零售商：讓銷售活動(dòng)有的放矢

　　人們常說(shuō)，生意靠新招，關(guān)系很重要。經(jīng)銷農(nóng)資同樣也一樣，能把生意不斷做大，除了個(gè)人天賦及運(yùn)氣外，社交技巧也大有講究。每到春耕大忙季節(jié)，接二連三的農(nóng)資使用高峰如期到來(lái)，又到了零售商跑客戶，走關(guān)系的時(shí)候，如何更有效率地與顧客進(jìn)行溝通，對(duì)于每一位零售商來(lái)說(shuō)，可謂是八仙過(guò)海，各顯神通了。但是所有營(yíng)銷的前提都要遵循商業(yè)發(fā)展的基本規(guī)律，那就是了解市場(chǎng)，分析客戶，解決客戶的本質(zhì)需求，只有遵循這些，才能讓銷售活動(dòng)有的放矢，企業(yè)才能取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　兩手都要抓

　　隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整變化和土地流轉(zhuǎn)的快速發(fā)展，不少地方的土地流轉(zhuǎn)率已達(dá)50%以上，各種資本進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，全托管的合作社、農(nóng)業(yè)服務(wù)公司、農(nóng)民專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)和各類種植大戶，已成為農(nóng)資購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)的主體。目前已有不少地方，農(nóng)民直接到大型企業(yè)或工廠購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資，這種行動(dòng)已向團(tuán)購(gòu)化、垂直化發(fā)展。對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，如何與大的生產(chǎn)單位密切溝通，建立起與他們的長(zhǎng)期供銷關(guān)系，是一個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題。幾乎每個(gè)零售商都在傾盡全力，為了爭(zhēng)得這杯羹，與政府部門(mén)進(jìn)行了大量卓有成效的溝通，并已取得了明顯的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，牢牢地抓住這些大客戶，不僅是大勢(shì)所趨，更是實(shí)現(xiàn)“互惠互利”的所在。

　　誠(chéng)然，各種生產(chǎn)聯(lián)合體、專業(yè)合作社，以及今后肯定會(huì)有發(fā)展的農(nóng)村家庭農(nóng)場(chǎng)，已成為農(nóng)資銷售份額的重頭戲。但是我們也應(yīng)該看到，在農(nóng)村中還有很大一部分外出打工的農(nóng)戶，從調(diào)查的數(shù)字來(lái)看，他們的土地面積仍占到50%左右，就拿沅江市來(lái)看，在128萬(wàn)畝糧食面積中，參加統(tǒng)防統(tǒng)治的只占45%左右，棉花只占20%左右，柑桔病蟲(chóng)害的統(tǒng)防統(tǒng)治還是起步摸索階段。這些都說(shuō)明：對(duì)于這些在農(nóng)村的留守戶、分散戶，以及統(tǒng)防統(tǒng)治以外的為數(shù)不小的農(nóng)戶，在農(nóng)藥化肥種子及農(nóng)膜等農(nóng)資產(chǎn)品的使用上，數(shù)量仍然占有很大的比例。

　　只有了解這一現(xiàn)實(shí)，既做好種植專業(yè)合作社等組織的大客戶的農(nóng)資銷售工作，同時(shí)也不忽視那些分散經(jīng)營(yíng)農(nóng)戶的服務(wù)工作，相對(duì)來(lái)說(shuō)他們是一種弱勢(shì)群體，必須把工作做得更深更細(xì)，以獲得這份并不小的市場(chǎng)份額，這就更需要農(nóng)資零售商的技巧了。

　　開(kāi)展不張揚(yáng)的“人性化服務(wù)”

　　怎樣爭(zhēng)取和保住這些顧客？每個(gè)善于經(jīng)營(yíng)的農(nóng)資零售商，他們都深深地體會(huì)到，要做一個(gè)成功的零售商，必須掌握交流技巧，從善待每一位顧客做起，因?yàn)檫@是留住顧客，發(fā)展自身經(jīng)營(yíng)事業(yè)的關(guān)鍵。

　　所以我們?cè)谵r(nóng)資經(jīng)營(yíng)中，要從善待每一位顧客做起，千方百計(jì)地為他們做好切實(shí)可行的服務(wù)，滿足他們的要求。在基層的農(nóng)資購(gòu)買(mǎi)與銷售中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，你應(yīng)該怎么辦？在這個(gè)時(shí)候，零售商應(yīng)該表現(xiàn)出真誠(chéng)和敢于負(fù)責(zé)的態(tài)度，取得這些顧客的信任，讓他們體會(huì)到零售商是在善待他們，讓他們感受到心靈上的慰藉，生意當(dāng)然就會(huì)好做了。

　　還有在平時(shí)的經(jīng)營(yíng)中，要多進(jìn)行一些人性化服務(wù)，遠(yuǎn)比吆喝聲的作用大得多，比如說(shuō)為農(nóng)戶開(kāi)展咨詢、送貨上門(mén)服務(wù)等，當(dāng)他們?cè)诘昀镔I(mǎi)了農(nóng)資后，零售商可以詳細(xì)登記顧客的姓名、聯(lián)系電話和農(nóng)資購(gòu)買(mǎi)的記錄等等資料，然后在各個(gè)階段給他們發(fā)短信提示，如什么時(shí)候播種、定苗，什么時(shí)間施肥、用藥，防除病蟲(chóng)草害等，讓這種短信提示一直伴隨著他們從種到收。這些不張揚(yáng)的“人性化服務(wù)”，體現(xiàn)出善待顧客的深情，現(xiàn)已成為零售商的制勝法寶。

　　分析農(nóng)民的選購(gòu)心理

　　除了善待顧客，還要了解顧客，分析顧客的心理，才能更好的做好農(nóng)資服務(wù)。

　　作為一個(gè)農(nóng)資零售商，首先必須清楚自已的消費(fèi)主體--農(nóng)民有什么樣的消費(fèi)習(xí)慣，才能有的放矢，做出適應(yīng)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方案和提供符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。就當(dāng)前的情況看，這些暫處在分散經(jīng)營(yíng)的農(nóng)村留守者，素質(zhì)相對(duì)較低，一般來(lái)講，這些農(nóng)民的知識(shí)與信息相對(duì)匱乏，盡管現(xiàn)在是信息時(shí)代，但是他們從媒介中獲取的信息大多片面，形不成完整的、屬于自已的東西，表現(xiàn)在農(nóng)資選購(gòu)上，就是一知半解，接受新事物的心理不成熟，所以，這些農(nóng)民多數(shù)比較“犟”，各地多是如此，只是區(qū)域不同，程度不同而已。究其原因，一是經(jīng)驗(yàn)主義，傳統(tǒng)觀念影響較深；二是在作物種植上很少受到挑戰(zhàn)，思維變得緩慢，從眾心理嚴(yán)重，對(duì)農(nóng)資而言，雖然他們多年使用，但缺乏真正的鑒別力，故缺乏主見(jiàn)，往往人云亦云，跟風(fēng)望潮、圖便宜，這也是一些假肥料暢銷，他們?nèi)菀咨袭?dāng)受騙的原因之一。

　　分析這些農(nóng)民的選購(gòu)心理，首先是怕買(mǎi)假貨。因此在農(nóng)資市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中，誰(shuí)能先給百姓解決這個(gè)問(wèn)題，誰(shuí)就將占據(jù)市場(chǎng)主動(dòng)，把他們變成自已的鐵心顧客。其次是價(jià)效比，老百姓在保證農(nóng)資產(chǎn)品不假的前提下，價(jià)格與效果的對(duì)比，是老百姓再三考慮的第二要素。他們擔(dān)心的是：買(mǎi)貴了卻達(dá)不到預(yù)期的效果而吃虧，因此我們要做示范、建檔案、舉實(shí)例來(lái)證明這一點(diǎn)。最后是價(jià)格，上述兩點(diǎn)基本都是潛在的需求，我們往往容易忽視，而更多的是談?wù)搩r(jià)格這一表觀表象。在前兩項(xiàng)的需求無(wú)法得到確切滿足的情況下，價(jià)格就成了最敏感的話題。如果想做一個(gè)好產(chǎn)品，又想在農(nóng)民心目中擁有好的品牌價(jià)值，就要把農(nóng)民的注意力從價(jià)格上引開(kāi)，并滿足其真正需求。所以，一個(gè)有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的成功的零售商，在堅(jiān)決保證質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的前提下，在農(nóng)資產(chǎn)品成交的價(jià)格上，同樣要善待每一位顧客，切不可圖一時(shí)之利，做出坑農(nóng)害農(nóng)之事，而更應(yīng)當(dāng)有一些讓利之舉，以體現(xiàn)善待之意，而取得廣大消費(fèi)者的信賴。