激活零售商

　　農(nóng)藥零售商是農(nóng)資銷售的最后一環(huán)，也是最重要的環(huán)節(jié)，“賣誰的產(chǎn)品”和“賣多少”是由零售商說了算的，因此，零售商主動權(quán)較大，也一直得到生產(chǎn)廠家和上游經(jīng)銷商的重視，但同樣也面臨著較大的困難與挑戰(zhàn)。在惡性競爭、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的農(nóng)資市場上，農(nóng)資店正如雨后春筍般增加，遍地開花，越來越多的競爭對手加入進來，爭搶這塊有限的市場蛋糕，能夠開一家生意穩(wěn)定、長期賺錢的農(nóng)藥零售店并非易事。
　　有句行話說的非常好：選到好產(chǎn)品、選對廠家、站對隊伍，你就能活下去，還能越活越好！特別是在當(dāng)前好產(chǎn)品的生命周期越來越短的情況下，這句話更顯得尤為重要。“好的產(chǎn)品自己會說話”，如今農(nóng)民對高端產(chǎn)品的接受能力越來越強，且接受的時間大大縮短，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品正成為一種稀缺資源，是農(nóng)藥零售商生意興隆的法寶，本文就是圍繞如何營銷農(nóng)資產(chǎn)品而展開。
　　單一銷售還是一條龍經(jīng)營？
　　受資金、進貨渠道、店面、經(jīng)營水平等限制，大部分農(nóng)藥零售商都是從經(jīng)營單一農(nóng)資產(chǎn)品開始的。但隨著客戶的逐步積累、生意的逐漸做大、進貨渠道的逐步拓寬，我認為，為了獲得更好的發(fā)展空間，將生意做得更大更強，農(nóng)藥零售商應(yīng)該逐步轉(zhuǎn)為一條龍產(chǎn)品經(jīng)營，包括農(nóng)藥、肥料、種子、地膜和農(nóng)具等，農(nóng)藥經(jīng)銷商可以賣化肥、種子，化肥經(jīng)銷商可以賣農(nóng)藥、種子，種子經(jīng)銷商可以賣農(nóng)藥和化肥，向農(nóng)民提供農(nóng)藥、肥料、種子、農(nóng)膜、農(nóng)具等一條龍式的產(chǎn)品銷售，最大化的整合自身的資源，擴大門店的經(jīng)營范圍，為農(nóng)民提供一站式購買農(nóng)資產(chǎn)品的服務(wù)平臺，滿足農(nóng)民對農(nóng)資生產(chǎn)資料的全面需求。
　　對于部分有實力、有規(guī)模、懂技術(shù)的農(nóng)藥零售商而言，在逐步轉(zhuǎn)化為一條龍產(chǎn)品經(jīng)營的同時，甚至可以考慮向一條龍式的專業(yè)化服務(wù)商發(fā)展，成為專業(yè)化的服務(wù)組織，如農(nóng)藥植保服務(wù)公司、專業(yè)合作社和作物協(xié)會，選擇與生產(chǎn)廠家或者上游經(jīng)銷商合作，不僅給農(nóng)民提供農(nóng)藥、肥料、種子、農(nóng)膜、農(nóng)具等一條龍式的產(chǎn)品銷售，而且給農(nóng)戶提供全方面的作物病蟲草害及營養(yǎng)問題解決方案，向農(nóng)民提供租農(nóng)具使用、測土、承包打藥、施肥和種植技術(shù)等服務(wù)，既是農(nóng)資零售商，又是農(nóng)資服務(wù)商，最終轉(zhuǎn)型為自己擅長的角色，這也符合農(nóng)資行業(yè)未來的發(fā)展趨勢。
　　做單品還是每年換新產(chǎn)品？
　　拜訪農(nóng)藥零售商的時候，很容易發(fā)現(xiàn)這種情況，大多數(shù)店面經(jīng)營的品種數(shù)百種，生產(chǎn)廠家數(shù)十個，以至于問到零售商是做哪個廠家的產(chǎn)品時，都難以回答上來，不清楚店里到底是哪個廠家的產(chǎn)品賣的好，哪些產(chǎn)品貢獻了主要利潤，哪些產(chǎn)品是虧本買賣。
　　很多農(nóng)藥零售商有一種錯誤的思維：老產(chǎn)品價格較為透明，新產(chǎn)品賺錢，因此年年要求賣新產(chǎn)品，同時為了防止產(chǎn)品賣好了被竄貨和濫價，每年的產(chǎn)品都要換好幾茬，不斷的換新產(chǎn)品，農(nóng)民難以接受，自己做的也非常辛苦，常常費力不討好。
　　10個產(chǎn)品各銷售1萬≠1個產(chǎn)品銷售10萬，這個道理很簡單，唯有聚焦，唯有舍棄，唯有做好單品，才有可能做出大品，才有可能做出影響力，得到周邊農(nóng)民的認可和傳播，“一傳十，十傳百”，帶來回頭客，在當(dāng)?shù)匦纬闪己玫目诒�效�?yīng)。
　　做單品，就是選擇效果好、有市場潛力的產(chǎn)品，配合廠家和上游經(jīng)銷商，大力宣傳和推廣，做上量，做成區(qū)域品牌產(chǎn)品，好處也顯而易見：得到廠家和上游經(jīng)銷商的支持，農(nóng)民的認可和信任，銷量和利潤的增加，更多的廠家和產(chǎn)品找上門來。
　　農(nóng)藥行業(yè)也將逐漸進入品牌時代，農(nóng)民的品牌意識在逐漸增強，更加接受和信任品牌產(chǎn)品，我曾和很多農(nóng)藥零售商探討過這樣的話題：假如連續(xù)五年以上都在賣一個好產(chǎn)品，而且在堅持推廣和銷售，那么這個產(chǎn)品肯定能讓一部分客戶記住，能留住一部分老客戶，能夠產(chǎn)生“品牌效應(yīng)”和帶來回頭客，而現(xiàn)狀往往是每年農(nóng)藥零售商都在換新產(chǎn)品，耐不住利潤誘惑和銷售壓力，結(jié)果是沒有產(chǎn)品賣上量，沒有產(chǎn)品在農(nóng)民心里成為“好產(chǎn)品”，也就沒有穩(wěn)定的客戶群體。
　　所以，我建議農(nóng)藥零售商要選擇做單品，依靠單品來贏得市場和農(nóng)民的信任，而不是每年換新產(chǎn)品，每年推新產(chǎn)品，不如聚焦資源和精力，先把第一個產(chǎn)品做好，再來帶動第二個單品的時候，就會容易的多，產(chǎn)品的推廣就會進入良性循環(huán)中，生意才會越做越大。

頂，有想法

做單品才是王道，我們家今年做了一個國內(nèi)生產(chǎn)的苯迷甲環(huán)唑加上丙環(huán)唑的殺菌劑，一年賣了600多件，企業(yè)當(dāng)我們是銷售冠軍，經(jīng)銷商也很看得起我們，當(dāng)然在農(nóng)民當(dāng)眾也形成了一種品牌。