草根農(nóng)資終端經(jīng)銷商的內(nèi)傷和藥方

　　農(nóng)資行業(yè)未來的競爭焦點(diǎn)是決勝終端，誰掌握了終端，誰就掌握了市場。如今，大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)已經(jīng)深刻意識(shí)到了這一點(diǎn)，于是大張旗鼓地進(jìn)軍銷售終端，將渠道的控制力不斷向市場一線滲透，因此長期處于草根地位的終端經(jīng)銷商一下子“咸魚翻身”，得到了可以與各大廠家的業(yè)務(wù)代表面對(duì)面地談判的機(jī)會(huì)。由于地位的特殊性，不少草根終端經(jīng)銷商還成了廠家互相爭奪的“香餑餑”。草根終端經(jīng)銷商掌握的銷售網(wǎng)絡(luò)是銷售鏈中最后一個(gè)環(huán)節(jié)，但我們卻遺憾地發(fā)現(xiàn)，由于種種因素的限制，大多數(shù)終端經(jīng)銷商自身存在不少“內(nèi)傷”，距離“合格”標(biāo)準(zhǔn)還有一段很大的差距。
　　●六大癥狀：
　　1.專業(yè)知識(shí)匱乏
　　大多數(shù)終端經(jīng)銷商都是夫妻店，白天開門是店，晚上關(guān)門是家，丈夫進(jìn)貨，妻子賣貨，專業(yè)知識(shí)嚴(yán)重匱乏，農(nóng)民要買什么他們就賣什么，有的根本就不問干什么用、怎么用。有時(shí)，農(nóng)民拿著帶病蟲害的作物樣本來咨詢，他們也說不出個(gè)所以然來，隨便拿起一種農(nóng)藥對(duì)農(nóng)民說：“用這個(gè)就行”，這樣怎能夠讓農(nóng)民信服呢？這樣生意怎能做的長久呢？
　　2.缺少責(zé)任感
　　有的經(jīng)銷商沒有責(zé)任感，他們?yōu)榱诉_(dá)到其銷售目的，經(jīng)常搞虛假宣傳，胡說八道，對(duì)前來買化肥的農(nóng)民說：“如果你想一畝地產(chǎn)1500斤麥子就用這個(gè)肥料，想產(chǎn)2000斤麥子就用那個(gè)肥料�！边@樣的“浮夸風(fēng)”怎能不叫農(nóng)民失望呢？一些農(nóng)藥經(jīng)銷商更是忽悠得很厲害，說自己賣的農(nóng)藥是進(jìn)口原料，效果特別好，“上打下死，正打反死，打不到也死”，農(nóng)民打完藥才知道根本就不是那么回事！
　　3.不做市場調(diào)查
　　不愿做市場調(diào)查是很多草根經(jīng)銷商的共性。對(duì)于接手的產(chǎn)品，他們只憑經(jīng)驗(yàn)和對(duì)廣告力度的認(rèn)可就鋪貨，然后就希望能坐收漁翁之利，眼巴巴地指望廠家的廣告投入，產(chǎn)品賣得好不好，有沒有功效，消費(fèi)者反映如何，似乎不是自己的責(zé)任了。其實(shí)，市場細(xì)分是具有差異性的，相同的終端由兩個(gè)不同經(jīng)銷商來做，效果就會(huì)不一樣。在區(qū)域市場內(nèi)，消費(fèi)者的購買能力和消費(fèi)習(xí)慣，終端經(jīng)銷商是最容易獲知的，各大廠家的終端下沉策略也正是看中了這一點(diǎn)，但這往往被終端經(jīng)銷商們忽略了。
　　4.輕視售后服務(wù)
　　“售后服務(wù)是銷售的開始”。服務(wù)營銷是許多企業(yè)制勝市場的法寶，農(nóng)資行業(yè)更是如此。但是，草根終端經(jīng)銷商的售后服務(wù)意識(shí)一般都比較差，錢貨兩清，產(chǎn)品離柜，之后就概不負(fù)責(zé)了。對(duì)國家規(guī)定“三包”政策都是一知半解，更別說提供“親情服務(wù)”和“配套服務(wù)”了。廠家和分銷商要求網(wǎng)絡(luò)末端形成統(tǒng)一銷售價(jià)格和服務(wù)流程，但在執(zhí)行過程中往往是一紙空文，終端經(jīng)銷商總認(rèn)為廠家這是在小題大做，很少給予真正的重視。筆者曾在市場聽說過一件這樣的事：某個(gè)門店老板把過期的玉米種賣給農(nóng)民，結(jié)果發(fā)芽率極低，很多農(nóng)民便前去找老板問原因，該老板非但不承擔(dān)責(zé)任，反過來質(zhì)問農(nóng)民是不是種得太深，地太旱，還說什么別人怎么沒事，你們是不是故意找茬，最后那個(gè)農(nóng)民只能悻悻而歸……還有些草根終端經(jīng)銷商對(duì)售后工作陽奉陰違，甚至連廠家促銷贈(zèng)品都擅自截留而據(jù)為己有，廠家要求專設(shè)的售后電話要么是打不通，要么就是無人接聽。
　　5.缺乏長遠(yuǎn)眼光
　　草根終端經(jīng)銷商特別“現(xiàn)實(shí)”，在自己的一畝三分地里只要產(chǎn)品能天天有銷售就滿足了。如果碰上一個(gè)不太好銷的產(chǎn)品，積壓了貨款，就來一個(gè)降價(jià)大甩賣，管它是不是有擾亂市場價(jià)格的嫌疑。下一步，再換另外一個(gè)新產(chǎn)品賣。市場總是在變化，網(wǎng)絡(luò)也會(huì)有萎縮的一天，激烈的市場競爭已白熱化，草根經(jīng)銷商在其中應(yīng)當(dāng)具有這樣一種心態(tài)：不發(fā)展就不能壯大，盡管追求長期利益與短期利潤總是很矛盾，但一定要統(tǒng)籌兼顧，沒有長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，只會(huì)加速產(chǎn)品銷量的大幅度“縮水”。
　　6.賒銷之風(fēng)盛行
　　賒銷是農(nóng)資營銷的“癌癥”，時(shí)下很多農(nóng)資企業(yè)正在極力規(guī)避這個(gè)問題。但有些終端經(jīng)銷商為了提高一時(shí)的銷量，卻鼓勵(lì)農(nóng)民賒銷，公開說有錢沒錢都可以，用什么拿什么，什么時(shí)間有錢再還；再加上一些農(nóng)民害怕上當(dāng)受騙的心理，即便有錢也不會(huì)現(xiàn)付，用上之后再說。如此一來，導(dǎo)致一些終端經(jīng)銷商干了好多年，一直停留在原始基本積累狀態(tài)，沒有大的發(fā)展；有的甚至?xí)�淪落到無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)，靠貸款舉債維持基本生存的地步。
　　●兩劑藥方：
　　為什么農(nóng)資終端經(jīng)銷商會(huì)存在那么多問題，主要原因歸根結(jié)底還是大多數(shù)終端商是農(nóng)民出身，存在嚴(yán)重的內(nèi)傷--文化素質(zhì)低下，也很少受過專業(yè)培訓(xùn)，只一味的迫求短期的利潤，不考慮如何持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展。那么，該如何扭轉(zhuǎn)這種局面呢？筆者認(rèn)為得從兩個(gè)方面同時(shí)著手，雙管齊下，才能藥到病除。
　　1.廠家為終端商做培訓(xùn)：
　　做為農(nóng)資廠家首先應(yīng)知道，企業(yè)的發(fā)展和成功最終取決于這些終端客戶，所以應(yīng)加強(qiáng)對(duì)這些終端商的培訓(xùn)，或是長期派駐公司的專業(yè)人員下市場一線指導(dǎo)或幫助他們做好銷售工作；只有這樣，才能保證自己的品牌形象在基層不至于被一些假冒偽劣產(chǎn)品所中傷，并使市場地位逐步得到鞏固和發(fā)展。
　　2.終端商不斷自我學(xué)習(xí)：
　　知識(shí)就是財(cái)富。廣大經(jīng)銷商朋友應(yīng)該自覺加強(qiáng)學(xué)習(xí)，只有不斷學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，才能掌握更多的農(nóng)資方面的專業(yè)知識(shí)，為農(nóng)民提供農(nóng)技咨詢服務(wù)，幫助他們解決農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的實(shí)際問題，這樣讓農(nóng)民才會(huì)心服口服，心甘情愿的在你這里購買農(nóng)資產(chǎn)品。我們搞農(nóng)資經(jīng)營雖然追求的是利潤，但也要有高瞻遠(yuǎn)矚的目光，不能老把目光盯在產(chǎn)品本身上，還要多學(xué)習(xí)一些經(jīng)營管理方面的知識(shí)，這樣你的生意才會(huì)越做越好，越做越大。