業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商：讓人歡喜讓人憂

去年在上海參加皮爾·卡丹（中國(guó)）羊絨制品全國(guó)經(jīng)銷商聯(lián)誼暨新品推介會(huì)，會(huì)議中有一對(duì)來自于吉林省的小夫妻倆頗為引人注目，兩人的年紀(jì)約在二十一、二歲左右，但行事作風(fēng)、選貨眼光等卻很是老到，因?yàn)檠蚪q制品全省總代資金要求量比較大（首批進(jìn)貨約在300萬(wàn)—500萬(wàn)元之間）、旗艦店開辦要求高（需自營(yíng)店2—3家、開辦費(fèi)在50—80萬(wàn)元/家）的原因，許多省代都以為這兩個(gè)人是跟著老板來的品牌經(jīng)理，但吃飯時(shí)一聊天才知道，兩人是正宗的老板！

許多人在感慨年少有成之余，不免打聽小夫妻倆的成功之道。原來這兩人屬于高中畢業(yè)之后在一家知名服裝企業(yè)從事銷售工作，三年下來積累了充足的銷售經(jīng)驗(yàn)和人脈資源，加上家底還算殷實(shí)，父母資助代理了一家江蘇的羽絨服產(chǎn)品進(jìn)行銷售，幾年工夫因?yàn)樗悸缝`活、管理嚴(yán)謹(jǐn)所以發(fā)展很快，已經(jīng)成為吉林省前5名的服裝代理商之一了。

實(shí)際上不但在頗為時(shí)尚的服裝行業(yè)，即使在傳統(tǒng)的快銷品、農(nóng)資、家電等行業(yè)，新經(jīng)銷商現(xiàn)象也越來越普遍，經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)正發(fā)生著悄然的變化。

新經(jīng)銷商的構(gòu)成解析

近三、四年新經(jīng)銷商構(gòu)成的暗流涌動(dòng)，主要是進(jìn)入新世紀(jì)以來隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、就業(yè)觀念變化、年齡交替等原因出現(xiàn)的，特別是其中兩類新經(jīng)銷商的數(shù)量比重比較大：

一、               子承父業(yè)式經(jīng)銷商�！褒埳�龍，鳳生鳳，老鼠生來會(huì)打洞”， 中國(guó)的第一代經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)大多數(shù)在20世紀(jì)80年代初到90年代中期，靠著富于冒險(xiǎn)精神、吃苦耐勞和精明能干，成為“草根經(jīng)濟(jì)”的一代英雄，支撐起分銷的一片藍(lán)天！如今這代人大部分年齡已在50歲以上，面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化、突飛猛進(jìn)的營(yíng)銷創(chuàng)新，許多人感到力不從心！隨著這些經(jīng)銷商的子女逐漸成長(zhǎng)，他們擁有一定的學(xué)歷和素質(zhì)，加上耳濡目染的銷售經(jīng)歷和環(huán)境，使他們具備更強(qiáng)的開拓意識(shí)、更開闊的視野和理解力，正成為新經(jīng)銷商隊(duì)伍的亮點(diǎn)。

二、               業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商�！叭ツ赀�是小馬仔，今年搖身變老板”的現(xiàn)象越來越多，業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商異軍突起，正成為企業(yè)不得不關(guān)注的重要問題。其中兩種原因值得重視：

1、              企業(yè)主導(dǎo)型。隨著企業(yè)銷售工作越來越渠道下沉和精耕細(xì)作，許多農(nóng)資、快銷品企業(yè)都在進(jìn)行著助銷式直營(yíng)、直分銷模式等名目繁多、但卻大同小異的直銷活動(dòng)。于是在這種基礎(chǔ)上一部分企業(yè)干脆直接把部分區(qū)域市場(chǎng)承包給轄區(qū)業(yè)務(wù)員，或者利用資金、廣告等支持條件專門針對(duì)有意向自主創(chuàng)業(yè)的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行招商，這些都誕生了很多業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商。蒙牛乳業(yè)在部分地區(qū)對(duì)業(yè)務(wù)人員實(shí)行“大包干”，由業(yè)務(wù)人員自主選擇招商分銷還是自營(yíng)直銷；豐谷酒業(yè)專門針對(duì)一部分酒企的業(yè)務(wù)精英既熟悉白酒運(yùn)營(yíng)規(guī)律、又具備網(wǎng)絡(luò)資源的特點(diǎn)，推出“你創(chuàng)業(yè)、我出資”活動(dòng)，迅速調(diào)動(dòng)了一部分白酒業(yè)務(wù)人員的積極性，打開了市場(chǎng)；河南S飼料企業(yè)利用所屬業(yè)務(wù)人員大多是牧專畢業(yè)、通曉養(yǎng)殖常識(shí)，并且多數(shù)出身農(nóng)村具有地利人和優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)，在部分薄弱地區(qū)和業(yè)務(wù)人員組成合資聯(lián)盟，業(yè)務(wù)人員同時(shí)又是經(jīng)銷商，短時(shí)間內(nèi)就打開了銷售局面。

2、             自主創(chuàng)業(yè)型。馬斯洛的需求層次理論告訴我們，人的追求總是積極向上的。業(yè)務(wù)人員也是這樣，特別是進(jìn)入新世紀(jì)，一方面經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，許多家庭具備資金條件支持子女進(jìn)行創(chuàng)業(yè)；另一方面現(xiàn)實(shí)情況下大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)惡化，就業(yè)觀念被迫更新；許多大學(xué)生進(jìn)入就業(yè)門檻最低的銷售工作之后發(fā)現(xiàn)行業(yè)商機(jī)，于是短則一年，長(zhǎng)則三、五年，多數(shù)業(yè)務(wù)人員就完成了“從職業(yè)到事業(yè)”的轉(zhuǎn)變，搖身變成了區(qū)域經(jīng)銷商。

業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商的特點(diǎn)解析

除了子承父業(yè)式經(jīng)銷商，無(wú)論是企業(yè)主導(dǎo)型還是自主創(chuàng)業(yè)型業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商，都使企業(yè)在渠道決策、推廣政策等銷售管理方面遇到了新的機(jī)遇和困惑。本著解決問題首先要分析問題、找出問題規(guī)律的原則，還要對(duì)業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商的種種特性進(jìn)行深入解析：

一、優(yōu)點(diǎn)和機(jī)會(huì)分析：

對(duì)于企業(yè)的銷售工作，特別是對(duì)于必須具備專業(yè)養(yǎng)殖、種植知識(shí)的農(nóng)資行業(yè)銷售工作，業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商與時(shí)俱進(jìn)，具備特別的優(yōu)勢(shì)。

1、業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商具備與企業(yè)同步的營(yíng)銷理念和發(fā)展思路。業(yè)務(wù)員在企業(yè)工作期間，大多數(shù)都要經(jīng)過系統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、推廣手段培訓(xùn)和鍛煉，對(duì)于行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)、方向以及企業(yè)的運(yùn)作策略都有著清晰地認(rèn)識(shí)，特別是企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的銷售推進(jìn)模式、步驟等規(guī)范的運(yùn)作思路都會(huì)使這部分轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員感同身受，企業(yè)的策略和方法在這些經(jīng)銷商推廣時(shí)就不會(huì)遇到溝通障礙。

2、業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商具備通曉行業(yè)背景的基礎(chǔ)和行業(yè)專門知識(shí)。由于業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商大部分都從事的原來行業(yè)，特別是農(nóng)資行業(yè)業(yè)務(wù)員，幾乎100%自立門戶后都還干老本行，這些業(yè)務(wù)員對(duì)于行業(yè)的背景、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)有著相當(dāng)深刻的感性認(rèn)識(shí)，加上從事行業(yè)銷售工作必須通曉的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)和銷售推廣技巧（產(chǎn)品組合、通路利潤(rùn)設(shè)置、鋪貨推廣政策、渠道選擇、促銷手段等），業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商都具備了得天獨(dú)厚的條件和優(yōu)勢(shì)，

3、業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商具備與企業(yè)發(fā)展配套的管理制度和組織機(jī)構(gòu)。業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商經(jīng)過規(guī)范的企業(yè)化市場(chǎng)運(yùn)作鍛煉，對(duì)于各種管理制度和流程相當(dāng)熟悉，在獨(dú)立門戶后照貓畫虎也會(huì)建立配套的各種管理制度與企業(yè)的流程對(duì)接，能夠保證企業(yè)的各項(xiàng)銷售制度沒有推行障礙；同時(shí)業(yè)務(wù)員在企業(yè)工作時(shí)大多屬于團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研、政策制定、銷售推廣、售后服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)管理等工作之間的分工合作比較熟悉，自然也會(huì)建立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)和職能進(jìn)行實(shí)施，有的甚至還建立起了專門的市場(chǎng)部進(jìn)行專職的調(diào)研、政策制定工作，這些都為業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商與企業(yè)的良好合作打下了基礎(chǔ)。

4、業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商具備相應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)的本土化背景和人脈關(guān)系。業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商自主創(chuàng)業(yè)后不但大多選擇原來從事的行業(yè)，還大多在原來工作的區(qū)域市場(chǎng)或者家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，無(wú)論是原來市場(chǎng)還是家鄉(xiāng)，這些經(jīng)銷商都會(huì)利用熟悉的人脈關(guān)系迅速建立客情關(guān)系和銷售網(wǎng)絡(luò)，可以在短時(shí)間內(nèi)打開銷售局面；特別是在注重人情世故的農(nóng)資銷售行業(yè)，良好的人脈關(guān)系可以幫助業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商在銷售過程中事半功倍。

5、業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商具有自我激勵(lì)、自我發(fā)展的創(chuàng)業(yè)精神。業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商與企業(yè)業(yè)務(wù)員的最大不同，就是成為經(jīng)銷商后原本解決生存問題的銷售工作就成了一種事業(yè)，區(qū)域市場(chǎng)的銷售成功和業(yè)績(jī)提升不僅是獎(jiǎng)金和晉升問題，更是事業(yè)成就的自豪感。所以業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商能夠發(fā)揮主觀能動(dòng)性，自我激勵(lì)、自我加壓，為事業(yè)空間得到更大發(fā)展殫精竭慮、苦心經(jīng)營(yíng)。

    二、缺點(diǎn)和威脅分析：

相對(duì)應(yīng)于業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商從事企業(yè)分銷工作的多種優(yōu)點(diǎn)和機(jī)會(huì)，“一利興焉，弊亦隨之”，許多缺點(diǎn)也是接踵而來。

1、             業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商的資金瓶頸束縛著分銷精耕工作發(fā)展速度。由于大多數(shù)業(yè)務(wù)員都是在企業(yè)從事幾年銷售工作后進(jìn)行轉(zhuǎn)型，所以積累創(chuàng)業(yè)資金數(shù)量相對(duì)較少，這就對(duì)分銷工作的推進(jìn)速度產(chǎn)生了制約。特別是農(nóng)資行業(yè)這些終端用戶賒欠現(xiàn)象比較嚴(yán)重的行業(yè)，業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商的資金瓶頸直接束縛著鋪貨率、鋪貨數(shù)量的規(guī)模和速度，如果沒有企業(yè)進(jìn)行資金支持，多數(shù)業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流都會(huì)出現(xiàn)問題。

2、             業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商缺乏前代經(jīng)銷商吃苦耐勞的奮斗精神。第一、二代經(jīng)銷商都屬于“逼上梁山”型的，多數(shù)因?yàn)樯�活、生存問題下海經(jīng)商，所以吃苦耐勞、艱苦奮斗是這些經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)寫照。而業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商多數(shù)屬于70年代末甚至80年代的人，吃苦耐勞精神普遍較差，但對(duì)于農(nóng)資行業(yè)來說，養(yǎng)殖、種植戶大多分布在農(nóng)村，無(wú)論是銷售推廣還是售后服務(wù)，風(fēng)里來、雨里去都是家常便飯，甚至養(yǎng)殖戶深更半夜出現(xiàn)疫情也要隨叫隨到，業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商過去做業(yè)務(wù)時(shí)盡可以把這些推給經(jīng)銷商去執(zhí)行，現(xiàn)在卻要親歷親為，對(duì)于沒有吃苦經(jīng)歷的人來數(shù)絕對(duì)是一種考驗(yàn)。

3、             業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商普遍存在“因?yàn)榱私�、所以懷疑”的“和企業(yè)銷售工作猜心眼”現(xiàn)象。因?yàn)橛性谄髽I(yè)從事銷售工作的經(jīng)歷，所以多數(shù)業(yè)務(wù)員都接受過銷售推廣技巧訓(xùn)練，諸如壓貨、任務(wù)分解、政策制定等比較了解，這就產(chǎn)生了成為經(jīng)銷商后的懷疑和逆反心理。特別是在企業(yè)相關(guān)新產(chǎn)品上市、新推廣政策出臺(tái)后，很多業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商都會(huì)抱著懷疑態(tài)度進(jìn)行審視，生怕企業(yè)擺圈子讓自己往里跳，有的則是不顧市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)獅子大開口要政策、要支持，結(jié)果最后達(dá)不到目的時(shí)便以了解政策底線要挾，致使問題復(fù)雜化。

4、             業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商的客情管理多數(shù)過于剛性化，不符合現(xiàn)階段各級(jí)分銷商的心理需求和特點(diǎn)。

業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商的管控思路

雖然業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商在整個(gè)經(jīng)銷商大軍中還不是主流，但發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)非常明顯，特別是隨著企業(yè)渠道下沉、精耕細(xì)作的進(jìn)一步推廣，以及大學(xué)生畢業(yè)后就業(yè)大軍的不斷增多和就業(yè)壓力加大，都使選擇自主創(chuàng)業(yè)的業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商逐漸成為潮流。企業(yè)面對(duì)這種潮流必須拿出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)思路和管理辦法，否則就會(huì)在遇到具體事例時(shí)無(wú)法處理、非常被動(dòng)。

如何管理和控制好業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商，這就要從上述業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)等分析入手，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)銷售工作精細(xì)化的具體要求，找出相應(yīng)的加入、發(fā)展、管理思路來。

首先，在發(fā)展業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商過程中，企業(yè)要占據(jù)主動(dòng)和主導(dǎo)地位。既然營(yíng)銷工作的發(fā)展趨勢(shì)是精細(xì)化、模式化和標(biāo)準(zhǔn)化，企業(yè)又確實(shí)沒有必要在各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行直營(yíng)，那么就必須考慮發(fā)展部分業(yè)務(wù)員進(jìn)行獨(dú)立經(jīng)營(yíng)主體的經(jīng)銷商式轉(zhuǎn)化。

特別是在一些比較成熟的區(qū)域市場(chǎng)和薄弱市場(chǎng)，企業(yè)通過主動(dòng)選擇有經(jīng)營(yíng)思路和辦法的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行招標(biāo)和拍賣，然后配套上相應(yīng)的政策支持，就可以激發(fā)這些業(yè)務(wù)人員的積極性和創(chuàng)造性，同時(shí)還可以利用對(duì)這些人員比較了解的優(yōu)勢(shì)減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。豐谷酒業(yè)把業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商作為未來發(fā)展的主要方向，專門進(jìn)行主導(dǎo)運(yùn)作就是一個(gè)值得借鑒的例子。

其次，業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商要納入企業(yè)的聯(lián)合體管理當(dāng)中，而不能僅僅完全獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商在不同的行業(yè)、不同的企業(yè)有不同的“統(tǒng)一性”缺陷，例如農(nóng)資行業(yè)的業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商普遍面臨資金瓶頸、生鮮食品行業(yè)的業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商大多缺乏配送服務(wù)等，這就需要企業(yè)把這些共性問題找出辦法和經(jīng)銷商共同承擔(dān)。

案例：D復(fù)合肥企業(yè)在山東市場(chǎng)精耕細(xì)作時(shí)，發(fā)展了一批本地化的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，前期由于解決了通路利潤(rùn)和積極性問題，鋪貨工作進(jìn)行得比較順利，但沒過半年問題就出來了，業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商手里的十幾萬(wàn)流通資金根本不夠復(fù)合肥旺季周轉(zhuǎn)，直接制約了銷售提升。該企業(yè)最后利用其農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，組織業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商申請(qǐng)農(nóng)發(fā)行貸款并由企業(yè)擔(dān)保，把經(jīng)銷商的資金管理納入到企業(yè)統(tǒng)一的財(cái)務(wù)系統(tǒng)當(dāng)中，這樣既控制了風(fēng)險(xiǎn)，又解決了大部分人的資金問題，最終取得了成功。

第三，企業(yè)既要利用好業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商的事業(yè)心優(yōu)勢(shì)，又要防止其過于為自身考慮的分離化趨勢(shì)。業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商根本上解決了事業(yè)心、責(zé)任心問題，但弊端是獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)個(gè)體加上熟悉企業(yè)運(yùn)作流程造成爭(zhēng)區(qū)域、爭(zhēng)政策等負(fù)面問題。這就要企業(yè)在日常管理中加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商的持續(xù)培訓(xùn)，促使其緊跟企業(yè)發(fā)展形勢(shì)，始終同企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、運(yùn)作思路保持一致，同時(shí)在政策的制定過程中不能像傳統(tǒng)經(jīng)銷商那樣根本沒有參與，而是讓業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商全程參與論證、制定的過程，這就既保證了獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的事業(yè)心和積極性，同時(shí)又提高了決策透明度，讓經(jīng)銷商在政策的理解力和執(zhí)行力上始終保持高度的一致性。

很好、學(xué)習(xí)了

這個(gè)市場(chǎng)還真是無(wú)奇不有啊

唉 可惜咱們過了那年紀(jì)了

好好學(xué)習(xí)天天向上

市場(chǎng)大了什么鳥兒沒有

我們都還挺年輕的。