零售商:如何避免“城頭變幻大王旗”

　　鄉(xiāng)村農(nóng)資零售商，處在農(nóng)資流通領(lǐng)域最前沿，人數(shù)最多，競(jìng)爭(zhēng)最激烈。所以，在鄉(xiāng)村農(nóng)資市場(chǎng)常常出現(xiàn)“城頭變換大王旗”開(kāi)業(yè)歇業(yè)不斷的局面。特別是近年來(lái)，隨著國(guó)家宏觀政策調(diào)整、土地流轉(zhuǎn)加速、農(nóng)業(yè)合作社出現(xiàn)、種植大戶增多、政府采購(gòu)、統(tǒng)防統(tǒng)治、勞動(dòng)力成本上漲，以及農(nóng)民品牌意識(shí)提高，更進(jìn)一步加速了零售商被淘汰的步伐。是坐等被市場(chǎng)淘汰，還是改變思路，贏取未來(lái)？筆者曾就鄉(xiāng)村零售商如何應(yīng)對(duì)形勢(shì)發(fā)展變化，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟的問(wèn)題，與陜西渭北某縣的幾位年輕且口碑比較好的零售商進(jìn)行了交流，這些人中大多數(shù)是接替父輩干起了農(nóng)資銷售的農(nóng)二代，現(xiàn)將他們經(jīng)銷農(nóng)資的一些比較好的做法歸納如下：

　　一、結(jié)合實(shí)際，突出特色。要在鄉(xiāng)村干好農(nóng)資零售，就要把農(nóng)民的利益需求點(diǎn)與農(nóng)資產(chǎn)品利益點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，注意結(jié)合當(dāng)?shù)刈魑锓N植情況，經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，農(nóng)民用肥用藥特點(diǎn)，選擇經(jīng)銷適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的產(chǎn)品。要選擇那些功能突出、質(zhì)量可靠、價(jià)格適中、性價(jià)比高、互補(bǔ)性強(qiáng)的產(chǎn)品；合理調(diào)整好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)貨要“精”，可以選擇自己獨(dú)家代理品種，突出自己特色，充分挖掘出自己的一片市場(chǎng)。同時(shí)，要保證讓農(nóng)民在你這里能放心購(gòu)買(mǎi)，就是讓農(nóng)民能買(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)的農(nóng)資產(chǎn)品，自己不賣(mài)假、不推假，價(jià)格合理。農(nóng)資價(jià)格目前仍然是大多數(shù)農(nóng)民關(guān)心的問(wèn)題，如果價(jià)位偏高或不合理，農(nóng)民要考慮種田成本，就會(huì)貨比三家舍之而另購(gòu)。

　　二、重德守信，樹(shù)立招牌。做農(nóng)資銷售，主要靠的是良好的質(zhì)量效果、誠(chéng)實(shí)守信的信譽(yù)來(lái)取勝。作為最基層的農(nóng)資零售商，服務(wù)對(duì)象就是周?chē)�低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)的父老鄉(xiāng)親，有些人可能就是你的大伯大媽，或者遠(yuǎn)房兄弟姐妹，你就生活在他們中間。他們是一個(gè)最為樸實(shí)和敏感的群體，只要他們感覺(jué)好，一定會(huì)忠誠(chéng)地使用你的產(chǎn)品；反之，他們就是莊稼爛到地里也絕不再登你的門(mén)。所以，生意要做的長(zhǎng)久，必須是實(shí)實(shí)在在的，只有做人做到位，生意才能做到位。也只有如此，才能提高滿意率和忠誠(chéng)度，逐步樹(shù)立起自己人格魅力的金子招牌，農(nóng)民才會(huì)信任你愿意與你打交道，你才有機(jī)會(huì)提供服務(wù)，“物因人美”，人品影響力好，店鋪?zhàn)匀痪陀辛擞绊懥Α?br />
　　三、順應(yīng)形勢(shì)，調(diào)整策略。農(nóng)資行業(yè)經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展，已經(jīng)基本上從“賣(mài)方經(jīng)濟(jì)”轉(zhuǎn)向了“買(mǎi)方經(jīng)濟(jì)”。農(nóng)民消費(fèi)者也逐步成熟了，品牌意識(shí)和選擇性也逐漸增強(qiáng)了，由原先一味選擇價(jià)格便宜的農(nóng)資，開(kāi)始向質(zhì)優(yōu)價(jià)廉轉(zhuǎn)變，已意識(shí)到效果好的農(nóng)資能減少使用次數(shù)，能節(jié)省時(shí)間和精力，高端新品種農(nóng)藥價(jià)格雖然貴但效果好，逐漸增強(qiáng)了高端產(chǎn)品的接受能力，減少了常規(guī)品種需求。這就使以前的零售商提供什么產(chǎn)品和服務(wù)，農(nóng)民就買(mǎi)什么產(chǎn)品的供求模式一去不復(fù)返，新的求供模式是,“消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品和服務(wù)，零售商就得提供什么產(chǎn)品和服務(wù)”,這是農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。所以，零售商要做有心人，要隨時(shí)發(fā)現(xiàn)和了解農(nóng)民對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品需求變化，有針對(duì)性地調(diào)整營(yíng)銷策略，才能提高銷量。

　　四、掌握心理，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷。首先要在日常營(yíng)銷中注意觀察分析不同農(nóng)民的用藥心理，根據(jù)不同心理采取不同的策略，能起到事半功倍的作用。例如對(duì)種植大戶和部分有文化、科學(xué)意識(shí)強(qiáng)、有渴求心理的農(nóng)民，就要及時(shí)提供信息，牽線搭橋，作為重點(diǎn)聯(lián)系對(duì)象，得種植大戶者得“天下”；對(duì)缺少主見(jiàn)，有從眾心理的農(nóng)民，就要注意幫助掌握病蟲(chóng)害的防治技術(shù)和知識(shí)，增強(qiáng)自主決策能力；針對(duì)喜歡根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)農(nóng)藥，有守舊心理的農(nóng)民，在耐心講解的同時(shí)，介紹一些他們所熟悉的人在用藥方面的經(jīng)驗(yàn)等。其次是要注意創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式。要善于學(xué)習(xí)，敢于嘗鮮，市場(chǎng)占有率才能有大的突破。以銷售新農(nóng)藥產(chǎn)品為例可采取以下方法：如“能人帶動(dòng)”，就是進(jìn)了新產(chǎn)品后先讓親朋好友、農(nóng)村能人帶頭使用，以點(diǎn)帶面，擴(kuò)大影響力；“減半銷售”，就是把一箱新產(chǎn)品拆開(kāi)取掉一部分，放在顯眼位置，告之產(chǎn)品不多了，再不買(mǎi)就沒(méi)有了；“效果銷售”，把新產(chǎn)品先發(fā)給種糧大戶做試驗(yàn)田，把效果做出來(lái)，用事實(shí)說(shuō)話；“指導(dǎo)銷售”在向農(nóng)民賣(mài)新產(chǎn)品時(shí)多與農(nóng)民仔細(xì)算一算成本賬，指導(dǎo)農(nóng)民認(rèn)識(shí)和接受新農(nóng)藥產(chǎn)品，這有是大多數(shù)農(nóng)民目前最需要的。

　　五、真心實(shí)意，做好服務(wù)�，F(xiàn)在，服務(wù)也已經(jīng)成為零售商主要競(jìng)爭(zhēng)手段，通過(guò)服務(wù)去占領(lǐng)、鞏固、擴(kuò)大自己的市場(chǎng)，沒(méi)有技術(shù)指導(dǎo)能力、不專業(yè)、不敬業(yè)、不搞服務(wù)的零售商在鄉(xiāng)村是越來(lái)越站不主腳了，要想生意紅火，必須要有良好的服務(wù)和強(qiáng)有力的技術(shù)指導(dǎo)能力才行，要真正把農(nóng)民的事情當(dāng)成自己的事情來(lái)做。一位零售商說(shuō)我采取送貨上門(mén)、信息互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)等方式，努力把服務(wù)做到農(nóng)民心坎上。例如根據(jù)病蟲(chóng)草害發(fā)生的實(shí)際情況區(qū)別對(duì)待：首先是從春季一開(kāi)始就采取手機(jī)短信、黑板報(bào)等方式，及時(shí)預(yù)報(bào)一些可能發(fā)生病蟲(chóng)害的信息，提醒提醒農(nóng)民朋友；其次是對(duì)于大田作物一般病蟲(chóng)草害現(xiàn)場(chǎng)解決；對(duì)經(jīng)濟(jì)作物則比較慎重，一般都要深入田間地頭，親自查看，具體配藥實(shí)施，如果自己解決不了，就求教專業(yè)人員來(lái)解決問(wèn)題。要真正的為農(nóng)著想，在貼近土地和農(nóng)民需求上下功夫，把農(nóng)資銷售和農(nóng)資服務(wù)真正的結(jié)合起來(lái)，才能抓住農(nóng)民的心，你只要切切實(shí)實(shí)幫助農(nóng)民解決了實(shí)際生產(chǎn)中遇到的難題，就能得到農(nóng)民的認(rèn)可和歡迎。

　　六、敬畏感恩，善待農(nóng)民�！暗隆睘樯碳抑�根,“農(nóng)”為生養(yǎng)之父。我們所賺取的每一分利潤(rùn)，都是農(nóng)民辛辛苦苦掙來(lái)的血汗錢(qián)，農(nóng)民掙錢(qián)不容易，要多從農(nóng)民的角度去思考，要有敬畏和感恩之心，善待農(nóng)民就是善待我們自己；要樹(shù)立健康的經(jīng)營(yíng)心態(tài)，在充分考慮農(nóng)民承受能力，賺取合理利潤(rùn)的基礎(chǔ)上做到“量利而行”，讓農(nóng)民得到真正的實(shí)惠。在農(nóng)閑季節(jié)有針對(duì)性的進(jìn)行回訪，查詢農(nóng)民使用產(chǎn)品效果，在使用過(guò)程中存在問(wèn)題等，這樣既親近了農(nóng)民，又掌握了第一手資料。也可以同時(shí)送上一些農(nóng)民用得著的小禮品，或贈(zèng)送相關(guān)農(nóng)資知識(shí)、農(nóng)作物病蟲(chóng)害防治、科學(xué)施肥之類的書(shū)籍等。要真心實(shí)意做到和農(nóng)民不僅僅是生意關(guān)系，更是生活上的朋友，在農(nóng)民有困難的時(shí)候拉一把，能幫助的時(shí)候盡力幫一幫。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，人品服務(wù)又好，他能不想到你嗎？買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)肯定會(huì)首先來(lái)找你。

　　所以，鄉(xiāng)村農(nóng)資零售商要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)自己的陣腳，就要主動(dòng)適應(yīng)不斷變化的農(nóng)資市場(chǎng)形勢(shì)，不斷學(xué)習(xí)提高農(nóng)技服務(wù)能力，在為農(nóng)民提供適銷對(duì)路、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的農(nóng)資產(chǎn)品和良好的技術(shù)服務(wù)的同時(shí)，也能給自己帶來(lái)合理、穩(wěn)定的利潤(rùn)收入。