)制、運(yùn)行標(biāo)準(zhǔn)和效果等也需要利用市場(chǎng)調(diào)研去鑒定，從而使公司的整體運(yùn)行具有可操作性、可重復(fù)性、可持續(xù)性；D.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和替代產(chǎn)品的推廣銷售也需要市場(chǎng)調(diào)研工作。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以收集、分析并解釋營(yíng)銷和各級(jí)管理層產(chǎn)銷決策所需的相關(guān)信息，從而在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面有依據(jù)有眼光的進(jìn)行調(diào)整，在推廣方面能夠準(zhǔn)確定位、精耕細(xì)作市場(chǎng)，比如在產(chǎn)品、包裝、價(jià)格、渠道、促銷等方面的策劃和實(shí)施工作。

    市場(chǎng)調(diào)研不是盲目的，而應(yīng)該結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，尤其是企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的表現(xiàn)，抓住重點(diǎn)，有步驟、有計(jì)劃的深入。

    必須進(jìn)行周到的市場(chǎng)調(diào)研設(shè)計(jì)，適當(dāng)情況或特殊情況下可緊急制訂臨時(shí)調(diào)研計(jì)劃：

    一、市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃

    設(shè)計(jì)年度調(diào)研計(jì)劃；收集來(lái)自期刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等方面獲得的信息，從而對(duì)所處的外部環(huán)境，如經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、自己的目標(biāo)等進(jìn)行初步的評(píng)估；詳細(xì)調(diào)研設(shè)計(jì)，明確調(diào)研所需要的證據(jù)如何獲得，擬出調(diào)研方式和對(duì)象、內(nèi)容、分析等；對(duì)所獲得的資料進(jìn)行編輯、系統(tǒng)整理，力爭(zhēng)做到完整與一致；調(diào)研總結(jié)，對(duì)所發(fā)現(xiàn)的和所獲得的結(jié)果進(jìn)行描述和簡(jiǎn)要總結(jié)。

    二、選擇好適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研方式

    如積極參考農(nóng)藥植保報(bào)刊雜志、網(wǎng)站、農(nóng)藥行業(yè)展會(huì)搜集更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息；通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查了解到市場(chǎng)中的經(jīng)銷商、客戶構(gòu)成、病蟲害發(fā)生情況、農(nóng)藥產(chǎn)品交易量等信息；公司銷售人員廣泛搜集更準(zhǔn)確、更全面的信息；通過(guò)對(duì)植保站、農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)等業(yè)內(nèi)專業(yè)人士的訪談，及時(shí)了解到行業(yè)內(nèi)一些前沿信息；還可以向?qū)�業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查公司購(gòu)買資料等。

    三、市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象及內(nèi)容

    農(nóng)藥時(shí)常有其重要的特殊性，在調(diào)研對(duì)象的確定上需要明確，個(gè)人認(rèn)為需要調(diào)查如下三個(gè)方面的情況：

    ①宏觀環(huán)境包括宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)環(huán)境有法律法規(guī)；自然環(huán)境包括人文、風(fēng)俗、地理等；市場(chǎng)環(huán)境包括行業(yè)市場(chǎng)前景、市場(chǎng)總供給和總需求、供需結(jié)構(gòu)、贏利企業(yè)的比率、整體的贏利率或者虧損率、行業(yè)銷售費(fèi)用比率等等。只有在實(shí)際營(yíng)銷中審時(shí)度勢(shì)、因地制宜，才能制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。

    ②主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查。主要調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查內(nèi)容包括產(chǎn)品狀況、技術(shù)狀況、價(jià)格狀況、盈利狀況等等；根據(jù)各指標(biāo)比較結(jié)果描繪出自己相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而選擇正確的市場(chǎng)策略；潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查內(nèi)容包括其銷售數(shù)量、規(guī)模、發(fā)展動(dòng)向等方面，以及替代品的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，從而明確自己當(dāng)前所面臨的威脅和挑戰(zhàn)，在營(yíng)銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)、行業(yè)介入等方面避重就輕，準(zhǔn)確決策。

    ③客戶調(diào)查及農(nóng)資市場(chǎng)的調(diào)查：通過(guò)客戶調(diào)查如客戶地址名稱、負(fù)責(zé)人、地理位置等基本情況調(diào)查以及資信、推廣能力、網(wǎng)絡(luò)情況調(diào)查，銷售規(guī)模和結(jié)構(gòu)等經(jīng)營(yíng)狀況是我們建立、管理和維護(hù)客戶檔案的基礎(chǔ)，也是廠商降低合作風(fēng)險(xiǎn)、擴(kuò)大合作范圍和深度的重要依據(jù)；通過(guò)對(duì)客戶需求變化、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等方面的意見調(diào)查和農(nóng)資市場(chǎng)各類產(chǎn)品走勢(shì)、主導(dǎo)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售情況、價(jià)格包裝等調(diào)查實(shí)地了解到可靠的信息，以便生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)一步規(guī)范服務(wù)管理、提高產(chǎn)品質(zhì)量、改進(jìn)生產(chǎn)工藝，從而提高客戶滿意度，維護(hù)老客戶，開發(fā)新客戶。通過(guò)這些調(diào)查跟蹤，使我們的產(chǎn)品更能夠貼近市場(chǎng)，更能把握市場(chǎng)脈搏。

    再者就是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行分析并得出營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)調(diào)研的前期工作，而對(duì)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的分析應(yīng)該是決定農(nóng)藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)有效調(diào)研的關(guān)鍵，或者說(shuō)是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研是否成功的考核。我們應(yīng)該通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查去研究得出有關(guān)以下幾個(gè)方面的分析結(jié)果：①本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置（含市場(chǎng)份額、銷售量），②各企業(yè)在市場(chǎng)中的大概份額和銷售分析，③市場(chǎng)所展現(xiàn)的特點(diǎn)研究，④市場(chǎng)需求的衡量分析，⑤市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)的短期預(yù)測(cè)和長(zhǎng)期預(yù)測(cè)，⑥競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品研究，⑦新產(chǎn)品的市場(chǎng)接受情況及需求量分析，⑧價(jià)格和渠道狀況分析等……從而為決策提供系統(tǒng)、準(zhǔn)確的信息，找到問(wèn)題點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)、利益點(diǎn)，做出市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)，諸如“下一步的主要市場(chǎng)目標(biāo)”、“替代產(chǎn)品開發(fā)改進(jìn)”、“農(nóng)藥產(chǎn)品的發(fā)展動(dòng)向研究”等戰(zhàn)略性分析。

    不進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，我們所謂的營(yíng)銷戰(zhàn)略就是空話，因?yàn)椴贿M(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，就不能研究設(shè)計(jì)生產(chǎn)出經(jīng)銷商和農(nóng)民朋友喜歡的包裝，就不能定位好適中的價(jià)格，就不能決策出行之有效的銷售模式和推廣形式；不進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，就不能對(duì)廣告及促銷進(jìn)行有效的研究，就很難使推廣促銷工作起到“好鋼用在刀刃上”的效果，也就永遠(yuǎn)不知道“50%的廣告費(fèi)浪費(fèi)在什么地方？”。

    我們必須記住“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”、“沒(méi)有研究就不會(huì)有英明而智慧的決策”！

我們必須用正確的營(yíng)銷理念指導(dǎo)市場(chǎng)調(diào)研,讓市場(chǎng)調(diào)研為營(yíng)銷服務(wù)，為企業(yè)的發(fā)展與創(chuàng)新鋪路架橋，避免重蹈覆轍，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的正確決策提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

貌似現(xiàn)在的市場(chǎng)調(diào)研都做得很簡(jiǎn)單呢

呵呵，留著備用唄