農資經銷商三方面優(yōu)化產品機構文

在筆者這幾年的市場營銷運作及與經銷商打交道的過程中，的確發(fā)現他們在進行產品結構調整中面臨著諸多困惑：一個看起來好的產品，代理過后卻變成雞肋;而一個不經意的選擇卻可能帶來滾滾財源。那么經銷商如何優(yōu)化產品結構，才能在日趨白熾化的市場競爭中把握先機，爭取主動呢?我認為應從以下幾個方面入手：
　　一、認清自身的優(yōu)勢所在：若自己是一家經濟實力雄厚、網絡覆蓋面廣的省或地(市)級經銷商，在產品結構調整時，就應該優(yōu)先考慮那些最能夠發(fā)揮自身優(yōu)勢的常規(guī)品種，在特定時期內實現產品的大流通、快流通，以量的增長來實現規(guī)模利潤，同時提高資金的利用效率;若自己是技術優(yōu)勢較強，資金偏緊，網絡覆蓋相對狹窄的縣級或是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經銷商，在銷售量相對穩(wěn)定的情況下，要選擇一些贏利水平相對較高的新特農藥，推廣重點也應放在新特品種上，因為它們才是經銷商利潤(80%)的實現主體，同時結合部分常規(guī)品種以帶動新品種的銷售。
　　二、對產品的特性要成竹在胸：最好的產品不一定適合本地市場，適合的產品才是最好的。所以在進行產品調整和結構優(yōu)化之前，一定要對取舍的品種進行仔細分析，善于發(fā)現和挖掘產品的特性和買點，對于那些贏利水平不高、市場增長潛力不大和不適合本地市場的品種該放就放，而且速度一定要快;對于本地適銷的、贏利水平較好的產品要大膽購進，重磅推廣，力爭實現銷量與利潤的雙豐收。
　　三、對本地市場需求要有準確的預測：市場預測離不開市場調研，只有通過調研才能把握市場需求的現狀、動態(tài)及發(fā)展趨勢。在產品結構調整之前，一定要密切關注市場需求的變化。以本人三年前在河南南陽農旺(41%草甘膦)操作為例，當時當地種植結構正在發(fā)生變化，黃姜(中藥材)作為一種經濟作物引入南陽并大規(guī)模種植，當時黃姜價格高，種植效益較好，農民肯投入，但生長期長，主要問題就是防除草害，這就為高含量的草甘膦提供了一個巨大的市場需求。南陽邦隆植保公司正是抓住了這次市場機遇，果斷與浙江新安化工密切合作，及時調整產品結構，大膽采購，精心推廣，當年就取得了8千升的銷售業(yè)績和豐厚的利潤回報。
　　在現代市場經濟條件下，廠商一體化的趨勢也越來越明顯。作為廠家，幫助經銷商優(yōu)化其產品結構也成為雙方組建利益共同體的必要組成部分。那么廠家又該如何幫助經銷商優(yōu)化產品結構呢?首先應幫助經銷商樹立正確的產品結構觀，徹底改變其在品種選擇時所持有的“韓信將兵，多多益善”的觀念，因為品種太多容易造成經銷商精力的過度分散，重點不突出，哪一個產品或品種都無法實現銷售量的明顯增長和市場鋪貨率、占有率的顯著提高，在一定程度上反而會抑制廠家的促銷欲望和市場投放，甚至會導致廠家改變其營銷通路。其次，要結合自己的優(yōu)勢產品、當地的種植結構和農民的消費習慣，幫助經銷商建立起主次分明、優(yōu)勢互補的產品結構，有所為有所不為，增強其在當地市場的競爭能力，以實現雙方共贏的目標。