如何使促銷費(fèi)不被客戶套取

　　每年大筆的促銷費(fèi)都干什么了，真正發(fā)揮它的極致了嗎？很大一部分是公司的業(yè)務(wù)人員為了討好客戶用于感情投資了，也就是說根本就沒有做什么促銷，或者開什么會議，給上司匯報(bào)的時(shí)候胡亂造假蒙騙過關(guān)。所以真正把促銷費(fèi)利用的很好的不多。針對這種情況，筆者談?wù)勛约菏侨绾螒?yīng)對的。

　　促銷要先給自己留好空間

　　2011年，我所在的區(qū)域有四個(gè)客戶申請促銷政策。經(jīng)過和客戶溝通，我制定了一個(gè)促銷方案：凡是購買我們產(chǎn)品的客戶均有禮品相送，禮品是大米和豆油，客戶對這個(gè)方式比較認(rèn)可，我也覺得效果應(yīng)該不錯(cuò)。可幾天后我隨客戶下鄉(xiāng)，問題出現(xiàn)了：我發(fā)現(xiàn)促銷品客戶只發(fā)了一小部分，其余的都留在了自己手里，原來促銷成了客戶向公司斂財(cái)?shù)囊粋�(gè)手段。既然已經(jīng)這樣了，我也就沒動(dòng)聲色，說多了容易和客戶傷感情。

　　其實(shí)在此之前我已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，每個(gè)客戶申請的費(fèi)用是五千元，但我只給客戶說申請了三千元，正是銷售旺季我不可能天天跟著每個(gè)客戶下市場，所以對促銷品無法監(jiān)管。我就給客戶說：“費(fèi)用申請下來不是說就歸你了，如果用的不合理我們一分不報(bào)，如果今年的銷量小于去年我們也是不報(bào)，所以你們必須努力超過去年，不然所有的費(fèi)用自己出。”

　　客戶也許察覺到了什么，后來就很努力，至于促銷品發(fā)沒發(fā)到位我也就不再過問了，五天我和客戶進(jìn)行一次交流，如果做的好的我就給客戶說：“我再給你申請一下看看能不能再追加一些費(fèi)用，（已經(jīng)申請好的費(fèi)用必須完全花到客戶身上）就這樣我看誰做的比較好就給誰追加五百，有打款及時(shí)的也給五百，就這樣到整個(gè)銷售結(jié)束每個(gè)客戶還剩伍佰元費(fèi)用沒有報(bào)完，我給客戶說：“提前結(jié)賬的，除了公司的獎(jiǎng)勵(lì)外我再給你們申請伍佰元。

　　在別人眼里也許這樣做是在忽悠客戶，但是不這樣做促銷費(fèi)會被客戶白白套取的，2011年我的整個(gè)市場銷售很好，回款193萬，退貨10萬。所以費(fèi)用可以申請，關(guān)鍵是怎么用，不會使用會適得其反，不但起不到作用，而且會有很大損失。

　　做好監(jiān)管  充分利用

　　誠然，做業(yè)務(wù)要誠實(shí)守信，但你必須要會做事，假如你開始就告訴客戶申請了五千元的促銷費(fèi)，你少給客戶一分客戶就會埋怨你，永遠(yuǎn)不會感謝你，因?yàn)樗�覺得那是他應(yīng)該得到的，并非你的功勞。而五千元你分幾次給他，他就很高興，因?yàn)槟阕屗�覺得你一直在給他爭取，一直為他著想。這樣做最大的好處就是你能駕馭客戶，你有主動(dòng)權(quán)�？梢杂行У墓芾砜蛻�、約束客戶，從而增加銷量。

　　如今客戶群體比較復(fù)雜，并非我們想象的都是優(yōu)秀客戶，有些人的事情就比較多，整天要求給費(fèi)用，市場稍微串一點(diǎn)貨就對廠家業(yè)務(wù)員大發(fā)雷霆，說什么如果處理不好就別想結(jié)賬，這個(gè)時(shí)候這些預(yù)留金就能發(fā)揮他的極致，拿錢擺平。

　　說實(shí)在的做業(yè)務(wù)真的很難，在市場看客戶的臉色，回公司看上司的臉色，如果我們做事的時(shí)候再不委婉一點(diǎn)，那壓力肯定會特別的大。

　　促銷的目的就是為了上量，咱們可以不去管客戶怎么去使用這筆費(fèi)用，其實(shí)也很難監(jiān)管，除非你天天跟著他。那么咱們就要簽訂一份協(xié)議，明確目標(biāo)，比如銷量不能小于去年，退貨不能大于去年這樣一些硬性合同。我們拿什么去管理客戶呢？說白了就是利潤�？蛻艚�(jīng)常說：“你什么也不要和我談，你直接給我說有多大的利潤就行了，這就是客戶的心聲。所以合理的利用好費(fèi)用是管理客戶行之有效的辦法，也是上量的基礎(chǔ)。

看了，學(xué)到了不少，雖然自己沒有企業(yè)，但是以后可能會有用！