縣域農(nóng)資經(jīng)銷商公司化運作初探

縣域農(nóng)資經(jīng)銷商公司化運作初探
文/賈磊  江西省永修縣農(nóng)鑫農(nóng)資公司  
     

  縣域農(nóng)資經(jīng)銷商為什么需要公司化運作？就目前現(xiàn)狀而言縣域經(jīng)銷商大多維持個體戶經(jīng)營狀態(tài)，公司化運作比率較低。另外眾所周知的縣域經(jīng)銷商大多數(shù)已經(jīng)面臨經(jīng)營困境：銷量增長乏力；賒銷帶來資金周轉(zhuǎn)困難；利潤越來越�。粠齑骐y以控制；人員流失轉(zhuǎn)而成為競爭對手，團隊建設(shè)難等。論壇上討論上述困境的文章可以車載斗量了，我們也都認識到了公司化運作是一條通往希望的“彼岸”之路。下面我對縣域經(jīng)銷商公司化運作的思路做一些淺層次的分析，如有不妥，不吝賜教。

          一、引入目標管理    筆者曾經(jīng)私下調(diào)查了解過許多縣級經(jīng)銷商，當問到今年銷售目標是多少，很少能作答的�？h級經(jīng)銷商大多起家于個體戶，掙多掙少都是自己的，很多帳都沒算的那么仔細，這種做賬方式既靈活又簡便，適應(yīng)了經(jīng)銷商初級階段的發(fā)展需要。但是隨著經(jīng)營規(guī)模的擴大，逐漸暴露出許多弊端：利潤來源不明晰，覺得哪個產(chǎn)品好賣，利潤高就主推那個。一個人沒有目標就會庸俗化，一個經(jīng)營性的組織沒有目標就容易隨波逐流，日子得過且過�？h域經(jīng)銷商要想有所突破，不但需要制定銷量目標，而且要進行嚴肅的目標管理。從目標制定，到目標宣導(dǎo)，再到目標的落實和檢查，最后總結(jié)和重新制定下年度的目標，形成一個良性循環(huán)。公司化運作的第一步就是給自己的“公司”設(shè)定一個目標，很難想象一個沒有銷量、利潤目標的公司是什么樣的。
          二、明確老板與員工的責權(quán)關(guān)系    公司化運作意味著要用人，用人就得“分權(quán)”、“分錢”。老板要授權(quán)并且確保權(quán)力不被干擾。員工是拿工資的，老板是拿利潤的，這就是天大的區(qū)別。你很難做到讓員工像你那樣盡責，更別期望著員工能像你創(chuàng)業(yè)時那么賣命。如果出現(xiàn)了那種情況，只有一種可能：這個員工他也想當老板。老板得學(xué)會用員工的思維來管理員工，那樣你就會少生些氣，多活幾年。要理解員工，但不能原諒員工。員工為了完成工作，需要很多條件，我們應(yīng)想辦法為他創(chuàng)造“做成事”的條件，當好“后勤部長”，如果員工沒有完成工作，做為老板我們是不能原諒的，年底的時候?qū)Σ黄�，該怎么懲罰就怎么懲罰。企業(yè)小的時候要靠老板的個人魅力來制造“粘性”老留住員工，企業(yè)做大了就得靠企業(yè)文化來作為“粘性”吸引員工。想有所突破的縣域經(jīng)銷商，請改掉你作為個體戶的形象，做一個有魅力的老板吧。
          三、薪酬機制以利潤為導(dǎo)向    公司是個盈利性的組織，公司不盈利，就是犯罪。這句話有個潛在含義是：公司不是個慈善機構(gòu)，員工所掙的每一份錢都是自己創(chuàng)造的。想在我這不勞而獲，門兒都沒有。員工在公司里，要讓他意識到，不是老板在給他發(fā)工資，而是市場，是客戶在給他發(fā)工資。所以員工所有的報酬都要向市場要，老板只是提供一個平臺。農(nóng)資經(jīng)銷商的員工起初多用親戚，這其中最忌諱“因人設(shè)崗”，救濟式的招收員工。老板要明白，員工不向市場索取，就會向你索取，你招收的人越多，最終可能會把你吃掉，在你這沒賺到錢的親友，想想他們私下會怎么講你吧。公司是個幫大家（員工）賺錢的組織，老板就是這個組織者和協(xié)調(diào)者，在一定的游戲規(guī)則下，大家共同成長，共同受益，利潤是我們共同的追求。
          綜上所述：目標管理是公司化運作的主軸，權(quán)責分配是基礎(chǔ)，利潤為導(dǎo)向的薪酬是動力。公司化是通過組織團隊建設(shè)和運作來完成我們追求盈利的目的，也是作為個體戶的經(jīng)銷商徹底擺脫越做越累，疲于應(yīng)付的唯一途徑�？h域經(jīng)銷商發(fā)展到今天，要實現(xiàn)業(yè)績的突破，公司化運作是一條必走之路，個人的力量是薄弱的，團隊的力量是強大的，當你手里有一直能征善戰(zhàn)的團隊時，就是你在當?shù)睾麸L(fēng)喚雨，大顯身手之時。當然公司化運作過程中有許多細節(jié)要解決，在此拋磚引玉，希望有更多同行朋友來探討來實踐。
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寫的太好了，看來是個人的真實感受啊

好多經(jīng)銷商都被淘汰了，還公司化運作�。�！農(nóng)藥12-5規(guī)劃過后，經(jīng)銷商也會淘汰一大批

縣域農(nóng)資公司公司化運作是做大做強的戰(zhàn)略規(guī)劃，如何保持企業(yè)長青，戰(zhàn)術(shù)上還是要與時俱進，團隊最重要，如何使員工老板化，客戶員工化，是帶頭大哥必須考慮的

l樓上的正解啊

謝謝點評