“解套”農(nóng)資困局

凡事做過股票和期貨的人都懂得被套或者套牢一詞，凡事被套牢的人，無不抱怨入場時(shí)機(jī)不行或者歸咎于某種突發(fā)因素，最終導(dǎo)致被套的人精神以及經(jīng)濟(jì)的雙重崩潰。股票和期貨說起來簡單做起來難，很重要的一點(diǎn)就是需要魄力和耐力，不管它的波動性有多大，只要始終堅(jiān)守自己的目標(biāo)，早晚會撥開云霧見日出的。

    和期貨股票被套不同的是，農(nóng)資行業(yè)的被套是慢性的無意識的，屬于溫水煮青蛙式的。

    基層經(jīng)銷商的被套

    基層經(jīng)銷商，一般具有極強(qiáng)的區(qū)域性，針對的就是特定的群體和市場，所以說，如果不主動出擊就會失去商機(jī)，比如說送貨和賒銷，你不送貨不賒銷別人就會占領(lǐng)市場，所以，誰都不想失去客戶，不想把市場拱手讓給別人，這就導(dǎo)致目前基層經(jīng)銷商賒銷嚴(yán)重。更有甚者有些經(jīng)銷商上門推銷產(chǎn)品時(shí)根本就不提及金錢，所以，長此以往，形成了賒銷的惡習(xí)。

    最近筆者和一鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶交談，整個(gè)2011一年為了不失去市場，總賒銷在一百五十萬左右，其中包括五十萬元的尿素，可見這種賒銷已經(jīng)不顧及成本和利潤，一百五十萬除去利息，利潤應(yīng)該所剩無幾。也就是說，目前基層經(jīng)銷商為了占領(lǐng)市場，很多失去了自我，認(rèn)為只要賣出去就會有利潤，可惜的是被欠款套牢，年末想全部回款難上加難，即使百分之八十的回款率，也要吞噬很大一部分利潤。以我的經(jīng)驗(yàn)，寧可掙現(xiàn)款一元，不做賒銷十元，賺到手的才是錢，錢在外面飄著，等看準(zhǔn)商機(jī)想抓貨的時(shí)候，卻因?yàn)闊o米之炊而發(fā)愁，看看吧，當(dāng)前有多少基層經(jīng)銷商眼看著有商機(jī)而沒錢拿貨。當(dāng)前基層賒銷情況迫切需要解決，解套并非一朝一夕之功，不解決賒銷問題，很多經(jīng)銷商就會在惡性循環(huán)下慢慢死去，價(jià)格低了賒銷沒利潤，價(jià)格高了量上不去，最終導(dǎo)致不賺錢而放手。

    在減少賒銷上，我認(rèn)為應(yīng)該有的放矢，其一，重點(diǎn)客戶忠誠客戶和沒有拖欠前科的在真正資金受限時(shí)可以賒銷；其二：對于有錢想賒銷的，只要講明不賒銷可以適當(dāng)降低價(jià)格，但是這個(gè)讓利需要讓對方心動。讓他自己主動拿錢；其三：時(shí)效性，對于賒銷時(shí)間短，回款快的可以適當(dāng)賒銷一部分，完全杜絕是不可能的。所以，賒銷只能站在友情上，絕對不能完全占在利益上，否則農(nóng)民推遲回款，即使在賺錢，完全可以拖死經(jīng)銷商。解鈴還須系鈴人，我的格言是，寧可不賒銷而沒市場，也不能讓別人用咱的錢牽著咱的鼻子走。

    縣級經(jīng)銷商的被套

    縣級經(jīng)銷商被套比較嚴(yán)重的應(yīng)該是庫存，現(xiàn)在，很多品牌大廠，為了提高自己產(chǎn)品的市場占有率，要求代理商必須有多大的量，否則這個(gè)品牌就易主，代理商不想失去辛苦推廣的成熟品牌，所以只能承受著各種壓力，以往先貨后款的形式不復(fù)存在，先款后貨的時(shí)代已經(jīng)完全到來，不但要貨款，而且還要銷量，很多經(jīng)銷商為了完成規(guī)定數(shù)量，不得不全部買進(jìn)，然后慢慢消化，庫存既占壓資金而且又賣不上去價(jià)格。縣級經(jīng)銷商也是內(nèi)外交困，外憂是很多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商想做廠家，內(nèi)憂是因?yàn)榱啃�廠家想換經(jīng)銷商。

    應(yīng)對這種危機(jī)，很多經(jīng)銷商選擇多品牌并進(jìn)，這樣反而導(dǎo)致了多品牌成長受限，這種情況下代理商就要整合自己的品牌，放棄一兩個(gè)品種，全心全意給一兩個(gè)廠家做好，盡量做到人無我有，人有我優(yōu)，做別人沒有的產(chǎn)品很難，所以只能在優(yōu)上做文章，只有保住自己的某個(gè)品牌優(yōu)勢，價(jià)格上不要求太低適中就好，服務(wù)上盡量跟蹤就好，以往的銷售應(yīng)該主攻服務(wù)為主。優(yōu)化服務(wù)有利銷售。產(chǎn)品同性化比的就是服務(wù)，看看誰能貼近經(jīng)銷商的心，誰能貼近農(nóng)民的心。

    廠家的被套

    經(jīng)銷商和代理商被套了，那么是否廠家解脫了沒有被套呢？其實(shí)不然，廠家被套的更為嚴(yán)重，除去高漲的工人工資，逐步上漲的運(yùn)輸費(fèi)用成本也讓其不堪重負(fù)。另外，基層的需求不旺，也導(dǎo)致了廠家被銷售所套，一切生產(chǎn)都是圍繞著銷售，而一切銷售都是圍繞著需求，淡季不淡旺季產(chǎn)能不足也能套牢廠家。現(xiàn)在市場的銷售有時(shí)背離了需求，導(dǎo)致很多廠家掌握不好市場的脈搏，有儲備原料的時(shí)候沒人交款，沒儲備的時(shí)候眾人要貨。所以，現(xiàn)在農(nóng)資市場已經(jīng)沒有規(guī)律性可循，。

    對待這種情況，我的經(jīng)驗(yàn)是廠家維持正常的生產(chǎn)銷售外，要多維護(hù)客群關(guān)系，能和代理商和經(jīng)銷商打的火熱，在企業(yè)缺乏訂單的時(shí)候，需要代理商支持下，在基層銷售困難的時(shí)候需要廠家協(xié)調(diào)下、安慰下、鼓勵(lì)下、幫助下、總之就是廠家下來搞服務(wù)，不要產(chǎn)品缺貨時(shí)廠家是大爺，廠家?guī)齑鎳?yán)重的時(shí)候才認(rèn)經(jīng)銷商是上帝，其實(shí)誰都不是真正的上帝，都把錢當(dāng)做了上帝，真正上帝就是農(nóng)民。滿足了農(nóng)民才是王道。

    解套，走出困局的救贖

    解套，是很多人想走出困局的心聲，也期望通過捷徑能解決這個(gè)問題。所以，很多廣告便鋪天蓋地的襲來，說什么只要加入我們就能讓你事業(yè)提升，走出困境等等，其實(shí)，這些都是虛擬的，沒有實(shí)際效果。也有很多所謂的連鎖經(jīng)營，加盟經(jīng)營，其實(shí)就是渾水摸魚賺個(gè)加盟費(fèi)，有哪幾個(gè)人是想幫助我們度過難關(guān)呢？金錢為尊的社會，我們被怪圈所包圍，想解套，還要靠我們自己。

    經(jīng)銷商，代理商，廠家都被套了，說明農(nóng)民生活的也不輕松，證明農(nóng)民的收入還是低，種地積極性還是不高，如果破解農(nóng)民被套的難題，并非我們能夠左右的，我們只能多給農(nóng)民提供行情信息，提供更有效的增產(chǎn)方法，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的不穩(wěn)定性挫傷了一部分農(nóng)民的心，影響了整個(gè)農(nóng)業(yè)的安全。

    再者，某種農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的暴漲暴跌說明了我們的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)布局還不健全，國家倡導(dǎo)的農(nóng)業(yè)合作社旨在提高農(nóng)民收入，很多人認(rèn)為合作社應(yīng)該是下一個(gè)賺錢的方向，個(gè)人認(rèn)為，合作社始終應(yīng)該站在大多數(shù)人的利益之上，如何健全這種模式，如何帶動農(nóng)民增產(chǎn)又增收的格局，需要群策群力，需要的是我們整個(gè)的農(nóng)業(yè)強(qiáng)盛。

    很多人都在尋求一種更好的路，未來的農(nóng)業(yè)是大農(nóng)業(yè)社會，一家一戶的種植模式逐步落伍，企業(yè)帶動某種農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，農(nóng)業(yè)帶動企業(yè)生存，集團(tuán)化，規(guī)�；�的種植模式也許不久的將來會破解農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格不穩(wěn)定的怪圈。我們需要的更多的是產(chǎn)供銷一條龍的涉農(nóng)企業(yè)，我用你們農(nóng)資，你為農(nóng)產(chǎn)品提供一個(gè)更好的銷售平臺。誰先搭建起這個(gè)舞臺，誰就先收益。

    新的一年里，希望我們農(nóng)資人解開枷鎖，打開心結(jié)，用一個(gè)全新的思維去做農(nóng)資，解套吧，此時(shí)不解套，待到夢醒時(shí)，我們又回到了十年前，人生能有幾個(gè)十年呢？