教你打一通完美的銷售電話

　　你準(zhǔn)備好開始一些業(yè)務(wù)了嗎？如果是，請往下看--

　　很少有銷售活動比打推銷電話還困難。但不要擔(dān)心。此文中包括了打完美的推銷電話你所需要知道的一切。如果你按照這個簡單的七步驟流程，我保證你能夠按照合格的流程開啟你的銷售渠道。

　　第一步：以真正的機會為目標(biāo)

　　如果你要打推銷電話，你需要以有可能購買的人為目標(biāo)。

　　獲得線索名單的方法有許多種，但通常你可以從你的營銷隊伍那里獲得，或者你可以利用使你能夠從網(wǎng)上獲得潛在客戶的在線服務(wù)。

　　目前的挑戰(zhàn)是將這份列表中最有可能購買的潛在客戶精選出來。通常有三個重要的標(biāo)準(zhǔn)：

　　目標(biāo)行業(yè)。根據(jù)你的經(jīng)驗，找出哪些行業(yè)既對你的產(chǎn)品有最大的需求，同時又有資金購買你的產(chǎn)品。你應(yīng)該最多將你的目標(biāo)限制在一到兩個行業(yè)內(nèi)。

　　目標(biāo)職位。每個行業(yè)內(nèi)都有“天然的”買家，他會購買和你的產(chǎn)品或者對這種購買產(chǎn)生極大的影響。這種天然的買家通常就在你的目標(biāo)行業(yè)內(nèi)，根據(jù)你的經(jīng)驗，找出兩到三個具體頭銜。

　　觸發(fā)事件。對于大多數(shù)（特別是B2B）產(chǎn)品而言，存在標(biāo)志著可能購買的關(guān)鍵事件。例如，如果你出售服務(wù)以幫助各公司整合通常不兼容的計算機系統(tǒng)，公司合并或收購?fù)ǔ�會開辟一次銷售機會。其他觸發(fā)事件有工作變動，重組，在潛在客戶的公司贏得大額訂單，等等。

　　第二步：創(chuàng)建一個獲勝腳本

　　一個有效的推銷電話腳本具有以下特點：

　　長度大約為30至45秒鐘。

　　絕對不包括任何閑扯。

　　向潛在客戶傳遞一個明確而令人信服的理由，讓對方想將談話繼續(xù)下去。

　　揭示對方業(yè)務(wù)中存在的一個你可以幫助他們解決的問題。

　　如果潛在客戶確定對他們的業(yè)務(wù)有負(fù)面影響的問題，而且他們對消除這個問題很看重，那么你“或許” 就有了一個繼續(xù)的可能理由。

　　一個有效的推銷電話腳本具有以下結(jié)構(gòu)：

　　告訴他們你的名字和公司

　　要求給你45秒鐘，并告訴他們在這之后只要他們愿意，隨時可以結(jié)束談話。

　　馬上進(jìn)入主題。

　　通過提供簡短的“菜單”來標(biāo)示出他們的業(yè)務(wù)問題。

　　在不到45秒內(nèi)，你就會知道你是否能夠幫助電話那端的人。如果他們沒有遇到任何你能解決的問題，那么遵守你的協(xié)定并禮貌地掛斷電話。

　　第三步：實踐你的技術(shù)

　　許多銷售代表“聽起來像”銷售代表--而這可能是完成銷售的一個很大障礙。如果你在向決策者推銷，你需要聽起來像個決策者，而不是像個銷售代表。每次你聽起來“像個推銷員”，你所傳遞的信息是，你只是在進(jìn)行推銷，而你的可信度就此灰飛湮滅。

　　以下是如何擺脫推銷員腔調(diào)的方法。

　　第一，學(xué)會識別它。做到這一點的一個好辦法是聽《十大經(jīng)典推銷電話錯誤》中的一些聲音剪輯，或者你可以觀看來自電影《當(dāng)幸福來敲門》的剪輯，其中威爾·史密斯-一位出色的演員-精確地把握了一種現(xiàn)實生活的“銷售聲音”。

　　注：以上的剪輯是不該做什么。是的，它在電影中可行，但這是電影。我向你保證克里斯·加德納（電影的人物原型）說任何事情聽起來都不會像典型的推銷員。

　　現(xiàn)在你知道“銷售代表”聽起來是怎樣的，在你的電話上架設(shè)一個錄音機，并記錄你說腳本的聲音。（以你的記憶說腳本；不要照本宣科）如果你存在“推銷員的聲音”，那么重新來一次，想象你和客戶是同行、同級別的。

　　換句話說，如果在向CEO推銷，不斷練習(xí)直到你聽起來像個CEO。同樣，如果你在向IT經(jīng)理推銷，不斷練習(xí)直到你聽起來像個IT經(jīng)理。這里的關(guān)鍵是，不斷練習(xí)，直到將“推銷的聲音”徹底消除。

　　第四步：安排適當(dāng)?shù)臅r間

　　除非你每周安排固定的時間去打電話，否則你永遠(yuǎn)不要打推銷電話。

　　這里的技巧是，把你打電話的時間，安排在潛在客戶可能同意和你進(jìn)行一次會面的合適時間。

　　所謂“合適的時間”是根據(jù)你是從一份靜態(tài)的列表（諸如一份從搜索數(shù)據(jù)庫得到的列表）出發(fā)，還是從潛在客戶不斷來來往往的一個網(wǎng)站來掌握。

　　如果你是從一份列表開始的，打電話的最佳日子是周四，而最糟糕的日子是周五。此外，打電話的最佳時間是早上8點到9點和下午4點到5點，而最糟糕的時間是下午1點到2點。

　　如果你是從一個網(wǎng)站提供的信息出發(fā)，打電話的最佳時間是從潛在客戶瀏覽你的網(wǎng)站開始算起的5分鐘內(nèi)。事實證明，如果你在5分鐘內(nèi)打電話比你在5到10分鐘之間打電話，成功地獲取一條線索的可能性要高4倍。而如果你在5分鐘內(nèi)打電話要比你等30分鐘再打電話，成功地獲取一條線索的可能性要高21倍。

　　以上內(nèi)容來自于韓國商學(xué)院詹姆斯·奧爾德羅伊德博士的研究，他最近研究和分析了由大約50家公司中數(shù)以千計的銷售專業(yè)人士生成的100多萬次推銷電話的電子記錄。

　　第五步：采取正確的態(tài)度

　　你在打推銷電話中的大多數(shù)成功案例并不取決于你的產(chǎn)品或你的線索質(zhì)量，而是在于你在處理打推銷電話的過程中你的態(tài)度。以下是幫助你在這部分工作中實現(xiàn)最佳態(tài)度的五個技巧：

　　1.使用頭戴式耳機，而不是電話聽筒。你要把雙手解放出來，以便你可以像面對面交談那樣說話。

　　2.端正坐好并面帶微笑。如果你心情低落和眉頭緊縮，潛在客戶會“感覺到”，即使是在電話那頭。

　　3.設(shè)想成功。想想你贏得了一筆大買賣的時刻。將你的思維、記憶和情緒放入那種環(huán)境中。

　　4.實踐你的腳本。聯(lián)系你如果遇到門衛(wèi)該說些什么，以及如果你遇到?jīng)Q策者該說些什么。

　　5.放下你的銷售目標(biāo)。如果你過于專注于此，會適得其反。這是客戶的事情，不是你的。

　　第六步：打電話

　　現(xiàn)在準(zhǔn)備好打你的推銷電話了。請記住，打推銷電話是一個取消線索資格的過程，而不是為你的銷售渠道找到潛在客戶。

　　這是很重要的一點。正如我的朋友所說的，“打推銷電話”是一個“丟棄”或“取消資格”的過程，就像淘金或挖掘鉆石。在你找到寶石之前，你必須拋棄很多雜物。

　　如果你無法做到這一點，你就注定會灰心喪氣。因此，利用打推銷電話的過程避免在永遠(yuǎn)不會購買的人身上浪費時間和精力，而不是設(shè)法將盡可能多的線索納入到銷售渠道中去。

　　正因為如此，你必須找對重點將每次推銷電話轉(zhuǎn)變?yōu)椤皠倮�”。每次你能將一條“線索”從你的列表中劃去，就是一次重大勝利，因為這意味著不會白費勁但卻竹籃打水一場空。

　　第七步：堅持到底

　　對于45秒鐘的限制，現(xiàn)在已經(jīng)過去了前30秒，你要么繼續(xù)去給下一位潛在客戶打電話，要么和對方開始一次談話（或建立一次談話）以討論一起合作的可能性。