農(nóng)資經(jīng)銷商三方面優(yōu)化產(chǎn)品機構(gòu)文

在筆者這幾年的市場營銷運作及與經(jīng)銷商打交道的過程中，的確發(fā)現(xiàn)他們在進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整中面臨著諸多困惑：一個看起來好的產(chǎn)品，代理過后卻變成雞肋;而一個不經(jīng)意的選擇卻可能帶來滾滾財源。那么經(jīng)銷商如何優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能在日趨白熾化的市場競爭中把握先機，爭取主動呢?我認(rèn)為應(yīng)從以下幾個方面入手：
　　一、認(rèn)清自身的優(yōu)勢所在：若自己是一家經(jīng)濟(jì)實力雄厚、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣的省或地(市)級經(jīng)銷商，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整時，就應(yīng)該優(yōu)先考慮那些最能夠發(fā)揮自身優(yōu)勢的常規(guī)品種，在特定時期內(nèi)實現(xiàn)產(chǎn)品的大流通、快流通，以量的增長來實現(xiàn)規(guī)模利潤，同時提高資金的利用效率;若自己是技術(shù)優(yōu)勢較強，資金偏緊，網(wǎng)絡(luò)覆蓋相對狹窄的縣級或是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商，在銷售量相對穩(wěn)定的情況下，要選擇一些贏利水平相對較高的新特農(nóng)藥，推廣重點也應(yīng)放在新特品種上，因為它們才是經(jīng)銷商利潤(80%)的實現(xiàn)主體，同時結(jié)合部分常規(guī)品種以帶動新品種的銷售。
　　二、對產(chǎn)品的特性要成竹在胸：最好的產(chǎn)品不一定適合本地市場，適合的產(chǎn)品才是最好的。所以在進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整和結(jié)構(gòu)優(yōu)化之前，一定要對取舍的品種進(jìn)行仔細(xì)分析，善于發(fā)現(xiàn)和挖掘產(chǎn)品的特性和買點，對于那些贏利水平不高、市場增長潛力不大和不適合本地市場的品種該放就放，而且速度一定要快;對于本地適銷的、贏利水平較好的產(chǎn)品要大膽購進(jìn)，重磅推廣，力爭實現(xiàn)銷量與利潤的雙豐收。
　　三、對本地市場需求要有準(zhǔn)確的預(yù)測：市場預(yù)測離不開市場調(diào)研，只有通過調(diào)研才能把握市場需求的現(xiàn)狀、動態(tài)及發(fā)展趨勢。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整之前，一定要密切關(guān)注市場需求的變化。以本人三年前在河南南陽農(nóng)旺(41%草甘膦)操作為例，當(dāng)時當(dāng)?shù)胤N植結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化，黃姜(中藥材)作為一種經(jīng)濟(jì)作物引入南陽并大規(guī)模種植，當(dāng)時黃姜價格高，種植效益較好，農(nóng)民肯投入，但生長期長，主要問題就是防除草害，這就為高含量的草甘膦提供了一個巨大的市場需求。南陽邦隆植保公司正是抓住了這次市場機遇，果斷與浙江新安化工密切合作，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，大膽采購，精心推廣，當(dāng)年就取得了8千升的銷售業(yè)績和豐厚的利潤回報。
　　在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，廠商一體化的趨勢也越來越明顯。作為廠家，幫助經(jīng)銷商優(yōu)化其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也成為雙方組建利益共同體的必要組成部分。那么廠家又該如何幫助經(jīng)銷商優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呢?首先應(yīng)幫助經(jīng)銷商樹立正確的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)觀，徹底改變其在品種選擇時所持有的“韓信將兵，多多益善”的觀念，因為品種太多容易造成經(jīng)銷商精力的過度分散，重點不突出，哪一個產(chǎn)品或品種都無法實現(xiàn)銷售量的明顯增長和市場鋪貨率、占有率的顯著提高，在一定程度上反而會抑制廠家的促銷欲望和市場投放，甚至?xí)��?dǎo)致廠家改變其營銷通路。其次，要結(jié)合自己的優(yōu)勢產(chǎn)品、當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)和農(nóng)民的消費習(xí)慣，幫助經(jīng)銷商建立起主次分明、優(yōu)勢互補的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有所為有所不為，增強其在當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幠芰Γ�以實現(xiàn)雙方共贏的目標(biāo)。