另辟蹊徑斗競品——應(yīng)對競爭對手價格競爭策略

　　當(dāng)前農(nóng)藥市場競爭激烈，廠家眾多，產(chǎn)品名目繁多；特別是同一通用名、同一含量、同一劑型的農(nóng)藥品種也特多，使得競爭也更加激烈。各廠家和經(jīng)銷商，為使產(chǎn)品得到銷售和消化，更是想盡辦法，不斷投入人力、物力和財力，來促進產(chǎn)品走到終端，走到農(nóng)戶手中。這樣就免不了同一類型的產(chǎn)品的價格競爭，最后搞得好像只有價格低的才能賣的出去了，各個廠家和經(jīng)銷商也很頭疼。

　　這時有企業(yè)通過低價格來帶動產(chǎn)品銷售，你便宜，我的價格還更便宜；你做促銷變相降低價格，我也來搞促銷，而且促銷力度更大；你派人，我也派人，而且比你派的人還多。各種各樣的手段來參與市場競爭。

　　但是這樣的無序的價格競爭，何時是個盡頭呢？這個產(chǎn)品拼了利潤、拼了血本，那個產(chǎn)品遇到這樣的價格競爭情況，又怎么辦呢？廠家遇到價格競爭，在某一局部地區(qū)把價格降了，怎么樣去面對全局市場的價格平衡和渠道穩(wěn)固呢？你降的價格夠低了，始終會有更比你低的產(chǎn)品出現(xiàn)。

　　所以我們遇到以上情況該如何去應(yīng)對呢？

　　難道按照古人的辦法：“故君子之治人也，即以其人之道，還治其人之身” ？筆者的答案是否定的，在遇到的以上的情況時，勿“以其人之道，還治其人之身 ”，不是一味去拼價格，不是一味去比誰的價格低，而是應(yīng)當(dāng)運用全方位的市場運作策略來應(yīng)對產(chǎn)品競爭。

　　當(dāng)某區(qū)域市場你的某產(chǎn)品賣得最好時，或許是重點市場和“樣板市場”時，后面跟進的同類型產(chǎn)品會較多，有的為了參與競爭，迅速打進市場，搶得市場份額，會采取促銷措施，在鋪貨階段沖擊你的產(chǎn)品價格，以更低的價格鋪貨給終端，以便搶占終端。這樣的跟進，也許會取得一定的效果，你的產(chǎn)品銷售將受到一定的沖擊，因為零售商進他的產(chǎn)品會更便宜，利潤也將更高。這時我們就要冷靜的面對，分析競爭對手的心理、產(chǎn)品優(yōu)劣勢等，同時要分析自己的優(yōu)勢所在，以便找到應(yīng)對競爭對手的策略。

　　這時我們的策略不是去相互拼價格了，我們要從市場運作的層面去應(yīng)對競爭，采取重點市場重點運作，重點市場重點投入的策略。

　　廠家區(qū)域內(nèi)部策略1.召集區(qū)域人員與公司領(lǐng)導(dǎo)一起開會。分析競爭對手的優(yōu)劣勢、價格體系、渠道布局和鋪貨情況等，商量初步應(yīng)對方案。

　　2.廠家內(nèi)部形成應(yīng)對文案，調(diào)集小團隊去穩(wěn)固市場，并分工。

　　經(jīng)銷商層面要聯(lián)合經(jīng)銷商一起，相互配合，相互出力來攻打和鞏固市場。要與經(jīng)銷商及其經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員和市場人員來共同討論應(yīng)對方案，讓經(jīng)銷商的人員也重視起來和行動起來，這樣力量會更大些，而不是光靠廠家去應(yīng)對市場競爭。

　　零售商渠道建設(shè)1.與經(jīng)銷商一起共同看下零售商的鋪貨情況�？茨男┝闶凵踢M貨多，哪些零售商進貨少，哪些零售商還未進貨，最好與去年同期相比，這樣能看出零售商究竟賣誰的貨去了。

　　2.制定適當(dāng)?shù)匿佖洿黉N方案。這樣來促進零售商的拿貨，從而避免“不促不銷”的現(xiàn)象發(fā)生。

　　開展零售商的銷售競賽。促進大的零售商銷售積極性，以便滿足他的利益，讓他更貼心的賣產(chǎn)品。

　　3.“造勢”。如進行標(biāo)準(zhǔn)化的門市建設(shè)，主要零售點拉好條幅、貼好海報、貼好不干膠；在主要村口、作物基地拉條幅、貼不干膠等。這樣到處都有醒目的產(chǎn)品形象展示，體現(xiàn)了產(chǎn)品宣傳的動作。廠家和經(jīng)銷商的人員分組進行拜訪零售商，讓零售商感覺到此產(chǎn)品的宣傳力度，從而讓強化零售商對產(chǎn)品的認識，并主動去銷售產(chǎn)品，不賣競爭產(chǎn)品。

　　針對農(nóng)戶的活動1.門市促銷。待零售商的貨鋪好后，選擇重點的零售店，開展買贈促銷，拉動農(nóng)戶的購買，促進零售商貨物的消化。

　　2.技術(shù)資料的散發(fā)�？梢葬槍Ξ�(dāng)?shù)刈魑镒黾夹g(shù)資料，這樣來大量散發(fā)給農(nóng)戶，從而提起他們接觸你產(chǎn)品的興趣，在他們心中建立產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，讓他們認準(zhǔn)你的產(chǎn)品購買，從而讓競爭產(chǎn)品難以進入他的心中。

　　3.開大型農(nóng)民會。可以聯(lián)合當(dāng)?shù)氐膶＜�，選擇重要作物基地來開展大型農(nóng)民會，專家以技術(shù)帶產(chǎn)品，從而達到很好的產(chǎn)品宣傳效果等。

　　如果以上應(yīng)對措施，貫徹的較好，做的較到位，在你的重點和“樣板”市場會取得很好的競爭鞏固效果，并提升產(chǎn)品銷量，打擊競爭對手。因為本身是你較好的市場，再加上以上的策略，所以會取得比純粹的價格競爭--“以其人之道，還治其人之身”更好的效果！