農(nóng)廠商三者共贏方能撬動(dòng)市場(chǎng)

　　近年來(lái)，農(nóng)資市場(chǎng)可謂是很糾結(jié)，無(wú)論是廠商的博弈，還是經(jīng)銷商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，目的無(wú)非是提高銷量、擺脫困境、增加利潤(rùn)。當(dāng)然這里面還有一個(gè)服務(wù)和承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的問(wèn)題，但無(wú)論大家怎樣的糾結(jié)，最終的落腳點(diǎn)還是要落在農(nóng)民身上。只有權(quán)衡好農(nóng)民的利益，考慮到農(nóng)民的接受程度，滿足農(nóng)民的需求，提高農(nóng)民的購(gòu)買力，做到廠家、經(jīng)銷商、農(nóng)民三者利益共贏，才能真正撬動(dòng)市場(chǎng)，創(chuàng)造出一個(gè)驕人的業(yè)績(jī)。

　　農(nóng)民種地，高投入低產(chǎn)出

　　從農(nóng)民角度來(lái)看，種地成本的不斷攀升和勞動(dòng)力價(jià)格的上漲，以及大宗農(nóng)產(chǎn)品連連出現(xiàn)滯銷，種地效益低下，始終成為影響農(nóng)民種地積極性是否能提高的重要因素。盡管國(guó)家每年都在增加對(duì)農(nóng)民的種地補(bǔ)貼，但由于在實(shí)際的操作中，在很多地方這種種地補(bǔ)貼，實(shí)際已經(jīng)變成了按人口均攤的一種“福利”，即凡戶口在本村的農(nóng)民無(wú)論是否種地，村會(huì)計(jì)按人頭平均上報(bào)種地畝數(shù)，所有農(nóng)民所得補(bǔ)貼相同。而這種均攤法卻人為的攤薄了實(shí)際種地農(nóng)民的補(bǔ)貼，使那些根本沒(méi)有種地的農(nóng)民也得到了相應(yīng)的補(bǔ)貼。

　　像：一是失地農(nóng)民還拿種地補(bǔ)貼，這類農(nóng)民原先分有耕地，有些由于項(xiàng)目建設(shè)、開礦等原因，耕地被征用或有些農(nóng)民私自將耕地賣給礦老板，他們已得到了數(shù)額不菲的補(bǔ)償款，原有耕地已不再耕種，并已經(jīng)改變了原土地用途，但種地補(bǔ)貼照拿。

　　二是過(guò)去一些為躲避繳納“三提五統(tǒng)”，表面將戶口遷出的“布袋戶口戶”，當(dāng)時(shí)并沒(méi)有分到耕地，如今將戶口重新落入村莊，也拿到了相應(yīng)的補(bǔ)貼。

　　三是很多舉家在外人員，已經(jīng)在它地購(gòu)房上班，但因?yàn)閼艨谌耘f留在本村，他們也在領(lǐng)種地補(bǔ)貼。

　　其實(shí)這種簡(jiǎn)單的做法完全違背了相關(guān)政策精神，違背了政策制定的初衷，從而對(duì)于調(diào)動(dòng)農(nóng)民的種地積極性就顯得有些不足。

　　像筆者所在區(qū)域，農(nóng)民主要種植作物為春花生、冬小麥、和夏玉米。瘠薄丘陵地塊占了很大的比重，農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，農(nóng)民種地主要是靠天吃飯，效益低下，遇到春旱年景，幾乎連本都保不住。比如種植冬小麥畝成本：復(fù)合肥190元，有些較好的地塊，農(nóng)民還要再加施一袋有機(jī)肥100元，麥種45元，農(nóng)藥30元，耕地100元，澆地100元，收割脫粒80元，不算人工費(fèi)、不算平常管理，只是大體估算畝成本就是645元，遇到好的年景畝產(chǎn)能達(dá)到800斤左右，（特別好的地塊能收1000多斤），折合人民幣900元左右，減去投資畝收益為255元。如果按人工費(fèi)100元/天計(jì)算，種地就是賠本的買賣。而那些沒(méi)有水澆條件的地塊，最多也就是能收三五百斤，要是遇到像2011年那樣的春旱，很多山陵地幾乎絕產(chǎn)。農(nóng)民之所以“收不收年年種”，就是為了能保住口糧。

　　我們這兒唯一能給農(nóng)民帶來(lái)收益的農(nóng)業(yè)收入就是春花生，今年的花生米價(jià)格在去年4.8元/斤的基礎(chǔ)上略有上漲，現(xiàn)在已達(dá)到5元/斤，農(nóng)民還較為滿意，但大多數(shù)農(nóng)民惜售，漲價(jià)預(yù)期過(guò)高，難以變現(xiàn)，這都會(huì)影響到來(lái)年春季的投資。種植花生的成本要相對(duì)較高，畝成本：復(fù)合肥、有機(jī)肥300多元，地膜60元，種衣劑40元，乙草胺10元，耕地100元，覆膜100元，種子按普通花生米價(jià)格計(jì)算150元，日常管理用殺蟲劑、殺菌劑50元，共計(jì)800元。按平均產(chǎn)量400斤花生米計(jì)算，折合人民幣2000元，減去投資還剩下1200元。但這都是不包括日常管理、收獲、晾曬、脫殼等等用工費(fèi)用。這似乎就是農(nóng)民的毛收入了。盡管這樣，農(nóng)民種花生的積極性還是蠻高的，估計(jì)來(lái)年農(nóng)民會(huì)擴(kuò)大種植面積，因?yàn)榻K歸有農(nóng)民沒(méi)有打工收入，最終的收益還是要靠農(nóng)業(yè)來(lái)支撐。

　　終端暴利，無(wú)端加價(jià)

　　面對(duì)農(nóng)民這種高投入低產(chǎn)出的現(xiàn)實(shí)，筆者覺(jué)得廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該回歸理性，讓農(nóng)資價(jià)格保持在讓農(nóng)民接受的程度。廠家不要故意炒作，經(jīng)銷商、零售商不要加價(jià)太高。

　　據(jù)筆者2012年從山東部分夏玉米播種地區(qū)的夏追用肥市場(chǎng)的調(diào)查情況來(lái)看：雖然各化肥廠家的化肥出廠報(bào)價(jià)普遍較低。像40%含量的高氮型復(fù)合肥出廠價(jià)一般為2200元/噸左右，25%含量的氯基復(fù)合肥出廠價(jià)一般為1600元/噸左右。這樣的出廠報(bào)價(jià)，按理說(shuō)農(nóng)民應(yīng)該買到比較便宜化肥，但農(nóng)民實(shí)際購(gòu)買到的復(fù)合肥價(jià)格卻相對(duì)較高。

　　筆者在山東省日照市的多家農(nóng)資店了解到，像40%含量的這類高氮型復(fù)合肥，氮磷鉀為20-10-10或30-5-5。像這類復(fù)合肥的零售價(jià)格大多為120~130元/袋（40公斤），折合成噸價(jià)就是3000~3200元/噸。這比出廠報(bào)價(jià)每噸就要高出800~1000元之多，這還是相對(duì)那些正規(guī)大廠的一些高端報(bào)價(jià)而言，而相對(duì)于那些低端報(bào)價(jià)的小廠貨來(lái)說(shuō)，零售環(huán)節(jié)的加價(jià)還要高出許多。像筆者在某村一農(nóng)資店看到一種玉米追肥，總養(yǎng)分含量為25%（氮磷鉀為25-0-0），說(shuō)白了就是一種單質(zhì)氮肥。零售商進(jìn)價(jià)一般為80元/袋（40公斤），因?yàn)樵摲实陌�裝袋上畫了一個(gè)大大的玉米棒子，故意誘導(dǎo)農(nóng)民。農(nóng)民看后覺(jué)得非常符合做玉米追肥的需要，盡管零售價(jià)格卻高達(dá)120元/袋（40公斤），但卻受到很多不明真相農(nóng)民的認(rèn)可，賣得非�；鸨�。據(jù)說(shuō)該價(jià)格是該肥專賣店統(tǒng)一制定的零售價(jià)格，還有個(gè)別地方該種復(fù)合肥還賣到130元/袋。如果化肥廠的出廠報(bào)價(jià)是真實(shí)的，這類肥的零售價(jià)格與出廠價(jià)格就相差都在千元/噸以上。這種失去理性的（簡(jiǎn)直有點(diǎn)喪心病狂）無(wú)端加價(jià)不能不讓人乍舌，農(nóng)民的實(shí)惠從何而來(lái)。

　　我們知道，化肥是一種比較笨重的商品，在運(yùn)輸過(guò)程中除了運(yùn)費(fèi)之外，還有裝卸費(fèi)用，從出廠到經(jīng)銷商，再到零售終端，要經(jīng)過(guò)幾個(gè)環(huán)節(jié)，最后才能到農(nóng)民手中，這里面的確需要一些正常的費(fèi)用支出，“水過(guò)地皮濕”，這里面的確有個(gè)利潤(rùn)分配問(wèn)題。但如此懸殊的批零差價(jià)到底落入誰(shuí)手？整個(gè)行業(yè)不景氣，使廠家難以為繼，中間經(jīng)銷商也叫苦連連、生意難做，零售終端也唉聲嘆氣，銷量萎縮、利潤(rùn)看薄，那么如此高的零售價(jià)格又是如何炒作上去的呢？是否是大家因?yàn)殇N量越少，就越抓住高價(jià)不放？近年來(lái)，全國(guó)各地都出現(xiàn)零售商扎堆經(jīng)營(yíng)農(nóng)資現(xiàn)象，是否與此有著很大的關(guān)系？每到農(nóng)忙季節(jié)，化肥零售商更是遍地開花，有很多小賣部兼營(yíng)復(fù)合肥，有些收糧食、換面的小販也賣復(fù)合肥，一些村官也參與到賣復(fù)合肥的行列當(dāng)中，一些忽悠團(tuán)更是拉網(wǎng)式的掃蕩，可以說(shuō)，這種零售終端高暴利是導(dǎo)致農(nóng)資經(jīng)營(yíng)扎堆的一個(gè)最大原因。

　　直銷專賣，拉升價(jià)格

　　目前，的確有很多廠家試圖通過(guò)直銷、連鎖等形式來(lái)減少中間環(huán)節(jié)，讓農(nóng)民能從中得到實(shí)惠。這無(wú)疑是一些積極的做法，出發(fā)點(diǎn)是好的。既如此，為何一些專賣店的零售價(jià)格依舊不菲？其實(shí)筆者調(diào)查的一些數(shù)據(jù)就是來(lái)源于一些專賣店或直銷店。這里面自然有因?yàn)槲锪鳌�倉(cāng)儲(chǔ)、推銷人員本身費(fèi)用居高不下的原因之外，是否還是因?yàn)閷Ｙu、直銷，市場(chǎng)就保護(hù)的好，就更有了在局部形成壟斷的優(yōu)勢(shì)，所以就可以不顧忌農(nóng)民的利益、不顧忌農(nóng)民的承受能力任意高價(jià)稱雄了？

　　還有，近年來(lái)很多廠家通過(guò)建立所謂的樣板田、示范園以促進(jìn)產(chǎn)品銷量。不過(guò)筆者發(fā)現(xiàn)這類的樣板田、示范園無(wú)一例外的都是通過(guò)廠家提供大量或是超量化肥堆積起來(lái)的，無(wú)疑都是要靠高投入或超高投入才能實(shí)現(xiàn)的。因此筆者對(duì)這類觀摩會(huì)是否能夠真正讓大多數(shù)農(nóng)民認(rèn)可、或能夠大面積、大品類復(fù)制產(chǎn)生懷疑，這也許就是為什么很多現(xiàn)場(chǎng)會(huì)當(dāng)場(chǎng)很火爆、農(nóng)民也說(shuō)好、事后遭冷落，農(nóng)民根本不會(huì)買你的帳？其中一個(gè)重要原因就是農(nóng)民根本就不想投入這么多，他覺(jué)得這樣做不值得、不劃算，因?yàn)檗r(nóng)民心里有一筆自己的帳。

　　像某化肥企業(yè)在某地搞的一個(gè)馬鈴薯示范園，給農(nóng)民提供的肥料套餐為：基肥，12-18-15的硫基復(fù)合肥80公斤/畝，配合有機(jī)肥100公斤/畝；追肥，增施12-18-15的硫基復(fù)合肥20公斤/畝，硫酸鉀15公斤/畝，尿素20公斤/畝。這些肥料按目前最低價(jià)格折算也要花500元錢，還要薯種投入，還要農(nóng)藥投入，再加上機(jī)械、燃油、運(yùn)輸、人工費(fèi)用等等。真不知道這一畝地馬鈴薯到底會(huì)給農(nóng)民帶來(lái)怎樣的結(jié)果。我想這張肥料套餐表肯定會(huì)讓很多農(nóng)民咋舌--這是在種地嗎？

　　農(nóng)民實(shí)惠，市場(chǎng)根基

　　眾所周知，近年來(lái)隨著糧食產(chǎn)量的提高，大量或超量使用化肥的現(xiàn)象已經(jīng)引起大家的高度重視。據(jù)有關(guān)資料顯示，目前我國(guó)已是世界上最大的化肥生產(chǎn)國(guó)。盡管耕地面積還不到全世界總量的10%，但我國(guó)的化肥施用量卻接近世界總量的1/3，使用量居全球第四，但過(guò)量使用化肥給我國(guó)造成了很大的危害。過(guò)量使用化肥的危害過(guò)量使用化肥不僅使土壤肥力迅速下降，嚴(yán)重影響作物品質(zhì)，而且?guī)��?lái)環(huán)境問(wèn)題和資源的短缺。同時(shí)，也給農(nóng)民帶來(lái)嚴(yán)重的收入損失。據(jù)抽樣調(diào)查，我國(guó)80%的農(nóng)戶習(xí)慣憑傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)施肥，不考慮各種肥料特性，盲目采用簡(jiǎn)單的施肥方法。全國(guó)有1/3農(nóng)戶對(duì)作物過(guò)量施肥，導(dǎo)致農(nóng)民種地投入不斷增加，雖然糧食產(chǎn)量增加，但增產(chǎn)不增收的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重。有的地方由于長(zhǎng)期過(guò)量使用化肥，只增加成本不增加產(chǎn)量，造成農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)低劣，使農(nóng)民收入增加緩慢甚至降低其收入。

　　廠家之所以熱衷于這種推廣示范，無(wú)非就是為了提高其產(chǎn)品銷量，他們采用的方法，大多打著新型肥料的旗號(hào)，能夠增產(chǎn)明顯等等，說(shuō)白了就是故意誘導(dǎo)農(nóng)民加大化肥使用量，使用量多了，增產(chǎn)不就明顯了嗎？再就是這種新型肥料具有解磷解鉀固氮功能等等，能提高肥料利用率多少多少，說(shuō)的天花亂墜，故意夸大其詞，忘記了自己的社會(huì)責(zé)任。

　　該怎樣讓農(nóng)民得到實(shí)惠，其實(shí)才是我們廠家、經(jīng)銷商需要共同面對(duì)的問(wèn)題，也是大家需要共同擔(dān)當(dāng)?shù)纳鐣?huì)責(zé)任，這才是最終培養(yǎng)好后續(xù)市場(chǎng)的根基。

　　還有廠家、經(jīng)銷商如何向農(nóng)民宣傳科學(xué)施肥、合理施肥，如何提高化肥的利用率才是大家今后要努力的方向，近年有很多廠家就參與到測(cè)土配方行動(dòng)當(dāng)中，讓農(nóng)民降低了種地投資，提高了產(chǎn)出比，得到了農(nóng)民的認(rèn)可。

　　總之，只有滿足農(nóng)民的需求點(diǎn)，讓農(nóng)民切切實(shí)實(shí)的得到實(shí)惠，他才會(huì)認(rèn)可你的產(chǎn)品，最終才能給你帶來(lái)利潤(rùn)。擔(dān)當(dāng)社會(huì)責(zé)任，似乎是一句高調(diào)，其實(shí)這是每一個(gè)社會(huì)人永遠(yuǎn)都不能繞過(guò)的一個(gè)問(wèn)題，最簡(jiǎn)單的還是那句話：我為人人，人人為我。只有農(nóng)民得實(shí)惠了，種地積極性提高了，需求增強(qiáng)了，市場(chǎng)暢通了，廠家、經(jīng)銷商才是最后的贏家。