突破區(qū)域局限要過五關(guān)

　　所謂“三里不同風，五里不同俗”，中國的市場結(jié)構(gòu)一向以層次多著稱。每一個層次中，根據(jù)區(qū)域、階層的不同，都有不同的消費認知、消費習慣等。正是這種不同，讓區(qū)域農(nóng)業(yè)龍頭的擴張計劃屢屢受挫。

　　從目前來看，區(qū)域農(nóng)業(yè)龍頭擴張受挫主要有三種形式：

　　第一種是當?shù)仨懏敭�，外地靜悄悄。主要表現(xiàn)在一些盤踞區(qū)域多年的地頭蛇身上。在區(qū)域中，這類地頭蛇人、物、財一應俱全，享有盛譽。可一出區(qū)域，產(chǎn)品的知名度、口味等優(yōu)勢迅速失效。同樣的產(chǎn)品，在當?shù)�，消費者在產(chǎn)品臉上貼金，到了外地，卻不斷遭遇冷視。

　　第二種是度日如年不咸不淡。該類龍頭通常經(jīng)過數(shù)次三番終于走出了本地小區(qū)域市場，并經(jīng)過或經(jīng)銷商 扶持，或廣告轟炸等措施在個別外地區(qū)域市場也站住了腳。但始終火不起來，不溫不火，想要提高銷量必須依靠促銷等固有措施。促就銷，不促就不銷，無法進入良性循環(huán)。

　　第三種是區(qū)域擴張帶上緊箍咒。特征是產(chǎn)品在一定區(qū)域范圍內(nèi)形成了既定消費認知，產(chǎn)品消費量也形成了穩(wěn)定的態(tài)勢，但始終無法完成質(zhì)的突破，進入主流消費品行列。

　　不管是上述哪一類，本質(zhì)上都是被局限在了區(qū)域性消費認知中。要想不受區(qū)域局限，在筆者看來，關(guān)鍵在于根據(jù)自身特征，重新檢索運營系統(tǒng)。形成以需求為中心，強勢過五關(guān)，系統(tǒng)運營，區(qū)域農(nóng)業(yè)龍頭才能真正突破區(qū)域局限。

　　被區(qū)域局限的三個核心原因：

　　農(nóng)業(yè)龍頭受限的核心原因包括產(chǎn)品、歷史資產(chǎn)和區(qū)域文化三種力量。

　　區(qū)域文化本質(zhì)上是好的，但被很多企業(yè)當成了可以通行天下的產(chǎn)品文化。這種現(xiàn)象以特產(chǎn)表現(xiàn)最為明顯。典型表現(xiàn)是在品牌構(gòu)建之初，為了在當?shù)貙崿F(xiàn)優(yōu)勢生存，所以根據(jù)當?shù)叵�費文化或者優(yōu)勢的認知，實現(xiàn)了產(chǎn)品與文化的無縫對接。

　　從德州扒雞到南京的掛花鴨以及各地的特產(chǎn)都有類似的舉措，因為產(chǎn)品與當?shù)氐牡赜蛭幕�牢牢捆綁在了一起，無論產(chǎn)品品牌形象還是產(chǎn)品口味都以當?shù)貫橹行�。在一定時期內(nèi)，這種策略為企業(yè)的原始資本積累立下了汗馬功勞，得到了當?shù)叵�費者的稱贊。

　　但在完成原始積累，產(chǎn)品品牌要跨區(qū)域擴張時，卻因消費者對品牌認知度不高或認知完全固化，再加上產(chǎn)品質(zhì)量適應度差，消費者很少將該類產(chǎn)品作為大眾消費品，而只是作為特定時間消費的產(chǎn)品對待。造成了產(chǎn)品作繭自縛，無法贏得更廣消費者。

　　歷史資產(chǎn)的核心在于區(qū)域企業(yè)經(jīng)過多年積累，已經(jīng)形成的一套固有思維和文化，局限企業(yè)品牌擴張。老字號是該類受限的代表。

　　在一定區(qū)域內(nèi)，因為這種固有文化已經(jīng)在消費者心中生根，所以可以激發(fā)強烈的消費感知，促進市場消費。但當走出區(qū)域，由于消費者消費的首先是產(chǎn)品，如果產(chǎn)品的包裝、口味與消費者的需求不吻合，再厚重的文化都很難敲開消費者的心門。因此，沒有清晰判斷繼承什么、揚棄什么成為該類老字號走出去的第一桎梏。

　　更多的區(qū)域企業(yè)受制于產(chǎn)品文化。在這類企業(yè)眼里，消費者歸根都在消費產(chǎn)品，所以不斷強化自己的基地、工藝，以為產(chǎn)品好銷量就一定好。但真正到了異地市場，喪失了本地的信任度之后，產(chǎn)品的好很難在第一時間用感官呈現(xiàn)出來，因此，產(chǎn)品與消費需求成了兩張皮，導致認知無法完成，使產(chǎn)品品牌陷入困頓。

　　正因為區(qū)域龍頭無論以產(chǎn)品、歷史資產(chǎn)還是區(qū)域文化，普遍都是以企業(yè)，以部分消費者的口味為中心運營大市場，無法滿足當前個性消費趨勢，所以，只有重新檢索企業(yè)資產(chǎn)，滿足需求，才能突破區(qū)域局限，走得更遠。

　　農(nóng)業(yè)龍頭突破區(qū)域局限要過的五道關(guān)卡

　　要走得更遠，在筆者看來，關(guān)鍵是過價值、產(chǎn)品、形象、模式和團隊五大關(guān)。

　　價值關(guān)核心在于對接企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢和消費需求。

　　從產(chǎn)品優(yōu)勢看，不管企業(yè)過去堅持的是原料、文化抑或歷史，為了走出區(qū)域局限，必須將產(chǎn)品放在行業(yè)、消費者乃至整個全國視野下重新進行檢索。在這一過程中，關(guān)鍵要找到能滿足消費需求的差異優(yōu)勢因素。因為只有從這些優(yōu)勢出發(fā)，才能凸顯企業(yè)的核心優(yōu)勢。

　　從消費需求來說，長期以來，區(qū)域品牌習慣從一個大的層面去把握需求，如綠色、健康等。事實上，怎樣把握需求要依據(jù)行業(yè)以及消費者接受習慣而定。關(guān)鍵在于要找到宏觀需求與微觀個性需求的平衡點。只有找到平衡點，實現(xiàn)了產(chǎn)品優(yōu)勢與消費者需求的準確對接，才能實現(xiàn)高度與銳利的統(tǒng)一。

　　從產(chǎn)品來說，當形成以需求為中心的戰(zhàn)略>，并形成獨特的核心價值后，產(chǎn)品只有配套升級，才能強化價值。通常的做法是，根據(jù)全新的定位，在保留產(chǎn)品既定形態(tài)的基礎(chǔ)上，有效推動產(chǎn)品升級，并使產(chǎn)品形態(tài)與產(chǎn)品價值進行捆綁提升。

　　在完成核心價值與產(chǎn)品的升級后，形象關(guān)是突破區(qū)域局限的又一要素。包括品牌形象和產(chǎn)品形象兩個層面。

　　從產(chǎn)品形象說，除了產(chǎn)品包裝形象，產(chǎn)品形態(tài)同樣可以對核心價值進行提升。當然，消費價值并非僅僅產(chǎn)品形象，品牌形象同樣關(guān)系消費者對品牌的整個認知。這其中包括識別系統(tǒng)和運營系統(tǒng)。

　　實際上，一個品牌能不能滿足消費者需求，產(chǎn)品是一方面，另一方面則是企業(yè)從終端到人員等多層面的行為細節(jié)能否與消費價值相吻合。而從市場層面看，價值點、產(chǎn)品、形象是突破區(qū)域局限的基礎(chǔ)，真正實現(xiàn)質(zhì)的變化的關(guān)鍵是模式和團隊。

　　模式上，從本地勢力范圍市場看，已經(jīng)形成了固定的銷售模式，但到達異地市場后，由于消費價值的升級，消費人群的變化，消費路徑必然需要發(fā)生相應的位移。只有模式位移能與消費者消費行為發(fā)生重合，模式才能最大化展現(xiàn)消費價值。當然并非每個品牌都必須位移模式，關(guān)鍵是看能否有效傳達差異化核心價值。

　　最后，要讓模式將核心價值擴散化，人才是中心。只有建立相應的團隊，才有真正突破局限的可能，當然，并非有人才就一切水到渠成。在筆者看來，突破區(qū)域局限是系統(tǒng)工程。只有建立以人為本的運營理念，通過全國視野透視區(qū)域市場，以消費需求為中心，過好以上產(chǎn)品、價值、形象、模式等關(guān)卡，農(nóng)業(yè)龍頭才能真正突破局限，成功走出區(qū)域。